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文档简介

1、1 / 37第三步评估你的市场第三步的教学目的：1评估市场有 两个内容，一是评估你 的顾客，二是评估你的竞争对手。2使学员懂得市场营销的4p道理（理论）。3学习做销售预测的方法，懂得销售 预测的重要性。第三步的教学方法：1讲述顾客导向性与产品导向性企业 的不同从而引出4p的概念以及营 销组合的观念。2讨论怎样善待顾客，学习竞争对手 的长处并以对手的弱点 为戒。以 此为基础怎样去制定市场营销计2 / 37划。3课堂上做营销预测，讨论预测时应 避免的陷阱。4读故事做练习。第三步 评估你的市场1、了解你的客户*“没有顾客（客户），你的企业就 要倒闭”！*为了争取客户的光顾，就要先了 解客户的需要，作

2、为商家的我的企 业就会：*提供人们需要的产品/服务*制定顾客愿意为产品/服务支付 的价格*使顾客很方便地得到你的产品/服务3 / 37*向潜在顾客提高信息，吸引他们 来当顾客具体点讲：怎么去了解客户的需 要呢也就是怎么去出售顾客信息 呢？这就是市场调查。市场调查*划定调研范围*确定目标市场*直接进入市场*亲自搜寻信息*结合各创业小组的项目请发言：*讲你们是否围绕上述四点展开市场调查？2、了解你的竞争对手*不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师*了解竞争对手是评估市场的另一 内容，但市场调查的方法无论对顾 客对竞争者都是同样适用的。*产品(product)、价格(price

3、)、地 点(place)、促销(promotion)四 个方面构成了市场营销的整个内 容。这四个词的英文字母的第一个 字母都是“P”所以，常把市场营 销中的四个方面简称为4P。3、制定市场营销计划*调查市场了解顾客需要，为之提4 / 375 / 37供他们需要的产品服务。以合适的 有竞争力的价格，通过最方便的渠 道把产品/服务销售给顾客以求占 取更多的市场份额。为此还要做力 所能及的促销活动。成功的促销能 增强本企业的竞争力， 但是这四个P怎样灵活配置、有重点地加以强化 才能取得最佳效果呢？问题在于做 好“市场营销计划”1）产品*产品：指你（计划）向顾客销售 的东西。*其实顾客除了购买实物之外，你 的服务、人员、地方、组织、构思 或者他们的组合都是能使顾客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身就是提供的服务（理发、运动 等6 / 37等）。（2）价格*价格是你的产品/服务要换回来的货币数。*定出怎样的价格才合适呢？定高 了顾客不买；定低了赚不到钱！*以后会再次学到定价的根据是成 本并参照竞争者的价格（3）地点*地点指你

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