转介绍话术总结

1、亲爱 的朋友 们,做销售的我 们都知道什么 对我们最重要?那就是客户资 源 ,那么客户资 源在哪里 ,从哪里找到我们 的客 户资 源就 显得特 别的重要。相信很多 销售员都会面 对 以下状况 :1、 我 认识的人都已拜访 了 ;2、 该签单的几乎都已经签单 了 ;3、 陌生拜 访 需要 较长时间 的培养 ;4、 每个客 户 都认识 很多人,但我们 不 认识。5、 介 绍 的客户 最容易建立信任。每个渠道的客户 是相 对 有限的 ,但是所有的客户 背后都有准客户 。所以 说转 介 绍在我 们工作中的重要性很大,转介 绍简单 来说 就是老客 户 介绍 周 围人员过 来成 为你的新客 户 ,就是让我

2、们 的客 户给 我们 主动地介 绍客户 ,也就是把你客户变 成你的 导购员 。 转 介 绍 是客 户 开拓的最主要方法, 具有耗 时 少、成功率高、成本低等优 点 , 是 销 售人 员 最好用的 优质客 户扩展手段。转介绍的优点表 现在:转介绍比其它方法更容易 获取有潜 质的准客 户可信度强 ,销 售成功机会高客户 的从众心 态获 得再次转 介 绍 的机率高业务员 所受拒绝 的可能小建立成熟的目标 市 场那么如何成功做到 转介 绍 呢 ,我们 要做的是什么呢?今天就让 我们 学 习 有关 转 介绍 的相关 课程。希望大家认真听 讲 ,在工作中 积极 应 用 ,让我们的客 户 都 积极主 动地为

3、 我们推 销 宣传 ,做最大的 赢家。这节课 程我会以下面四个部分来讲 。课 程的四个部分主要是:1四 类 影响力中心2.转介绍开发步骤3要 转 介 绍 的 话术4处 理疑义首先我 们 一起来看第一大点 ,四 类 影响力中心这里讲的影响力并不是我们常说的常理解的影响力。 这里的影响力是指我们的每一个老客户 ,我 们合作 过 的客 户 。其 实做销 售的我 们都知道影响力的重要性。影响力越大 ,我们的工作越 顺利 ,越容易 销售成功 ,合作的客 户也会越多。我们每一个 销售者成 为 影响力的人很重要,其是 对 从事 销 售的我 们 ,影响力 显得更加突出和更加的重要。但 请大家注意的是,影响力

4、,影响的是 谁,是人 ,是客 户 ,那么如果我们的每一个客户都能成 为我们有力的影响力,那么我们 的销售工作必定会更加的出色!在销售过程中 ,让 老客 户转 介 绍 新客 户 是很重要的 , 但不是所有的老客户 都愿意 给 你 转 介 绍 , 事 实 上他有能力 给你转介绍的 ,我们怎么 发动 他们转 介绍 呢?我们首先要把我们 的老客 户进行分 类。我 们先把老客 户分为 四类先来看看每一种客户 的特点是什么 ,然后一起学 习我 们对 于 这样 的客 户 怎么做才能达到有效的 转 介 绍 。俗 话说 得好,知己知彼百战 不殆。来看第一点：generous英语单词，汉语意思解释为:慷慨的大方的

5、他的性格特征是:乐 善好施,不要任何好处,就 积极主 动 地帮你介 绍新客 户对 于这种性格特征的老客户我们可以称之 为黄金客 户,黄金影响力。所谓的黄金影响力中心,喜 欢 出 风头,好表 现 自己 ,喜 欢荣誉。那么我们 就可以投其所好,多 给他表现 的机会 ,多 赞 美个人影响力,让 他尽兴 。每当他介 绍 新客 户 的 时 候我 们 就可以表 扬和 赞 美他。 让 他感 觉 有成就感 , 以后 还 会更多的 为 你介绍 新客户 。但 这 种很忘我的客户 是很少的 ,你如果遇到 这种客 户 就太幸运了,这就是所谓 的黄金客户 。第二类:realistic,现实那就是很 现实 的一 类老客

6、户 ,要金 钱 上的好 处 。每次帮你介绍 新客 户 的 时 候要金钱上的好 处。当你提出 让他帮忙介 绍 自己,介 绍新客户 来找你的时候,他会很直接的告诉你要金 钱上的好 处,如果同意的话,他就答 应帮你介 绍新客 户 。 对于这样 的老客户 ,我 们 需要怎么做呢,也是投其所好, 满 足他的要求,和他直接谈 好 处 只要条件 满 意 ,他就会 卖 力介 绍质 量高的新客户 。我 们需要做的主 动提出 转介绍好处,让他满意,他就会很 积 极的 为 你推荐新客户 ,我们 需要做的就是等待他为 我们带 来客 户 名 单 、 获取新客 户名 单。 现在社会 ,这样 一类要好 处要金 钱报 酬的客

7、 户 比较 多,虽 然相比第一个 显 得很 现实 和物质 ,但是不要忘记没有一个人是有义务 帮助你的 ,而且我 们仅仅 是牺牲了小的 赚取的却是大的 ,所以我 们的眼光一定要 长远 ,在工作中我们要做的就是好好把握 这类 客 户 。第三类:thankful,感恩型这一类客户有一个很明 显的特征 ,那就是他有事需要你的帮忙。一旦你帮助他顺利解决自己的需要,把我们完成他要我们帮他做的事并且做的令他很满意,他便会 对你心存感恩之心,于是就会很乐 意很感激的 为 我们介 绍 新的客 户 。他 给你转 介 绍 既不要荣誉也不要金钱,那他要什么呢?这类 客户给 你介 绍量不大 ,不是很用心给你介 绍新客户

8、 的,他一定有事需要你帮忙,要不然他是不会给你操 这个心的 ,他可能 给你成功介绍 几个客 户 后 ,就会婉 转的告诉你 ,他有什么困难 一直没解决,希望你能帮他个忙,你如过拒绝或者 说你办不了 这件事 ,他可能就跟你翻脸 ,你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意,那么恭喜你,他会 记住你的,很感激你的,他以后会一直跟你保持这种关系 ,直要你维持好 这种关系,他会一直给你转介绍 的,尽管量不大。第四类:friendly,友好的这样 一类的客 户不是把我 们当成 简单 的 销售人 员 ,而是当成自己的好朋友,这对我们销 售人 员 的要求也比较高 ,需要花 费一段 时间 相处,我们销 售人 员 一

9、定要 认真对待客 户 ,认真处好关系 ,由 简单 的客 户发 展成朋友。 这一类老客 户是这 四种客 户 中最 省心的 ,也是 转介绍量最少的 ,他什么要求都没有,他跟你是很单纯 的友谊,就像好朋友一样,他给你转介绍,纯粹是出于朋友之间的关系 给你帮忙,他不会专门给 你转介绍,他就是遇到了看合适了才把这个人 转介绍给你 ,遇到了就介绍,遇不到了就算了,但这类客户对 我来说就很够意思了 ,我很知足 ,毕竟人家是免费,不要任何 报酬的在帮我,这类客 户 你要好好的跟他处 好关系,不要把他当客户 ,要把他当朋友。下面我们来看第二部分:转介绍开 发步骤:第一步:建立数据库1 .建立20位老客户名单数据

10、库（最好挑选 相对 信任我 们的,朋友圈广泛的2 . 把名字写下来,集中火力在他们 身上。有目 标有方向更容易成功,如果没有目的的去寻找浪 费时间 和精力。我 们必 须有一个 针对 性。第二步:增进互动关系,获得认 可这一步特 别重要 ,关系到下面工作能否成功 进 行,需要我 们认 真对待。我 们需要 再生活中 经常地互动, 比如说平时多在微信上联 系沟通啊 ,表示我 们的关心,多询问多关怀,处好人情关系,当然一定要真诚 。 转介绍就像借 东西,一定首先 获得对方的同意 ,否则就难 以达到自己的目的 ,谁愿意随随便便把自己知道的 “人事信息 ”告诉给别 人 呢 ?所以在索取转介绍之前,一定要先

11、与客户 建立心理的和 谐 ,去征求客 户 的意见 ,去取得客 户对 自己的认 同和肯定。所以我 们 要做到的就是:1 .打消客 户的顾虑 ,解除客 户的担 忧2 . 得到 认 同肯定,赢得客户 信任 (在索取 转介 绍过 程中 ,一个重要的因素在很大程度上影响着我们 与客 户 之 间心理和 谐 的建 设,那就是客 户产 生的 顾虑 。人 际关系本身是一件简单 却又复 杂的事情 ,客户介绍名 单给 我们,他必然会考虑我们和他介 绍 的这些人接触后 对他会 产 生什么样 的影响 ,所以及 时 打消客 户 的 顾虑 是很重要的,我 们 可以把自己对被介绍 人的处理方式告 诉给 介 绍 者 :“王总,

12、我向您 报告,我会先寄一封信给张总 ,并介 绍我自己 ,然后我会打 电话给他,看看能否 见个面。我尊重您的朋友就如尊重您一样,如果他不想谈保险,我会转移话题,不会死缠烂 打的 ,您大可放心。像 这样 ,我 们 把每一个 动 作都建立在心理和 谐 共建的基础 上进 行 ,既体现 了 对客户 的尊重 ,也体 现 着对 工作原理的理解和把握。做到 这一点,索取转介 绍应该 不是什么 难 事。第三步 :获得准客 户资 料1.主要掌握被推荐客户 的姓名、年 龄 、家庭及 单 位地址和 电话号 码 、目前资 金量和将来可能的 发 展。2.获知被推荐客户 的兴趣,掌握被推荐客户 的情感与性格,有计 划性地为

13、直接沟通和拜访 做准 备 。这里值得说明的是,一旦进 入 转介绍环节 ,要及 时给 客户提供一个范围或名字,毕竟泛泛的思考常常是混乱而又没有秩序的 ,也不容易找出我们想要的答案,所以圈定范 围是索取 转介绍成功的一个重要因素。像下面这句话,就更有 针对 性,就更容易获得资料: “在我 们的 谈话 当中,您曾提到您的朋友张总,您能多告诉我一些关于他的事情吗, ”获取更多相关信息。很自然的就来到我们 的第四步 :准确 锁定客 户 ,运用 营销 策略可以分下面四个小不走来做1.筛选 被推荐客 户 ,锁定主攻对象。（在给 出的客户 名单中选择 更有 针对 性的 ,缩小目 标人群,更容易得到成效。2.选

14、择 恰当的沟通时间 、沟通方式和 话题 。 （在上一步有目标 的了解后,针对 他的性格和爱 好有准备 的去沟通聊天3.借助老客 户 的 亲 切感、信任感。借助服务历 史 证 明信誉与能力。 （借助与老客户 之前的合作关系 举例说 明自己 对老客 户 的服 务,尽量 详细 ,体现 自己的真 诚和 专业 性 ,不仅 在技 术能力上 获取信任,更要在情感上获取新客 户 的信任。4. 赢得准客 户认 可时,再介 绍理财产 品,促成 签单 。当得到客 户认 可和信任 时再介 绍我 们 的产品我 们 的服 务,这个 时候新客户 会很容易接受,自然而然地就完成了我们 的一次销 售。这 以上四个步奏就差不多完

15、成了我们 利用老客户转 介 绍 增加我们销 售的一个基本过程,但这并不是一个结束,还有重要的一点:那就是第五步:适 时表达感谢 之意这一点也特 别的重要,这样 会表明我 们是有感恩之心的 ,我们的请求是真诚的,这样做会 让老客 户 感到舒心,下一次如果有需要还会选择 你 ,也会在接下来的生活工作积极主 动地帮助你介绍 新客 户 ,在老客户 心中建立良好的口碑,这是一种无形的力量 ,持续长久的力量 ,具体怎么做呢 ,那就是 :1. 24小时之内,以短信、电话 、 邮件等表示感谢 并告知情况也就是当我们对 老客 户转 介 绍 来的新客 户 完成 销 售之后,在 24 小 时之内以短信、电话 等形式

16、告知 对 方事情 进 展,表达自己的感谢 ,需要注意的就是:一定要及 时和真诚 ,及 时告知老客户 。2如有必要可请 求老客户协 助。那么我 们 如何以一种 让 人舒服不拒绝 的方式提出 转 介 绍 的要求然后获 取客户资料达到 销售目 标 呢,下面我们们 一起来看下几个话术 示例 :话术 一:称赞推荐者并取得 认同（准备阶 段我们首先 对介绍者进 行称 赞和赞美，每一个人都喜欢别 人的 赞美和表 扬，当他听 到你的 赞 美表 扬 之后， 对 你的好感度会增加，更愿意去相信你。更容易获 得他的认 同，也就更容易答应 你的 转 介 绍请 求。来看具体的表达： 1.“张哥，你投 资我 们 大裂谷

17、这个 项 目 实 在是非常明智的决定。它将为 您提供令您 满 意的收益，不知道， 这 次投 资 的 过 程中，您 对 我的服 务 有什么看法？ ”“像您投 资意识这 么好， 您周 围 有没有像您 这样 有投资 需求的人，能不能介绍给我 认识认识 ？ ” 话术 二：要求 协 助（提出要求） 请 求帮助和帮忙，具体表达如下： 1.“张哥，我想 请你帮个忙，因 为 我希望更多的人来了解投资 理财 。我想你一定 认识 很多像您 这样寻 找投 资 机会、有投 资实 力的人。你能介绍 几位 给 我 认识吗 ？ ”“您在您的生活圈子里也很有影响力，能介绍 我和他 们认识吗 ？ ” 2.“老朋友，我想请 你帮

18、个忙，你看，我的工作就是要认识 更多的人， 为 更多的人提供专业 的服务 ，你能不能给 我介 绍 几个有投 资 理 财 意愿的朋友？ 3.“是这样 的，我 们 公司最近有个活动 ，只要您介 绍 有 实 力有投 资理 财需求的朋友给 我 认识， 我 们 将 乐 意提供投 资 理 财 服 务给 他 们 ，而且有份小小的礼物要送 给 您。 ” 话术 三：给 予提示，协 助推荐者列出名单 （获 取名 单 ）及 时给 客 户 提供一个范围 或名字，毕 竟泛泛的思考常常是混乱而又没有秩序的，也不容易找出我们 想要的答案，所以圈定范围 是索取 转 介 绍 成功的一个重要因素。我 们 可以 这样说 来引 导

19、老客 户 ： 1. 2.“你认识 的人中最近有谁有投 资理财计 划或者需求？ ”“您知不知道您的朋友中有谁 和您一 样 最近拿到了拆迁 补 助？ ” 3.“您知不知道有谁 以前做过股票、期 货或 债券等投 资 ？ ”4. “您的朋友中有谁与您一 样喜 欢打高 尔 夫球 （ 网球）的，我们一起 约着出来放松放松？ ” 5.“如果您的 资金 这次短期内不能到位，您看是不是有其他的朋友投资需求的？我可以给 他 们 提供一些有用的投资资讯 ， 让 他 们 也可以从理财 服 务 中 获 益，那我就太感激了。 ”话术 四：要求 获 取被推荐者基本资 料（ 获 取有用资 料，为销 售做准 备 ）“先生，感谢

20、您提供朋友的信息 给我，为了服务得更周到，您能不能给我一些 基本资料？这位城生目前在哪里工作？如何与他联络比较方便？”询问的内 容最好包括 职业 、 职务 、 住址、电 话 、 年 龄 、 小孩、配 偶、何 时 拜 访 比 较 方便等。 ）话术 五： 谢谢 推荐者并 请 求直接推荐（得到相关资 料后，及时 表达感 谢 并提出 要求，这样 做可以使以后的 销 售更加 顺 利，得到新客户 信任） 1.“非常 谢谢 您提供 这些宝 贵 的 资料给我。我跟他 们联络时 ，你能不能先打个电话给 他 们 ，提及我的 专业 知 识 及服 务 ，你看怎么 样 ？ ”话术 六：承 诺 向他告知 结 果并一定 兑

21、现 承 诺 （） 1.“张哥，我与你介绍 的朋友 见面后，不管 结 果如何，我一定会把我与他见面的情况向您反馈 的。 ” （及 时 反馈信息，也是与老客户维护 关系的渠道，） 2.“您放心，我和他们认识 后，决不会 给他们带 来麻 烦 ，是否在我 这里做投 资完全由他 们 自己决定。 我会非常珍惜和您及他们 之 间 的友 谊 的，随 时 向你 汇报进展状况。 ” 说 了 这 么多，我们 一起来看一下具体的 转 介 绍 示范 场 景吧我 们 把 场 景 设 定在当老客户 投 资 打款成功后：“您好，您的投资 款已到 账 ，恭喜 这 次投 资 成功。不知道您是否 乐 意来协 助我的业务发 展？ ”

22、 （停 顿 ，可等待提 问 根。据 问题 准 备如何回答， 这 一点我 们 在下面有所准备 ，可以想老客户 的 问题 并根据 问题 ，并 确定如何回答） 如果他的 话语 中没有明 显强 烈拒 绝之意，那我 们可以接下来问 “可否 请 您提供 给 我一些您 认为 有投 资 需求的人名 单 。 你只需要帮我介 绍这 些人 就 可以了。我 们 公司最近在推广一个活动 ，可以 让新老客 户 都受益。那就是,. 要 让你的客 户 了解到他必须联络这 些被推荐人并给 予个人保 证 的重要性。 你要 承 诺你会同他的推荐人保持良好的 联 系， 并不会使客户 与他 们 之 间 的关系受到任 何的 损 害。 最后，表达 谢 意，并提醒他与被推荐人保持联 系。但是如果老客户 表 现 出明显 的拒 绝 之意，我 们 就放弃他？不，我们 要做的就是化 解老客 户 的拒 绝 。具体 实例和解答方法有： 拒绝 一： “我 对推荐他人感到不自在。询问 客 户 是否 对 你的服 务 感到 满 意，然后解 释 你可以使他的朋友获 得相同 的服 务“如果你有一样 好东西， 难 道不与朋友分享？ ”拒 绝二： “我想不出任何名 单 。 ”要求客 户 把你的 联络 方式 记 入 电话 本