颠峰销售天龙八步法培训讲义

1、 第二步第二步 我一见你就笑我一见你就笑 第三步第三步 其实你不懂我的心其实你不懂我的心 第四步第四步 爱要怎么说出口爱要怎么说出口 第五步第五步 一场风花雪月的事一场风花雪月的事 第六步第六步 问世间情为何物问世间情为何物 第七步第七步 将爱情进行到底将爱情进行到底 第八步第八步 执子之手执子之手, ,与子偕老与子偕老天龙八步天龙八步 第一步第一步 我一定要找到你我一定要找到你第一步第一步 我一定要找到你我一定要找到你广泛收集全面撒网广泛收集全面撒网我们的客户在哪里我们的客户在哪里寻找潜在客户寻找潜在客户实践五步原那么实践五步原那么展开商业联系展开商业联系消费者经历增值消费者经历增值结识其他

2、销售人员结识其他销售人员认识的人中开掘认识的人中开掘资料分析法资料分析法寻找潜在客户寻找潜在客户新闻类报纸广告、新闻类报纸广告、产业方面的消息、产业方面的消息、专业性报纸和杂志专业性报纸和杂志行业资讯等行业资讯等行业门户网站、地方行业门户网站、地方信息港、网上黄页等信息港、网上黄页等相关部门的统计报告、相关部门的统计报告、行业在报刊或期刊等行业在报刊或期刊等上面刊登的统计资料、上面刊登的统计资料、行业团体公布的统计行业团体公布的统计资料等资料等 黄页、公司年鉴、黄页、公司年鉴、协会名录等协会名录等资料分析法资料分析法锁定对象锁定对象 在进行销售时，我们首先应该找准在进行销售时，我们首先应该找准

3、销售对象，确切的知道谁才是你真正需销售对象，确切的知道谁才是你真正需要找的那个人：是使用者、付费者还是要找的那个人：是使用者、付费者还是有决策权的人。有的时候是统一的，有有决策权的人。有的时候是统一的，有的时候却可能是分开的。的时候却可能是分开的。第二步第二步 我一见你就笑我一见你就笑找准对象重点培养找准对象重点培养瞎子摸象，事倍功半！瞎子摸象，事倍功半！客户的四种态度客户的四种态度 有强烈的购置意向，想购置有强烈的购置意向，想购置使用效劳使用效劳 虽然有购置意向，但还关心虽然有购置意向，但还关心其他一些问题其他一些问题 尚在信息收集阶段，还没有尚在信息收集阶段，还没有决定是否购置。决定是否购

4、置。 根本不想购置根本不想购置找到决策人、认可产品、认可找到决策人、认可产品、认可公司的客户公司的客户担忧、疑心效果、讨价还价担忧、疑心效果、讨价还价的意向客户的意向客户主动来公司谈合作、明确付主动来公司谈合作、明确付款方式的意向客户款方式的意向客户A AB BC C将客户分为将客户分为A A、B B、C C三种类型三种类型2漏斗原理漏斗原理枣核型枣核型状况状况1 1、B B类客户很多，转化率类客户很多，转化率很低；很低；2 2、C C类客户少，后续出单类客户少，后续出单乏力。乏力。对策对策1 1、对、对B B类客户深入研究，类客户深入研究，加强跟进，提升转化率；加强跟进，提升转化率；2 2、

5、找资料，提升首拜、找资料，提升首拜 量。量。哑铃型哑铃型状况状况1 1、A A、 C C类客户较多，本类客户较多，本月出单量不错；月出单量不错；2 2、 B B类客户少，后续出类客户少，后续出单乏力。单乏力。对策对策1 1、 主攻主攻C C类客户，提高类客户，提高C C类客户的转化率；类客户的转化率；2 2、提高逼单技巧，更好、提高逼单技巧，更好利用会议营销。利用会议营销。正三角型正三角型状况状况1 1、B B类客户少，后续出单类客户少，后续出单严重乏力。严重乏力。2 2、C C类客户很少，类客户很少， 量量小，优质小，优质 资料少。资料少。对策对策1 1、努力寻找资料；、努力寻找资料；2 2

6、、迅速提升首拜、迅速提升首拜 量。量。第三步第三步 其实你不懂我的心其实你不懂我的心知己知彼百战不殆知己知彼百战不殆 把你的焦点放到他们身上，也许你把你的焦点放到他们身上，也许你会看到更多。会看到更多。12了解公司了解公司了解产品了解产品了解潜在客了解潜在客户的行业户的行业3销售人员可以通过这几个方面，销售人员可以通过这几个方面，让自己更加专业，更有说服力。让自己更加专业，更有说服力。表现营销参谋的专业水平表现营销参谋的专业水平深入了解我们产品深入了解我们产品客户认准的是客户认准的是更重要的是人更重要的是人人人服务服务产品产品品牌品牌组织架构组织架构存在问题存在问题产品产品/服务服务赢利模式赢

7、利模式销售人员应该知晓的客户情况销售人员应该知晓的客户情况准确把握客户心理准确把握客户心理 洞察你的客户在当下这一洞察你的客户在当下这一刻心里真正所想所思，而不是刻心里真正所想所思，而不是他所表现出来的意向。他所表现出来的意向。第四步第四步 爱要怎么说出口爱要怎么说出口分析需求投其所好分析需求投其所好送她玫瑰，她说对花粉过敏；送她玫瑰，她说对花粉过敏；送她巧克力，她说会长胖；送她巧克力，她说会长胖；送她珠宝，她说大家关系还没到那一步送她珠宝，她说大家关系还没到那一步了解客户的需求，为客户寻找购置的理由了解客户的需求，为客户寻找购置的理由 尽管我们的客户买的都是产尽管我们的客户买的都是产品，但他

8、们购置动机是不一样的。品，但他们购置动机是不一样的。所以销售人员要考虑针对不同客所以销售人员要考虑针对不同客户哪种利益是最能打动他的，这户哪种利益是最能打动他的，这就叫做投其所好！就叫做投其所好！四种类型客户的沟通策略四种类型客户的沟通策略客户的四种性格特征客户的四种性格特征老鹰老鹰孔雀孔雀鸽子鸽子猫头鹰猫头鹰做事爽快、决策果断、以做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。事实和任务为中心。老鹰型的人的性格特征老鹰型的人的性格特征B B、行为特征、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。他们讨厌浪费时间。 A A、声音特性、声

9、音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。C C、他们的需求、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。 沟通能力特别强，很健谈。平易近沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。人，容易交往。凭感觉做决策。孔雀型的人的性格特征孔雀型的人的性格特征A A、声音特性、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。经常会听到爽朗的笑声。C

10、C、他们的需求、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。B B、行为特征、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反响迅速，有时也会同你开开玩笑。讲反响迅速，有时也会同你开开玩笑。B B、行为特征、行为特征反响不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，反响不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合的。他们会配合的。鸽子型的人的性格特征鸽子型的人的性格特征友好、镇静、不急不燥，做友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。决策一般会较慢。A A、声音特性、声音特性讲话不快，音量不

11、大，音调会有变化，但不象孔讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。雀型的人那么明显。C C、他们的需求、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要创新，也是稳中求进，有时会抵抗变革。使要创新，也是稳中求进，有时会抵抗变革。B B、行为特征、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。人觉得难以理解。 猫头鹰型的人的性格特征猫头鹰型的人的性格特征C C、他们的需求、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据

12、做判断。数据做判断。不太友好，不太讲话，有些不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。孤僻，决策很慢。A A、声音特性、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。与四种类型的客户沟通与四种类型的客户沟通第五步第五步 一场风花雪月的事一场风花雪月的事把握时机各个击破把握时机各个击破启示启示价钱不成问题价钱不成问题从不讲要卖拐从不讲要卖拐敏锐的洞察能力敏锐的洞察能力以专家的身份出现以专家的身份出现问题的严重性问题的严重性行动行动Desire)Desire)欲望欲望Desire)Desire)兴趣兴趣Interest)Interest)注意注意Attentio

13、n)Attention)让客户认同产品能解决让客户认同产品能解决他的问题，满足他的需他的问题，满足他的需要要让客户产生购置的让客户产生购置的欲望欲望让客户了解能获得让客户了解能获得哪些改善、利益哪些改善、利益唤醒客户对现唤醒客户对现状问题的重视状问题的重视超越客户期望超越客户期望销售痛苦销售痛苦 因为问题的存在而产生痛苦。痛苦感越因为问题的存在而产生痛苦。痛苦感越强，产品的价值在客户眼里就越高。强，产品的价值在客户眼里就越高。人们总是先消除痛苦，其次才是追求快乐人们总是先消除痛苦，其次才是追求快乐! !第六步第六步 问世间情为何物问世间情为何物动之以情晓之以理动之以情晓之以理 无论谈过多少次恋

14、爱，以无论谈过多少次恋爱，以为自己已经多么成熟沧桑、刀为自己已经多么成熟沧桑、刀枪不入，也有为情所伤、黯然枪不入，也有为情所伤、黯然销魂的时候。销魂的时候。销售是易遭客户拒绝的工作销售是易遭客户拒绝的工作拒绝拒绝怀疑怀疑欢迎欢迎冷淡冷淡、太极推手型、太极推手型、没有需要型、没有需要型、永远嫌贵型、永远嫌贵型、没有时间型、没有时间型、一棍打死型、一棍打死型、反复考虑型、反复考虑型六种典型拒绝六种典型拒绝、太极推手型、太极推手型 “这样吧，留个地址和这样吧，留个地址和 ，我们需要的时候，我们需要的时候再和你联系吧！再和你联系吧！ 客户他可能只是把你当作每天无数客户他可能只是把你当作每天无数 上门上

15、门的销售人员而已，能打发就行。的销售人员而已，能打发就行。 他并不很清楚他并不很清楚1258012580能给他带来什么，你能给他带来什么，你需要找到时机给他说清楚。需要找到时机给他说清楚。对策对策原因原因例如例如 “ “你说的你说的1258012580语音搜索不错啊，不过目语音搜索不错啊，不过目前我的生意很好，不需要前我的生意很好，不需要 客户没有意识到他的问题所在，关键是怎客户没有意识到他的问题所在，关键是怎么样让客户认识到自己的需求。么样让客户认识到自己的需求。 把客户的需求强化，并让客户强烈地意识把客户的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求。到自己对这方面的需求。对策对策原因

16、原因例如例如、没有需要型、没有需要型 “ “好是好，就是太贵了。我的推广预算可好是好，就是太贵了。我的推广预算可没有这么高啊。没有这么高啊。 还价是习惯。客户认为你的产品不值这么还价是习惯。客户认为你的产品不值这么多钱，和他就价格反复讨论是不明智的。多钱，和他就价格反复讨论是不明智的。 多站在顾客的角度想想，让其所感受到的多站在顾客的角度想想，让其所感受到的价值和价格画上等号。价值和价格画上等号。对策对策原因原因例如例如3 3、永远嫌贵型、永远嫌贵型、没有时间型、没有时间型 “ “今天很忙，没时间，下次吧。今天很忙，没时间，下次吧。 敢于这样说话的客户是有一定决定权并自敢于这样说话的客户是有一

17、定决定权并自信可以对你说信可以对你说NoNo的人。的人。 常见的客套话能省那么省、单刀直入，直常见的客套话能省那么省、单刀直入，直奔主题。如果客户那里车水马龙、人来人往，奔主题。如果客户那里车水马龙、人来人往，明智的选择是留下资料和联系方式，另约时间。明智的选择是留下资料和联系方式，另约时间。对策对策原因原因例如例如、一棍子打死型、一棍子打死型 “ “同类的产品我用过不少，没有一个我们同类的产品我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比他们好。满意的，我不相信你们能做得比他们好。 这样的客户一旦产生思维定势，改变很难。这样的客户一旦产生思维定势，改变很难。如果疑心他，只会引起他们的反

18、感。如果疑心他，只会引起他们的反感。 首先要清楚事情的原因，在针对客户最关首先要清楚事情的原因，在针对客户最关心、最疑心的问题提出解决方法。学会做个认心、最疑心的问题提出解决方法。学会做个认真的倾听者，这样才可能赢回客户的信任。真的倾听者，这样才可能赢回客户的信任。对策对策原因原因例如例如 “ “这件事关系重大，我们还得考虑考虑。这件事关系重大，我们还得考虑考虑。 客户对客户对1258012580有一定的了解，他之所以没有一定的了解，他之所以没有下决心来最终决定，肯定你还有某一点没有有下决心来最终决定，肯定你还有某一点没有打动他。打动他。 直接询问他到底还有什么疑问？马上针对直接询问他到底还有

19、什么疑问？马上针对客户的问题拿出解决方法。客户的问题拿出解决方法。对策对策原因原因例如例如、反复考虑型、反复考虑型认真倾听、理解对方认真倾听、理解对方明确原因、找到抗拒点明确原因、找到抗拒点活用见证、说服引导活用见证、说服引导处理异议的三个注意点处理异议的三个注意点争辩是消除异议的大忌！争辩是消除异议的大忌！不要争辩不要争辩第七步第七步 将爱情进行到底将爱情进行到底永不放弃坚持不懈永不放弃坚持不懈销售就是信心的传递、情绪的转移！销售就是信心的传递、情绪的转移！成交的原那么成交的原那么 主动主动自信自信坚持坚持成交的方法成交的方法1 1、直接成交法、直接成交法2 2、选择成交法、选择成交法 3 3、假设成交法、假设成交法4 4、异议成交法、异议成交法5 5、保证成交法、保证成交法6 6、让步成交法、让步成交法直接成交法直接成交法 销售人员观销售人员观察到客户喜欢察到客户喜欢产品，又犹豫产品，又犹豫不决，直接要不决，直接要求成交，可帮求成交，可帮助客户下定决助客户下定决心。心。选择成交法选择成交法 销售人员提销售人员提出两种或两种出两种或两种以上的购置方以上的购置方案供客户选择案供客户选择假设成交法假设成交法 假设客户肯假设客户肯定会买，然后定会买，然后向客户询问一向客户询问一些问题。这些些问题。这些问题涉及到付问题涉及到付款、提交关键款、提交关键字字