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1、高河项目推广方案目次前言：目前房地产业的趋势及分析第一章 项目特性分析二. 项目概况三. 优劣势剖析：四. 卖点提炼第二章 市场分析一. 目标客户群设定二. 项目环境的提出及挖掘第三章 价格定位第四章 营销策划推广一.策略概述（一）包装策略K现场包装2 .卖场包装3样板间包装（二）户型策略（三）配套策略（四）价格策略（五）市场推广攻击策略（六）促销策略第五章广告推广计划一. 诉求重点二. 广告语三. 媒体选择第七章 项目营销计划及营销效果目标预测一. 项目营销计划准备期引导试销期公开销售期强销期续销期二. 营销效果目标预测第八章 营销组织架构（一）人员配置（二）岗位职责第九章 合作事项（一）开

2、发商遵循条款（二）代理商遵循条款高河.四季阳光项目综合推广提案前言：目前房地产业的趋势及分析20XX年的房价走势从年初开局就备受关注。半年的时间过去了， 房市的确发生了一些变化：全国各地一路狂涨的房价开始出现分化， 在一些大城市率先出现了一点下跌的趋势；由于对未来房价预期的改 变，消费者又开始了对房市新一轮的观望，恐慌性的购房需求得到了 抑制；在消费者的观望中，房屋销售市场交易量只是出现一点动荡不 稳的局而；但不可影响整个地产行业销售的增长趋势，而对房地产市 场的变化，另受全球经济危机的影响，购房者观望的心里又一次出现。 易居研究院综合研究部的报告在综合国内外的经验后得出结论：我国 的问题是近

3、几年房价涨幅远超发达国家历史水平，“冒进主义”的结 果，必然市场调整，23年低潮期是必须的。从今年前8个月全国 市场情况分析，20XX年房屋成交量同比20XX年下半年出现大幅增长 喜人的局面，估计赠长率34成，但由于全国房价拐点出现在第三 季度，因此20XX年全年房价同比20XX年，依然呈正增长。至于20X X年下半年地产行业，全国房屋成交量将依然在中位徘徊，但全年成 交价格将比20XX年出现倍增长。20XX年全国楼市触底反弹的可能性 最大。目前，房地产业己逐渐归于理性、合理和平缓。20XX年，受国际金融危机及国内经济回调的影响，住房销售低迷, 房价涨势逐步回落，房地产市场进入调整阶段，调整程

4、度逐步加深。20XX年下半年，作为扩大内需、促进经济增长的重点，中央及地方 政府连续出台了多项鼓励住房消费、活跃房地产市场的调控政策。 20XX年较高的房价将有一定下行空间，随着房价的合理回归，政策 逐步落实，自住型需求将陆续释放。第一章项目特性分析一：高河（怀宁县新址）概况：做为刚立县撤镇不久的高河，旧名高河埠，是通往的北大门，也 是皖西南地区通江入海的咽喉要地，素有“襟江淮，控鄂赣”之说，县 县城。距152公里，距安庆、均为30多公里，处于桐城、潜山、安 庆位置。高河交通便利，是皖西南最重要的交通枢纽，具有得天独厚的交 通优势。、206、相近，日过境车辆3万余次；合安、合九两条铁路在 镇区

5、交汇，位于高河镇境内的安庆火车站西站是全县利用铁路运输的 门户，同时也是安庆地区铁路的中心枢纽地带。二：项目概述：本项目位于怀宁县高河镇，新安路以东，经七路与经八路之间，东抵皖河街，项目占地9. 78万M2,规化总而积约为16. 21万 M2,基地形态成长方形，西北高，东南低，东西宽约280米，南 北长约320米，项目定位为中高档住宅小区，小区住户约是1350户左右，一个集商业，高档会所，住宅于一体的大型综合楼盘。三、优劣势剖析：该项目受其地理位置和项目规模等多方面因素影响，优势和劣势 都较为明显，其中：优势：1、本案社区规模较大，具有规模大和封闭式物业管理双重优势;2、项目配套齐全，一定程度

6、上拓宽了一些不同身份客户的购买 力；3、社区内有大型幼儿园，可以就地解决入住居民幼儿入托问题, 方便了居民日常生活的一些麻烦；4、项目接近郊区，空气质量好、安静，适宜一部份喜欢宁静业 主的居住习惯；5、拥有大面积绿地，缔造健康生活社区；6、停车位充足；7、户型比较合理、进深和长宽都成正比；劣势：1、位置相对市区偏远、无地段优势、区域价值尚未被市民认同;2、没有市区公交车经过，居民出行不方便；3、周边有较多项目处在建设当中，导致目前居住环境和路面状 况较差;4、靠近高河城郊，限止了一些城区经营商户的购房愿望;5、总规划面积大，市场消化能力有限；6、周边的生活配套不完善；四、卖点提炼根据上述优势和

7、劣势的分析，我们可以提炼、转换出以下卖点：优势提炼住宅和商业的有机结合-> 左手家庭，右手事业，生活、经商随心如意；社区大型幼儿园 -不用牵挂孩子入托问题；大而积绿地 -拥有绿地，就是拥有健康；劣势转换周边有较多项目扩建-繁华指日可待，升值近在眼前；靠近郊区-没有嘈杂的喧嚣，让您尽享静谧的生活;社区规模较大-能让一些居民生活配套设施快速完善;第二章一、目标客户群设定市场分析根据房地产成熟地区的发展进程，可以看到房地产市场必然的发展趋势：由产品市场到消费者市场。消费者是市场的主导因素，只 有与其形成良性沟通，真正满足消费者生活价值中基木的需求，才是 楼盘的生存之本。二：主要客户群体提炼及其

8、心理分析：项目优势、劣势明确，卖点清楚之后，主客户群体也就明显了，下而就来具体分析一下该项目的目标客户群体。目标客户群体之一：项目周边区域内的城乡客户群：项目由于地理位置的原因，对于主客户群体只是一些该县境内的乡镇居民进城置业，和项目周边区域内的居民。主客群的特点：1、大部分拖家带口，主要为三口或者四口之家；2、教育水平参差不齐；3、年龄段跨度较大；4、兴趣爱好没有多少共同之处，但皆以置业为主；5、置业目的大体相似一一进城安居；他们对住所的需求基本有以下几点:1、户型面积不要太大，适宜三口或者四口之家居住即可；2、总体价格不要太高；3、大部分人认为自己是最后一次置业，4、希望首付款能尽量低一些

9、，大部分采用按揭，5、主客群购置房屋大部份为第一次置业。目标客户群体之二：高河县城区居民；这部分客户群体的主要构成为：原先就居住与项目周边的市民、 退休离职老年夫妻；以及其他喜欢安静的居民，这部分客户群将占总 数的10%左右；这部分客户群的特点为：1、习惯居住与项目所在地，不想改变挪移地方；2、收入水平中等；3、家庭人口不多；他们对住所的需求一般：1、对项目的建筑条件和小区档次要求不高；2、户型不要太大；3、可以按揭。目标客户群体之三：近郊农村购房户及其他购房户；这部分客户群大概占总数的10%左右；特点：1、习惯居住与项目所在地，不想改变；2、收入水平中等；3、受教育水平不高。他们对住所的要求

10、一般有：1、对项目的建筑条件和小区档次理想为中等；2、户型要求中等偏大，适宜三代同时居住；3、对居住条件要求不会太高；4、可以按揭，但心理倾向一次性付款或者分期付款。二、项目环境的提出及挖掘环境也是消费者购房最重视的因素之一，因此，可以从四个方面营 造一个环境体系：1、大环境地理位置及周边情况做为安庆地区有着铁路；交通枢纽位置的高河，控制着该地区东 北和西南的进出入口的要道。2、中环境小区规划，园林设计在项目小区环境上，满足住户在此活动的需求上，体现生活、休 闲、娱乐、活动、交际的功能性，营造全方位立体化的绿化，人与自 然的完美融合，达到和谐统一，以人为木的境界。建议开发商在内部 环境设置，由

11、鹅卵石铺设的健身步道，亲子游乐场，小型游泳池，沿 途可设置多个活动平台，提供桌椅、儿童活动场所等，在小区中体现 独特的一而。另小区的外墙砖的贴制在色彩上要显现出活跃、高档次。3、小环境户型由于目标客户己经定位在经商一族上，户型力求通风采光，舒适 好用，有观景阳台和空中花园。4、人文环境小区文化，邻里文化高河的房产市场越来越大，“口碑效应”在竞争日趋激烈的今天更 起着举足轻重的作用，口碑好的楼盘有助于新客源的保证，以及提高 销售的成功率。为开发商树立形象品牌，而口碑主要来自于现有业主 在亲身体验小区的各项配套，特别是物业管理后带来的感受。如今， 大众化、普通的服务已远不能满足现代家庭的需求，必须

12、将传统的“物 业管理”向深层次的“服务”过渡，以私人化、个性化、完善的服务 彻底让业主从生活的桎梏中解放出来，从容享受悠闲的生活。建议开 发商在物业管理上除具备一般功能外，在高河首倡“7X24”无时限 服务，开创物业管理的先河，从而，树立起“四季阳光”的崭新形象。“7X24”无时限服务主要围绕“轻松、和谐、幸福”的主题，在每周7天，每天24小时 内开展以下全方位全天候的服务：(1) 保姆服务：会所内开设24小时保姆服务中心，为整H忙于经商 的业主提供孩子托管服务，主要是小孩放学后家里没人时的托管，家 庭作业辅导，消除业主因加班无法照顾孩子的后顾之忧。(2) 业主与物业管理热线电话，24小时全天

13、候提供服务，水、电、 管道煤气的维修。(3) 进出车辆的登记和录像监控，为住户提供安全性的封闭式智能 化小区。第三章价格定位本项目定位原则是 “中档房的价格，高档房的享受”。突出本案的 价格优势，用实惠性抓住消费者的心理，真正地满足消费者的需求， 从而实现“让更多的人花更少的钱住更好的房”。目前周边楼盘的定价情况如下：一：阳光丽景：开盘均价约是：1700元/平米；二：锦绣家园：开盘均价约是：1680元/平米；三：帝豪山庄：开盘均价约是：1600元/平米； 四：宁馨花园：开稳均价约是:1650 7E/平米；综上所述：本项目住宅价格为：1580元/平米付款方式：1、一次性付款2、7成20年银行按揭

14、。第四章营销策划推广一、策略概述：在营销推广策划中，我们必须一切从市场出发，尤其是目标客户 群、市场定位、诉求主张需符合目标客户群的消费特质，做到创新、 独特、有个性，在现场做几种不同户型和档次的样板房可供客户选 择。只有这样，项目才能从市场中脱颖而岀。迅速占领市场，形成强 大而持久的销售力。针对经商购买群的生活形态特征，制定相应的包装策略、户型策 略、价格策略、促销策略、市场推广攻击策略、概念策略做到“集中 火力，直击目标消费群”（一）包装策略1、现场包装：划定对客户的围杀半径，能够顺利地实现将客户从外 而引导到工地现场。通过指路牌、楼体布幅等建立对客户的心理攻 击。另可设立两个售楼处，在项

15、目现场一层设立一个售楼处，方便指引客 户到现场看房和讲解。另一个可高河城区某一闹市段，设立第二个售楼处，因为该小区周边 的居民人口不是很集中，这样可以把市区的客户也包揽到小区的购房 户中，并且设专人专车带客户到现场看房。2、卖场包装：指售楼部包装，主要是售楼部外部包装（彩旗、吊旗、 音乐）展板、门前装饰、楼书、价格单页、全装修房型内部装修材料 的明细、付款方式清单、售楼人员名片、工作牌、制服等。3、样板间包装：给客户有直观的感觉，旨在激起客户购买欲望，产 生购买冲动情绪，引导客户做出决定。而积100M2以下100125M2125140M2合计户数330户578户442户1350 户户型结构二室

16、二厅一卫三室二厅二卫三室二厅一卫综上图所示；我们可以在一期中先提取住宅划为几个精典户型，以供开盘营销口号语：（二）户型策略纯多层住房：1350户温馨型、舒适型、豪华型商业用房：1440M2（三）配套策略设有保温墙、中空双层隔热玻璃、一户一表安装费、入户防盗门、 小区监控系统、有线电视安装、煤气入户、单元电子对讲门、楼宇可 视对讲、并统一配备高档太阳能。每户都设有地下储藏室或停车场，为有车一族解决停车的烦恼。（四）价格策略1、采取低开高走，分期定价，循序渐进的价格策略。入市时为市场 留出一定的升值空间，吸引客户，并使购买者获得心理满足，从而形 成社会关系连锁购买的局而。2、防在促销期间购房者，即

17、可享受购房折扣。（五）市场推广攻击策略:1、阻战略：首先，做好工地围墙广告，本项目待推出时机确定后,即实施具引导及阻隔作用的户外广告计划，在小区入口处、项目周边 处设立大型广告牌，2、全面攻击战略：开盘时，采用报纸、电视等大众传播媒体为主媒体，对市民广为宣传，蕴酿耳语传播，制造声势，塑造成产品独特形 象；并在报纸整版刊登有关精装修房的新型概念和优势。3、短兵相接战略：现场布置有亲切的售楼部、精致的样板房、气派 的户外广告和大型布幅，吸引路过的目标客户，并使参观者留下深刻 的卬象。（六）促销策略1、在本城区房地产专业网站上发布本项目的相关信息。2、新闻媒体炒作，“四季阳光，开辟都市新生活”为主题

18、，在怀宁县 的主流报纸媒体上做一些专题报道，以诉求木项目的卖点。3、实行免费看楼接送车计划自开盘前的一个月起，每周节假日免费提供看房车，方便购房者前往 现场。车身上要有明显的“四季阳光免费看楼车”字样，各线看楼车 经过人流较集中的主要街道，招手即停，各停车点为各区的主要商业 中心或市场人流密集处。第五章广告推广计划一、诉求重点根据以上主要客户群体分析，结合项目的规模、地段、周边等综 合条件，该项目可定位为：宜商宜居一张精典的城市商业名片二、广告语主打广告语：宜商宜居宜城经典商业名片！辅助广告语：探左手家庭，右手事业，生活经商随心如意。探给我一个支点，我可以撬动地球；给你一个台阶，你将站的更高探

19、转战商海，您需要一个“休憩场所”探远离喧嚣，静谧生活中感悟商海真谛探住在“四季阳光”财富触手可及探超大绿地，享受绿色健康生活三、媒体选择1、报纸安庆晚报怀宁县主流报2、电视安庆市“天天直播”广告中插播、“天气预报”、“电视滚动字幕”栏目3、户外楼体条幅、布幅入口处至现场指路引导牌车身广告、站点广告4、印刷品楼书宣传单页置业计划卡第六章 项目营销计划及营销效果目标预测一、项目营销计划准备期 （20XX年*月*日一20XX年*月*H ）工作要点：完成公开销售前的各项准备工作1、营销策划方案、广告计划与开发商认可2、现场售楼部的布置3、各项售楼资料的准备4、工程有关资料的准备5、销售人员组织培训，统

20、一说词。6、样本房的制作和装修7、各类房型的定价引导试销期（20XX年*月* H - 20XX年*月*日）工作要点：运用适量广告宣传，唤起目标客户注意。1、导示牌、围墙、电杆旗广告、工地现场包装2、整体、剖体模型的制作3、销售人员进驻4、刊登引导广告。5、样板房的日常管理和来访客户的登记公开销售期（拿到预售许可证至开盘后的两个月内）20XX年*月-20XX年*月工作要点：引起热烈的社会反响，聚集人气为销售创造环境。1、举办展销会，新闻炒作，制造舆论，2、开盘当日买房送车库的优惠酬宾3、派单宣传，人员推广工作展开4、报纸、电视、销售现场、户外推广配合，形成立体销售攻势5、开放样木房，激发购买欲望

21、5、针对销售状况予以分析，及时修改工作重点强销期（开盘后两个月至交房）20XX年*月一交房工作要点：，立体广告攻势，塑造整体气势，促成成交，扩大业绩。1、价格适当上调，形成又一波销售热潮2、加强立体宣传攻势，扩大销售3、户外派单，地毯式搜索客户，拦截客源4、销售人员及时消化、过滤公司客户资源，挖掘潜在客户，追踪目标客户，力促成交5、针对销售状况予以分析，及时修改工作重点续销期（交付使用后3-6个月）工作要点：针对剩余房屋加以推广，全而完成销售任务，总结销售经验1、分析前期广告卖点，择优再行强攻2、项目形象己树立，价格再次上调3、利用己购房客户建立网络作回访，形成销售连锁反应4、销售员过滤、追踪

22、老客户，抓住回头客、退订户，挖掘销售潜力5、对滞销房屋进行突破性销售（如尾盘优惠促销活动）6、加强售后服务工作，建立良好口碑。二、营销效果目标预测1、营销目标预测自拿到预售许可证2个月内完成销售总量的10% （预计*年*月初 月）后每季度（*年）完成项目销售总量（总面积）10% （09年*月初一09年*月底两个季度）合计总销售量的20%20XX年某季度完成项目销售总量（总面积）15%（20XX年元月20XX年*月底3个季度）合计总销售两的45%剩余25%在交房后的3-6个月时间内完成。2、预测依据1）工程进度要按计划进行2）提供7成二十年银行按揭3）广告宣传按计划实施4）代理协议如约履行第七章

23、营销组织架构本项目推广和销售的每个阶段每个动作，都是靠每一个成员有组织的切实行动来贯彻执行的，因此，建立有效的组织架构是保证木项目良性运作的必要前提。（一）人员配置1. 营销总监2. 销售经理3 .销售主管4. 置业顾问5. 企划经理6. 广告企划专员1名1名1名每个售楼处5人（共10人）1名2名共计：17名（二）岗位职责1. 营销总监（1）负责整个项目从调研、企划，到业务推进等全部过程的统率工 作。（2）负责公司与发展商的协调与沟通。2. 销售经理（1）负责整个项目销售业务计划的规划与执行。（2）负责现场销售控制及人员的管理。（3）负责广告企划和市场调研与现场业务的协调。（4）负责与开发公司沟通协调工作。（5）协助开发商办理预售许可证。（6）网上销售合同的备案、输入、打印。（7）负责销售价格的制定和调整3 .销售主管（1