联想销售培训-降龙十八掌

1、12 AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction 感到满意 购买行动 唤起行动 深记脑海 激发意愿 产生兴趣 引起注意345一掌迎宾；一掌迎宾；一掌引发兴趣；一掌引发兴趣；五掌了解需求；五掌了解需求；八掌产品卖点；八掌产品卖点；一掌服务；一掌服务；一掌落单；一掌落单；一掌购后服务；一掌购后服务；店员务必要掌握！店员务必要掌握！本绝技受时间限制，出手本绝技受时间限制，出手机不可失，失不再来！机不可失，失不再来！678910_ %7-17_ %28 - 38_55%11121314令客户反感的行为令客户反感的行为151617【第一掌：露出八颗牙，

2、微笑迎宾客第一掌：露出八颗牙，微笑迎宾客】掌法：掌法：1、您好，欢迎光临，联想！、您好，欢迎光临，联想！微笑微笑 2、我有什么可以帮到您的？、我有什么可以帮到您的？激励合作激励合作要诀：要诀： 1 1、微笑，真诚；、微笑，真诚；18方案一：方案一：刚好联想最新产品上市刚好联想最新产品上市了，了，这就是这就是技术，目前最技术，目前最先进；先进；引发用户兴趣和关注引发用户兴趣和关注 方案二：方案二：刚好联刚好联想最新产品上市，这想最新产品上市，这边是产品展台，请您边是产品展台，请您参观一下，有问题随参观一下，有问题随时叫我！时叫我！如果用户如果用户说随便看看说随便看看掌法：掌法：要诀：要诀：强调强

3、调新品新品一句话把最新一句话把最新产品特色道出产品特色道出19202122232425 UnderstandBeforeUnderstood2627需求需求方案方案28 为什么会有这个需求为什么会有这个需求 客户的具体需求客户的具体需求 客户都有哪些需求客户都有哪些需求 这些需求的优先顺序是什么这些需求的优先顺序是什么 潜在潜在 明确明确 客户是否认同客户是否认同2930313233341. 激励合作激励合作2。用开放无指向问题去获取。用开放无指向问题去获取无偏见的资料无偏见的资料3。用开放有指向问。用开放有指向问题能发掘更深题能发掘更深4。关闭型问。关闭型问题去达到精题去达到精简要求简要求6

4、。总结。总结7。保险问题。保险问题353637383940有效聆听的有效聆听的要点要点414243方案一：方案一：主要是您主要是您自己用吗？自己用吗？对于二对于二三十岁的年轻人三十岁的年轻人 方案二：方案二：主主要是给孩子用？要是给孩子用？对于接近四五十对于接近四五十岁的中年人，一般岁的中年人，一般都领着孩子都领着孩子 掌法：掌法：要诀：要诀：注意聆听和观察注意聆听和观察44方案一：方案一：您现在用您现在用的电脑啥配置？的电脑啥配置？对于一些看起来知识对于一些看起来知识层面较高的客户层面较高的客户 方案二：方案二：他（孩他（孩子）现在学校在上电子）现在学校在上电脑课吧？脑课吧？对于对于13级级

5、城市的中年客户城市的中年客户掌法：掌法：要诀：要诀：注意聆听和观察注意聆听和观察 方案三：方案三：他或他或您以前接触过您以前接触过电脑吗？电脑吗？对对于于46级城市的级城市的中年客户或者看中年客户或者看似受教育程度较似受教育程度较低的客户低的客户45方案一：方案一：您主要想用电您主要想用电脑作些什么呢，比方说脑作些什么呢，比方说除了上网、文字处理等除了上网、文字处理等基本使用外，您还有什基本使用外，您还有什么更高的使用需求吗？么更高的使用需求吗？比方说玩大型比方说玩大型3D游戏、游戏、录制电视节目、编辑数录制电视节目、编辑数码照片、音乐、录像等码照片、音乐、录像等等？等？ 方案二：方案二：除了

6、孩除了孩子学习用，您还有子学习用，您还有什么其他方面的使什么其他方面的使用需求吗用需求吗?掌法：掌法：要诀：要诀：注意聆听和观察注意聆听和观察46方案一：方案一：您希望电脑您希望电脑配置功能够用就好、配置功能够用就好、还是超前一些？还是超前一些？ 方案二：方案二：价格相价格相同的情况下，您更关同的情况下，您更关注电脑的哪一项：功注电脑的哪一项：功能、配置、还是外观？能、配置、还是外观？ 掌法：掌法：要诀：要诀：注意聆听和观察注意聆听和观察47 您除了您除了刚才了解到的刚才了解到的用户需求点用户需求点几几点外，还有什么点外，还有什么别的需求吗？别的需求吗？ 掌法：掌法：要诀：要诀：注意聆听和观察

7、注意聆听和观察48495051用来解释特征的含意及为什么用来解释特征的含意及为什么特征如此重要的理由、原因。特征如此重要的理由、原因。525354卖点的概念卖点的概念555657第一步第一步 陈述顾客需求，并用关闭型提问向顾客确认陈述顾客需求，并用关闭型提问向顾客确认第二步第二步 着重对一、两个主要需求着重对一、两个主要需求“踩卖点踩卖点”（这个产品的主要特点是（这个产品的主要特点是所以能够所以能够这对您来说这对您来说）如有必要，应加以主动示范，并请顾客参加操作如有必要，应加以主动示范，并请顾客参加操作第三步第三步 总结产品对顾客的好处总结产品对顾客的好处第四步第四步 如有必要，强调卖场和销售

8、员自己的优势如有必要，强调卖场和销售员自己的优势第五步第五步 核查顾客的接受度核查顾客的接受度第六步第六步 根据情况向顾客推荐相关配件根据情况向顾客推荐相关配件58掌掌法法1、您买品牌电脑，不就看重它的质量和服务吗！联想电脑的服务是业界水平最高的，2003年8月，在由CCID主办的2003年中国IT服务年会上，“联想阳光服务”荣获“中国IT支持与维护服务优秀品牌”大奖！并摘得第六次“中国IT用户服务满意度”调查7项桂冠 ！2、虽然现在电脑都三包了，但三包跟三包也是有差别的，在兑现服务承诺的质量上差别很大，您在选的时候一定要注意，联想光服务站点就有600多个，5000名通过认证的专业工程师，可以

9、做到4小时电话响应，全国50城市48小时快速修复，而且，联想“某某”产品还送“几”年免费上门，最少也值“多少”多元呢 ！596061626364656667掌掌法法要诀要诀及时、努力及时、努力方案一：您今天是交全款还是交订金？方案二：您看今天给您送货成吗？方案三：我给您开票好吗？收银台在那边，您只要付订金就可以了！ 68掌掌法法要诀要诀让顾客觉得爽让顾客觉得爽方案一：您很有眼光，目前这款电脑刚上市方案一：您很有眼光，目前这款电脑刚上市就卖的特别火！就卖的特别火！ 方案二：非常感谢您的惠顾，走好！方案二：非常感谢您的惠顾，走好！ 6970店面销售的几个关键步骤店面销售的几个关键步骤店面销售秘笈店面销售秘笈降龙十八掌降龙十八掌 针对用户的需求推介产品主功能卖点针对用户的需求推介产品主功能卖点重要、新增