前期市场规划

1、市场规划市场分析二、区域策略三、重点市场四、市场组织五、拓展节奏六、推动节奏七、管理模式八、经销规划，市场分析A.SWOT分析1、优势A、良好的行业前景，巨大的市场空间。B、渠道的合理利用C、专业的营销队伍，先进的经营理念和操作手段。D、宽幅的产品线，能满足不同渠道和消费群体的需求。E红酒的消费群体日益增长。D, 好喝的葡萄酒；绿色生态，安全健康；抗癌美容。2、劣势：A、没有市场基础，固定的消费群体较小，市场需要培育。B、竞争产品已经占据了一部分渠道资源。G、成熟品牌在终端和通路的有力防御。3、机会点：A、华东市场主要是以张王长，进口红酒品牌销售为主，尤其是在商超渠道 方面，张裕在大区相对已经

2、占领了绝对的优势，只要我们做好市场分析和产品 定位，在华东还是有一定的市场可图。B、市场容量大，整个红酒的消费趋势在以每年25-30%的速度增长，对每个红酒生产企业和销售商都将是一个机会。同时华东人均消费水平在全国也是 领先的。4、威胁点：A、成熟品牌在终端和通路的有力防御。B、小企业的无序竞争，增加了市场成本。C、竞争品牌多：国内的张王长和进口红酒太多。二、区域策略1、以“专业性执行力 ”为方针，建立地县级为基本市场单位的经销商团队， 公司分支机构营运团队4、2、实行经销商负责渠道，营运团队负责品牌建设与消费者培育并行的市场 营运策略3、成立省级营运管理机构，负责市场的管理、调控、指导、监督

3、工作以地级市场为经销商主体机构，以县级市场为动销主题机构5、重点区域市场坚持 “营销理念 ”，开发一个培育一个，成熟一个。度动销 工作的重点。三、重点市场第一梯队： xx， xx， xx3/ 91、成立地市级或片区级分公司。2、全面启动地级经销合作，开展县区级分销3、重点启动县区级市场。4、重点区域：XX；包裹XX,常熟,xx.xx,XX；包裹 xxxx,xxXX 整个大区xx，xx，xx第二梯队：安徽，山东，江西，福建，湖南。1、建立市级办事机构，级别等同于第一梯队县级分公司2、部分地级经销合作，重点开发本地级3、成熟后再开发其他地县级市场四、市场组织市场管理部1、省营销经理： 1名底薪60

4、00.助理 1 名。财务一名。一线市场：1、市场组织采用地级办事处 设经理 1 名，片区主管 2名4名。市场成熟以后。可设分公司。2、重点县级分公司（地级办事处）：设部长 1名，主管 1-2 名.3、销量达到千万元级别以上地级区，可考虑增设：人事部、企划部、销管部、财务部四大部门，该部门由总公司对口部门管理。五、拓展节奏地级拓展节奏：1、全区域县市区分销布局，梯队推进。2、垂直管理至市场部，乡镇二批，重点终端3、设立中心县级市场，点面结合立体开发，打造样板市场，成熟一个推进 一个，切忌多快好省的统一上马。4、非中心县级市场，以建立系统，抓重点乡镇、终端开发，保持品牌影响 力和持续动销力。县级市

5、场部：1、全区域重抓乡镇二批、重点终端、特通渠道分销2、从面上，抓终端铺货、陈列、品牌形象广告、商超餐饮促销、社区活 动，形成品牌影响力。4、从点上，确定核心乡镇、商超、餐饮终端，立体开发，逐步推进，形成 核心动销力。3、围绕核心终端，开展顾客、消费者促销活动六、推动节奏年度工作节奏分为三个阶段：第一阶段：渠道建设阶段（ 3 个月）1、地级经销合作 县级分销 乡镇二批（终端直供）2、以上市发布会，分销订货会，铺货活动三个方面开展第二阶段：品牌建设阶段（ 3 - 6个月）1、公众性：公交车 路牌 社区视频，路牌 乡镇门头2、终端性：门头 灯箱 户外 堆头 陈列牌面第三阶段：消费者培育（贯穿全年）

6、1、免费品鉴会2、xx 资料沉淀3、XX年会10/ 9七、管理模式1、营销中心 地级分公司 县级市场部三级市场垂直管理模式。2、市场管理分为：经销管理；产品管理；业务管理；品牌管理四大管理部 分，统一由营销中心管理。3、经销管理：经销商准入条件评估；经销商年度考评管理；经销秩序管理4、产品管理：品规规划与调度管理；产品储运管理；产品价格秩序管理。5、业务管理：市场目标规划与实施管理；市场人员编制管理；员工培训管理；日常销售管理；薪酬与激励管理；市场费用管理。/ 消费者口碑管理 ）。6、品牌管理：品牌形象广告管理；品牌地面建设管理；品牌终端推动管 理；品牌美誉度管理（顾客沉淀管理7、管理中心对口

7、部门：经销管理：营销中心销售管理部。产品管理：营销中心销售管理部，其中储运板块由总部生管部管理。营销中心市场管理部，其中费用板块，人员管理行政上由总部业务管理：财务部、人力部管理，业务上由市场管理部管理。八、经销规划一、经销渠道分类1、经销按照渠道分为流通类、餐饮类、特通类三大类2、3、餐饮类：主要针对酒店、餐饮类流通类：主要针对KA、商超、小型糖酒专卖渠道、批发渠道等4、特通类：主要针对大型酒水专卖 / 连锁类；夜场娱乐及高端商务类；大 型餐饮连锁类；团购 vip 客户类。二、经销结构1、主体经销结构：采用以区域为单位，实行以地级经销级经销结构县级分销 乡镇或渠道二批的三2、辅助经销结构：采

8、用直供特通经销商 终端店（或客户）三、经销模式1、主体模式：原则上采取全渠道经销模式，即一地一经销，一县一分销模式，由县级分 销针对各渠道及终端系统批发或直供。在条件不成熟的县区，可以采用流通 类，餐饮类二选一模式。地级经销，县级分销严格按照经销商准入条件进行甄选。2、特通模式：原则上采取省地级经销模式，也可考虑跨省区总代模式，但以独立品规经 销模式四、经销资格地级经销：1、一级市场：（指省会城市、副省级城市，中大型地级市，包括苏、锡、常、南京、宁波、杭州；济南，武汉、合肥，胶州半岛等）首批回款 20 万50 万，市场保证金 10%2、二级地级市场：（浙江省其他地级市、江苏省南通、扬州、泰州，

9、徐州）首批回款额 10 万，市场保证金 10%3、三级市场：（其他省区普通地级市场）首批回款额5 万，市场保证金10%4、具体等级参考本地级红酒氛围确定为准。县级经销（或分销）1、全国百强县市（包括化为行政区的原县市）前10强：首批回款 30 万，市场保证金 10%2、前 50 强：首批回款 15万，市场保证金 10%3、前 100 强：首批回款 10万，市场保证金 10%4、进入一类地级市场下属县市区：首批回款 50-200 万，市场保证金10%5、其他普通县市区：首批回款 30 万，保证金 10%6、具体等级参照本县级红酒氛围确定。二批由一线地级市场协同经销商分销商制定，报总部备案。特通渠

10、道：设立分销商品牌酒水连锁渠道：省级：首批 100 万，保证金 10%省市级：首批 50 万，保证金 10%全国性KA连锁渠道：首批200万，保证金10%省级大商超连锁渠道：首批 100 万，保证金 10%地级商超连锁渠道：首批 80 万，保证金 10%省市级餐饮连锁渠道：首批 100 万，保证金 10%地市级餐饮连锁渠道：首批 50 万，保证金 10%特通渠道分销商不享受大众化全渠道经销商之政策，具体制定运营个案。经销商、分销商的其他资格五、经销管理1 、经销咨讯档案管理：各市场建立县级、地级、省级、特通的经销、分销商咨讯档案，并上报总部营销中心建档，统一管理2、经销合同管理：各市场签订年度

11、经销合同，上报营销中心审查，并备存 总部财务部统一管理。3、经销秩序管理：严格执行一区一经销制度，充分维护市场区域的经销秩 序，严禁发生冲串货、乱价格现象4、经销商考评：建立年度经销商经营考评制度，由华东进行年度考 评，核定经销商年度奖励。六费用投入1. 系统店的进场费用：条码费，品牌费用。公司给与一定的货物支持，经销 商拥有良好的人脉关系，应配合公司做好系统中相应的沟通工作，如产品调 价、新品进场、年节堆位的提前预定等。2，公司各项费用投入采用双方承担的方式，经销商应该给予支持。3，费用执行过程严格按照申请 审批 操作 核销的原则，各项费用 投入将于业务人员签订投入与销量完成协议。未经公司批准的费用投入，一概 不予核销。4，公司提供费用核销所需要的手