房屋买卖经典案例—张宏莲

1、天津滨海顺驰不动产网络有限公司天津滨海顺驰不动产网络有限公司把握机遇 迈向成交张宏莲天津滨海顺驰不动产网络有限公司天津滨海顺驰不动产网络有限公司个人成长历程从业时间：2003年6月27日任职经历：经纪人、店经理、签约中心负责人、培训导师、区域经理、运营经理职业信条：没有卖不出的房只有卖不出的价第一次签买卖单：2003年8月单月最高成交：7套买卖天津滨海顺驰不动产网络有限公司天津滨海顺驰不动产网络有限公司把我机遇 迈向成交我想卖房！马上卖房！我师傅比我经验丰富多了，他卖房都费劲，我行吗？我还是踏踏实实做租赁吧！简单！容易成交！ 当你首次签单，你会发现买卖成交带给你不一样的成就感！买卖成交离你并不

2、遥远！天津滨海顺驰不动产网络有限公司天津滨海顺驰不动产网络有限公司把我机遇 迈向成交想要买卖成交我们每天需要做哪些功课？ 约看+带看+谈判=成交？接待、匹配、回访（日常维护）也是指向成交的基础工作操作买卖业务更要凸显我们是置业“顾问”天津滨海顺驰不动产网络有限公司天津滨海顺驰不动产网络有限公司成交从接待开始六问四做二及时了解吗？六问：购置房源的意向地段、小区购房用途、购房目的、用房时间、从而了解购房急迫程度户型、面积、楼层、屋内设施的期望值（毛坯、装修）价位区间、付款方式近期有没有看过其他房子，是否有感觉合适的房子客户是否为首套购房、是否是外地人、现有资金天津滨海顺驰不动产网络有限公司天津滨海

3、顺驰不动产网络有限公司成交从接待开始四做：提供2-3套房源供客户参考主动核实客户联系电话（以能留下两个联系方式为宜）确认客户方便接听电话时间和客户方便看房时间告知中介费收费标准二及时：纳入需求1小时内录入内网、及时完善内网需求信息及时与营业经理沟通“六问四做”采集的信息，共同判断客户、制定销售策略，并在内网反馈天津滨海顺驰不动产网络有限公司天津滨海顺驰不动产网络有限公司成交从接待开始能听懂客户内心的真实需求吗？婚房：小区、房龄、首付、父母居住地老人买：采光、生活配套、楼层、孩子居住地学区：陪读/出租、总房款、以后好不好卖改善：现在住房情况、高换低、小换大、改变环境投资：短线、长线天津滨海顺驰不

4、动产网络有限公司天津滨海顺驰不动产网络有限公司成交从接待开始客户是怎么判断我们的呢？介绍自己：从业经验、我们公司的背景、我们很专业对区域市场的理解、房源的熟悉我能帮您向房东砍价、保证您在我这买是最低价天津滨海顺驰不动产网络有限公司天津滨海顺驰不动产网络有限公司匹配是成交的关键环节客需匹配房源详细的了解客户的需求（比如：位置，房型，楼层，用途，光线，最好精确到具体的客户能告知的2-5个小区有利于我们的匹配工作）先看房再谈价格，一般业主出售的房源都有议价空间，所以避免客户这样的顾虑被吓跑。毕竟价格贵但也是一套好房源。根据客户的需求:选择客户所需的小区的三种，高/中/低,优/一般/差，等级之分，最好

5、的放在最后面，给客户造成明显的优劣对比。提高付意向之比率。 建立在房源中相互转化的意识。天津滨海顺驰不动产网络有限公司天津滨海顺驰不动产网络有限公司匹配是成交的关键环节房源匹配客需优质房源要在第一时间外网发布详细了解该房的具体情况，做好推荐的准备根据房源的大致的房型，价位，地段等，寻求 相匹配的客需再找相类似的两套房源，同时向客户推荐，让客户作好对比，约好时间进行带看做好跟踪维护天津滨海顺驰不动产网络有限公司天津滨海顺驰不动产网络有限公司匹配是成交的关键环节世界上存在完美无缺，价格低廉的房源吗？除了需求的根本点其他都是可以转化的推荐房源的原则：脑中有房源、心中有客户推荐房源原则2：先介绍优点再

6、合理规避缺陷天津滨海顺驰不动产网络有限公司天津滨海顺驰不动产网络有限公司完美的带看让我们与成交握手带看前：房源的吸纳多途径普代意识限时业务看房确认书和房主建立信任、看房前沟通好中介费与客户进行沟通、了解看房人数天津滨海顺驰不动产网络有限公司天津滨海顺驰不动产网络有限公司完美的带看让我们与成交握手带看中：约看地点的选择、约看时间给自己留出量约看的时间要配合所看房源的特点盯住人少的一方避免双方在看房过程中谈价，增加谈判难度运用技巧及自身魅力尽量避免客户多家询价，抬高价格天津滨海顺驰不动产网络有限公司天津滨海顺驰不动产网络有限公司完美的带看让我们与成交握手带看后：陪同客户离开，防止客户与房主接头带客

7、户回店计算费用，讨论价格定向限时业务，控制房源运用专业的知识储备以及对流程的强大掌控力获得客户的信任，重点突出顺驰的信誉保证天津滨海顺驰不动产网络有限公司天津滨海顺驰不动产网络有限公司完美的带看让我们与成交握手具体方法及细节：1. 根据客户的需求提前想好带看路线。 2. 想出带客户看房过程中要提出的问题。3. 思考怎样把自己要卖的房屋的缺点说的最小化和顺其自然的把房屋的优点说的最大化。4. 如带看的是有人住的房子必须提前20分钟左右到房东家中与房东进行沟通为看房后成交打好基础。天津滨海顺驰不动产网络有限公司天津滨海顺驰不动产网络有限公司完美的带看让我们与成交握手5. 在约客户看房时地点必须约在

8、附近的地方，千万不能约在此房的楼下，提前10分钟在约好的地方等客户让客户填写看房单且再次说出我们公司的佣金。6. 进入房东家主动介绍房子的相关情况，优点先说80%，留下20%的优点等客户发现房子缺点或自己陷入僵局时救急，这时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时刻把握主动权天津滨海顺驰不动产网络有限公司天津滨海顺驰不动产网络有限公司完美的带看让我们与成交握手7.看房时交代客户尽量不要在房子里发表意见，不要让他们有单独交流的机会，交流时一定要有中介在场，且看房时要注意分散客户，不要把他们聚集在同一个时间段。8.在房东家看房时要时刻注意客户的举动和言行，控制时间，不要给客户太多的思考空间。经纪人要

9、把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对房屋的看法。天津滨海顺驰不动产网络有限公司天津滨海顺驰不动产网络有限公司完美的带看让我们与成交握手9.如房主和客户攀谈时谈起相识的第三者，要主动的巧妙打断双方的交流，引导他们共同寻找有关于房屋的话题（走后还要单独沟通，各向其阐述熟人的弊端）10.如看房时，房主临时涨价，要单独沟通，和房主晓以利弊，抓其心理，予以说服，如态度强硬，加大做客户工作，强调房屋的优势。待下次看房时，确认价格后，再约客户看房，如下次再出现同样的事情，则冷落房主一段时间再沟通。 天津滨海顺驰不动产网络有限公司天津滨海顺驰不动产网络有限公司完美的带看让我们与成交握手11

10、. 让客户提问发表意见，专业快速的解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题。12. 为客户做看房的总结，把房子的优点总结给客户听，且说出客户心里想的话。天津滨海顺驰不动产网络有限公司天津滨海顺驰不动产网络有限公司完美的带看让我们与成交握手13. 结束看房如客户有意向要立刻把客户带回公司算费用、交意向，如不能定在带客户出小区的途中加深客户对你的印象，便于以后客户更加认可你。天津滨海顺驰不动产网络有限公司天津滨海顺驰不动产网络有限公司完美的带看让我们与成交握手客户不签看房确认书怎么办？这是公司规定，签字后，可以确定我是出来带客户看房

11、的，没有出去办私事。如果看房满意成交，须缴纳成交价1的中介费。提醒您不能和房主私下成交，否则追究法律责任，如解释后还是不肯签，坚决不带其看房。 天津滨海顺驰不动产网络有限公司天津滨海顺驰不动产网络有限公司成交的关键动作谈判谈判难度的大小取决于前期的铺垫婉转的告知客户房子的优质程度与客户以往看过的房子进行对比，让其尽快决定，错过就没有了突出客户的资质、付款快，稳定房主的心理价位天津滨海顺驰不动产网络有限公司天津滨海顺驰不动产网络有限公司成交的关键动作谈判我们必须掌握双方的底线房主底价不要一次放给客户房主能留存的家具家电也要有所保留房主腾房日期的把握客户心理上限也不要一次放给房主客户的付款方式和付款周期也是谈判的筹码天津滨海顺驰不动产网络有限公司天津滨海顺驰不动产网络有限公司成交的关键动作谈判我们必须摆正自己的立场为双方创造公平、公正的交易平台结合市