精致营销培训课件

1、 精致营销精致营销 主讲人主讲人: :陈金林陈金林课前思考课前思考 有人厌倦销售有人厌倦销售 有人热爱销售有人热爱销售 什么是销售什么是销售?销售销售是发现并满足客户需求的过程；是发现并满足客户需求的过程；销售是促使客户解决问题并为其提供解销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案；决方案；销售是即说服客户的大脑也打动客户的销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）；心（信任关系）；行销的销售成长行销的销售成长三流销售员销售产品三流销售员销售产品二流销售员销售需求二流销售员销售需求一流销售员销售观念一流销售员销售观念超级销售员销售自己超级销售员销售自己顶级销售员创造需求顶级销售员创造需求新

2、人三流销售员二流销售员一流销售员超级销售员销售循环销售循环准客户 客户 销售流程循环促成发掘准客户说明建议案收集客户资料事前准备接近技巧寻找购买点建议案设计全面服务人们在交付一大笔钱之人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历前，他们需要经历4个步个步骤！骤！信任信任需求需求帮助帮助急迫性急迫性只有透过有效行销流程，只有透过有效行销流程，才能成功地达到上述四才能成功地达到上述四点！点！销售流程是一个环环相扣的循环；客户开拓是这个流程的开端。因为它才能 牵引出其余的步骤；客户开拓可由这个流程的其他步骤导入；省略客户开拓的步骤，就像不圆的轮子 跑不好；记住在每个步骤，你是在销售你自己！销售就是简单的动作

3、重复做！客户开拓及事前准备（客户开拓及事前准备（ 研讨）研讨）促成发掘准客户说明建议案收集客户资料事前准备接近技巧寻找购买点建议案设计全面服务 电话号码本电话号码本 报纸、杂志、电视及电报纸、杂志、电视及电台台 广告广告 路牌、车体广告路牌、车体广告 各种展览会各种展览会 互联网互联网 亲戚朋友介绍亲戚朋友介绍 客户介绍客户介绍 实地收集实地收集漏斗原理 客户开拓客户开拓7法法1 缘故法缘故法2 介绍法介绍法3 目标市场目标市场4 陌生拜访陌生拜访5 信函拜访信函拜访6 电话开发电话开发7 讲课式销售讲课式销售 1、缘故法特性特性:较易接近较易接近较易成功较易成功得失心重得失心重客户资料易于收

4、集客户资料易于收集销售产品不是我赢你输销售产品不是我赢你输销售产品是双赢销售产品是双赢,三赢三赢 2、介绍法特性特性:利用他人的影响延续客户成功吸引成功成功吸引成功 民工吸引民工民工吸引民工介绍法 学会寻找高价值客户学会寻找高价值客户!介绍法 3、电话、电话特性特性:符合社交礼节符合社交礼节节省时间节省时间过滤客户效率高过滤客户效率高奠定面谈基础奠定面谈基础化不可能为可能化不可能为可能打电话打电话三步走三步走第一步：请示第一步：请示第二步：赞美第二步：赞美的三步：预约的三步：预约 电话技巧及注意事项电话技巧及注意事项电话约访的目的电话约访的目的:一一 获得面谈的机会获得面谈的机会二二 获得面谈

5、的机会获得面谈的机会三三 获得面谈的机会获得面谈的机会 4、陌生拜访、陌生拜访特性特性:定时,定点快速筛选持续执行(至少试三个月以上)认同,赞美,处理接触前9秒的动作,决定可不可以谈下去磨练你的意志陌生拜访陌生拜访 没有拒绝=没有销售陌生拜访陌生拜访陌生拜访陌生拜访对待有钱人对待聪明人对待渊博人.要有气势要渊博要专业接触前9秒的动作,决定可不可以谈下去1.时间2.眼神3.握手4.名片5记录6.坐姿7.仪容仪表8.赞美9.微笑5 、信函销售信函销售市场开拓信函6、目标市场、目标市场7、产品说明会、产品说明会 客户开拓客户开拓7法法1 缘故法缘故法2 介绍法介绍法3 目标市场目标市场4 陌生拜访陌

6、生拜访5 信函拜访信函拜访6 电话开发电话开发7 讲课式销售讲课式销售寻找另一半游戏带给我们的启迪寻找另一半游戏带给我们的启迪寻找客户寻找客户 需要你主动需要你主动寻找客户寻找客户 需要你运用最大的创意需要你运用最大的创意寻找客户寻找客户 需要你象寻找另一半一样需要你象寻找另一半一样,具有急迫性和热切性具有急迫性和热切性寻找客户寻找客户 需要你持续不断的努力需要你持续不断的努力寻找客户寻找客户 需要你发挥团队的力量需要你发挥团队的力量 事前准备事前准备探讨：探讨：1 1、硬件、硬件2 2、软件、软件 软软 件件 1、精神面貌、精神面貌2、有可能碰到的状况、有可能碰到的状况接近技巧及搜集客户资料

7、（研讨）接近技巧及搜集客户资料（研讨） 当你一对一出现在客户面前，要知道你最多只有几分钟完成第一印象，密切注意你的仪容、仪表、仪态、仪礼；表现守时和有礼貌，让你的准客户知道你想要坐哪儿，而且你希望他们坐哪儿，这个方法目的在于开始收集客户资料。 仪容仪表1、男士、男士 头发、唇部、手指甲、皮肤、头发、唇部、手指甲、皮肤、身体味道身体味道2、穿衣规则、穿衣规则扬长避短扬长避短3、不同场合不同着装、不同场合不同着装（休闲服、西装、衬衫、领带、小手帕、（休闲服、西装、衬衫、领带、小手帕、袜子、鞋子、内衣、皮带、袜子、鞋子、内衣、皮带、 仪 态1、常见不良举止、常见不良举止2、你的声音、你的声音3、礼貌

8、用语、礼貌用语4、善于言词的谈吐、善于言词的谈吐5、寒暄的作用、寒暄的作用6、身体语言、身体语言7、体态、体态 仪 礼1、在公共交通工具上2、在商店超市3、洗手间的礼貌4、入住宾馆5、约会守时根据客户资料根据客户资料寻找客户需求点寻找客户需求点 收集客户资料收集客户资料 销售的命门销售的命门封闭式提问封闭式提问开放式提问开放式提问人们通常采取三种层次进行沟通：人们通常采取三种层次进行沟通：非正式层次点头式层次深交式层次我们需要搜集客户哪些资料？我们需要搜集客户哪些资料？1、公司的性质、规模、市场分布及运作情况；、公司的性质、规模、市场分布及运作情况；2、 客户所处行业地基本情况；有哪几家较为出

9、名客户所处行业地基本情况；有哪几家较为出名的同品牌经销商，公司运作情况如何？的同品牌经销商，公司运作情况如何？4、所见人是否是具体负责人；具体的职务、所见人是否是具体负责人；具体的职务,个人及个人及家人情况；是否了解卫浴散热器？家人情况；是否了解卫浴散热器？5、有无竞争对手在联系，是哪一家？、有无竞争对手在联系，是哪一家？6、分析竞争对手的情况，价位如何？、分析竞争对手的情况，价位如何？根据客户资料根据客户资料寻找客户需求点寻找客户需求点寻找购买点及建议案设计（研讨）寻找购买点及建议案设计（研讨）建议案 建议案设计建议案设计单一需求或多重需求单一需求或多重需求 单一产品或组合产品的建议书单一产

10、品或组合产品的建议书详细的或简单的建议书详细的或简单的建议书避免专业术语或太复杂的计算避免专业术语或太复杂的计算循环促成发掘准保户说明建议案收集客户资料事前准备接近技巧寻找购买点建议案设计售后服务建议案设建议案设计计让事情尽可能简单,如此而以汽车巧克力促成发掘准保户说明建议案收集客户资料事前准备接近技巧寻找购买点建议案设计售后服务 说明建议案说明建议案 说明建议案说明建议案 促成促成 促成 好比是走钢索的终极表现? 是在销售流程中的自然步骤；信任需求帮助急迫性人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历4个步骤！购买的决策过程购买商品购买商品决策确定估预选评估收集讯息确认问题内在自发或外来刺激引发需求

11、购买行动偏好形成产生购买意愿对商品感兴趣的特点、属性进行加权比较来自商业媒体，公众报导及人际关系或自我经验感到满意购买行动愿景初现进行评估激发意愿产生兴趣观察注意完成交易手续要求承诺促进成交商品演示商品介绍商品说明了解需要接近顾客购买心理-展示说明 促成二、与准客户面对面展示说明，应采取4步骤： 1、重复购买点 2、重诉优先顺序 3、递交建议书，并指出这是满足需求的最佳产品 4、填写合同促成良机对方好像有心事般的沉默起来表情显得很认真格外聚精会神的听你说明动手去拿你的资料问别人购买的情形问起费用，缴费的情形跟你讨价还价与同业比较时问起购买的方法等 拒拒 绝绝 处处 理理拒绝的本质 人的本能拒绝

12、一拒绝一你的东西太贵你的东西太贵拒绝二拒绝二 我没空我没空拒绝三拒绝三让我再考虑考虑让我再考虑考虑IT拒绝四拒绝四我再比较一下我再比较一下 拒绝处理公式拒绝处理公式认同认同提问提问聆听聆听说明说明促成促成全方位服务全方位服务（售前/售中/售后）1% 死亡3% 搬走6% 变节9% 同业价格竞争14% 对商品不满意68% 对公司业务员态度不满客户的逃失客户的逃失 参考数据参考数据开发1个新客户成本=留住老的5倍 流失1个老客户=争取10个才可弥补通用汽车：一个忠诚客户一生对通用的价值达到40万美元Trap调查公司：一个超市客户每年的价值约为此3800美元 1、自己买产品后的内容说明2、新服务的通知

13、3、定期拜访4、有关变化对策提供客户希望售后服务的内容5、及时服务6、积极提供咨询和咨询服务7、专业化的自我提升8、创意和服务客户绝对不会错如果发现客户有错，一定是我的错如果我没看错，一定是我害客户犯错如果是客户自己的错，若客户不认错，就是我的错如果客户不认错，我还坚持他有错，那就是我的错总之，客户绝对不会犯错，这句话一定没有错爱客户的六大法则服务服务 VS 客户满意度客户满意度客户满意度客户满意度一一 客户满意度的形成客户满意度的形成二二 客户满意度对商品销售的直接影响客户满意度对商品销售的直接影响三三 客户满意指数（客户满意指数（CSI）七大方面七大方面客户满意度的形成客户满意度的形成#

14、事前期待事前期待 实际评价实际评价 品牌忠诚度品牌忠诚度# 事前期待事前期待 实际评价实际评价 品牌转移品牌转移# 事前期待事前期待 实际评价实际评价 品牌犹豫品牌犹豫 通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。22.1.2723:1023:10:00人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。23:10:0023:1022.1.27论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨

15、者。人的四周充满真正而高贵的财富身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。23:1023:10:0022.1.27经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2022年1月27日星期四23时10分0秒世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2022年1月27日23时10分23:10:00预防是解决危机的最好方法。

16、我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。2022年1月27日星期四多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2022年1月27日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。22.1.2723:10:0023:10员工培训

17、是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。22.1.2722.1.27发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。22.1.2723:1022.1.27选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。23:1022.1.2723:10:00自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。2022/1/2722.1.2722.1.27切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志