房地产销售前期工作

1、房地产销售开盘前期工作前几天在回总部遇到一个正在办理离职手续的女同事,由于我们 在同一个楼盘相处的时间不久,所以我们熟悉,但是没有相互加微信. 见面打过招呼,她说加一下我的微信,我没有拒绝,由于我想,现阶 段的她其实很适合做置业参谋,而她放弃了,我觉得有点难过,所以 如果她没有主动说加我微信,我同样也会提出这样的要求的.在公司, 其实这样的人才流失,很多领导是不知道的,她做过房地产招商工作, 文质彬彬,工作水平也还好,只是没有遇到引导她的人,没有方向感 的她,找到的方向就是离开公司.对于房地产销售,我将通过自己的工作经验,简述一下整个房地 产销售过程,希望能够给大家带来一些帮助.一、入场前期工

2、作在还没有进入售楼部之前,销售团队已经开始展开工作,以拓展 工作为主.1、销售团队的建设我们必须组建一支销售团队,人数大概是 10个人,最好是4旧 +6新,分成两组,每组人员的搭配是2旧+3新,每一组选一个组长. 组长的选取,以面谈后决定,从责任感、专业两方面考虑组长的人选.2、前期销售工作的规划有人销售人员可能会问,我们听从筹划的工作安排就可以了,因 为拓展都是由筹划去提方案,我们销售团队去执行就可以了.你如果 是这样想,那证实你是个从事多年的房地产销售人员,这样的思想,房地产行业内存在的顽固思想.作为销售经理,你需要引导销售团队 去做好目前的工作,还有通盘的考虑,既懂销售方面的知识,更要懂

3、 得筹划,这样才能做好营销工作.做好前期销售工作的规划,是团队 稳定开展,工作有序进行的保证.前期销售工作,主要分为A、 工程的开展商、所在区域的房地产市场、工程的整个规戈IJ,工程的产品设计、工程在今年的目标等进行培训.B、 拓展的周期,拓展的区域,拓展的任务；进入商超做展 的时间节点,做展的工程口径,做展的客户登记目标.C、 进场的时间节点,对外口径的统一.二、VIP登记经过2至3个月的在外拓展及做展,进入售楼部需要做的就是 VIP登记.在这个阶段,对销售人员的培训非常重要,且销售团队需 要扩大队伍,由之前的10个人增加为15个人,10个销售在内场,5 个在外场拓展,拓展工作需要一定的兼职

4、协助,做到里应外合的效果. 为了能够更好更多的做 VIP登记,对工作需要铺排.1、 开放时间确实定.进场的第一天很关键,什么时候进场是最适宜的时机,除了工程方面的因素外,时间节点是在节假日 还是哪一天；2、 客户的分类.VIP登记是在进场活动的根底上,一举成名天下知.到达这样的效果,需要对前期的拓展客户意向程度了 解非常清楚,当意向客户数量达不到想到的效果是,也是推后开 放售楼部的因素之一,所以对于每一个销售的每一台客户都需要 过问,筛选出客户,进行意向客户分类跟进；对于一些购置意向 模糊的客户,一定要清楚到位,是可跟进,还是不可跟进,如果 到最后还是模棱两可,那就不要放在意向客户数据中；3、

5、 团队的建设与培养.俗话说的好,磨刀不误砍柴功,团队的建设是重中之重,销售人员对工程的了解,对工程的信心, 对客户的把握,对认购流程的熟悉,必须培训到位,这就要求管 理人员的专业知识是过硬的.还有一点,是很多治理层经常疏忽 的,那就是需要对销售人员培训工程的文化,这和一个公司的企 业文化有点类似,但也有点不一样,那是由于销售代理公司他们 本身接受了自己公司的企业文化,现在要求他们对工程的文化体 现的淋漓尽致,可能会产生一定的矛盾,但是这是很正常的事情, 由于科学证实,任何的事物都存在矛盾性的,处理好了这一方面, 就会有新的矛盾产生,问题是把两个文化作为主要矛盾,还是基 本矛盾来看待；4、 价格

6、的摸底.在同客户沟通中,了解客户的真实接受价格,不要为了做 VIP登记而引导客户对我们工程的看法有误差, 如有些销售为了做VIP登记,原本的吹风价可能是2万5,客户觉 得有点超出自己的预算,房子是其他因素可以直接,地理位置, 周边配套,园林规划等等都是认可的.销售没有从工程的优势方 面去引导客户,让客户认同工程,提升客户对工程的价值认可； 反而告诉客户开盘的第一波都会很优惠,价格有可能在 1万7、8 左右.这样的情况,比比皆是,还有一种现象是,在盘客的时候, 客户明明只能接受2万2的价格,销售为了不会挨批,告诉销售 治理层,客户可以的价格是2万5,或者2万8.类似这样的情况, 都会误导治理对工

7、程的定价,影响开盘的销量.价格的摸底,必 须严谨对待.5、 VIP客户的维护.在没有开盘之前,对 VIP客户的维护应该怎么样我们可以从 两方面进行阐述：工程的活动和销售人员的业务工作.工程的活动：活动的主要目的是为了能够搞高VIP客户的尊贵身份,同时也会让他们对工程的认可度,更多的排除对工程的 迷惑；另一方面,通过活动让 VIP客户进行一个老带新的举措. 活动的形式,一般有以美食为主的“夏日冰纷,“国际美食节等 等,也有以儿童教育为主的一些名人讲座,或者经济论坛等乖. 很多的时候也会在节日举办相关的活动,一般以送礼为主.个人的业务工作：为了更好的维护客户,又不想让客户感到 烦躁,一般是通过微信点对点发送楼盘的利好消息,或者通过发 微信朋友圈,引起客户的关注.综合所述,我们在开盘前的任务,销售团队的建设和意向客 户储藏,以这两个为中央点,展开开盘前期的工作,做到销售团 队专业、自信、工作态度端正；意向客户由数量到质量的转变, 能够准确的判断客户的意向程度,记录意向客户的数量及质量,从而把握出开盘的最正确时机！由于销售前期工作的枯燥及辛苦程度,会让很多销售很难接受,在中途有些销售人员会选择退出, 没有方法坚持,所以,做为治