专题讲座资料（2021-2022年）公司绩效参考方案礼品销售部门仅供参考

1、2011礼品分公司绩效考评及分配方案 （暂行）（内部制度注意保密）一、指导思想1、个人与公司共创共享，同步发展，促进礼品分公司业务快速发展。2、为所有礼品分公司所有人员提供最大限度的公平、公正、合理的工作平台，促进成员之间良性竞争的机制。3、采取不同岗位、不同职能之间相互独立、又相互关联的激励措施，精神激励与物质激励并举，突出物质激励的原则；体现各单位和个人对公司的贡献价值，体现成就感。4、礼品分公司为公司战略型板块，鼓励各种有价值的拓展工作，只要快速打开局面，有利于业务快速成长的贡献者，让其先收益、快收益的原则。二、绩效原则1、即时激励原则：每月对绩效综合考评，公布兑现，激励先进，鞭策后进。

2、2、综合绩效原则：综合绩效由业务实绩、文化亲和力及能力三部份构成。 三、岗位1、礼品营销人员（本地直销、礼品经销、酒店直销等渠道）绩效方案2、礼品产品线专员绩效方案及非销售人员的团队销售奖3、体验馆门店人员绩效方案4、礼品分公司管理层（副经理、分公司负责人绩效）四、绩效方案礼品销售人员绩效一、对象礼品销售人员绩效包括：礼品(本地)直销、礼品经销渠道、酒店礼品销售人员的绩效考评方案。二、薪资构成年收入=月薪收入+年终奖金收入+其他福利性收入（一）、月薪（固定月薪+月度奖金）*本月绩效考评得分1、固定月薪岗等岗级（技能）工资，计划从2012年实施。 礼品分公司销售相关岗位技能工资对应表岗位技能等级

3、销售代表(元/月)销售主管(元/月)销售内勤(元/月)仓储物流(元/月)初级1350196013501250中级1550224015501450高级19502520-256017501650备注初级：年销售额200万以下。中级：年销售额200-400万以下。高级：年销售额400万以上初级：400-500万以下。中级：500-600万以下。高级：600万以上固定+销售下单额（按挂钩比例）固定+发货额（计件）2、月度奖金=月度回款提成奖金月度奖金分配方案，礼品销售员的分配方案以销售额回款为基数按以下百分比的方法提取。渠道或订单类型礼品直销业务（地方）%礼品经销业务（阶段性政策支持）直销酒店礼品业务

4、（阶段性政策支持）2011年提成系数（%）酒店布草0.6代理1.0代售1.0本地团购0.9经销1.3团购1.3以后调整到（%）酒店布草0.5代理0.6代售0.6本地团购0.8经销0.8团购0.820万以上特价批准订单提成特批价范围：在各级价格政策点的10%内由分公司负责人审批，在10-20%内的折让由分管高层领导审批，以上各业务的提成为原标准的70%奖励。注：2011年的提成以激励为主，以后将对不同提成系数进行适当调整，包括绩效评估过度到基增量考核或毛利润的考核。（二）、年终奖金方案为鼓励“勇于挑战、超额多得”，参照各销售人员的年度销售指标，确定年终奖的基本奖励系数，再依据年终的实际完成率，进

5、行浮动，最后将二者的系数相加即得年终奖系数。年终奖系数计算表如下： 年计划指标单位：万年终奖提成系数实际完成率系数修正最终年终奖系数备注199以下0.7指标完成率范在70-130%之间，以100%为界点，每10%，系数0.1， 200-2990.9300-3991.2400-4991.5500-5991.9600-7002.3700以上2.5注：所有享有年终奖的人员，不再参加公司职能部门的年度年终奖评比。(三)、其他福利性收入=各项保险金收入+公积金收入+其他福利性收入（执行公司统一政策）（四）、相关说明1、年回款指标及市场区域年计划指标是考核指标，纳入月度考评中，目标指标是个人奋斗的目标，不

6、作考核，销售指标全部以回款额计算，只有订单回款才能进行相关的奖励。销售总监对部门3000万总指标负责。销售人员年度指标：万市场区域有无市场或客户交接张殿梅700淮安市区（部分）、金湖、洪泽、宿迁、泰州无王春梅500淮安市区（部分）、涟水、扬州、盐城无蔡娟200淮安市区（部分）、徐州.、连云港无刘资祥500浙江、福建、云南、贵州、四川以及除上述区域之外的所有区域(南京除外)无邵正云500山东、河南、河北、陕西、陕西、黑龙江、辽宁、吉林、山西.无杨强400江苏苏南区域(含苏州、无锡、常州、镇江) 安徽、上海市、广东、广西、湖南 、湖北无曹津津200外地酒店团购无 2、销售渠道及产品划分销售渠道有直

7、销（本地团购、酒店团购、门店零售）、代理（中间商渠道）的形式。团购礼品类-商务馈赠礼品、商务会议礼品、庆典礼品、及促销礼品（移动、电信、电力、银行等）、团体福利礼品、节日节庆礼品等；酒店布草类-酒店客房、餐饮、桑拿的产品。3、价格体系所有团购类产品销售价格均以礼品分公司的关于公司礼品销售的管理中的价格体系为准，即产品零售价、团购价、经销价、代理价；酒店客房布草类参照公司的酒店布草产品价格体系，即不得低于公司规定的内销直销布草底价销售。特殊情况须经请示分管副总批准后，方可销售产品。4、应收款管理（1）、本地直销礼品团购、酒店布草业务（桑拿中心必须款到发货）的回款期为48天，礼品的经销、代理的业务

8、的付款方式是先款后货，违规操作造成货款损失的由销售责任人全额承担。酒店礼品订单回款参照营销分公司销售管理执行。（2）、货款提前/推迟回款的按银行贷款利息给予奖罚息，与营销分公司的利息奖罚一致。有关应收款的管理，依据应收帐款管理制度 090801进行实施。（3）、所销产品都要有合同或订货凭证（有客户签字盖章）；送货手续、对帐单等必须齐全，否则个人承担全部责任。5、费用管理（1）、业务费：在礼品分公司设立各业务人员专门帐户，按照集中管理，统筹使用原则处理客户关系。各区域市场客户业务费用，都要在部门负责人指导下，经公司分管领导批准，按预定的方案使用。考虑到部分市场的特殊性，楚州区客户的业务费处理只能

9、送等值的公司产品或礼品（以经销价计算）。礼品渠道部在没有业务产生前，可按每人300元/月向分公司预支，预支业务费在日后产生的业务费中扣除。酒店布草类客户高于产品直销底价（参照内销的价格）部分提10作为业务费；礼品团购类客户（直销、渠道经销、酒店礼品），业务费率统一为2.5%；样品费：各类样品按代理价计算，每月每人300元为固定费用（070701修定），再按当月回款额的2.0提取样品费，当月用不完的可以累计到下月。样品费超支部份在个人当月工资中扣除30%，不足部分从个人当月的业务费帐户中扣除，分公司按年终实际样品费总额统计情况决定下一年度的样品费标准。（2）、出差费：出差前须向本渠道业务负责人申

10、请，出差回来后须向部门经理及销售总监汇报工作情况，同时向销售总监提交销售日志和客户档案，客户档案同时抄送客户服务专员存档，否则不予报销差旅费。（“三淮一体”的本市范围内出差报销标准按30元/天，其他地区按公司差旅费报销规定报销，参见公司KM制度）。（3）、服装费：凡承担指标的正式销售人员，统一配备商务西服一套（价值1500元），每两年更新一次。若途中离开公司的，按50%/年退回服装费。（4）、通讯费：1）销售人员实习期满考核合格后， 向公司领取手机号码一个。机卡所有权属公司（用分公司负责人的身份证名义入网），手机号码不得更改，否则将给予罚款1000元的重罚。 2）对于有销售额指标的正式销售人员

11、，现按指标给予固定补助。附：销售人员及管理人员的话费表 单位：元人员年指标（万）199以下200-399400-599600及以上备注销售人员外省月补160200250300由公司统一充值本省月补120160200管理人员销售总监实报实销，每月扣除私话费销售经理参照指标区间，每月另外增加50元用于部门成员间业务沟通。6、有关业务提成约定（1）、提成周期：为鼓励开发新客户，故自新客户开始运作之日起2年内，作为新客户以逐步降低提成系数的原则进行提成，第3年后转为基本客户，按50%提成。（2）、为配合当地的礼品公司或代理商开展的大型招标团购礼品的项目订单（50万以上）。按项目订单的毛利润80/20再

12、分配原则（销售员分享20%），一次性结算、单单核算，不再重复列入月度提成/季度奖/年终奖，但可列为年度销售目标额完成率的统计。（3）、定制礼品（非标产品）及小额订单按公司相关价格政策执行。（4）、在管理区域以外（即托管区域）发展的业务，在销售人员未到位前，业务归托管区域的业务人员所有；在销售人员到位后，分三个月移交客户给对方：第一个月托管者提成100%；第二月拓管者提成75%区域管理者提成25%；第三个月托管者提成50%，区域管理者提成50%，第四个月移交完毕。移交期间的销售责任（如应收款等）划分按同比例执行。托管区域平均月度销售低于5万元的视为空白市场，直接移交新销售人员。（5）、两个区域联

13、系到同一大项目业务，应及时向分公司总经理汇报，由分公司总经理仲裁视其双方与业主关系的程度，决定双方协作方案及提成比率。绝不允许意见不合而放弃工程单，一经发现处以1000元/次的重罚。（6）、有质保金的项目订单（原则上没有质保金），合同执行完毕质保金到期没能收回，追究其此单提成者的责任，扣罚其当月工资。因客观因素无法收回质保金的，应尽早向销售公司总经理汇报，以便及时处理。如此单提成者中途离开公司，必须提供正规有效的质保金手续并进行交接，交接后由分公司安排人继续跟踪收回质保金，并承担相应的责任；若无正规有效的手续，则质保金由该销售员全额承担。（7）、鼓励公司“全员营销”1）非业务部门人员（含公司的

14、各级领导）有介绍新客户或提供销售信息的（自首次购买起至三个月内产生的所有销售额累计一次性结算奖励），经转交给区域的专职销售人员联系后促成订单的，信息介绍者与销售人员按70/30分配该笔业务提成，日后若重复购买的不再参与分配提成。2）有客户自身慕名前来购买礼品的客户，由分公司负责人决定分配给相关业务人员（按销售区域划分确定业务责任人或销售内勤），获得并开发成功的，此类订单提成系数按原标准的50%计算。3）公司员工（非专职销售人员）若利用下班时间完全独立促成的业务，按团购价高价部分扣除税率后按一定比例返利（2011年暂按100%）。需执行礼品分公司统一的销售政策及销售价格，不得低价销售，否则双倍补

15、差。7、风险金提取公司每年从销售经理和销售代表的年终奖中提取40%作为风险基金（按超过同期银行存款利息计算利息，2011年公司年息为7.0%）；个人累计提取额至3万元时，不再提取，公司以收据形式给个人作为凭证，返还期与其合同期同步，但个人可根据个人意愿在公司继续存款（存款利率同上）；若个人未满合同期离开公司或违反公司制度被公司辞退、开除，风险基金作培训费用处理，不予返还；若个人被公司解聘，公司将返还其风险基金；若个人离开公司并已结清与公司所有帐务，公司将其风险基金连本带息一起返还其个人。8、营销员工“共创共享”忠诚激励奖（1）、销售明星奖：每年根据销售业绩，评选“销售明星”，予以公司年度大会表

16、彰的荣誉激励和一次性物质奖励1000元，若蝉联该奖项的，按每年度增加1000元累计奖励。（2）、员工带薪休假，外出旅游：统一从2010年1月开始计算，每3年为一周期。销售人员在销售岗位满3年时间（岗龄时间）及管理人员以在岗从事销售管理2时间，人员中途离职后再次返聘时不享受这一奖励，且3年内平均综合得分排名（二力得分加业绩得分）在前40%的人员，享受“小家庭国内56天游”，公司承担相应的机票及住宿费。 礼品产品线专员绩效方案一、礼品分公司产品线负责人（高级主管）销售回款提成。符合以下项目的按照0.2%提成，待收集相关专业数据及产品线开发形成体系后，与公司的研发部门绩效激励方案对接。（1）、新产品

17、形成订单的。（2）、配合产品定制方案实施的大项目；（3）、外区域（淮安市以外没有销售员明确管理的区域）介绍接待的团购单位。二、业务运作成功“团队特别奖”：对大型项目的参与人员（包括销售内勤、产品研发、发货员等）给予“团队特别奖”，奖额为项目该订单实际利润核算情况，由销售总监提出奖励方案，经分管领导批准后一次性发放。门店人员绩效考评方案康乃馨专卖店员工考勤制度及薪酬制度。一、考勤制度上班时间08:3012：0011：5020：3009:0012：0014:0018：00备 注第一天甲乙丙数字及货品情况由早晚班确定并签字，插班由当日晚班人员交接并签字.第二天乙丙甲第三天丙甲乙以后时间按此上班次序依

18、次例推。备注：1、三人编制，按照早班，晚班，插班。店长上插班。2、上晚班的同事在17：00-17:35分为吃饭时间。不得在店内用餐。3、早期晚班下班时间为20:00,以后根据市场实际情况下班时间会有调整。二、薪酬制度及奖励方案1、人员编制：店长1名，店员2名 2、基本工资与提成方案：（1）、门店为每个店员设置基本工资（最低工资保障）为：1000.00元/月。（2）、店长1200元/月，店长职务补贴200元/月），3、销售目标及销售奖励零售额（按零售价、及促销活动价）（1）、为了保证门店的总体月度任务的完成，制定门店的月指标一次性奖励：月基本指标指标值（万元）3各成员奖励（元/人）1000（2）、“周六周日进小区”的销售活动，统一按销售额的1%个人业绩提成；对于店员个人利用班外时间争取的非合作客户的团购定单，参照公司的“全员礼品销售”政策执行。 （3）、加大对营业员日常管理的考核，每月从工资中300元作为考核，考核幅度30%。 （