红酒场营销策划书

1、红酒市场营销筹划书红酒市场营销筹划书前言有人说,品酒圈子不一定就是名流圈子,但名流圈子一定是个品酒圈子.在,饮葡萄酒的风气在 1995 年时已兴盛一时,但当时市面上没有太多好酒,更重要的是没有多少人真正懂得品尝葡萄酒.然而进去 21 世纪之后,随着国经济的开展,随着葡萄酒文化的深入发展,的葡萄酒酒品尝家、收藏家已越来越多,玩家圈子正悄然出现.随着社会经济的快速开展,人们对生活质量的追求与享受,葡萄酒成为了宴会、 酒席之必需品,传统佳节时分,葡萄美酒芬芳绽放,更为人们的生活增添几分优雅,高贵.在丁雯老师的指导下,本小组对白葡萄酒市场进行了调查与分析,为更好地促进葡萄酒文化的开展,满足消费者对时尚

2、的追求,对生活的享受,以便在 201X 年进一步扩大白葡萄酒的市场,本小组根据当代人们的对白葡萄酒的需求的真实情况.拟定了 201X 年白葡萄酒营销筹划方案.该方案仅供参考.在本方案筹划过程中.小组成员参阅/引用了大量有关教材/报刊和网上资料.不便一一列出,在此仅代表全组成员向原作者一并致谢.衷心感谢丁雯老师的全程指导！ 感谢小组成员的共同努力！由于经验缺乏,本方案的缺点与不成熟之处敬请老师原谅与指证,同时也希望能够促进其他小组进行交流,相互学习.相互促进.真诚地希望你们提出珍贵意见!201X 年 12 月 20 日目录封面前言一、市场分析 1.环境分析42.国市场分Word文档资料析.43.

3、国际市场分析.4二、产品分析 4.白葡萄酒55.白葡萄酒的营养成分 56.功效.6三、产品优势分析.7 四、产品劣势分析.7 五、消费者分析.8六、营销战略分析.87.国产高端葡萄酒滞后的原因98.对高端产品熟悉的误区99.什么样的经销商可以运作高档品牌？1010.经销高端品牌的策略Word文档资料11 七、市场分销策略12八、市场促销策略12 九、销售方式13 十、价格策略13一、市场分析：大家印象中的葡萄酒似乎以红葡萄酒居多.显眼又诱人的红色不仅叫人过目难忘,也正好与传统上所偏爱的代表好运气的红色相似.对于大局部中国消费者来说,白葡萄酒还是显得挺陌生的.在“战火纷飞的葡萄酒战场上,主角一直

4、是红葡萄酒,讨论话题最多的也是红葡萄酒,白葡萄酒一直跟在红葡萄酒的后面.难怪,不少从事葡萄酒销售商说,白葡萄酒比红葡萄酒销售起来更难.白葡萄酒虽然在中国饱受冷落,可在世界其他却大受欢送.口味清新、果香浓郁、物美价廉,白葡萄酒受到消费者的热烈追捧.从波士顿到布里斯本,法国勃艮第白葡萄酒征服了成千上万的人,这是目前全世界最受欢送的葡萄酒.改变一下,喝一杯冰镇的恰到好处的白葡萄酒,你会发现感觉竟会如此美妙,一种与红葡萄酒截然不同的味觉体验.1、国市场分析：Word文档资料根据中国行业研究网的调查显示,中国国一直不重视白葡萄酒的生产,但局部消费者却开始爱上白葡萄酒.雷司令和长相思等都是国产葡萄酒一向缺

5、乏的产品.半干白在中国的起步,说明消费者的口味在成熟,不断追求更广泛的口味,也可能是由于白葡萄酒一般都是冰镇来喝,比拟适合南方的气候,而且更容易搭配中国菜.综合来看,白葡萄酒有望成为未来葡萄酒进口的新增长点.由于固有概念、传统偏好以及对葡萄酒认知的局限,当前很多中国消费者认为葡萄酒就是红酒.这也是造成国红葡萄酒消费占绝对优势的主要原因,平均高达 90%U 上.但是这个数字随经营者专业性的不同,而有极大的变化.据统计,一些专业性高的酒商,白葡萄酒销售可以到达二至三成.2、国际市场分析：白葡萄酒虽然在中国饱受冷落,可在世界其他却大受欢送.口味清新、 果香浓郁、物美价廉,白葡萄酒受到消费者的热烈追捧

6、.从波士顿到布里斯本,法国勃艮第白葡萄酒征服了成千上万的人,这是目前全世界最受欢送的葡萄酒.改变一下,喝一杯冰镇的恰到好处的白葡萄酒,你会发现感觉竟会如此美妙,一种与红葡萄酒截然不同的味觉体验.尽管葡萄种植区域在逐渐缩减,但是在过去的 20 年里,世界上葡萄酒的产量每年增长250到330亿公升.一些用更高产出的葡萄品种替换了老品种.其间,欧洲像西班牙和意大利也于同期分别砍伐了 13%口 11%勺葡萄松从 201X 到 201X 年,世界上静止葡萄酒的消费增长将达 6.3%,而产量将增长 6.4%.根据英国咨询公司国际葡萄酒及烈性酒数据分析公司为葡萄酒及烈酒博览会所做的研究：世界葡萄酒产量将到达

7、237亿5千1百50万升.从1999年到201X年间,世界上葡萄酒消费量增加了 2.9%,从 216 亿 8 千 6 百 20Word文档资料万升增加到 223 亿 2 千 3 百 50 万升.世界上三个主要的葡萄酒生产国是意大利、法国和西班牙,其葡萄酒产量占全球产量的 50%同时,这三个也是主要的葡萄酒消费国,其葡萄酒消费量占全球产量的 31.4%.不过,他们消费的主要是其国产酒,进口酒只占消费总量的 0.4%到2%主要的出口葡萄酒消费国是美国、英国和德国,占世界葡萄酒消费量的25.4%201X 年.即 5.383 亿升.据国际葡萄酒和烈性酒数据分析公司预测,到201X年,这三个的葡萄酒消费

8、量将增长至9亿公升,其中静止葡萄酒的消费份额将增加到 28.7%.在斯堪白那维亚瑞典、芬兰、挪威和丹麦,静止葡萄酒的消费量从 1999 到 201X 年间增长了22.7%.据预测,还将有一个 21.2%的增长率.国际葡萄酒和烈性酒数据分析公司预测他们的葡萄酒消费量将增长 17%止匕外,巨大的亚洲市场显示出了葡萄酒消费可观的增长.在 1999 到 201X 年期间,增长率达3.3%.但是,鉴于在日本 23.5%、南韩 31.7 咐口中国 2.7%的年销量的增长,有预测从 201X 到 201X 年,这里的消费量将到达 15%勺增长水平.二、产品分析：白葡萄酒WMteWine:用白皮白肉或红皮白肉

9、的葡萄经去皮发酵而成,白葡萄酒不是白色,就跟白葡萄的颜色不是白色一样.这类酒的颜色色淡黄或金黄,澄清透明,有独特的典型性,它主要以黄色调为主,主要有近似无色、微黄带绿、浅黄色、禾杆黄色、金黄色等,年份越老颜色越黄！白葡萄酒一般在烹制海鲜菜肴中使用.饮白葡萄酒老少皆宜,既可满足人们的浪漫情调,又不至于因酒精含量而醉态百出,它含有 250 多种成份,能直接被人体吸收.白葡萄酒的营养成分每 100 克中含成分Word文档资料名称含量水分克9.4 能量千卡66 能量千焦275 蛋白质克0.1 脂肪克0.1 碳水化合物克0.01 膳食纤维克0.04 胆固醇毫克0 灰份克18 维生素 A毫克2 萝卜素毫克

10、35 视黄醇毫克1.6 硫胺素微克3 核黄素毫克2 尼克酸毫克0.02 维生素 C毫克0.06 维生素 ET毫克0.06a-E0.01B-Y-E0S-E0 钙毫克0磷毫克0 钾毫克0 钠毫克0 镁毫克0 铁毫克0 锌毫克0 硒微克0 铜毫克0 镒毫克0 碘毫克0 具成效：1、 滋补作用葡萄酒可对神经运动中枢起作用,给人以舒适、 欣快的感觉.饮用少量的葡萄酒可以平息焦虑的心情,又可预防有副作用的镇静剂.2、助消化作用甜白葡萄酒含有山梨醇,有助于胆汁和胰腺的分泌.葡萄酒可以帮助消化,防治便秘.3、 利尿作用一些白葡萄酒的酒石酸钾和硫酸钾含量较高,可以利尿治水肿.4、杀菌作用防治感冒或流感的传统方法

11、之一,就是喝一杯热葡萄酒.葡萄酒的杀菌作用,可能主要是由于它含有酚类物质.5、葡萄酒与心血管病的防治葡萄酒中的原花色素对心血管病的防治起着重要作用.6、美容养颜：“干白含有 SOD 一氧化氮等抗氧化成分,对男性有助于反抗衰老,对女性有助于美容养颜；7、调控血脂：“干白能降低血液中有害的低密度脂蛋白,升高有益的高密度脂蛋白；Word文档资料8、保肝护肝：“干白含有多种人体必需的氨基酸；9、养肾护肾：“干白富含酒石酸等有机酸,有利尿消肿作用；10、含有丰富的维生素.11、富含多种矿物质元素.三、产品优势分析：白葡萄酒营养分析 1.葡萄酒含有糖、醇类、有机酸、无机盐、维生素等营养物质,对人体发育有不

12、同的补益；2.葡萄酒是唯一的碱性酒精性饮品,可以中和现代人每天吃下的大鱼大肉以及米面类酸性食物,降低血中的不良胆固醇,促进消化；3.葡萄酒中含有抗氧化成分和丰富的酚类化合物,可预防动脉硬化和血小板凝结,保护并维持心脑血管系统的正常生理机能,起到保护心脏、预防中风的作用；4.饮用葡萄酒对女性有很好的美容养颜的成效,可养气活血,使皮肤富有弹性;5.葡萄皮中含有白藜芦醇,其抗癌性能在数百种人类常食的植物中最好.这种成分可以预防正常细胞癌变,并能抑制癌细胞的扩散.红葡萄酒正是由葡萄全果酿制的,故是预防癌症的佳品；6.葡萄酒中含有较多的抗氧化剂,能消除或对抗氧自由基,所以具有抗老防病的作用,经常饮用还可

13、以预防老年痴呆.四、产品劣势分析：饮用白葡萄酒,按酒精含量的 12%T 算,每天不宜超过 250ml,否那么会危害健康.五、消费者分析：不同的因人口年龄分布的差异,经济收入的上下,功能食品和营养补充剂的消费群也有所不同.通常来说,经济越兴旺的和地区,需Word文档资料求就越高.在世界围,人口的平均年龄都在提升,银发一族的产业还未完全具备,开展空间很宽阔.另外婴幼儿人群对功能食品和营养补充剂需求也不断在增加.最后,上世纪 70 年代开始,妇女参加就业市场,对美容和妇女保健食品的需求不能低估.以下就是不同的不同消费群：主要消费群中国女性,老人家,小孩,白领阶级美国老人家,婴幼儿人群,女性欧盟老人家

14、,儿童日本老人家,儿童六、 营销战略分析葡萄酒市场蓬勃开展,但主要以中低端产品为主.而代表高档形象的高端品牌根本被国外特别是法国名庄酒所占据.世界葡萄酒行业权威机构分析认为：到201X年中国对葡萄酒的需求中高档酒将占到50%中档酒占到40%而低档酒只占10%姑且不管其结论是否正确,有一点可以肯定：未来几年,高端葡萄酒品牌必将崛起.但运作高端葡萄酒和运作中低端葡萄酒截然不同.一直以来,我们的市场充满的都是中低档产品,这和国市场的消费水平没有直接的关系,更重要的在于国产品牌的低档化现状及运作高端品牌的技术手段缺乏.市场中很多消费者的消费向来不够理性,很多有钱的个人或者不花自己钱消费的场合,把大把钱

15、送给了国外高档品牌.挺进高端是一个永恒的论题.葡萄酒行业的特殊性在一定程度上增加了外乡品牌挺进高端的难度.但我们还是要鼓起勇气去做,只有勇敢的挺进高端,外乡葡萄酒产业才有望升级,外乡葡萄酒的消费才能登堂入室,外乡品牌才能开创全新的未来.Word文档资料附送:红酒推广筹划方案红酒推广筹划方案的精力来完善分销网络.我们可以通过鼓励手段来拉拢 K/A 点效劳员协助推荐产品我们可以适当的广告投入来引导消费者接受高品质的红酒产品.5威胁问题 T:红酒市场前景看好,品牌越来越多.裕王朝长城等老品牌正在力推新品,其产品及价格体系趋于完善.藏秘新天印象等新品牌正在大规模的市场扩,他们在资金产品营销等方面也各有

16、优势消费者能否被引导接受偏酸型的红酒,非但凡地州县市场的消费者.实现二批分销后,是否具备对价格体系的掌控水平.通过 SWOT 分析,我们可以得出以下结论： 消费者需要我们通过信息传播,抢占红酒的一些概念,引领纯粹的红酒消费习惯.必须化解偏酸型口感所带来的不利因素,把优质红酒的概念树立起来.渠道方面需要鼓励,才能产生良好的市场推动力,非但凡对 K/A 终端效劳员的鼓励,二消费者购置行为的分析 XX 红酒品牌目前在消费者心目中的认知形象非常模糊,虽然提起 XX 红酒品牌,消费者有几分似曾相识实际上有局部印象认知可能来自红等品牌,目前市场以 XX 红命名的酒类不在少数.但对产品缺乏必要的了解,XX

17、红酒的国际型红酒品质 如正宗波尔多红酒品质,18 世纪法国庄园酿酒葡萄品种-玫瑰蜜 信息并未传达给消费者.消费者不了解产品,要引起其购置欲望,难度自然增大.加上 XX 红酒自 97 年面市,进入市场不过两年时间,消费者接受程度自然不如裕、长城及王朝等老品牌.另外,XX 红酒偏酸型的口感是导致消费者重复购置的阻碍因素.由于长期以来,广阔消费者为国甜型葡萄酒长期习惯引导加上对Word文档资料食用葡萄含糖份很高的熟悉 ,误认为甜酸型口感的葡萄酒才比拟纯正.很少有消费者了解定义干红的真正标准 每1升葡萄酒含糖量不超过4克 .这一点在地州县市场更加普遍.因此,引导消费者接受正宗的葡萄酒,普及红酒知识,是

18、 XX 红酒广告宣传的重点,以平面广告为主,向消费者传达如下信息点：真正意义上的红酒纯粹的红酒口感应该是偏酸型的.XX 红酒干红产品的标准：含糖量 4G/1000ML201 疥度消费者协会授予五星级红酒称号钓鱼台国宴唯一指定红酒XX红酒是正宗的波尔多国际品质的红酒.采用18世纪波尔多庄园酿酒葡萄品种-玫瑰蜜ROSE-HONEY精酿而成.XX 红酒品质保证来自：XX 红酒酒业是集葡萄种植、酿造、销售一体化的产业集团,从而能够充分保证每一瓶 XX 红酒的优异品质.区别于市场上的勾兑劣质红酒.以XX 红酒的名义倡导红酒文化,以红酒特有的小资情调吸引高生活品质者成为XX 红酒的忠实消费者.首先,应该让

19、消费者明白什么的红酒才是优质的红酒,传播的过程中消费者对 XX 红酒有了一个清楚的了解,才能引导其形成正确的购置行为.只有当消费者形成了“喝红酒就要喝 XX 红酒的时候,即形成良好的市嘲拉力.才能减轻我们目前必须在终端保持持续的强势促销才能保证销量的销售压力,进一步降低销售本钱和市场费用.形成良性循环.三K/A 客户销售促进分析与建议酒类营销的两大 K/A 渠道：大型餐饮点、 娱乐夜常在这些场所,消费者购置行为在很大程度上受店效劳员的引导.显然光靠上专场促销来引导消费者接受 XX 红酒显然是不够的.大局部厂商们使出“开瓶费的招儿来刺激效劳员推Word文档资料荐产品.我们取消开瓶费后,效劳员反响比拟强烈,大有不推之势.靠兑换奖品来吸引效劳员对我们的销量肯定会有影响.假设没有了服务员的积极配合,对于我们在终端开展针对消费者的活动促销势