职域营销业务发展思路

1、满期金给付：合同满期后，按基本保险金额的150%150% 给付“满期保险金”。国寿及泰康产品仅退还基本保额职域营销业务发展思路职域营销是海康团险部门新进整合的业务部门，是海康保险借鉴外方股东荷兰全球人寿保险集团成熟的行销模式和理念，并结合本土化的需求而全新开发的销售模式。通过该销售渠道，海康致力于为中国企业提供全新的员工福利保障计划，即在企业的协调与支持下，为该企业的员工及家属提供适合其个体需求的保险产品及服务。员工是企业最重要的资产，每一家经营良好的企业都非常重视建立健全的员工福利计划。社会保险和传统的员工福利计划只能为员工提供无差异化的基本保障，而职域营销模式可根据每位员工及家属的个性化需

2、求提供度身定做的专业保险服务，从而有效弥补了上述的不足，是企业完善其福利制度的重要组成部分。同时，专门为企业员工及家属开发设计的产品，比之市场上同类产品更具有针对性和竞争力，能让员工及家属放心、安心、舒心地选择并拥有。一、产品分析：海康职域营销部门面市产品现有三款：超满意（分红型）、安康无忧B B （重疾险）、海纳福利（养老险）。通过近期的研讨，分别将以上 3 3 种产品与其他公司产品作出了比较：详见 附件 111 1、 分红型产品1 1）投保年龄限制小： 0 0 8080 岁人员均可投保，与其他 3 3 家公司相比范围更加宽松生存金领取：若在每个保单周年日生存，按基本保险金额的3%3% 给付

3、生存保险金，其他 3 3 家公司产品均无此项同等条件下的保证年化收益率：海康1.83%1.83% ；国寿 0.98%0.98% ；泰康 1%1%；新华 0.96%0.96%终身，所以在此暂不赘述。通过以上海康职域营销主推的两款产品与其他公司产品比较中可以看出公司不 论分红类还是重疾类产品，卖点均十分突出。分红类产品由于其储蓄性，客户若投 保，海康所吸收的保费则主要来源于银行到期存款或股市、基金等投资类钱款，相与其他公司分红型产品比较，超满意产品在收益率上明显占据优势，唯一不足是其保障功能相对偏弱。分红型产品在未来销售上的定位是其稳定的（由于分红险资金投资较为稳健，仅有少量资金投入资本市场，因此

4、，其收益较为稳定平滑。）储蓄功能，客户最为关注的也是此类产品的收益率及安全性。2 2、 重疾类产品1 1）投保年龄：出生满 3030 天5050 周岁人员均可投保，相对于其他公司 2 2 种产品，海康公司的投保范围相对较窄，但根据相关统计 31-5031-50 岁重疾高发年龄段：今年友邦保险发布了20082008 年度理赔数据统计分析报告，数据显示重大疾病的高发年龄段为31-5031-50 岁，此年龄段的理赔件数占总件数的 67.267.2 ，其中女性的重大疾病发病率普遍高于男性。保障病种：条款中包含 2828 种重大疾病，国寿其他两种产品为2020 种。疾病观察期：其他公司 2 2 种产品均

5、为 180180 天；海康产品为9090 天，增加了海康公司的责任，增强了被保险人的利益疾病身故观察期：海康产品没有疾病身故观察期，其他公司2 2 种产品均为 180180 天重疾保险金：海康及国寿康宁产品赔付 100%100% 保险金额；国寿康宁终身赔付 3 3 倍保险金额身故保险金：详见 附件 22海康安康无忧B及国寿康宁定期产品保障均到70岁，由附件1中健康险对比表中的“案例分析”及“收支平衡比较”中可看出无论是在保障方面还是合同到后的收益方面，海康重疾产品均有很大优势。 由于国寿康宁终身产品保障期间为比健康类产品更容易使保费上规模，而且客户购买时也更容易接受。二、职域营销产品说明会产品

6、说明会是公司业务员与客户直接面对面的交流， 客户通过会议能够更加了 解产品，通过进一步的了解达到购买产品的欲望。会议是公司、业务员与客户沟通 交流的平台。成功的产品说明会可以达到刺激客户购买的欲望、加快客户购买的时间、增加 客户购买产品的数量、提高公司的美誉度和知名度、增加业务员的信用度、提高业 务伙伴展业的积极性、 提高业务伙伴的收入、 提高公司在当地市场的占有率的目的。从流程上看产品说明的好坏一般与以下几个因素有关：会议的时间、地点、形 式、主讲人、主持人、主推产品、奖品、内容及流程等。1、时间选择直接关系到客户是否有空参加，一般可根据市场、产品的定位、客户的定位来决定是安排在周末还是其他

7、时间召开； 地点的选择通常很好决定，可以选 择在海油基地设立专人办公地点， 与海油经办人协商后在其培训教室或会议室召开 说明会。2、会前、会中、会后的实施：成功的产品说明会的策划只是好的开始，其组织协调和宣传推动是决定会议成功的关键。1）会前的策划、宣传推动的优劣是决定于客户质量和数量。宣传推动主要是体现在海报的宣传、会前的炒作，要想法刺激业务伙伴的积极参与，树立业务员对会议的信心。可通过模仿海康DM直投业务提前发放产品介绍、 短信提示等方式进行。客户入场前考虑发放公司及产品介绍彩页（突出中海油的股东身份） 绍-后附带有编号的理财调查表（调查表中含盖客户基本信息）以供会后抽奖使用2）会中的协调

8、和配合是决定会议质量的重要元素，其主要表现在主持人与主讲、理财知识介人的协调配合，如开场白、切入主题的技巧等；主持人、主讲人与客户、业务员的 协调配合，可在参会客户中安插海康员工参与互动、给予客户讲解相关重点事项、掌声的带动、会议内容的引导等；主持人、主讲人、业务员与客户的协调配合，在 行动中始终以全员服务于客户。若在说明会上能请到海油领导人员讲话，吸引广大的准客户，更重要的是能招徕众多2、3级海油下属机构的关注，取得轰 动效果。因为海康职域营销产品也部分依赖海油的支持力度3）会后的追踪的质量是关系保费的多少，也是产品说明会的收尾工作，管理人员要加大对业务员的追踪，要求业务员在会后的第一天或二

9、、三天内与客户的接触 促成保单。会议的内容流程是关系到本次会议是否对客户的吸引程度。导引，领导致词、公司简介、产品介绍、签单、抽奖等组成。从会议的整个内容流 程来说：准备几个主讲人、抽奖活动都关系到会议的效果。有的公司简介时间太长，因为客户一般都了解公司， 参加说明的目的是了解产品，如果安排公司简介时间太 长，就会事得其反，可能很难引起客户听下去的兴趣，因此，建议公司简介内容在 正式流程里安排5-10分钟时间，可以考虑在简单介绍公司后播放海康周年纪念影 片（应选取效果较好的音箱播放） 。主讲人数的掌控也比较关键，有的产品说明会的主讲人安排三个（如公司简介 主讲1人、保险知识或投资理财主讲1人、产品说明主讲1人等），再加上领导致 辞等，主讲人数过多容易使客户精力难集中，也就没有办法或很少听懂保险（投资 理财）的相关知识，当讲产品的时候他就会想