节能业务推广手册

1、节能业务推广手册 P1 第一部分：相关政策解读p1国家节能减排政策p1国网公司节能减排业务发展p3南瑞集团节能业务发展现状p3公司节能业务发展现状P5 第二部分：节能技术及应用领域p5工业节能p9建筑节能p14分布式能源及微电网p18电能服务管理平台P23 第三部分：节能项目工程流程P24 第四部分：项目推进流程P24综述P25项目挖掘P27深度接触P28方案整理P29方案完善P31商务合作P32合同签订P33合同执行P35 第五部分：节能项目合作模式探究P35简介P35节能服务可能存在的风险P36发展思路建议P37运作模式建议P43总结P45 第六部分：附件（招投标技巧）P45关系P47能力

2、P48一些值得注意的问题第一部分：相关政策解读一、国家节能减排政策节能减排是关系我国经济社会可持续发展、构建社会主义和谐社会、造福子孙后代的大事，也是当前我国经济社会发展所面临的一项重要而紧迫的任务。节能政策是为提高能源利用率、控制能源消耗和减少污染物排放而制定的一系列政策。节约能源是人类生存和发展所必需的重要内容，我们党和国家历来对此高度重视。我国是能源资源严重短缺的国家。石油、天然气人均剩余可采储量仅有世界平均水平的7.7%和7.1%，储量比较丰富的煤炭也只有世界平均水平的58.6%。改革开放后，我国的节能减排工作取得了巨大成效：80年代初：制定了开发与节约并重，近期把节约放在首要位置的能

3、源发展方针。80年代中期：提出以效益为核心的能源开发利用战略和以电力为中心的能源消费结构调整战略。 90年代：进一步将各项方针具体化，如进一步强调了能源发展的总方针，即开发与节约并举，把节约放在首位。进入新世纪，节能减排工作大范围展开，新节约能源法使节约资源成为我国基本国策，节能减排工作已成为全社会参与的国事、大事。二、国网公司节能业务发展近年来，国家电网公司认真贯彻中央节能减排工作部署，大力推进节能减排工作，完善节能减排监督问责和考核激励机制，加强统计监测和系统建设，在电网规划、设计、建设、运行的全过程深化“提高能源利用效率、保护环境”的理念，积极建设资源节约型、环境友好型电网，充分发挥能源

4、优化配置平台作用，认真落实国家节能减排政策措施，不断推动和促进全社会节能减排，取得了显著成绩。“十一五”期间，国家电网公司多措并举，实现节约标准煤1亿吨，减排二氧化碳近2.5亿吨，为国家节能减排作出了贡献。2011年6月，国家电网公司荣获“十一五中央企业节能减排优秀企业”等称号。构建节能服务体系，服务社会节能减排。公司发挥电网企业网络、技术、资金、信息等优势，探索节能服务的新模式，积极探索构建节能服务体系，借鉴国外先进节能技术和能效项目运作的成功经验，开展能效服务和合同能源管理项目试点，推动大型用电企业向节能型转变。截至2011年年底，公司已在经营区域内成立20家省属节能服务公司，成立能效网络

5、活动小组292个，成员超过3000家工业客户，正在实施或已经达成意向的合同能源管理项目116个，预计可实现节电量6.67亿千瓦时。 “十二五”期间，公司将进一步完善节能减排工作管理体系，挖掘电网节能潜力，强化线损精益化管理、优化调度运行，大力推广应用节能技术和设备，提高可再生能源的并网和消纳能力，继续做好节能发电调度，充分发挥资源优化配置平台作用，加快节能服务体系建设步伐，确保“十二五”期间节能减排任务的全面完成，推动并促进社会节能减排工作迈上新台阶。三、南瑞集团节能业务发展现状南瑞集团公司与国网节能服务有限公司在南京签订战略合作框架协议。双方将重点在节能服务项目合作与市场开拓、节能技术研发、

6、产品研制及推广应用等方面开展合作。南瑞集团积极贯彻落实国家电网公司关于发展节能服务产业的有关要求，在大力支撑公司节能服务体系建设的同时，积极参与行业标准制定、解决方案编制和关键技术攻关。南瑞集团具有国家级第三方节能量审核机构资质，业务范围涵盖节能服务产业链的大部分环节，为国家节能减排和公司节能服务提供技术、产品及整体解决方案支撑。希望通过双方合作，将国网节能服务工作推向更广泛、更深入。国网节能服务有限公司是国家电网公司直属企业，是立足电网企业、面向社会，市场化运作、专业化管理的节能服务与新型能源供应商；服务于国家、政府、社会节能要求，致力于发展节能服务和新型能源服务业务，是国家电网公司节能服务

7、产业的龙头企业。四、公司节能业务发展现状公司为认真贯彻落实国家节能减排政策,紧密结合国家电网公司“两个转变”和“三集五大”工作要求,将从工业节能、建筑节能、分布式能源和微电网、电能服务管理平台这几方面开展能效工作。目前公司已跟踪的项目有12个，预计可落地项目有：广西中粮项目、江西合成氨项目。第二部分：节能技术及应用领域第一章：工业节能一、溴化锂吸收式热泵技术图2-1 增热型吸收式热泵基本原理溴化锂吸收式热泵以水为制冷剂，溴化锂溶液为吸收剂。水在蒸发器中吸收热源水的热量蒸发变成蒸汽，被浓溶液在吸收器中吸收变成稀溶液，同时放出吸收热，实现温水的第一次升温。稀溶液被送到再生器，被高温热源加热浓缩成浓

8、溶液，进入吸收器。再生器产生的水蒸汽进入冷凝器与温水换热，冷凝成水进入蒸发器，温水在冷凝器中被加热实现二次升温，如此反复循环。可应用行业：石油、化工、焦化、合成氨、氯碱、制药、高炉炼铁、聚酯化纤、轮胎橡胶等。二、工业窑炉余热发电技术 基本原理介绍在诸如水泥、玻璃、钢铁等重工业企业中，存在着大量的伴随生产过程所产生的余热，这些余热由于含有一定品位的能量而具有较大的利用价值。根据余热温度水平的不同，余热利用途径主要有三个方面：直接利用、动力回收和供热泵用。其中动力回收是余热回收利用的主要形式。图2-2 干法水泥炉窑余热发电系统示意图 应用条件 普遍适用于新型干法水泥回转窑； 炉窑全年连续满负荷生产

9、在8000h以上。三、热电厂循环冷却水余热回收技术 循环冷却水余热回收技术此技术为增热型溴化锂吸收式热泵技术在热电厂中的具体应用。图2-3 循环冷却水热泵系统流程示意图图2-4 循环冷却水源热泵院士推荐我国大多数热电联产电厂属抽凝式热电联产，在发电过程中通过对汽轮机中间抽汽获取供热热量。机组在按照供热工况运行时，由凝汽器冷却末端乏汽，冷凝产生的大量低温余热通过冷却塔排放掉。在供热工况下此部分排出的热量约占锅炉总的产热量的20，约占热电厂供热量的40以上。如果这部分热量能够得以利用，将大幅度提高热电厂产热能力和能源转换效率。四、电站锅炉烟气余热回收技术 电站锅炉排烟损失现状排烟热损失是电站锅炉各

10、项热损失中最大的一项，一般在5%8%，占锅炉总热损失的80%或更高。影响排烟热损失的主要因素是锅炉排烟温度，一般情况下，排烟温度每升高10，排烟热损失增加0.6% 1.0%。我国现役火电机组中锅炉排烟温度一般在125150左右，实际排烟温度高于设计值是普遍存在的现象。 锅炉烟气余热换热器采用“锅炉烟气余热换热器”技术对烟气余热进行回收，可以极大程度地降低烟气温度，使烟气温度降低4050或更多，回收的热量可折合节煤14g/kWh，机组效率提高0.2 1.2%。“锅炉烟气余热换热器”在充分回收利用排烟余热的同时，又使烟温达到最佳脱硫效率状态，大大减少脱硫塔为降低烟温而进行的喷水冷却水耗。五、输煤转

11、运站改造技术（曲线落煤管） 电厂输煤转运站问题1）落煤管空间余量大，煤流与空气接触面积大，造成煤流携带大量的空气。2）没有控制煤流的下落轨迹，煤流分散絮乱卷入大量空气。 3）没有控制煤流的下落速度，卷入的空气流形成高压气流，在导料槽中释放形成诱导风，导料槽喷粉现象严重。 4）落煤管设计不合理，煤流与管壁冲击角过大，多次碰撞后原有的动能损失很大，在煤质较差、湿度较大时，容易发生堵煤、积煤现象。5）落煤管中高速下落的煤流对落煤管衬板磨损严重，对皮带、托辊冲击严重。6）分散絮乱的煤流造成了接料皮带燃煤不居中，导致皮带跑偏现象严重。 图2-5 落煤管改造前后两相流场对比图第二章：建筑节能一、冰蓄冷技术

12、 基本原理介绍冰蓄冷中央空调系统是在常规中央空调系统的基础上多加一套蓄冰装置，利用夜间低谷用电时段开启制冷机组，将蓄冰装置中的水制成冰，白天在空调用电高峰时段利用融冰取冷满足部分空调负荷，宏观上起到调峰移谷，微观上在提高室内空调品质的同时大大降低用户运行费用的作用。图2-6 冰蓄冷系统调峰效果 应用场合冰蓄冷系统适用范围：适用于实行分时峰谷电价区域的办公楼、商场、银行、会议中心、博物馆、剧院、录音室、电影院、体育馆、酒店、医院、化工、航空等场所。适用于工艺过程需要低温冷却的奶制品工业、冷藏业、制药工业、酿造业、溜冰场等。适用于需要应急冷源的计算机房、洁净室、电话交换中心、电视演播室、特种实验室

13、等场所。冰蓄冷空调系统以其优越的可靠性和经济性，可广泛应用于商业、民用建筑的空调节能改造工程、大型区域供冷工程、工业制冷等领域。二、固体电蓄热技术 蓄热原理固体蓄热装置又称自储热电锅炉，主要原理是利用夜间低谷电将储热材料（RHM）加热到数百度高温储存热量，非低谷时通过自控装置将热量按需要释放。 图2-7 蓄热体结构图及原理图 产品应用及适用场合(1) 提供生活、生产热水可提供常温至85的热水，方式可为直热升温或循环加热，适合厂房、办公楼、酒店宾馆、桑拿、泳池、学校、体育馆等场所提供生活热水和采暖热水。图2-8 固体蓄热热水系统(2) 提供热风提供从常温至400温度可控的热风，可用于厂房加热、工

14、业干燥、烘烤、食品、热缩包装、谷物干燥、木材脱水等工业场合。图2-9 固体蓄热热风系统三、热泵技术（地源、水源、空气源） 热泵系统原理热泵技术是近年来在全球得到广泛应用的节能技术，其基本原理基于逆卡诺循环，采用高品位能源驱动，从低温热源中吸取热量，并将能量传输给高温热源以供使用。图2-10 水源热泵能源利用示意图 热泵系统分类及应用1）水源热泵系统水源热泵系统又可分为地下水、地表（江河湖海）水、城市污水、油田回注水、煤矿地下涌水、石油化工企业循环冷却水、电厂循环冷却水热泵系统。图2-11 地下水源热泵系统示意图2）空气源热泵系统用空气作为低位热源，取之不尽，用之不竭，可无偿地获取；一机两用，冬

15、季供热，夏季供冷；可布置在室外，不占用建筑物的有效面积；安装方便，便于运行管理。图2-12 土壤源热泵系统示意图图2-13 空气源热泵系统实物示意图3）土壤源热泵系统土壤源热泵技术利用地球表面浅层地热资源作为冷热源进行能量转换，地表浅层收集了47%的太阳能，相当于人类每年利用能量的500多倍，且不受地域、资源等限制，真正是量大面广、无处不在。与地面上环境空气相比，地面5m以下土壤温度全年基本稳定且略低于年平均气温，可以分别在夏冬季提供相对较低的冷凝温度和较高的蒸发温度。第三章：分布式能源与微电网一、冷热电三联供技术 基本原理-能源的梯级利用图2-14 能源梯级利用示意图楼宇式天然气冷热电三联供

16、技术是一项先进的供能技术，它首先利用天然气燃烧做功产生高品位电能，再将发电设备排放的低品位热能充分用于供热和制冷，实现了能量梯级利用，因而是一种高效的城市能源利用系统，是城市中公共建筑冷热电供应的一种新途径。 图2-15 系统示意图 三联供系统适用用户1）电价相对较高的公共用户2）有冷、热负荷需求或有常年热水负荷需求的公共建筑 3）对电源供应要求较高的用户4）电力接入困难的用户5）需要备用发电机的用户6）建筑周围有燃气供应比如宾馆、综合商业及办公、数据中心、机场、交通枢纽、娱乐中心、产业园区等场所。二、太阳能光热技术 系统原理图2-16 光热系统原理图温差循环：太阳能光热系统由集热器、储热水箱

17、、循环水泵、管路、控制器等组成。经太阳光照后，集热器吸收太阳辐照量后温度升高，当集热器温度大于储热水箱实际水温7(可调)时自动启动循环水泵，对储热水箱内水循环加热，进行温差循环，当集热器温度小于储热水箱实际水温3时停止，如此不断循环使储热水箱中的水温达到设计温度。冬季防冻：当集热器底部的温度传感器低于5度时，启动循环水泵，进行防冻循环，当室外水温到10度时（可调）停止。同时启动电伴热带，保证管道防冻安全。管路循环：达到设计温度的热水由变频供水泵加压进入建筑各个用水点，当管路中的水温过低时，启动管路循环，对管路中的水进行加热，保证用水点的热水即开即热。 应用场合太阳能光热系统可提供80以下的中低

18、温热水，适合厂房、办公楼、宾馆、酒店、工业企业、浴室、温泉、学校、住宅楼等场合的热水供应。三、太阳能光伏技术 基本原理光伏发电技术是将太阳能直接转换为电能的一种绿色环保发电技术，推广与建筑结合的光伏发电系统，发展建筑节能是一种发展趋势。光伏发电是利用半导体界面的光生伏特效应而将光能直接转变为电能的一种技术。 适用范围 公共建筑、厂房屋顶； 商业建筑屋顶、住宅建筑屋顶； 开敞式建筑如公交站台，停车棚、园林廊亭等； 城市多层建筑“平改坡”项目。 四、微电网技术基本原理介绍微电网(Micro Grid)是指接有分布式电源的配电子系统，是一个预先设计好的孤岛，可在主网脱离后孤立正常运行，维持所有或部分

19、重要用电设备的供电。图2-17 微电网示意图具体来说，是指由高端控制装置和监控、保护装置汇集而成的并为相应区域供电的小型发配电系统,能微电网与大电网是有机整体，可以灵活地连接或断开，既可与大电网联网运行，也可在电网故障或需要时与主网断开单独运行，实现区域内部供需平衡。应用场合目前国内微电网技术正逐渐在在工业园区、高端小区内展开试点工作，试验各种不同的技术手段，形成更可靠、更坚强、更经济、更高效、环境更为友好、使用更安全的电网。第四章：电能服务管理平台一、省级电能服务管理平台 平台主要功能及架构省级电能服务管理平台主要功能包括宏观经济运行预警与分析、电力需求侧管理目标责任考核、有序用电管理、需求

20、响应、节能服务体系管理、电力用户能耗与能效分析、电能服务知识库建设、电能采集管理8大功能模块，200个功能项，满足五类应用主体的12个需求类，63个应用需求项。电能服务管理平台采用总部、省（市）公司“两级部署、多级应用”方式部署，省级电能服务管理平台集中部署在各个省（市）公司。图2-18 省级电能服务管理平台物理架构 平台运营模式电能服务管理平台作为面向社会开放的能源管理平台，具备面向社会开展运营服务的条件。通过对平台商业运营，实现平台的独立运作，保证平台持续稳定开展服务。基于平台定位，充分结合公司的特点与优势，平台可运营业务分为三类：（1）能源管理类业务；（2）咨询服务类业务；（3）增值业务

21、。二、企业级能效主站 企业级主站服务功能（一）提供准确用能数据支撑企企业主站提供的行之有效的技术手段，可以为日趋细化和复杂能效管理分工提供有效支持，从整体上提升企业用户的能效管理质量。（二）实现科学化能效管理借助于企业主站的各项功能应用可以为企业用户提供综合性的能效服务，从而辅助企业用户进行科学化的能效管理。 系统主要功能三、电力能效监测终端 主要分类电力能效监测终端可根据平台的业务需求采集底层的能效数据并上传数据至各级能效数据中心。电力能效监测终端主要包括以下几种类型：1）热工型。热工型能效监测终端适用于热工量较多且分布比较集中的场合，通过采集现场温度、湿度、流量及压力等传感器或仪表的模拟量

22、及数字量输出实现热工量的采集、存储与管理。2）基本电量型。基本电量型能效监测终端适用于电参量较多且分布比较集中的场合，通过读取现场电压、电流传感器输出实现基本电量参数如电压、电流、功率因数及功率等的采集、存储与管理等。3）热工电量型。热工电量型能效监测终端适用于多个热工量及电参量集中分布的场合，通过采集现场温度、湿度、流量、压力、电压、电流传感器的模拟量或数字量输出实现热工量及电参量的采集、存储与管理。4）谐波电量型。谐波电量型能效监测终端数据采集实现方式与基本电量型能效监测终端相同，在基本电量型能效监测终端基础上增加了电压谐波、电流谐波的记录、存储与管理。5）电能质量电量型。电能质量电量型能

23、效监测终端数据采集方式与基本电量型能效监测终端相同，在谐波电量型能效监测终端基础上增加了高次谐波，电压、电流不平衡以及闪变等电参量的记录、存储与管理，适用于存在高次谐波及三相负荷不平衡的场合。电力能效监测终端之间可采用基于PLC、RS485、小无线等技术建立通信网络。 性能指标1）工作电源额定电压：220V/380V，57.7V /100V，允许偏差-30；频率：50Hz，允许偏差-62；功率：在非通信状态下，每相有功功耗不大于2W；失电保存：终端供电电源中断后，数据和时钟保持时间不少于十二个月；2）工作环境参比温度为23；参比湿度为4060。大气压力：63.0kPa108.0kPa（海拔40

24、00m及以下），特殊要求除外。第三部分：节能项目工程流程第四部分：项目推进流程一、 综述节能项目涉及领域非常广，包含技术相对复杂，市场需求量非常大，目前我公司主要是与国网公司各省节能服务公司开展市场推广工作。这种方式主要是从我公司目前具备的市场资源及市场扩展能力作为依托，即我公司属于国网系统内公司，能更好的与各省电力公司节能服务公司形成合作，但节能业务在我公司属于新扩展业务，不完全具备独立市场扩展能力，而各省电力节能服务公司在资质、市场渠道方面拥有一定的优势，所以我公司通过与国网公司各节能服务公司的合作有利于我们尽快进入节能领域，为以后的独立运作节能项目做市场及技术方面的准备。与各省节能服务公

25、司的合作分为三个主要阶段开展：第1阶段：合作培育阶段，此阶段应该准确定位我公司角色，针对节能公司刚成立，其在具体项目、人员结构、运营管理、战略发展方向等方面经验不足的特点，以及其刚成立之初要解决其实际问题（公司正常运营）的现实情况，我公司应该将角色定位在成为其良好的技术、资金支撑团队方面，其支撑应该主要体现在如下两点：1.技术层面：提供可行性高的节能服务解决方案及产品；提供强大的技术支持团队，帮助其在项目实施、维护中为电力用户提供良好的技术支持；提供节能检测合作单位，为其后期节能数据考核提供有效支撑；2.市场层面：成分考虑其成立之初费用紧张等困难，支持其运作可行性较高的1、2个项目，帮助节能公

26、司解决现有实际问题（运营管理、指标考核、企业效益），成为其优良的项目承建方；充分利用我司目前寻找的合作伙伴的优势，积极为节能服务公司提供节能方面的咨询服务，实时了解国家发改委、经贸委等相关部门的节能方面文件，保证第一时间提供给节能服务公司，成为其专业的节能咨询服务机构；第2阶段：充分合作阶段，此阶段是在第1阶段的基础上大范围的配合（组织）节能服务公司承接项目，包括国网科技项目、国家级节能项目、地方政府节能项目等；为节能服务公司提供完善的节能解决方案（结合其区域特点），此阶段为效益体现阶段；第3阶段：深度合作阶段，与节能服务公司达到信息共享，资源共享的阶段，与节能公司更好的承担大项目运作等，成为

27、其EPC合作伙伴。二、 项目挖掘1. 营销准备：1) 营销人员掌握我公司具有的节能项目方案，了解整个国内节能技术、领域等相关信息；2) 了解所负责区域整个节能领域的技术、市场等特点，以及所负责区域节能服务公司的情况；3) 向节能服务公司沟通我司节能项目方案，具体沟通对象为节能服务公司市场部主任、公司主抓营销副总、技术副总（总工程师）、总经理。通过沟通引导对方提出具体项目需求，挖掘项目信息。2. 工作标准：节能公司需求基本明确，项目定位与公司方案的定位基本相符，项目立项获得批准。3. 工作清单：1) 协助节能服务公司搜集、查找营销线索并进行初步筛选；2) 通过各类拜访获得节能公司联系人、项目进展

28、等信息；3) 了解节能公司跟进项目中涉及的技术、市场模式是否适合我公司总体解决方案，了解节能公司针对业主的项目跟进记录；4) 安排营销人员登门拜访确认该信息后请求公司相关资源开展具体工作（调研、项目评估、方案整理、合作模式沟通等）；4. 资源准备1) 营销人员：营销人员了解项目100%；2) 技术人员：技术人员方案准备65%；3) 其他资源：根据项目具体情况协调其他资源协助项目推进15%；5. 工作成功率：1) 信息挖掘：35%2) 项目进展：10%三、 深度接触1. 工作定义：营销人员通过对节能服务公司项目负责人的拜访，最终获得项目向前推动所必需的关键信息，同时与节能公司项目小组成员建立起初

29、步关系，发展1-2名线人或教练的阶段性进展。2. 工作标准：1） 全面掌握对下一阶段决策起到关键性作用的信息，包括： A、节能服务公司项目决策小组组织结构分析图； B、节能服务公司项目采购决策的方式、规则、时间表； C、主要的竞争对手。2） 在节能服务公司项目决策小组内部发展1-2名线人或教练。3. 工作清单：1） 制定拜访计划，明确行动目标，确定人员组合，完成一次以上的正式拜访；2） 明确节能服务公司项目决策小组组织结构和成员的角色、立场、性格，明确竞争对手；3） 确认节能服务公司采购决策的方式、规则和采购流程中的客户端的关键性行动计划时间(比如考察时间、招标时间、采购计划等)；4） 在节能

30、服务公司项目决策小组内部重点开展1-2名人员公关；5） 通过商务活动与节能服务公司项目决策人建立良好的个人关系，必要时可进行承诺；6） 对所获得的信息进行内部汇总和分析。4. 资源配备1) 营销人员：营销人员跟踪项目100%；2) 技术人员：技术人员方案整理85%；3) 其他资源：根据项目具体情况协调其他资源协助项目推进20-60%；4) 费用预算：根据项目情况计划市场费用。5. 工作成功率：1) 信息挖掘：55%；2) 项目进展：30%。四、 方案整理1. 工作定义：营销人员通过了解需求、需求引导、价值展示、售前服务等工作达到使节能服务公司项目决策人方案认可并采取实际行动的阶段性进展。2.

31、工作标准：1) 节能服务公司按我方技术方案开展针对业主的市场工作；2) 节能服务公司对我方方案有明显倾向性；3) 节能服务公司主动为我们引荐业主或代理商。3. 工作清单1) 制定营销计划，确定战术方针、行动方案、行动小组成员、费用预算；2) 与节能服务公司及业主进行技术交流，包括进行必要的商务活动和承诺，引导业主认同我方解决方案；3) 要求节能服务公司介绍业主关键人或潜在代理商；4) 通过节能服务公司了解业主关键人态度及竞争对手活动情况；5) 引导节能服务公司方案提交，提供必要的市场、技术支持。4. 资源配备：1) 营销人员：营销人员跟踪项目100%；2) 技术人员：技术人员方案整理100%；

32、3) 其他资源：根据项目具体情况协调其他资源协助项目推进20-60%；4) 费用预算：根据项目情况计划市场费用。5. 工作成功率：1) 信息挖掘：70%；2) 项目进展：50%。五、 方案完善1. 工作定义：营销人员通过了解需求、满足需求、建立信任、情感互动等工作达成使节能服务公司的关键技术决策人成为我公司支持者并采取实际行动的阶段性进展。2. 工作标准：1) 节能服务公司计划采纳我方整体方案；2) 节能服务公司向业主提交有利于我方的项目方案；3) 节能服务公司协助我们有选择性的邀请投标单位；4) 业主以倾向于我方的技术方案计划进行采购工作。3. 工作清单1) 通过节能服务公司确定业主关键技术

33、决策人；2) 制定本阶段的营销计划，经逐级批准后实施；3) 完成与节能服务公司一同向业主技术决策人介绍产品特点，进行技术交流或邀请业主技术决策人参观考察公司现场或样板工程，引导业主技术决策者对我方产品认同；4) 了解竞争对手的动向，请求节能服务公司项目决策人引荐其他关键人或合适的代理商；5) 与节能服务公司技术决策人共同谋划，引导业主技术决策人对项目采购施加影响。4. 资源配备：1) 营销人员：营销人员跟踪项目100%；2) 技术人员：技术人员方案整理100%；3) 其他资源：根据项目具体情况协调其他资源协助项目推进20-60%；4) 费用预算：根据项目情况计划市场费用。5. 工作成功率：1)

34、 信息挖掘：80%；2) 项目进展：60%。六、 商务合作1. 工作定义：营销人员在了解需求的前提下，通过有效的商务活动与节能服务公司建立信任、情感互动等工作，共同使业主方的关键决策人成为我方解决方案坚定支持者并采取实际行动的阶段性进展。2. 工作标准：1) 了解节能服务公司针对相关项目的合作态度，如，在我方提供技术支撑的同时，是否需要资金支持等合作意愿；2) 整理节能服务公司合作意愿并上报公司节能推动小组例会；3) 结合节能服务公司合作意愿协调公司发策、财务、物资部门人员进行项目分析，包括项目评估等工作；必要时可组成项目管理小组前往项目现场进行实地调研；4) 向节能服务公司提交项目合作模式方

35、案，并进行合作模式沟通；5) 节能服务公司接收方我商务合作模式方案。3. 工作清单1) 分析项目进展，制定竞争策略，制定合适的商务合作策略；2) 配合公司发策、财务、物资等部门完成项目商务风险分析，确定与节能服务公司商务合作模式；3) 完成与节能服务公司商务合作模式的谈判；4) 时刻关注整个项目业主方面工作进展；5) 协助节能服务公司与设备代理商、业主等进行谈判。4. 资源配备：1) 营销人员：100%；2) 技术人员：40%；3) 决策人员：60%；4) 协助人员：项目管理组80%、发策60%、财务40%、物资20%；5) 费用预算：根据项目情况计划市场费用。5. 成功率：1) 商务洽谈：3

36、0%；2) 信息挖掘：100%；3) 项目进展：75%。七、 合同签定1. 工作定义：营销人员通过沟通、谈判、商务活动等工作排除所有干扰，最终签订合同的阶段性进展。2. 工作标准：合同双方盖章确认。3. 工作清单1) 准备相关的合同文件；2) 协助项目管理组人员进行合同签订流程申请；3) 协助节能服务公司与业主项目谈判进度；4) 经过评审后签定正式合同。4. 资源配备：1) 营销人员：营销人员100%；2) 技术人员：20%；3) 决策人员：80%；4) 协助人员：项目管理组40%、商务人员100%、发策人员100%、财务人员30%、物资人员60%；5) 费用预算：根据项目情况计划市场费用。5

37、. 成功率：1) 商务洽谈：100%；2) 信息挖掘：100%；3) 项目进展：95%。八、 合同执行1. 工作定义：营销人员经过沟通、谈判、商务活动等工作最终收到项目货款，合同开始正式执行的阶段性进展。2. 工作标准：项目开始回款。3. 工作清单1) 催收款项；2) 项目总结与回顾；3) 项目所有文件移交、备案；4) 关注项目执行过程。4. 资源配备：1) 营销人员：营销人员20%；2) 技术人员：80%；3) 协助人员：项目管理组60%、财务人员20%、物资人员80%；4) 费用预算：根据项目商务沟通情况，完成项目承诺等工作。5. 成功率：项目进展：100%。第五部分：节能服务模式探讨第一

38、章 简介节能服务为用能方提供节能运营改造技术和服务，目的在于减少能源消耗、提高能源使用效率、降低污染排放等问题，一般采用合同能源管理的方式。服务对象主要包括工业企业、商业用户、大型建筑、交通、市政及公共机构等。国家出台节能产业相关鼓励优惠政策，加快节能服务推行合同能源管理，为通信与用电技术分公司（以下简称“通信公司”）带来新的发展机遇和业务增长点。结合通信公司实际情况，对基于合同能源管理模式存在的风险、发展思路和具体运作模式建议作了简要阐述。项目的成功实施将使介入项目的各方包括：节能服务公司、用能方、分包服务商、节能设备制造商和金融机构等都能从中分享到相应的收益，从而形成多赢的局面。第二章 节

39、能服务可能存在的风险结合通信公司实际情况，合同能源管理存在以下风险：（1） 无此类合作模式的经验，也无相关行业运作经验，存在集团不审批此类业务模式的风险。（2） 不具备节能服务公司的资质，存在无法申请政府补贴金和税收优惠政策的风险。（3） 存在技术风险，通信公司正在开展节能服务技术研发，但仍处于研发初期，技术力量薄弱。所以不管是直接参与项目或者分包项目，对项目技术风险把控仍有待加强。（4） 因通信公司节能设备研发尚不成熟，存在购买第三方节能设备不稳定性导致合作失败的风险。（5） 存在未来可能无法回收项目投资的风险。（6） 存在用能方破产或经营不善等经济风险，若与节能服务公司合作，还存在节能服务

40、公司破产或经营不善等经济风险。（7） 存在政策风险，如国内能源政策与法令的变更、各种节能设备或系统的许可证制约、额外之税捐或收费等。（8） 存在不可抗力风险，主要指由于自然灾害、地质环境等不可抗拒因素导致项目不能按要求完工风险。第三章 发展思路建议基于通信公司实际情况，合同能源管理当前发展思路是：（1）争取节能服务方案复用度较高的行业进行试点运行。试点运行成功，方案可复制或者部分复制到其他同类型的项目推广运用，可很大程度提高节能服务收益率。（2）作为新型业务模式，建议与信誉度高且稳定的客户或系统内节能服务公司合作。（3）寻求信誉好且稳定的第三方公司共同参与项目并承担可能损失。（4）签约方为节能

41、服务公司或其他机构而非用能方时，严格审查该方与用能方签署的相关协议，以确保在用能方违约的情形下的风险得到一定的控制。（5）对于投入大且回收期长的项目，增加风险控制的相应条款，如保底收益条款和优先退出条款等，以保障利益。第四章 运作模式建议1.能源费用托管模式负责改造用能方高耗能设备，并管理其用能设备，项目所需自己采用第三方融资。在项目合同期内，双方按约定的能源费用和管理费用承包用能方的能源消耗和维护。项目合同结束后，先进高效节能设备无偿移交给用能方使用，以后所产生的节能收益全归用能方。该模式适用于诚信度较低、没有节能意识的用能方。具体合作模式示意图见图5-1。用能方表示资金的走向表示业务的走向

42、测评机构集团能效测评中心节能改造能源费用管理费用提供融资或设备融资租赁融资方通信公司贷款和利息或租金图5-1 能源费用托管模式2.改造工程施工模式用能方委托做能源审计，节能整体方案设计、节能改造工程施工，按普通工程施工的方式，支付工程前的预付款、工程中的进度款和工程后的竣工款。该模式适用于节能意识很强、指导节能技术与节能效益的用能方。运用该模式运作，对于建设方效益是最低的，因为合同规定不能分享项目节能的巨大效益，但一般无需融资承担的风险较小。具体合作模式示意图见图5-2。表示资金的走向测评机构集团能效测评中心表示业务的走向节能改造工程实施用能方通信公司工程费图5-2 改造工程施工模式3.能源管

43、理服务模式此模式不仅提供节能服务业务，还提供能源管理业务。对许多经营者而言，能源管理不是企业核心能力的一部分，自我管理和自我服务的方式是低效率、高成本。通过使用外部公司提供的专业服务，实现企业能源管理的外包，将有助于企业聚焦到核心业务和核心竞争能力的提升方面。运用该模式运作，需拥有成熟的节能解决方案设计和技术，一般无需融资。具体合作模式示意图见图5-3。表示资金的走向表示业务的走向测评机构集团能效测评中心能源管理外包用能方通信公司外包服务费图5-3 能源管理服务模式4.与节能服务公司合作模式目前，国家电网公司加大节能服务体系建设力度，成立多家节能服务公司，截止到2012年2月，具备节能服务资质

44、的企业18家，多为各网省公司及能源院。为发挥地域优势，各节能服务公司在本省设立项目部，加大本地区市场开拓力度。可积极与地方节能服务公司沟通、合作，总包或分包节能服务业务方案设计、设备供应、工程服务或组合的合作模式。1）分包服务商和设备供应商组合模式此模式，节能服务公司整包项目，可申请政府补贴金和税收优惠；通信公司以分包服务商和设备供应商双重身份介入项目，参与项目未来节能收益分享；融资方负责购买项目所需设备并融资租赁给节能服务公司，提供必要的项目所需工程贷款；若条件符合，集团能效测评中心作为节能改造第三方能效测评机构参与项目。具体合作模式示意图见图5-4。表示资金的走向表示业务的走向测评机构集团

45、能效测评中心用能方三方能源管理合同节能改造效益分享供货和服务通信公司节能服务公司政府补贴金税收优惠节能效益分享设备租金工程用融资贷款项目担保金设备款贷款和利息设备租赁三方设备销售合同融资方图5-4 分包服务商和设备供应商组合模式(融资)如果不融资的情况下，根据未来效益分享额拟定一个最低合同额，未来节能效益分享前期收益占比要尽量大，根据资金计划，待投资收回，收益分享占比可适度降低。这种模式确保通信公司能有一个的营业规模。分包服务商和设备供应商组合模式(无融资)示意图5-5：表示资金的走向表示业务的走向用能方政府补贴金税收优惠通信公司节能服务公司测评机构集团能效测评中心效益分享三方能源管理合同节能

46、改造供货和服务节能效益分享图5-5 分包服务商和设备供应商组合模式（无融资）2）设备供应商模式此模式，节能服务公司整包项目，可申请合同能源管理合同政府补贴金和税收优惠；通信公司仅以设备供应商的身份介入项目，负责采购项目所需设备，设备首付款比率尽量降低，设备余款采用分期付款的方式支付通信公司，即通信公司通过转变支付方式变相融资给节能服务公司。具体合作模式示意图见图5-6。表示资金的走向表示业务的走向政府补贴金税收优惠测评机构集团能效测评中心通信公司提供设备节能服务公司设备款节能改造分享节能效益用能方图5-6 设备供应商模式3）国网节能联合体模式此模式是与网省节能服务公司合作模式，网省节能服务公司

47、与用能方（业主）签订能源管理合同，节能服务公司与通信公司签订销售合同，并分期支付通信公司合同款项；通信公司以分包服务商和设备集成商双重身份介入项目，采用分期支付方式支付节能设备供应商、工程实施方等第三方款项；若条件符合，集团能效测评中心作为节能改造第三方能效测评机构参与项目。详见图5-7。若合同能源管理项目合作期限5年以上，双方可依据合作项目实际情况和未来效益测算，将网省节能服务公司与通信公司签订的销售合同付款期缩短到3-5年。政府补贴金税收优惠EMC合同期5年以上测评机构集团能效测评中心能源管理合同用能方网省节能服务公司销售合同分期支付合同期缩短3-5年通信公司节能设备供应商、工程实施方以及

48、其他介入项目的第三方采用分期支付方式第三方设备供应商工程实施方图5-7国网节能联合体模式第五章 总结综上所述，由于合同能源管理项目运作经验不足，同时也考虑到集团对业务的管控，前期可考虑开展一些投入小、回收期短且有一定收益率的项目或者多以设备供应商的身份参与项目，面临的风险较小。待积累一定成功运作经验，后期可寻求在同行业同类项目合作机会，提高方案和技术的复用度，从而提高项目整体收益率。后期待通信公司节能服务技术和方案成熟度较高时，争取成立节能服务公司，申请节能服务企业资质，享受政府补贴金和税收优惠，为通信公司创造更大的收益。第六部分：附件（招投标技巧） 中标的最重要的三个因素：首先是关系，其次是

49、能力，最后是价格。一、 关系关系指与用户的关系，包括最终用户、招标单位等。相信很多销售都会在投标中遇见过这样的事情，竞争对手价格优势不明显，却能够中标，多少有些出人意料。其实真正的原因在于用户关系做的深。就目前国内招标情况来看，用户的倾向性能够直接或间接的对招标结果产生影响，尤其是在与用户关系深的情况下经常能够以较好的价格中标。请记住这句话：最终用户必抓住、招标公司要疏通、评标小组很重要。1、最终用户终用户就是设备采购的最终使用人，他的倾向性往往能够直接对招标公司和评标小组带来影响。因此第一步就是找到产品的最终用户，要做到对最终用户了解，就要了解到最终用户的决策人、需求部门、招标执行部门。决策人：通常决策人对招标形式、结果都有一定偏向性，如果决策人关系好，可以运作招标流程。比如要求招标执行部门采取议标形式、增加产品规范条款、增加