销售信念篇—学员讲义

1、 专业化销售特训营第一模块：销售信念篇 第一讲： 课前训练3大培训理念1.感恩的理念2.空杯的理念3.参与的理念 课前训练训练1：训练2：训练3： 第二讲：态度第一案例：米卢给我们的启示报酬的公式 报酬=态度+行动+潜能态度在微观上表现为：n对自己的态度n对营销的态度n对客户的态度n对公司的态度积极的心态 世界成功学第二代宗师拿破仑希尔研究500名成功者，发现一个奥秘：每个人的心灵就像硬币一样具有两面性，正面写着积极心态，反面写着消极心态。案例:n国王与宰相的故事18条成功定律：1.1.积极心态积极心态 2.确定的目标 3.多走些路4.正确的思考 5.自我控制 6.创富心理7.应有信心 8.令

2、人愉快的个性9.首创精神 10.热情 11.集中注意力12.协作精神 13.总结经验教训 14.创造性观察 15.预算时间和金钱 16.保持健康 17.尊重普通规律18.专业知识案例：三个建筑工人态度是一面镜子n你怎样对待公司n你怎样对待客户n你怎样对待事业结论：成功不分早晚态度决定先后 第三讲：有效沟通沟通的三要素听听 说说问问听倾听倾听的好处n适应讲话者的风格n眼耳并用n首先理解他人，再被他人理解n鼓励他人表达自己n准确了解对方的意图n建立信任n明白事情关键所在倾听的技巧用心听，态度比较诚恳对没有听懂的问题，重新确认眼睛注视对方的鼻尖或者是额头点头、微笑停顿秒不打断，不插嘴说赞美赞美的技巧

3、发自内心，真诚的去赞美赞美对方的闪光点赞美的比较具体使用间接的赞美借用第三者赞美三句蛮好听的话你真不简单! 我很佩服你! 我很欣赏你!肯定认同的技巧n所有沟通过程的目的只是达成协议n沟通时要表达支持性语言n人际关系不好的人，一定是不肯定、不认同别人常见用语一n那很好n那没关系抚慰别人和自己n你这个问题问的很好n你说的很有道理n我理解你的心情常见用语二n我了解你的意思n我尊重你的想法n我感谢你的意见和建议n我认同你的观点n我知道，你这样做是为了我好！问发问销售是用来问的，不是用来说的问对问题，立即成交发问有两种方式 开放式 封闭式n始终不能成交，原因是没有问对问题n不问，是永远不能成交的n要不断

4、的问封闭式的问题重要理念：发问的重要意义：没有卖不出去的产品, 只有不会卖的人!没有不能成交的客户, 只是我们推销技巧不够好！推销技巧不够好, 只是我们问问题的能力不够好！小结:有效沟通，倍增业绩! 第四讲：激发潜能成功销售3大要件态度是指人们对待事物的意向行动是指人们实现其意向的过程潜能是指在实现其意向过程中的“爆发力关于潜能n世界第一名的潜能大师安东尼罗宾指出：任何成功者都不是天生的，成功的根本原因是激发了人的无穷无尽的潜能。人类拥有无限潜能冰山理论你不必担忧你的大脑n你的大脑可以储藏约5亿册书的生命信息，相当于50个美国国会图书馆的全部藏书量。人的学习、记忆、认识能力、创造力、思维能力有

5、无穷无尽的潜力，直到永远。震惊世界的声音n美国富尔顿学院曾发出令世界震惊的声音：我认为最大的悲剧不是恐怖地震，不是连年战争，甚至不是原子弹投向日本广岛，而是：千千万万的人们生活着然后死去，却从未意识到存在在于他们身上的巨大潜能。人类行为的动机n在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不买？为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？追求快乐，逃避痛苦！销售人员的三大特质：成功欲望 大量行动 坚持程度量大是成功的关键1.拥有海量的准客户名单2.难以想象的行动量3.使用多种渠道销售你的产品成功销售的自我暗示1.我每天大量的宣传/我的产品/给需要的顾客!2.我热爱/我的商品!3.我不断的提供/物超所值的效劳!4.每个顾客都非常喜欢/购置我的产品!成功销售的自我暗示5.每天都有大量的顾客/购置我的产品!6.所有的顾客/都不断的转介绍新顾客/来购置我的产品!7.我每天不断的销售产品/给大量的顾客!8.每个顾客都热爱我/所卖给他的商品!成功销售的自我暗示9.所有的顾客/都迫不及待地要购置我的产品!10.每一个顾客都非常的喜欢我!11.我不断的介绍/最新最好的产品给我的顾客!12.每天都有大量的潜在顾客/想要认识我!成功销售的自我暗示13.我拥有大量的3A级的顾客!14.我的效劳/永远是同业中最好的那一位!15.我随时关心顾客的需要和他的问题!16.