百事可乐激励措施

1、百事可乐：扣率政策有效地激励经销商科目：分销渠道设计与管理案例：百事可乐在中国的渠道成员激励管理一、百事可乐渠道成员激励的特点1、采用季扣和年扣相结合的方法。季扣在第二季第一个月兑现，年扣在第二年第一个月兑现。折扣采用实物形式给予（按实际销售量和品种，分别计算折扣）。2、折扣采用现扣、年扣和专卖奖励三种方式发放。1）现扣，根据市场变化实际情况由公司阶段性确定扣率，扣点根据 当次进货数量当场兑现。2）年扣，根据全年累计销售数量，按规定扣率折算后在第二年 1月 兑现。二、百事可乐对成员的其他激励措施1 .季度奖励。这是对经销商前3个月销售情况的肯定，也是对经销商后 3个月销售 活动的支持。这样，就

2、促使厂家和经销商在每个季度合作完后，对 前3个月合作的情况进行反省和总结，相互沟通，共同研究市场情 况，且百事可乐公司在每季度完后派销售主管对经销商业务代表培 训指导，帮助落实下一季度销量完成实施办法，增强相互之间的信 任，兑现相互之间的承诺。百事可乐公司规定季度奖励在每一季度 结束后的一两个月内按一定比例进货数以产品形式给予配送。2 .年扣、年终奖励。这是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。年扣和年终奖励在 次年的第一季度内按进货数的一定比例以产品形式配送给予。3 .专卖奖励。这是经销商在合同期内，如碳酸饮料中专销百事可乐公司生产的百事可乐、七喜、美年达系列产品，在合同结束后，厂方根据经销

3、商销量、市场占有情况及厂家合作情况给予的奖励。在合同执行过程中，厂家将检查经销商是否执行专卖约定，专卖约定由经销商签订合同作之初自愿确定并以文字形式填写在合同文本上。4下年度支持奖励。这是对当年合作完成销量目标的经销商，且次年继续和百事可乐公司合作，并签订次年销售合同的次年销售活动的支持，此奖励在经销商完成次年第一季度销量的前提下，第二季度第一个月以产品形式给予。三、细化和深化的扣率政策有效地激励了经销商通过实施扣率政策，百事公司达到以下市场效果：地道中国味 可口可乐的春节营销套路如果说金六福是本土品牌春节经典营销的代表，那么百年跨国品牌可口可乐长期持续的“中国式 ”春节营销则可以说是洋品牌春

4、节营销的经典。金六福的春节营销充满浓郁的乡土民情，可口可乐的春节民俗特色营销则兼具了国际化与本土民俗化双重特征。1 持之以恒的中国式传播自从可口可乐在全球第一个提出“ Tinhk local ， Actlocal 的本土化思想之后，可口可乐就真正走上了特色营销 ”之路。结合中国几千年以来形成的民俗风情和民族习性，自从 2001 年起，可口可乐开始在中国完全采取本土化的品牌成长管理策略。在深入的市场调查的基础之上，可口可乐根据中国消费者的喜爱和文化背景，接连发起了一场又一场品牌运动。2001 年，可口可乐通过调查发现，身着红色小肚兜，头顶一撮发的小阿福形象是消费者喜爱和最受欢迎的新年吉祥物之一，

5、完全符合可口可乐的“ Think loca，l Act local战略。于是，可口可乐在2002 年、 2003 年、 2004 年、 2005年春节连续四年配合春节促销活动分别推出了小阿福、小阿娇拜年的系列品牌运动 2002 年推出 “春联篇 ”， 2003年推出 “剪纸篇 ”， 2004 年推出 “滑雪篇 ”， 2005 年则推出“金鸡舞新春”篇。这些具有强烈中国色彩的广告把可口可乐与中国传统春节中的民俗文化及元素（如鞭炮、春联、十二生肖等）结合起来，传递了中国人传统的价值观念 新春如意，合家团聚。特别是 2005 年，可口可乐更是成功的搭乘2004雅典奥运快车，以亚洲飞人刘翔为主角，以刘

6、翔回家为主题，把刘翔和阿福、阿娇合理的融汇在一起，传递一个更为深入人心的情怀 回家团圆，实现了国际化与本土春节民俗的完美结合。2 中国心法，国际招式与持续的中国式春节民俗特色营销相配套，可口可乐国际化水准的市场推广则显示出其精准、规范、大气，国际化市场推广将中国式春节民俗特色营销的价值发挥得淋漓尽致。在特色包装上，早在2002 年春节期间，配合阿福、阿娇的传播推广，可口可乐向市场正式推出了全新的、以阿福为创作元素的贺岁新包装，喜庆的大红色加上中国传统的阿福娃娃的形象，堪称地道中国味，大阿福包装，春节对联、灯笼、福到等极具中国风味卖场POP,为可口可乐打响了 2002 年新春第一枪。此后的200

7、3 年、 2004 年，可口可乐均推出具有浓郁中国民俗特色的产品如以中国12生肖为设计元素的易拉罐新包装等满足中国消费者的情感需。在产品组合上，可口可乐经过深入调查，分析出春节家庭饮料消费的规律和容量，连续数年在春节期间大规模推广其 2L 及 2.25L 等符合节日家庭消费的特大容量包装；在产品口味的组合上，可口可乐也充份发挥其丰富产品线的优势 ，将可口与雪碧、芬达进行捆绑销售，满足家庭不同人群、不同口味的需求；在销售情境营造上，可口可乐更是运用娴熟。春节对联、灯笼、福到等极具中国风味的装饰充斥卖场，布置和陈列比大多数本土品牌更富中国味。 2005 年春节，可口可乐更是在上海、北京等在的著名商

8、业街用 3万多个易拉罐搭建而成 11 米高的吉祥金鸡造景，创下了可口可乐新春造景中国之最。高昂的吉祥金鸡，备受人们喜爱的泥塑阿福、阿娇穿着红色肚兜，手持红灯笼，在一派红彤彤的欢乐景象中，为所有来来往往的宾客恭贺新春、吉祥如意，令人深感震憾，无法忘怀。四.知人心者得天下相对于其它品牌无关痛痒、效果平平的春节营销，金 六福和可口可乐无疑是最大的赢家。金六福与可口可乐之 所以获得空前的市场成功，其核心在于它们对于中国传统 春节这一节日的本质了解。同时，它们对中国消费者的了 解摆脱了大众品牌那种流于表面的通病。相对而言，只有 它们才真正了解中国民俗，真正深入中国消费者人心。它 们在整个春节营销系统中的每一个步骤、每一个环节、每 一项举措都深深的打上了春节所特有的中国烙印。百事可乐公司为了启动市场，所出台的扣率管理政策是积极地鼓励各级各类经销商全面追求销量最大化。客户从少到多，销量从小到大。只要进入百事公司的销售网络 之客户均可得到丰厚的回报，且销量越大回报越大，鼓励各级经销 商利用自己所掌握的客户资源，将百事可乐产品无限量地送入消费 终端，快速提升百事可乐的市场铺货率。当年即产生效果，既节约了渠道成本，又快速提升了百事可乐 系