销售技巧培训讲师版

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2、维持客户（守、挖）关键客户（挖）低调客户目标客户（攻）ELFELF销量销量为什么要找对客户？为什么要找对客户？.合理安排资源，包括时间，市场费用等等 确定客户拜访优先顺序，锁定工作重点专业销售技巧专业销售技巧 - 客户分类客户分类专业销售技巧专业销售技巧 - 如何找到客户如何找到客户参考工商年鉴参考工商年鉴扫街拜访扫街拜访相关行业杂志相关行业杂志现任客户的转介现任客户的转介参考同业商会参考同业商会前任业务代表的销售记录前任业务代表的销售记录找出准客户找出准客户(针对新开发客户）针对新开发客户）专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访前拜访前 准备准备Step 1Step 2Step 3设定销售目标确

3、定销售策略收集信息每次拜访只设定每次拜访只设定1- 21- 2个目标个目标专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访前拜访前 确定销售策略确定销售策略攻攻 （开发新客户）（开发新客户）守守 （维护老客户）（维护老客户）挖挖 （发展老客户）（发展老客户）根据客户分类确定销售策略专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访前拜访前 信息收集信息收集 (I)1业务链（销量、产品档次）财务链人脉链（公司架构）2公司产品、服务公司流程产品利益或应用价格和条款公司组织，行政管理系统自己的工作职责、目标、目的新产品计划3市场信息竞争对手信息你（客户）我它（市场）收集什么信息？收集什么信息？.专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访

4、前拜访前 信息收集信息收集 (II)找到决策的关键人物找到决策的关键人物了解关键人物的信息了解关键人物的信息关键信息包括：关键信息包括： 职位、个性、兴趣、履历职位、个性、兴趣、履历 公司性质、架构公司性质、架构 公司信誉、资金情况公司信誉、资金情况专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访前拜访前 目标设定目标设定Specific具体的销售目标的设定销售目标的设定SMARTSMART原则原则Measurable可衡量的Attainable有挑战但又可实现的Realistic现实的Time bound有时间限制的专业销售技巧专业销售技巧 - 收集信息，设定目标收集信息，设定目标 (I)l你（客户信息）

5、你（客户信息）收集信息收集信息l我我l它它( (市场信息市场信息）l接受个人，接受个人，l促进二次见面促进二次见面收集信息收集信息促成决定促成决定l分享资讯，实现互动分享资讯，实现互动l引见决策人引见决策人专业销售技巧专业销售技巧 - 收集信息，设定目标收集信息，设定目标 (II)l你（客户信息）你（客户信息）收集信息收集信息l我我l它它( (市场信息市场信息）l继续合作承诺继续合作承诺l主动反馈信息主动反馈信息收集信息收集信息促成决定促成决定l预警（潜在问题预防）预警（潜在问题预防）专业销售技巧专业销售技巧 - 收集信息，设定目标收集信息，设定目标 (III)l客户运营情况客户运营情况收集信

6、息收集信息l合同执行情况合同执行情况l客户销售竟品情况客户销售竟品情况l新需求优先通知新需求优先通知l主动反馈信息主动反馈信息收集信息收集信息促成决定促成决定l介绍新客户介绍新客户专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访前拜访前 准备注意事项准备注意事项拜访前请留意拜访前请留意拜访客户必须要有明确目标！拜访客户必须要有明确目标！拜访客户前必须要充足准备！拜访客户前必须要充足准备！资源是有限的，必须要最大限度利用！资源是有限的，必须要最大限度利用！专业销售技巧专业销售技巧 拜访的标准模式拜访的标准模式诊断诊断（严禁推销）（严禁推销）处方处方开场白开场白探寻需求探寻需求达成协议达成协议FABFABP P

7、拜访目的拜访目的专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中 之之 预约预约熟人介绍不卖产品贴标签错开繁忙时间调整时间客户电话预约客户电话预约小技巧小技巧专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中 特殊情形处理特殊情形处理假如拜访时客户还有其他客人预约后您按时到达却发现竞争对手也在客户不确定他和别人谈话何时结束假如到达时客户正好有急事与对方谈得非常好，对方说需要上报批准专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中听觉38% （语音语调、口音）视觉55（仪态、仪表)遣词造句 17（表达能力）专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中 之之 开场白开场白 自我介自我介绍绍 （个人（个人 和公司）和公司

8、）表明来意表明来意寒暄寒暄Step 1Step 2Step 3吸引注意力吸引注意力Step 4Step 5 自然过渡自然过渡 承上启下承上启下 到探询需到探询需求环节求环节专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中 之之 开场白开场白表明来意表明来意的技巧的技巧不能不讲别人的好 （不讲别人的坏）不能不讲自己的好我们的好远远多于别人的好（攻）是不是可以给您提供多一种选择？（守）是不是可以有更好的配合 / 服务？（挖）看看我们还有什么可以帮到您的？在 XX方面，能否加强合作？使用中性陈词使用中性陈词TextText陈述对方利益点陈述对方利益点专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中 之之 开场白

9、开场白提开放式问题等待对方回答挑一个双方都感兴趣的事实从包内拿出销售单页或小礼品事实事实问题问题销售工具销售工具举一个对方感兴趣的第三方例子，如同行中与我们合作取得成功切勿举其竞争对手的例子.援引援引继续上次未完成的话题，仅适用于回访关联关联如何吸引注意力如何吸引注意力专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中 之之 开场白开场白我不是想打扰您目前和的合作凭您这么多年的经验，您会给我们什么建议呢？让对方给一让对方给一些建议些建议作为世界排名前5名的ELF的销售经理，我想来向您请教一些问题。抬高自己抬高自己身份向客身份向客户请教户请教魔术棒魔术棒 三个步骤三个步骤专业销售技巧专业销售技巧 - 拜

10、访中拜访中 之之 开场白开场白开场白开场白专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中 之之 开场白开场白错误的地点错误的地点尽量避免太嘈杂和容易分散注意力的地方，可以建议换个环境时间过于紧迫时间过于紧迫尽量在最短时间内吸引他的注意力，这样他们可能会给你多些时间随意的开场白使拜访贬值随意的开场白使拜访贬值类似“我刚好经过，顺便来看看” 这样的开场白没有任何意义专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中 之之 探寻客户需求探寻客户需求为什么为什么要发问要发问专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中 之之 探寻需求探寻需求 问问题的技巧问问题的技巧（开放式问题收集信息，封闭式问题进行总结）专业销售

11、技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中 之之 探寻需求探寻需求您有什么需求您有什么需求您最关注的是？请您详细描述需求请您详细描述需求 ( (客户心目中好的标准）客户心目中好的标准）您能否给我讲讲您刚刚提到的是什么意思吗 ？为何有需求为何有需求请问您是出于什么考虑？专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中 之之 探寻需求探寻需求l 让客户觉得受尊重l 建立值得信赖的专业形象l 不要为了问问题而问问题l 不要反复问问题l 问题使用不要太频繁专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中 之之 探寻需求探寻需求用诚恳，专注的态度聆听用诚恳，专注的态度聆听要确认自己所理解的要确认自己所理解的是否是对方所要表

12、达的是否是对方所要表达的站在对方立场，仔细聆听站在对方立场，仔细聆听专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中 之之 探寻需求探寻需求用一个连接的句子开始和客户对话用一个连接的句子开始和客户对话“先让我们看看我们谈过什么先让我们看看我们谈过什么” “ “上次我们讨论过。上次我们讨论过。” “ “今天我们谈了几个重要话题。今天我们谈了几个重要话题。”确认客户所谈及的重点确认客户所谈及的重点不要加入新资料不要加入新资料确保你的摘要比原来谈话简确保你的摘要比原来谈话简短短专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中 之之 探寻需求探寻需求销售代表销售代表 客户客户 练习：如何探寻客户需求？练习：如何探

13、寻客户需求？（角色扮演）（角色扮演）专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中 之之 FAB呈现呈现我们不是卖给客户产品产品，我们是卖给客户利益利益！“对您来说，这就意味着对您来说，这就意味着”F F：特征：特征A A：优势：优势B B：利益：利益（确定可以用来做什么，效果如何)(迎合理性需求或情感愿望）（产品，特征)专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中 之之 FAB呈现呈现F F采用更低的粘度我们产品是汽柴通用的我们用进口基础油和添加剂，并使用法国提供配方可以更加省油，带来更好燃油经济性减少修理厂产品库存国际性品牌，对发动机更好保护，多个知名品牌的配套降低您的费用减少您的资金占用和劳动

14、强度帮助您开发市场，提高销售，品质的保证，永无后顾之忧专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中 之之 FAB呈现呈现利益关注点的不同利益关注点的不同经销商经销商公司管理和利润提高企业形象便于管理（质量和效益）政绩经销商代表经销商代表收入提高自身水平方便销售工作提升个人形象（销售国际品牌产品)OEMOEM采购采购安全感（工作岗位和质量）政绩（上司的认可）评价（使用部门的认可）是否最优解决方案修理厂老板修理厂老板销售利润企业形象企业长期发展优异的产品品质及服务专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中 之之 FAB呈现呈现专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中 之之 FAB 呈现呈现专业销售

15、技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中 之之 异议处理异议处理专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中 之之 异议处理异议处理场合场合目的目的步骤步骤诊断阶段非紧急的问题主控会谈过滤不需回应的异议七大步骤异议处理异议处理 Parking Skill专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中 之之 异议处理异议处理人人事事Step 1Step2Step3Step4Step5Step6Step7处理异议处理异议停顿停顿（分析异议）（分析异议）是否是否需要澄清需要澄清对异议对异议表示理解表示理解采取行动采取行动向客户确认向客户确认异议已解除异议已解除焦点转移焦点转移到产品益处到产品益处及时缔结及时缔结

16、专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中 之之 异议处理异议处理要治本，要让客户以后都减少类似的异议，与客户探讨成本问题（原则就是强调益处）价格问题价格问题服务问题服务问题产品问题产品问题增加可信度，鼓励试用，避免过份纠缠已经发生的事。专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中 之之 异议处理异议处理价格问题价格问题服务问题服务问题产品问题产品问题近期发生：近期发生：1. 立即行动，马上了解情况，打电话询问相关方；2. 马上想出补偿方案 3. 帮联络人减压，如登门拜访，承担应负责任。以前发生：以前发生： 1. 不要轻易折回处理，继续探询，如果不能处理，尽量淡化 2. 把谈话拉到对未来展望（淡

17、化过去） 3. 事实数据说话，重建信任。专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中 之之 达成协议达成协议把具体操作人员叫进来点头微笑， 眼睛一亮再次查看介绍书、样品、产品身体向前倾用手摸下巴当出现当出现购买信号购买信号时，就必须果断地达成协议！时，就必须果断地达成协议！签单法签单法专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中 之之 索要承诺索要承诺获取承诺的常用方法获取承诺的常用方法直接直接8种方法专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中 之之 索要承诺索要承诺获取承诺的常用方法获取承诺的常用方法选择法选择法只给两个答案只给两个答案正面的回答正面的回答8种方法专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中 之之 索要承诺索要承诺获取承诺的常用方法获取承诺的常用方法假定法假定法锁定对方锁定对方8种方法专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中 之之 索要承诺索要承诺获取承诺的常用方法获取承诺的常用方法利害分析法利害分析法突出所有优点突出所有优点8种方法专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中 之之 索要承诺索要承诺获取承诺的常用方法获取承诺的常用方法警戒法警戒法警戒后果警戒后果8种方法专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中 之之 索要承诺索要承诺获取承诺的常用方法获取承诺的常用方法起死回生法起死回生法失去定单的设想失去定单的设想8种方法专业销售技巧专业销售技巧 - 拜访中拜访中