设计师谈单问题

1、设计师谈单问题5.22 设计部调整：1. 目前设计部谈单存在的问题。 二次到访率极低，操作周期长，讲解内容不透彻，约访困难，成单率低下。2 调整方案：我们应该怎么谈单？目前设计师怎么谈单！展厅讲的客户什么也没搞清楚，就记 住个价格其实设计师跟做医生很多方面是相同的？能不能对症下药？医生有望、闻、问、切！ 设计时同样 要挖掘客户内心需求！ 医生是了解了患者的情况，对症下药！设计同样要把握客户的需求，解决核心问题！塑造价值：客户如果对你所说的东西不感兴趣，那你报价有什么意义？ 为什么很多设计师都说客户感觉价格高？真的高吗？ 29900 *1.05=31395 100 平米的房子4 个门 * 263

2、0 = 105204 套锁 * 186 = 744入户套 5.2 米 * 125 =650垭口套 14 米* 158 = 2212推拉门 4.5 平米* 330 = 1485厨卫吊顶 12 平米 *195=2340灯具、长方、碳纤维 900全房地砖或地板 105 片 *85=8925厨卫墙砖 70 * 108 = 7560踢脚线 55 * 10 = 550橱柜地柜 4.2 * 1780= 7476吊柜 1* 900 = 900水槽龙头一套 900卫浴洁具四件套 4500地漏 3* 180 = 540合计： 50202 等于 6.25 折因为你根本没有给客户塑造好任何价值包括产品价值、设计价值、

3、效劳价值、以及 你对客户的价值包括我们的基装材料，有多少人在讲？现在很多设计师直接忽略你的设计呢？你的设计到底值多少钱？有没有设计师再给客户出平面方案的时候真正 地站在客户的生活的角度给他布局规划？找到经验丰富的同事、领导共同分析这个户型？ 出两到三种平面方案供客户选择？效果图准备两种以上的备选方案？找到你做的造型的实 景照片来增加客户的信任度？带客户到自己的工地上，把施工的细节的设计理念讲解给客 户？如果这些你都做了，在你将的时候又讲出了多少呢？如果客户没有因此给你加分或提 高价格预算，只能说明你没有塑造好设计价值，或者根本没有价值！效劳呢？你的效劳让客户感动了吗？你是否不厌其烦的，耐心的消

4、除客户的所有疑虑？ 一点点的为客户搭配选择主材，搭配颜色，考虑安装细节，提前给客户打 嘱咐客户自 己选购大理石时候的颜色、纹路等考前须知，或亲自带客户去选？开工的时候给客户合理 的安排水电路布局，耐心的讲解施工图的具体尺寸？你对客户的价值何在？你能给客户带来多少比竞争对手更多的东西？你带来的越多， 你就越可能赢得客户，反之，你的付出远远少于其他人所给予的，你凭什么要求客户选择 你？所以说：你要卖东西给谁？ f就必须考虑谁的需求！包括使用需求和心理需求客户需要什么样的效劳，我们就卖给他什么样的产品！在你第一次接触客户的时候，没有十足的把握，没有探寻到客户的心理价位的时候， 不要给客户报价，了解透

5、彻客户的需求的时候再出招！任何人再购置任何产品的时候 都会有自己的心理价位超出很多 f 无法承当，无法成单！低于心理 f 会对产品品质产生质疑！理想状态 -高于10%-203左右，成交时机最高！2. 擦亮你的武器！户型、小区情况、特点，对这些情况要十分清楚及了解按风格分类的图片，按户型分类的案例自我包装的工具第一形象、经历、从众心理、讲故事对产品的熟悉程度你都不了解你在卖什么东西，如何能卖？对话术的熟练程度！我都知道，就是不会说谈单思路、谈单目的的明确性！在客户进行家装咨询时，装饰公司的设计人员往往是在随着客户的不断疑问而进行着 机械性答复，这常常是我们设计人员丧失客户的最正确途径：我们所面对

6、的绝大客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快 地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户 沿不成就的消费心理，到达良好的营销目的。了解客户的消费心理，我认为，首先应该了 解客户前来咨询的目地。那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解 的家装知识一定少之又少。那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来 的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式，机械地答复这 些问题这是一个非常严重的错误！，那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也 就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个

7、原因结束的咨询几乎都是以失 败而告终的。如果我们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十。那 么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。请记住并深刻理解这样一句话：“你是一 名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！这是设计人员在答复客户咨询时必须遵循的原那么。总之，如果你在答复客户咨询时遵循了“时时掌握主动的根本原那么，那你离成功就 很近了！如果你是为了混日子，我劝你找份轻松点的工作混！饭要一口口的吃，工作要一步一 步的做，不要好高骛远！设计部从明天起必须进紧张起来！5月份还有不到 10天时间，不容放松！设计部做以下几个调整：1. 晨会和夕会：每天早上晨会结束，马上集合开设计部晨

8、会！2. 每天晚上 6 点召开夕会！检查工作完成情况，解决难题，审核，评述！安排明日设计师工作！ 设计部经理会妥善安排你们手头上的工作！3. 助理问题，研发所有助理交由 张主管统一安排、管理。由另外三名老设计师和张 主管共同培养带着设助成长，包括专业知识，工地知识，主材知识，效劳细节等方面的培 训！具体分配如下：张峰：王倩 昃一凡 周姝君 蔺晨颖：安军宇 岳奎明 庞甜甜李淑民：刘帅 罗肖 沈茹梦 李蒙：张彦玲 闫祥6 月份起，所有设计师出图未签单，个人补贴设助100元/ 户。所有设助出图只受张主管安排，并做好提前登记工作，由设计师签字确认，私自配图、 无登记的情况，不计入补贴范围！助理配图提成范围，公司只发基装局部，其余局部由设计师根据助理付出及努力程度 自行安排。4. 量房必须备份，详细地址， ，客户信息， 放好后平