立白集团销售渠道划分梳理方案-附件一、渠道类型特点解析

1、销售总公司文件 附件一、 渠道类型特点解析为了各省区销售分公司尽快熟悉和掌握立白集团销售渠道新的划分标准，在此，对零售渠道类型特点进行详细阐述。核心要求：1、各省区销售分公司对新的销售渠道划分标准尽快熟悉和掌握；2、对各零售渠道类型的特点熟知，清楚各渠道准确定位；3、针对最新渠道知识由片区经理对经销商业务团队进行培训；4、尽快开展有针对性的渠道拓展活动和促销活动。各零售终端类型特点解析： 大卖场面积营业面积在6000以上经营品类销售家用电器（包括电视机、洗衣机和电冰箱）、生鲜食品选址处于城乡结合部、大型居住区、交通要道、市、区的商业中心商圈及目标顾客辐射半径2公里以上，目标顾客主要以居民、流动

2、顾客为主商品售卖方式自选销售，出入口分设，在收银台统一结算其它特点 至少具有30个收银机的出口 具有大型免费停车场 具有较高的信息管理系统次渠道类型国际连锁大卖场国内连锁大卖场分类依据总部位于大陆以外（包括港、澳、台）的零售机构总部位于大陆的零售机构举例家乐福世纪联华 仓储式超市概念指经营生活资料为主，储销一体，低价销售，提供有限服务的零售业态营业面积面积一般在6000 以上经营品类提供4000-10000个规格以上的产品，主要以食品（有一部分生鲜食品）、家庭用品、体育用品、服装衣料、文具、家用电器、汽车用品、室内用品等为主，同时具有部分自有品牌选址处于城乡结合部和交通要道商圈与目标顾客辐射半

3、径5公里以上，目标顾客以再销售者、集团客户、专业服务者、大批量购买的消费者、餐饮店和有交通工具的消费者为主。商品售卖方式自选销售、出入口分设、在收银台统一结算其它特点 具有较大规模停车场 具有程度较高的信息管理系统，部分已逐渐实行会员制管理 逐渐会替代传统批发市场举例麦德龙、山姆会员店大型终端百货店概念指在一个建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展进货、管理、运营，满足顾客对时尚多样化选择需求的零售业态。营业面积营业面积为6000 20000 之间。经营品类以经营服装、服饰、化妆品、家用电器、家庭用品为主选址市、区级商业中心、历史形成的商业集聚地商圈与目标顾客目标顾客以追求时尚和品类的流动顾

4、客为主商品售卖方式采取柜台销售和开架销售相结合的方式其它特点 注重服务，设餐饮、娱乐等服务项目和设施 具有较高的管理信息系统 在2003年中国零售百强企业中，百货类企业仍占53%，百货商店仍然是中国零售业的重要力量举例广州百货、上海第一百货 大型终端超级市场面积经营面积在1000 6000 之间。经营品类以经营包装食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主选址处于居民区、交通要道、商业区商圈与目标顾客以10分钟路程可到达为辐射范围，目标顾客以周围居民为主商品售卖方式自选销售、出入口分设、在收银台统一结算其它特点 营业时间12小时以上 具有较高的信息管理系统次渠道类型国际连锁超级市场全国连锁超级市场区

5、域连锁超级市场独立超级市场采购方式全国联采区域采购单店采购影响力国际性影响全国或跨区域性区域内有较强影响力单店影响覆盖范围跨国家覆盖跨省覆盖一省或一市之内单店举例易初莲花北京华联郑州左右间中小型超市面积经营面积在300 1000 之间经营品类以经营包装食品、日用品为主选址处于社区、交通要道、商业区、学校其它特点 根据其目标人群不同，其经营品类具有较大差异性 各超市管理水平差别大次渠道类型中小型连锁超市商业区小型超市社区小型超市学校小型超市分类依据主要指采取连锁经营的一些中小型超市。位于繁华商业区、写字楼附近的超市。位于社区周围或社区内，以居民为主要消费群的超市。位于校园门口或校园内，以学生为目

6、标人群的超市。 便利店概念以开架售货方式经营，是一种用以满足顾客应急性、便利性需求的零售业态。面积经营面积300 以下经营品类经营品类食品、饮料、杂志、日用品，以小包装，价值低为主。选址处于社区、居民区、商业区、公路边、车站、加油站、医院、学校、娱乐场所等。商圈与目标顾客商圈范围小，顾客步行5分钟到达，目标顾客为单身，年轻人，顾客多为有目的购买。商品售卖方式以开架自选为主，结算在收银机统一进行，具有价格签。消费特点低消费额为主（每次消费20元以内的消费者约占68%，消费40元以上的仅占8%，消费100元以上的极少）。次渠道类型商业区便利店社区便利店学校便利店交通类便利店连锁便利店基本定义位于繁

7、华商业区、写字楼附近的便利店。位于社区周围或社区内，以社区居民为主要目标人群的便利店。位于校园门口或校园内，以学生为目标人群的便利店。位于车站、码头、飞机场、地铁口、加油站等交通地点的便利店。主要指采取连锁模式进行经营的便利店。如711与超市相比的四大特点 距离的便利性：离消费者更贴近，步行510分钟即可到达； 购物的便利性：以即时性消费，小容量，急需性为主，所花费购物时间少； 时间的便利性：一般经营1624小时，全年不休； 服务的便利性：具有其他类型服务。传统小店面积营业面积一般在100 以下经营品类以香烟、饮料、酒、休闲食品、杂货等为主选址位于居民区或传统商业区商圈与目标顾客辐射半径为0.

8、3公里左右,目标顾客以周围固定人群为主商品售卖方式柜台式和自选式结合，以柜台式居多其它特点 数量多、分布广散 店老板具有意见领袖的作用 为传统渠道的主要零售业态子渠道类型传统食杂店学校食杂店窗口式食杂店万村千乡店售货厅、摊日杂店定义位于传统商业区或居民区的食杂店位于学校周围或学校内的食杂店农村中以一窗口为销售口进行杂货销售的商店根据“万村千乡工程”建设的商店以及现有自然村中的农家店以经营日常用品、饮料为主主要经营日常杂品、生活用品，如清扫工具、针线等等 其它渠道个人护理类专业店概念指经营个人护理品类为主的，并且具备丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对个人护理类产品选择的需求。经

9、营品类主要经营个人护理品类产品，如化妆品、洗发水等，体现专业性、深度性、品种丰富、选择多。选址市、区级商业中心，商业街，或为店中店商圈与目标顾客目标顾客以有目的购买的流动人群为主商品售卖方式采取柜台销售或开架销售方式其它特点 从业人员具有丰富的专业知识 具有程度较高的管理信息系统举例千色店、屈臣氏、大量的化妆品专卖店其它渠道批零兼营店概念主要指进行批发、零售的一类零售店铺经营品类品类繁杂、多样，以经营日用品居多目标群体以周围居民购买和大宗批发购买的人群为主选址以批发市场周围和城乡结合部为主商品售卖方式以自选销售和开架销售居多 其它渠道供销社历史背景起初由农民入股组建，是农民自我服务的合作经济组

10、织，在计划经济体制下，变成了政府的一个部门或全民集体的企业，在初期承担了对农产品的统购统销和生产资料的垄断经营，承担起政府配置资源的职能。当前发展情况 全国有基层供销合作社2.6万个，县级供销合作社联合社2365个，地市级供销合作社联合社337个，省级供销合作社联合社31个，社员1.8亿户，职工430万，经营网点50多万个。 2005年全国供销社系统实现销售总额6130亿元，同比增长12.4%；汇总盈利65.8亿元，连续6年赢利。经营品类以经营农资、农产品、日用消费品、再生资源回收利用、烟花爆竹等为主发展趋势 根据中共中央、国务院关于做好农业和农村工作的意见在农村逐步发展农业生产资料和日用工业

11、品的连锁经营。” 以连锁、配送形式进行改造和整合，并与农业产业化龙头企业和日用消费品、农资等连锁企业对接，着力改造主营商品农资经营的网络改造。 大型企业为龙头，以基层农资供应点、村级综合服务站、庄稼医院等为基础，实行横向联合、纵向对接，逐步形成覆盖广大农村、上联工厂、下联农民的经营网络。 目标群体以全国网络作为优势，覆盖广大农村市场经营模式 中华全国供销合作总社负责战略规划、总体协调、对外关系处理和对直属企业、科研机构的管理。 各省、市、县独立经营。主要优势 广大的销售网络，与农村长期建立的销售关系； 与新农村建设、万村千乡店工程具有非常大的关联度； 国家扶持、符合政策。其它渠道批发市场概念主

12、要指借助于改革开发发展起来的，将产品大宗买入等待客户或消费者大宗购买，获得利润的一批坐商。发展轨迹 9295年是批发市场稳步上升的时期 9798年经过了批发市场的鼎盛阶段 2001至今批发市场的发展开始有所下降经营品类品类繁杂、多样，我们的目标为以日用品批发为主的批发商商品售卖方式等待客户上门购买，部分批发商目前逐渐由坐商转化为行商其它特点 注重利润和差价 服务意识差，被动销售 批发市场份额逐渐萎缩，但仍然占有很大的市场分额 其它渠道菜市场面积营业面积在100 10000 之间经营品类以农副产品为主的日常消费品为主选址大多数处于居民区周围商圈与目标顾客辐射范围小，以周边家庭主妇为主其它特点 产品多样，购物方便； 价格优惠，可以讨价还价； 逐渐替代传统自发的菜场和国营菜场； 顾客光顾次数多，人均每月平均达19.62次(AC尼尔森-2006数据)。 其它渠道团购概念主要指厂家直接向集团购买者销售产品的销售模式主要特点 以人力为主，点对点的销售 服务具有很强的个性化 服务具有很大的便利性 产品流通费用相对较低其它具有极大的市场潜力和空间，主要针对与企事业单位、宾馆、连锁洗衣店、专业美发店、洗浴场所等。其它渠道封闭式渠道概念与常