中国工商银行公主岭支行个人理财业务调查分析

1、一、个人理财业务概述个人理财业务始于西方发达国家，在经济全球化的大背景下传播到了世界各 地。近年来，个人理财业务逐渐成为各大银行利润竞争的焦点。个人理财业务是 在个人金融业务的基础上发展而来的，换言之是属于个人金融进一步发展的产物。 所以发展个人理财业务也能更好地推动个人金融业务的发展。（一）个人理财业务概念我国商业银行所开展的个人理财业务主要就是指对于那些有部分闲余资金 的客户群体提供部分与金融有关资金的服务，例如资金融通、货币交换、证券交 易等多个层面。随着经济的日益发展以及商业银行客户群体的不断扩大，现在对 于个人理财的定义也根据不同的商业银行机构存在不同的结论。在国内其实就是 指一个人

2、作为一种主体，根据客户自身的财务状况以及所承担的风险能力，制定 一套符合个人的商业化财务规划并且鼓励个人参与一系列的投资活动。而商业银 行则通过整理并且核对个人客户的资产、负债以及相关收入等数据，结合客户自 身所能承担的风险能力以及客户自身的风险偏好进行评估，并且通过全方位的角 度考核客户的理财计划，使客户资产能够在风险可接受范围内达到效益的最大化。（二）个人理财业务特征个人理财业务的第一大特征是私人化，因为日标群体所处的年龄、职业、收 入水平都各不相同，所以各自的需求也会不一样。而商业银行的个人理财业务会 根据这一特点为客户制定私人的资产管理计划，尽量的做到满足客户的需求，为 客户做出多样性

3、的理财方案；二是多元化，商业银行对客户的提供的服务是多元 化的并不是单一的。银行会根据LI前所掌握的资料为客户制定多种投资方案，可 能是多种产品的组合也可能是一种产品的不同系列。这些方案的制定都是根据LI 前银行所掌握的客户资料分析形成的；三是专业化，从事商业银行理财工作的理 财顾问都是高素质人才，他们的专业素养极高，知识面也十分广阔涵盖各个领域， 对债券、股票、基金等投资领域也有较为深刻的了解。他们会根据所掌握的知识 为客户答疑解惑，为客户制定合理的理财方案，推荐适合的理财产品；四是科技 化，网络的迅速发展使人们的生活变得更加便捷，商业银行的理财服务也是如此。 现在各大银行都开通了便捷支付功

4、能如网上银行等。如果客户想要购买或查询某 种理财产品也会变得十分简便。二、中国工商银行公主岭支行个人理财业务发展的现状（一）中国工商银行公主岭支行个人理财业务发展缓慢中国工商银行公主岭支行的理财产品业务虽然发展缓慢，但是个人理财业务 品种发展较为可观，陆续推出许多系列理财产品，如汇彩通、灵通快线、稳得利、 东方职责和步步为赢等。这些理财产品既有保本型产品和非保本型理财产品也有 结构型和混合型理财产品。而且，中国工商银行公主岭支行的各个类型的理财产 品全覆盖。例如，步步为赢系列产品就有多种种类如尊享型、共孕型等；稳得利 系列产品的投资风险较低，主要投资于债券类，适合稳健投资心理的客户购买; 汇彩

5、通系列产品主要投资于债券类，适合稳健投资心理的客户购买；灵通快线系 列产品属于混合型理财产品，它具有稳健性、低风险等特点，适合追求稳健投资 心理的客户购买。保险、基金等都具有收益稳定、风险较低的特点；步步为赢系 列相比较其他的理财产品而言比较特殊，它主要面向的LI标客户是追求高收益的 群体，但与此同时其面临的风险也相对较高。综上，客户能够根据自身的投资理 财需求选择适合自己的理财产品。中国工商银行公主岭支行在步步为营理财产品 之后乂为了满足稳健性客户的一款具有流动性好，产品安全，收益随着时间逐步 递增的一款主动管理的新型理财产品。能够满足大部分投资者追求稳健收益与流 动性的两个要求。中国工商银

6、行公主岭支行发行数量很多的人民币理财产品，从图表中可以明 显看出，短期产品的平均预期收益率在逐年增加。但是，随着期限的增长，平均 预期收益率的增长水平反而在持续下降。从2016年到2018年，中国工商银行公 主岭支行大量增加和发行了三个月以内的短期个人理财产品，并且这些三个月以 内的短期个人理财产品的收率也随着发行数量的不断增加而提高。三个月以内的 短期个人理财产品的预期收益率由2016年的3.75%升到2018年的5.63%,这 可以说是公主岭支行在个人理财业务开展中发展最好的三年。但是随即产生的收 益达标率却出现了很大的问题，在这短短三年里，各种期限类型的理财产品收益 达标率都呈下降趋势，

7、其中4-6个月理财产品的收益达标率下降最多。（如表 1-1所示）表1-1 20162018年公主岭支行期限产品收益率（单位:%）产品期限类型2015 年2016 年2017 年比例预期平 均收益 率收益达标率比例预期平 均收益 率收益达标率比例预期平 均收益 率收益达标率W3月67.003.7591.6872.042.5667.1671.465.6384.624一6月10.004.8780.0015.052.9857.1423.474.1858.56712月15.007.9463.6711.833.4370.025.074.0762.5012月8.0016.830.001.085.600.00

8、0.000.000. 00数据来源：中国统计年鉴一一2018近三年来，债券型和混合型类型的理财产品占比有所上升，信贷类和其他理 财产品所占比重下降。2016年到期的理财产品中，债券类和混合型产品的达标 率相对较高，但与2016年相比，各类理财产品的收益率普遍下降。（如表1-2 所示）表1-2 2016年一2018年公主岭支行投资对象收益率（单位：%）产品 投资 对象2016 年2017 年2018 年比例预期平均收益率收益达 标率比例预期平均 收益 率收益达 标率比例预期 平均 收益率收益达 标率债券类4. 002.10100. 006. 542. 5564.7141.654. 3378. 1

9、7票据 类14. 003. 42100. 000. 000. 000. 000. 000. 000. 00信贷 类45. 004. 3687. 5018. 283.2164.7122. 834. 3876. 85打新股3. 0015. 000. 001.083. 20100. 000. 000. 000. 00结构 型0. 000. 000. 002.152.40100. 000. 635.1066. 70混合 型8. 001.88100. 0054. 842. 7672.0031.294. 2970. 94类基 金1.0025. 000. 000. 000. 000. 000. 000. 0

10、00. 00其他25. 005. 2066. 6717. 202. 5443. 753. 593. 5252. 94数据来源：中国统汁年鉴一一2018（二）中国工商银行公主岭支行个人理财业务主要种类1. 人民币与外币型理财产品把个人理财产品依据货币种的不同，可以分为人民币理财产品和外币理财产 品。人民币理财产品包含我们都知道的证券市场上的国债、央行票据、货币市场 基金、股票等，信托市场上的、公共基础建设股权质押等、保险、P2P模式上的 等。外币理财产品是指：由商业银行推出的一种用外币计算收益的理财产品。2. 保证收益与非保证收益型理财产品银行理财产品按照收益类型进行划分，可区分成保本固定型、保

11、本浮动型以 及非保本型。在这三种类型中，保本固定型是风险最低的一类理财产品，有点类 似于固定存款，客户投资这类理财产品，到期后银行会按照事先约定的收益率将 资金和收益一起返还给客户，风险山银行自行承担。保本浮动型的理财产品，会 保证客户的本金，但是收益的多少完全取决于投资的回报，在这里，客户是与银 行共担风险的。最后一种类型是非保本浮动型，风险较高，银行既不保证客户的 本金也不会保证客户的收益率，风险与利润双方共同承担。3. 票据、债券、信托型、挂钩性与QDII型理财产品按理财产品投资标的可以把商业银行理财产品分为债券类、信托类、结构性、 新股申购、混合类、QDII和另类投资等。在这儿大类理财

12、产品体系下还细分为 短期、中长期，例如理财期限在一到三个月的理财产品称为短期理财产品，理财 期限在六到十二个月及以上的理财产品被称为中长期理财产品。中国工商银行公 主岭支行的理财产品投资方式也极为丰富，不但涵盖证券、债券投资，而且还包 含信托、信贷等方式。综上所述，中国工商银行公主岭支行不但理财产品种类丰 富，还能够满足不同客户群体的理财需求。4. 较低、基本、中等与高风险理财产品商业银行一般将客户群体分为一般客户、私人银行客户和高资产净值客户， 设计额度5万-600万不等的梯级理财产品。并且结合客户的风险承受能力，将 客户分为1-5级，其中1-2级风险承受的客户准入门槛为5万元的较低水平，而

13、 5级的该风险承受客户则至少在20万以上。这样细分的结果不仅能更好的划分 市场产品区域，掌握市场先机，而且更能满足不同客户的金融需求。中国工商银行公主岭支行是中国国内比较早展开个人理财业务的一家国有 商业银行。LI前，中国工商银行公主岭支行的主要产品包括保本浮动收益型和非 保本浮动收益型理财产品，如：“汇财通”、“珠联币合”、“稳得利” “灵通快线” 和“步步为赢”等。中国工商银行公主岭支行稳得利理财产品一般期限从40天 到1年甚至3年不等，收益比同等的定期要高一截。“汇财通”属于个人外汇 理财产品，其操作和申购赎回与封闭式基金类似。“珠联币合”理财产品是的 境内外市场结合投资型理财产品，个人

14、可用人民币购买此类产品即可参与境内外 市场投资，获取更高收益。“稳得利”是以高信用等级人民币债券（含国债、金融 债、央行票据、其他债券等）的投资收益为保障，面向个人发行，到期支付本金 和收益的低风险理财产品。中国工商银行公主岭支行还自行开发设计创新型理财 产品一“灵通快线”以满足投资者现金管理需求。三、中国工商银行公主岭支行个人理财业务发展中存在的问 题（一）个人理财创新产品少产品同质化严重成熟的理财产品应该依据客户的性别、年龄、健康状况、生活水平、价值取 向、投资风险偏好等因素对个人理财客户进行更为细致的划分，因为只有这样才 能够认识和掌握客户群体的实际需求和潜在需求，进而制定出为客户量身定

15、做的 理财产品服务方案。当前中国工商银行公主岭支行所提供的理财产品，大部分只 是凭借客户所拥有的资产进行服务标准判定。中国工商银行公主岭支行并没有对 理财产品的创新引起足够重视，所以导致中国工商银行公主岭支行的理财产品一 直缺少特色，而且同质化现象严重。一方面，现在长春市商业银行的理财产品大多数都是基础性理财产品，虽然 各商业银行对于理财产品称呼不同，但其多数个人理财产品存在内容类似、投资 品种有限（以央行票据、国债、和短期融资券等为主）和收益投资期限比较相近的 现象。比如说中国工商银行公主岭支行所发行的“稳得利”人民币理财产品与招 商银行的“保本步步生金6号”理财计划不仅内容类似，就连投资范

16、围都是一样 的。两者的投资说明中明确规定其投资范圉包括债券、货币市场金融工具等高流 动资产，资产管理计划、信托计划。而且由于我国实行严格的金融分业经营，并 且对于长春市商业银行的投资渠道限制较多，再加上长春市商业银行开发和设计 产品的能力较弱，所以中国工商银行公主岭支行个人理财产品方面体现出缺乏创 新。另一方面中国工商银行公主岭支行推岀的理财产品大多只是对原有的银行 存、贷款产品和个人理财业务产品重新包装和组合，或在服务上做一些提升，很 少有实质性突破。从现在开展的业务状况来看，中国工商银行公主岭支行理财产 品和长春市其他商业银行提供的理财产品在认购金额、投资本金、年化收益等方 面均无太大变化

17、，理财产品只是在发行日期上有差距，本质上并无多大改变。（二）市场细分与定位不够全面中国工商银行公主岭支行的个人理财业务最为迫切的一个问题是需求与产 品的匹配度较低，用专业化的术语描述是其产品同质化较为严重。详细解释为面 对金融市场巨大的需求量和投资者手里大把的闲散资金，各大商业银行在提供产 品的种类及规模，表面上数量逐年递增，呈现一个快速的发展状态，但通过仔细 研究对比可发现，其本质上大同小异。市场定位与细分是指根据消费者对产品的不同欲望与需求，不同的购买行为 与购买习惯，把整个市场分为若干个山相似需求的消费者组成的消费群体。如果 将理财市场形容成一个巨大蛋糕的话那么相对年轻、教育程度比较高、

18、收入较高 的消费群体，无疑是这个蛋糕上最有价值含量的“奶油层”。在2013年中国工商 银行公主岭支行在个人银行卡产品系列的打造中，瞄准了正是细分市场中的精英 阶层客户，在2014年，理财金账户的继续推动以及针对未米主流消费群体的“灵 通快线”的成功登场，巩固了中国工商银行公主岭支行在个人金融理财服务领域 传统的强势地位。虽然年轻精英是消费群体的主力牢，能带来阶段性的胜利。中 国工商银行公主岭支行若想在理財业务方面长久的保持优势，就不应该只抓精英 阶层的消人群，而应该关注各个阶层消费者的理财消费行为习惯及金额，分析并 研究出适合他们的理财产品因为理財市场是一个整体，它具有强大的包容性，所 以中国

19、工商银行公主岭支行理财业务的发展需要各个层次的消费人群共同消费 理财市场的这块蛋，而不是只靠单一的“奶油层”去推功，所有事物的健康发展 是需要全方面的。这才是取得持久战胜利的重要因素之一，而中国工商银行公主 岭支行却忽略了这个方面，导致了市场细分和定位不够全面。（三）缺乏专业理财人员市场对从事理财业务的人员的要求是要知晓大量的专业相关知识，熟悉各大 金融投资工具和金融衍生工具，其次还需要业务人员能熟练掌握投资技能和拥有 丰富的理财经验，最后还必须要掌握房地产、法律、市场销售相关知识，并具有 较强的市场销售能力、人际交往能力、组织协调能力和公关能力。因此，理财规 划师队伍的专业程度能够直接决定中

20、国工商银行公主岭支行理财产品的发展，因 此必须要重视专业理财规划师队伍的建设，把提高理财产品人员的综合素质摆在 中国工商银行公主岭支行理财产品发展的首要地位。因为只有专业素质的理财产 品人员才能保证商业银行的理财产品收益。口前中国工商银行公主岭支行发展个人理财业务，最大的障碍是人才障碍。 商业银行在薪酬福利和职工发展机制方面缺乏足够的吸引力，关键性人才很难引 进并适应商业银行。中国农业银行中国工商银行公主岭支行也正受到这个困扰, 个人理财业务的性质要求为客户提供的产品是多样的，其涉及的方面十分广泛, 如保险、基金、财务等等，这就要求银行的个人理财业务人员需要有很强的交际 能力和业务的专业水平。

21、除了在高素质人才上的缺乏，中国农业银行中国工商银 行公主岭支行的人才瓶颈还包括中高层管理人员、中后台支持队伍和客户经理以 及培训体制和考核体制方面的缺乏。优秀的理财师应当是全能的复合型人才，人 才的缺失制约了我国个人理财、投资市场的发展。专业的理财规划师应当具备银 行、保险以及证券知识的复合型人才，拥有金融、法律和财务等方面的实践经验。 虽然近儿年，各家银行都提供专业的岗前培训、人才培养计划等方式大力的增加 专业理财师人数，但其中很大比例的人员是从金融业抽调的，培训过后仍不能胜 任理财规划师的角色，缺乏理财规划经验。各行各业要想得到更快的发展都需要高素质的专业人才，个人理财业务也不 例外。有了

22、高素质的专业人才才能够更好地推广和宣传本银行的个人理财业务， 获得更多投资者的认可。但是通过对中国工商银行公主岭支行个人理财业务从业 者专业素质情况分析可以看出，不少从业人员对于本银行个人理财业务的具体范 围了解不够清晰，对金融机构的个人理财业务范围也缺乏深刻地了解。在银行个 人理财业务相关的证券，投资，保险、基金，期权，期货等内容以及政策、法律 法规方面了解也不够全面，这就导致业务员在为客户提供咨询服务时，难以得到 客户的满意，最终导致业务难以推广。（四）理财产品的营销渠道单一现阶段，我国金融市场还没有实现混业经营，虽然理财产品琳琅满U,但由 于分业经营和分业监管，个人理财业务涉及的金融领域

23、比较单一，信托、保险、 证券等领域还有待开发。当前中国工商银行公主岭支行仍把拉存款放在首要地位，而对向客户销售理 财产品这一个人理财业务不够重视，把普通的理财业务都集中在营业厅办理。这 样不仅增加了人工成本，而且还影响了其他业务的进行，造成网点业务处理速度 慢，客户对银行的服务印象大打折扣。商业银行普遍缺乏主动出击创造市场的意 识，也没有运用现有的科学技术把宣传人员、营销人员、网上银行、手机银行 等要素有机地结合在一起。由于宣传力度不够，使得知晓理财产品信息的客户较 少，而缺乏客户对理财产品的积极性购买，产品销售自然就不能形成品牌效应。 所以，加强对个人理财业务的重视，扩大对理财产品的营销渠道

24、，是推动中国工 商银行公主岭支行理财业务长远发展的动力之一。四、中国工商银行公主岭支行个人理财业务问题的解决对策（一）创新理财产品优化产品设计中国工商银行公主岭支行应根据客户需求的变化，加强创新能力，推出一系 列的创新型理财产品。首先，中国工商银行公主岭支行首先要提高自主创新能力 和自主研发水平，对理财产品的研发要加大创新力度以满足客户的需求，提高竞 争力。面向客户研发出多元化的理财产品组合，为客户提供更多样的选择。如今 的时代是网络化的时代，网络的发展便捷了人们的生活。中国工商银行公主岭支 行可以根据这一特点提高对网上银行理财产品的创新，更新维护网站，方便客户 的选择和购买。其次，中国工商银

25、行公主岭支行也可以积极的与其他金融机构合 作推出系列理财产品，比如与保险公司、基金公司等合作推出专属理财产品，打 造专业的理财品牌，提高银行的知名度与影响力。当前中国工商银行公主岭支行理财产品种类单一，市场以及客户的需求得不 到满足，而产品缺乏自身特色成为导致这一情形的重要原因。银行的当务之急是 发展新的理财产品。首先，银行在设讣产品时不要只是复制加修改，要学会根据 自身的特点，结合市场情况，设计出有本行特色的产品及服务。其次，可以和其 他金融机构之间进行合作，虽然是不同行业，但双方互相提供建议与帮助，能够 减少市场的竞争压力。客户不同，银行所提供的服务也应有不同之处。每位客户 的行业，风险偏

26、好，收入状况及消费情况都不尽相同，所以银行需要结合不同客 户设计出具有不同特点的理财计划，推荐适合客户自身的理财产品。（二）细分理财市场把握市场需求针对中国工商银行个人理财业务的市场定位不明确，其需要做到的是细分口 标客户市场。首先，中国工商银行公主岭支行需要做到根据客户对其产品的需求 的共性与区别，大致将其按照年龄、收入水平、职业等因素并按照一定标准进行 一个划分，从而准确划分产品市场,将理财产品划分成不同等级，使之一一对应。 方便服务人员根据对应的营销方案为其匹配合适的资产管理项LI与服务。划分后 的市场在其收益目标、拥有的潜在前景就大不相同。首先，中国工商银行公主岭支行要适时把握理财客户

27、的资产状况，通过理财 客户的资产价值来更新银行的个人理财业务。比如说根据理财客户的资产价值建 立一个三级梯度市场，面对资产价值较高的理财客户，中国工商银行公主岭支行 可以为其量身打造私人理财业务；面对资产价值处于中游的理财客户，中国工商 银行公主岭支行可以为推荐风险系数较高的理财产品；而面对资产价值较低的理 财客户，中国工商银行公主岭支行可以推荐保本型理财产品。只有不断完善资产 价值梯度市场，才可以更好的促进中国工商银行公主岭支行的发展。第二，中国 工商银行公主岭支行要更加细致化分析理财客户的需求定位，也就是说要尽可能 的收集理财客户更多的相关资料，比如说年龄、婚姻、投资风格，资产波动等因 素

28、。这些因素的收集与归纳更能进一步壮大中国工商银行公主岭支行理财业务的 发展。这样做不仅能提升理财客户对于中国工商银行公主岭支行的认同感，还能 进一步促进中国工商银行公主岭支行理财业务的发展。（三）培养高素质的理财人员要想提升中国工商银行公主岭支行的个人理财业务，不仅要从客户上入手, 也要从业务员的综合实力上入手，首要做的就是引进专业高素质理财人才，需要 大力开拓人才引进渠道，使得更多的高素质专业人才愿意前来应聘，在引进高素 质人才后，也需要对理财人员进行专业化和系统化的培训，使得理财人员能够得 到全方位的素质提升，在面对不同的客户时也就能从容应对并为客户提供最优化 的理财建议。其次，也要有针对

29、性的制定有效的理财人员的培训讣划，保证在人 才短缺的时期，理财人员也能不断的提升自身的素质，需要挑选具备一定金融知 识储备、懂得客户心理和营销技巧的人才，定期开展有针对性的培训，保证他们 对于个人理财业务能够有更加深刻的把握，同时也能对银行的其他业务也能够熟 悉和了解，通过纵深和横向两种不同的培训策略使得理财人才能够得到全方位的 发展，银行也需要在培训方面多加重视，拨出专门款项支持理财人员的专业培训， 让他们也能通过各类金融讲座对当前的金融形势和行业整体状况有更加深刻的 认识。最后，也要注意的就是在工作环境上要创造温馨的氛围，只有本着以人为 本的用人原则才能使得业务人员的工作效率得到有效的提升

30、，也要根据银行当前 的实际情况对资源进行合理分配，使得理财人员工作的积极性和独立性都能得到 有效的保护。中国工商银行公主岭支行要想加快个人理财业务的发展，就要着重提高理财 业务服务质量，进行分层次服务，即根据不同客户的理财需求，结合银行的整体 发展规划，为不同风险等级的顾客提供个性化服务。虽然在我国高质量客户还没 有达到发达国家比例，但具有先进的理财观念、一定资金实力、渴望进行财产规 划的人数已在逐年上升并形成一定规模。中国工商银行公主岭支行应该进行尝试, 对不同风险等级的客户分类，安排专门的理财规划师提供服务，大力提高理财业 务服务质量。为了实现个人理财产品的创新发展，培养大量的专业化人才是

31、重中 之重。专业化与集成化等未来发展趋势都对专业化人才有着较高要求。作为一名 理财规划师，业务熟练是基础，应广泛涉猎债券、基金、股票以及税收等金融经 济方面的专业知识，同时还应具备资本市场、投资市场的基本知识，沟通、营销 技巧也是必不可少的技能。其次，作为从业人员要有较强的责任心。除此之外， 对个人理财业务也应具备一定的兴趣，这样才能在工作中充分发挥自己的才能。 为不同职业、不同知识水平以及不同文化背景的客户提供专业化、个性化的理财 服务。（四）建立多层次的科学营销渠道近儿年，国内的市场经济飞速发展、居民的收入不断提高，与此同时我国的 金融体制不断变革，对于个人理财业务的服务对象与内容已经发生了根本性的改 变。简单的债权债务关系对于全新的金融形势已经不再适用。所以，中国工商银 行公主岭支行要积极转变自身的经营观念。首先，要提高自己的核心竞争力，确 定自身在投资市场的定位。其次，要培养大量专业化人才，逐渐确立一对一的服 务模式，对客户进行个性化服务。除此之外，银行应树立营销意识，积极进行营 销对策的调整，利