世界级销售拜访培训教程02（ppt 80）(4.27MB)

1、确定潜在机会确定“必做”的任务计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析注意注意 寻找重要的改进机会寻找重要的改进机会注意注意 寻找重要的改进机会寻找重要的改进机会收集与反馈收集与反馈 确定决策标准计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析陈列位置陈列位置产品陈列产品陈列宣传品宣传品热销区域热销区域 = 显著的区域显著的区域盲点区域盲点区域= = 隐藏的区域隐藏的区域汽修厂平面图汽修厂平面图仓库仓库门

2、门大门大门办公桌办公桌办公桌办公桌办公桌办公桌办公桌办公桌沙发沙发产品展示产品展示架架办公办公室室门门F你第一眼看到的地方！你第一眼看到的地方！F了解它们在哪！了解它们在哪！F好好地利用它们！好好地利用它们！F不要陈列陈旧的或者销售欠佳的产品，以免浪费！不要陈列陈旧的或者销售欠佳的产品，以免浪费！F陈列最好销的、促销的或者季节性的商品！陈列最好销的、促销的或者季节性的商品！不能立即看到的地方！不能立即看到的地方！不要将促销商品陈列在盲区不要将促销商品陈列在盲区 可见性可见性 可选性可选性目视高度目视高度 & & 购买高度购买高度80 cm-145 cm145 cm80 cm175 cmF 把好

3、销的、利润空间大的产品放在目视高度陈列把好销的、利润空间大的产品放在目视高度陈列F 始终保持良好、整齐的陈列，特别是不要留出空位始终保持良好、整齐的陈列，特别是不要留出空位F 陈列面积应与产品销量成正比陈列面积应与产品销量成正比 非货架非货架/ /堆头陈列堆头陈列F检查清单检查清单主题是否清晰主题是否清晰现有的区域现有的区域面积面积现有的库存纸箱的质量现有的库存纸箱的质量销售点宣传品销售点宣传品只用正面或所有面都用只用正面或所有面都用需要突出的产品需要突出的产品对称或不对称陈列对称或不对称陈列气球，旗幡，挂旗）形状：三角形，圆形，方形等图案：金字塔形，阶梯形，之字形，循环，分级，重叠，分支，对

4、比等橱窗陈列橱窗陈列1212点展列助销技巧点展列助销技巧1.1.A A、I I、D D、A A2.2.保持库存干净！保持库存干净！3.3.目视高度就是购买高度！目视高度就是购买高度！4.4.使用垂直分区！使用垂直分区！5.5.包装都正面对着外面吗？包装都正面对着外面吗？6.6.陈列的产品都是新的陈列的产品都是新的, ,且没有损坏！且没有损坏！7.7.价格标得明显吗？价格标得明显吗？8.8.是否利用了热卖区？是否利用了热卖区？9.9.是否能为我们的产品营造更多的热卖区？是否能为我们的产品营造更多的热卖区？10.10. 我们的宣传品是否张贴及状况良好？我们的宣传品是否张贴及状况良好？11.11.

5、展列助销费用不需很高！展列助销费用不需很高！12.12. 每当拜访商店每当拜访商店 / / 修理厂时，要检查陈列！修理厂时，要检查陈列！愉快的展列助销！愉快的展列助销！的可能性计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析n在进行下一步之前，先准备好你的销售建议订单。确保订单是最低要求！确保订单是最低要求！估算客户的销售量估算客户的销售量计算最低计算最低/ /最高存货要求最高存货要求确定订货数量确定订货数量把其转入到订单把其转入到订单经经WCSCWCSC第三步所检查到第三步所检查到的现有库存的现有库存

6、客户资料卡上客户资料卡上记录的上一次记录的上一次存货存货+ + 上一个订单的数量上一个订单的数量（送货的数量）（送货的数量）- -= =预计客户销售量预计客户销售量预计客户销售量预计客户销售量- -= =最低库存要求最低库存要求经经WCSCWCSC第三步所检查到第三步所检查到的现有库存的现有库存2 x 2 x 预计客户销售量预计客户销售量- -= =最高库存要求最高库存要求经经WCSCWCSC第三步所检查到第三步所检查到的现有库存的现有库存总库存量不应超过两次拜访之间全部销售要求的两倍总库存量不应超过两次拜访之间全部销售要求的两倍 制订同时支持 “售出” 和 “卖进”的计划。优秀的业务人员是建

7、议订单而不是问订单的！优秀的业务人员是建议订单而不是问订单的！客户有任何变化吗？客户有任何变化吗？有新的机会吗？有新的机会吗？它们比您的它们比您的SMARTSMART目目标更大吗？标更大吗？您这次拜访可以尝试您这次拜访可以尝试推销这个目标吗？推销这个目标吗？为下次推销这个目标为下次推销这个目标作好计划并推销您原作好计划并推销您原来的来的SMARTSMART目标目标可以同时推销两可以同时推销两个目标吗？个目标吗？推销您的推销您的SMARTSMART目标目标变更原计划的提案，变更原计划的提案，并为下一次推销您的并为下一次推销您的SMARTSMART目标做出计划目标做出计划此次拜访是否存在阻此次拜访

8、是否存在阻碍您推销碍您推销SMARTSMART目标目标的新问题？的新问题？变更原计划的提案并变更原计划的提案并推销您的新推销您的新SMARTSMART目标目标否否否否否否否否否否是是是是是是是是是是是是改进结果n库存充足直至下次发货n正确范围的产品系列n同意生意发展计划计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析织 进行业务访谈时，需要系统化的方法说服性说服性销售是将客户的需求与我们产品、建销售是将客户的需求与我们产品、建议或计划的议或计划的好处进行匹配，并将其综合成为好处进行匹配，并将其综合成为合

9、乎逻辑、具有说服力的商业论据。合乎逻辑、具有说服力的商业论据。确定确定机机会会提出提出建议建议强调强调主要主要利益利益解释解释如何如何运作运作计划与准备计划与准备检查销售渠道检查销售渠道展列助销展列助销回顾回顾并确定重点并确定重点达成达成协议协议工作报告工作报告拜访后分析拜访后分析当前状况当前状况客户需求客户需求限制限制受益机会受益机会确定联系人的兴趣确定联系人的兴趣检查是否了解情况检查是否了解情况/ /需求需求确定确定机机会会提出建议提出建议强调主要利强调主要利益益解释如何运解释如何运作作达成协议达成协议简单、清晰、精炼吗简单、清晰、精炼吗？符合要求吗符合要求吗？是否建议采取具体行动是否建议

10、采取具体行动？您商业目标的益处您商业目标的益处确定确定机机会会提出提出建议建议强调主要利强调主要利益益解释如何运解释如何运作作达成协议达成协议谁在何时何地做何事谁在何时何地做何事为其可行性提供保证为其可行性提供保证有何不同或优点有何不同或优点？期待疑问与异议期待疑问与异议确保理解，使用检查步骤确保理解，使用检查步骤使用与需求有关的特点与益处使用与需求有关的特点与益处如果可能请用数字来支持您的论点如果可能请用数字来支持您的论点包装价格，支持吗包装价格，支持吗？确定确定机机会会提出建议提出建议强调主要利强调主要利益益解释如解释如何运作何运作达成协议达成协议强调我们的想法能符合客户的需要强调我们的想

11、法能符合客户的需要检查客户是否了解主要利益将如何检查客户是否了解主要利益将如何符合他或她的要求符合他或她的要求尽可能用数字进行支持尽可能用数字进行支持确定确定机机会会提出建议提出建议强调主强调主要利益要利益解释如何运解释如何运作作达成协议达成协议提供选择提供选择做出决策做出决策提出我们可以做到的建议提出我们可以做到的建议将沉默作为一种技巧来使用将沉默作为一种技巧来使用确定确定机机会会提出建议提出建议强调主要利强调主要利益益解释如何运解释如何运作作达成达成协议协议n遵行此过程n致电客户n致信客户当前状况当前状况客户需求客户需求限制限制机会机会了解客户的需求了解客户的需求/ /兴趣兴趣检查是否了解

12、客户的情况检查是否了解客户的情况/ /需求需求确定确定机机会会阐述阐述 重要重要 想法想法巩固主要巩固主要收益收益说明工作说明工作原理原理成交成交能围绕价格展开没有需求就没有销售！没有需求就没有销售！价格即为价格即为需求需求不不相符相符需求需求 - -价格价格产品系列产品系列混合混合促销促销品牌品牌自己的商标自己的商标n同时满足多种需求可能影响总体平衡同时满足多种需求可能影响总体平衡n找出所有需求找出所有需求 主要需求主要需求 次要需求次要需求 忠实忠实效率效率提高提高销量销量降低降低成本成本利润利润商业需求商业需求所有客户均有这些广泛的所有客户均有这些广泛的主要和次要需求主要和次要需求 策略

13、性驱动需求策略性驱动需求利润主要需求主要需求次要需求次要需求策略性驱动需求策略性驱动需求业务 个人客户个人需要客户个人需要客户：客户： 主要需求主要需求 次要需求次要需求忠实忠实效率效率增加增加销量销量降低降低成本成本利润利润业务业务业务业务保持保持现有客户现有客户赢得新客户赢得新客户电子数据交换电子数据交换(EDI)(EDI)成本成本节约节约供应供应链链措施措施增加购物经增加购物经验验正确的范围正确的范围减少减少损耗损耗措施措施条款条款改善改善正确的价格正确的价格交易升级交易升级其它服务其它服务推销活动推销活动减少店面减少店面运作运作成本的成本的1%1%忠实度计忠实度计划划削减雇员削减雇员总

14、数总数 的的10%10%减少减少供应供应源的源的 10%10%改善改善供应商供应商的贡的贡献献范围范围合理合理化化在不减少在不减少销量的销量的 前提下，空出前提下，空出 10% 10% 的店面空间的店面空间货篮货篮尺寸尺寸客户个人需求客户个人需求策略性驱动需求策略性驱动需求n首先为您的买主和客户绘制需求设计图首先为您的买主和客户绘制需求设计图n将最重要的动因放在最上面的位置将最重要的动因放在最上面的位置n下面是一个示例：（谨注意：下面是一个示例：（谨注意：它在不断变化发展之中，且不同的客户可能各不相同）它在不断变化发展之中，且不同的客户可能各不相同）n在您的客户文件中时常更新此信息。在您的客户

15、文件中时常更新此信息。 用它来：用它来：创建您的客户的目标创建您的客户的目标推销您的提案的好处以满足这些需求推销您的提案的好处以满足这些需求使销售变的更容易更有效使销售变的更容易更有效n目标的实现目标的实现n自尊自尊n给老板留下好印象给老板留下好印象n信息信息n没有突发事件没有突发事件n服务（服务（所呈现的质量）所呈现的质量）他们就和您自己一样。他们就和您自己一样。目标：目标：方法：方法：定时：定时：了解客户需要了解客户需要 两人小组两人小组1515分钟活动分钟活动 回到各组后进行回到各组后进行5 5分钟汇报演示分钟汇报演示n分为分为4 4组组n针对每类客户填写客户需求金字塔图，找出所有业务需

16、求和个人需针对每类客户填写客户需求金字塔图，找出所有业务需求和个人需求求：PCOPCO（某一渠道）某一渠道）MCOMCO（某一渠道）某一渠道）CVOCVO（某一渠道）某一渠道）OEMOEM（某一渠道）某一渠道）审、缴费）8、增加客流量（定点维修客户、与保险公司挂钩）9、客户管理（电话服务、积分计划、换油提醒）8、车辆销售促销套餐9、销售人员WCCM培训8、引进先进管理 要点要点n客户有相同的主要需求和次要需求，客户有相同的主要需求和次要需求，但他们将使用但他们将使用不同的策略不同的策略性驱动要素性驱动要素来实现其目标。来实现其目标。n他们与您一样也有个人需求。他们与您一样也有个人需求。n这两个

17、方面您都需要了解。这两个方面您都需要了解。n调整您的方案以满足尽可能多调整您的方案以满足尽可能多的需求的需求n让客户让客户“说出说出” 需求需求n使您能控制并引导会谈n聆听回答 闭紧嘴巴！n不要插话答确认以.它是有没有您将技巧技巧致通过了此计划？大问题大问题更具针对性的问题更具针对性的问题回顾业绩回顾业绩比较型问题比较型问题确定对需求的理解确定对需求的理解客户客户70%70%您您30%30%聆听聆听聆听聆听聆听聆听聆听聆听说出的需求说出的需求大问题大问题更具针对性的问题更具针对性的问题回顾回顾 市场、业务成绩市场、业务成绩比较更多问题比较更多问题从您的谈话来看，这些事宜对您从您的谈话来看，这些事宜对您具有重要意义，不知我的理解是具有重要意义，不