市场推广创新培训

1、市场推广创新市场推广创新 阮文坤 目录目录一一 创新引入创新引入二二 推广创新理论之终端实战五步推广创新理论之终端实战五步三三 KA推广创新推广创新四四 专卖店推广创新专卖店推广创新一 创新引入 感官错觉带来了创新感受广告艺术组合带来了创新感受与众不同的产品特点与众不同的产品特点与众不同的科技带来了创新感受华帝制造在不断创新华帝制造在不断创新满足不同顾客对产品的不同需求满足不同顾客对产品的不同需求华帝产品技术在不断创新华帝产品技术在不断创新满足不同顾客对厨卫技术不同的需求满足不同顾客对厨卫技术不同的需求华帝设计在不断创新华帝设计在不断创新满足不同顾客对产品艺术设计的不同需求满足不同顾客对产品艺

2、术设计的不同需求华帝服务在不断创新华帝服务在不断创新以细致体贴的服务让顾客百分百满意以细致体贴的服务让顾客百分百满意华帝市场推广在不断创新华帝市场推广在不断创新我们定会收获更大的市场我们定会收获更大的市场二二 推广创新理论之实战五步推广创新理论之实战五步市场推广市场推广市场推广是指以顾客需求和终端竞争为导向整合资源，从终端整改、人员培训市场推广是指以顾客需求和终端竞争为导向整合资源，从终端整改、人员培训政策制定、活动拉升和品牌推广五个方面来进行以我为主的销售目标实现。政策制定、活动拉升和品牌推广五个方面来进行以我为主的销售目标实现。 热水器体验中心热水器体验中心营造一种家的感觉，实现终端布置差

3、异化，凸显绅品热水器的高端形象。 济南三联家电终端整改创新终端整改创新淄淄 博博 商商 厦厦 热热 水水 器器 体体 验验 中中 心心 品牌荣誉榜品牌荣誉榜终端布置荣誉榜以让顾客了解华帝，同时让促销员时刻不忘记宣传品牌。 火型图火型图用于直观对比直火和旋转火，突出旋转火的优势。 资料盒资料盒装平时顾客需要的资料避免东找西找，避免忘了给顾客留一份资料。 长沙终端 促销员名片促销员名片给终端促销员制作精美的名片，营造一种专业的感觉。 青岛终端 选购常识选购常识在终端配上烟灶选购小常识，做消费者的顾问，建立专业感。 文件夹文件夹每个终端配备一本促销员文件夹，里面是各种产品的效果图，火型对比，各品牌烟

4、灶优势对比等资料。 对联对联在专卖店门口布置上对联，营造节日气氛，吸引人气。人员培训创新人员培训创新培训方式创新培训方式创新会议式拆机培训会议式拆机培训以周为周期，组织定期导购员会议，实行业务员、导购员全员参与，由培训人员按系统的培训计划开展各种主题的会议培训，培训人员和受训人员应积极互动，双向沟通。 实战式培训实战式培训以月为周期，组织定期的导购员终端实战培训，实行业务员、导购员全员参与，由培训人员主持，逐个产品实战讲解，主要目的是相互学习讲解技巧，交流一个月中所遇到的终端问题，强化演示和发现问题，解决问题。案例：“常州优秀导购员大赛”演小品式培训演小品式培训派专人将终端所有问题汇总下来后提

5、出解决办法，并融合产品知识编成小品表演给促销，以解决常规培训的枯燥乏味导致的促销员精神不集中。分析：寓教于乐，便于记忆。讲机讲机PK为提高讲机水平，定期组织促销员进行讲机PK，既强化产品知识又避免销售淡季人流较少时促销员讲机水平下降。对PK胜出者派发小礼品，以资鼓励。分析：挖掘销售潜力，发扬创新讲解 每日一贴每日一贴每天将产品的一个知识点用短信发给促销员，并定期重复防止促销员遗忘。分析：不停培训，及时跟进积极性培训积极性培训精神激励：给促销员“找亮点”，并将亮点以短信形式群发给所有促销员，以增强“出亮点”促销员之成就感，并辅以少量物质奖励，使其卖机的积极性更高。案例：“找亮点”：如促销员在加班

6、时成功销售自动洗套餐：业务知道后便群发短信：热烈恭贺成功销售：销售决心强烈，加班加点，成功销售自动洗套餐，让我们记住这位华帝最敬业，最可爱的人。祝大家多卖多赚钱！分析：物质奖励成本高，常发钱效果差，精神激励成本小，常变换效果好。集训班培训模式集训班培训模式集训班学员与推广部成员一同奔赴推广区域。白天实战提升销售能力，晚会时学习产品知识和推广知识，全面提高对市场的分析和调控能力，打造成能独立操控市场的推广精英。培训内容创新培训内容创新产产 品品 基基 础础 知知 识识 培培 训训 导导 购购 技技 巧巧 培培 训训 竞竞 品品 知知 识识 培培 训训 市市 场场 推推 广广 知知 识识 培培 训

7、训政策制定创新政策制定创新活动政策制定活动政策制定活动政策的制定就是给促销找个理由，活动主题要简单扼要，内容围绕利益点和紧迫性，活动政策的制定就是给促销找个理由，活动主题要简单扼要，内容围绕利益点和紧迫性，制造促销噱头，确立切实有效的活动信息发布渠道和活动执行安排。制造促销噱头，确立切实有效的活动信息发布渠道和活动执行安排。案例：案例：活动时间：活动时间：2008年年12月月24日日2009年年1月月5日日活动主题：制造奥运火炬活动主题：制造奥运火炬 成就金牌厨房成就金牌厨房喜迎双节喜迎双节 感恩回馈感恩回馈活动利益点：满活动利益点：满1000元双重返元双重返100元元信息发布渠道：常州日报、

8、南京晨报、常州电视台，信息发布渠道：常州日报、南京晨报、常州电视台，KA终端终端价格政策制定价格政策制定活动前夕拉高，活动期间打低（实拉实打）活动前夕拉高，活动期间打低（实拉实打）案例1 大连市场国庆节价格包装8月份 E06LZ+0611陶的终端实销价格为4480元，9月份为销售淡季，正好为国庆活动的价格拉低做铺垫，将E06LZ+0611陶的终端实销价格拉高到4880元，10月份拉回到4480元。优势：由于每次大型活动的前夕都会有大量的潜在顾客探价，所以这样拉高打低的价格包 装会让顾客感觉到大幅度让利，往往会取得较好的实战效果。缺点：活动前夕的价格拉高一定程度上影响这段时间的销量，但可采取预收

9、定金，预留顾客等方式弥补。虚拉虚打，制造利益点虚拉虚打，制造利益点案例2 常州市场价格政策E03TZ+0318陶的终端实销价格为4480元，实际销售价格已经处于非常低的位置，这样遇大型活动已没有让价余地，所以采取将价格拉升到5380元，实行满千返百再返百的方式，实际仍按4480元的价格销售。优势：这种通过虚拉虚打价格政策的包装，既能在保证合理利润的同时又能有效的放大让利幅度，吸引顾客眼球。劣势：类似国庆这样的大型节日前夕会有部分潜在顾客会在节日前期探价，这样导致部分顾客的流失；终端执行时易出现导购员不强调让利幅度而直接放价，失去价格包装意义，导致价格政策的失败。套购优惠价套购优惠价案例3烟灶单

10、件购买8折，消热单件购买9折，烟灶两件套购7折、烟灶消或烟灶热三件套购6折，以烟灶套餐为基础，制定几套主销的套餐机型，适当拉高消毒柜和热水器的价格，以三件套实现7折和四件套的拉低政策。E06LZ 标签价5000元 8折价4000元B0401X 标签价3000元 8折价2400元E06LZ+ B0401X 两件套购价7折5600元优势：以价格为导向确立主销机型，突显套购利益，增强捆绑销售能力。劣势：易流失单买顾客。激励政策制定激励政策制定有效的激励方案是通过一定的物质奖励和精神奖励使导购员以及业务员树立明确的目标，激发导购员的工作热情。月度激励月度激励案例：常州月度激励方案系统店名考核任务（*月

11、1日*月31日） 销售基本（万）销售冲刺（万）高端基本（台）高端冲刺（台）苏宁系统苏宁东方店912812苏宁广化桥7.510610A、完成月度销量基本任务每人奖150/人元，完成销量冲刺任务奖励300元/人；B、完成高端基本任务每台奖30元/台，完成高端冲刺任务每台奖60元/台。 考核抽奖激励考核抽奖激励完成每天制定的任务，达成者可以在卖场举行抽奖一次，奖项设置有不等金额现金、苹果、金嗓子喉宝、巧克力、饮料等。卖场排名激励卖场排名激励每月销量在卖场的排名第一、二、三，可获得相应现金奖励，激励促销员争做卖场第一。打击政策制定打击政策制定此方法用于促销活动价格制定，在调查清楚竞品主销机型后，将我方

12、与竞品类似机型特价限量销售，并宣称其为淘汰机型以浑水摸鱼，打击竞品，从而提升我方销售。活动拉升创新活动拉升创新 与火炬合影与火炬合影活动参与者到指定的KA专柜或专卖店领取相片，宣传我们的终端，提升终端的人气。 以旧换新以旧换新通过到小区进行免费安检，突出品牌公益形象，对于存在安全隐患的机器建议顾客以旧换新，顺势介绍我们的活动政策。 新小区活动新小区活动新小区开盘第一时间进驻，第一时间抢占顾客心智，通过进店有礼、小区优惠卡等利益点吸引顾客购买产品。还可以在小区内短期租个门面做活动。 新品上市新品上市通过新品上市活动营造促销优惠活动氛围，吸引追求时尚的顾客群体。 自动洗上市自动洗上市南阳永乐举行的

13、华帝自动洗烟机上市大型户外展。 节日活动节日活动将端午这个厨卫行业不太重视的节日利用起来，给促销找一个很好的理由，勾起消费者的购买欲。品牌推广创新品牌推广创新品牌推广的方式品牌推广的方式1、自我的品牌宣传。通过电视广告、广播发布、报纸软文、车体广告、店招灯箱等等宣 传华帝品牌。2、异业联合推动品牌建设。与厨卫建材商、装饰公司、婚庆公司、影楼、房地产商、物业公司等相关产业联合推动华帝品牌。3、公益事业提升华帝品牌形象，推广品牌。1+2红领巾助学工程、祥云火炬制造设计和全球传递提升了品牌形象、5.12汶川大地震的捐赠。4、产品创新提升品牌。产品专利创新，离子熄火创造行业安全新纪录，自动清洗建立行业

14、标准，绅品热水器打造行业安全典范。通过产品创新提升品牌影响力。与菏泽市文化局、体育局、广播电视局合作举行的全民健身宣传及十一运火炬发布。在乐陵市人流集中的广场进行奥运、全运相关知识介绍，火炬展览来进行品牌宣传。三三 KA推广创新推广创新强力拦截强力拦截 长沙终端拦截长沙终端拦截从卖场门口，到电梯口，再到门厅口都有人负责拦截。 济南三联家电济南三联家电专人负责拦截，第一时间将进入厨卫区的顾客拦截进华帝展厅。南阳永乐重装开业南阳永乐重装开业户外展拦截楼梯口二展拦截厅门口拦截绘声绘色的产品解说绘声绘色的产品解说用产品科技如自动洗、离子熄火保护、ASP主动安全保护技术来突出产品的差异化； 用生活中的小

15、故事去让顾客感受华帝产品的实用性； 不断开发道具演示不断开发道具演示火机烧油网演示钛洁网冷凝效果好、易清洗；热水器安装波纹管演示超低水压启动；火型对比KT板演示旋转火的优势；现场装水演示自动洗；香烟演示拢烟效果和低震动。强烈的高端销售意识强烈的高端销售意识在终端的销售过程当中，不要把自己的意识强加在顾客身上，也不要将自己的喜好强加在顾客头上。销售高端要有很强的自信，对自己有信心，对产品有信心，对市场有信心。案例：大连商场地下店 国庆期间销售15套CBD产品四四 专卖店推广创新专卖店推广创新专卖店（与众不同）的专卖店（与众不同）的4821推广策略推广策略1、让消费者知道这里有华帝专卖店、让消费者知道这里有华帝专卖店 1、传播广、传播广 - 1、店面传播、店面传播 2、店外传播、店外传播2、让消费者有意向在这里购买华帝产品、让消费者有意向在这里购买华帝产品 2、环境好、环境好 3、视觉整齐、视觉整齐 4、感觉舒适、感觉舒适 5、嗅觉清香、嗅觉清香 6、味觉舒心、味觉舒心 7、听觉动听、听觉动听 3、产品全、产品全 8、品类齐全、品类齐全 9、重复出样、重复出样 4、态度优、态度优 10、微笑主动、微笑主动 11、有问必答、有问必答