采购必备综合技能提升__培训大纲_武文红_V

1、.采购必备综合技能提升 培训大纲主讲：武文红 （2天课程）【培训对象】：采购经理、主管、供应链负责人、计划员、运营负责人、产品设计人员、物流负责人【培训收益】：在当今的新经济时代，采购工作被认为是“仅限于日常进货和常规流程”的观念已经逐步得到转变，这对于采购人员和采购管理者的综合技能提出了新的要求。采购工作已融入到企业内外的供应链活动范畴，专业的采购与供应链管理对企业核心竞争力具有卓越的贡献，正被越来越多的企业所认识和尝试。本培训将在大量实战案例和模拟演练的基础上，带领学员进入到系统的、专业的领域，获取采购与供应链管理基础知识、供应商评估与管理技术、报价评审方法、采购谈判策略、采购成本控制、合

2、同执行管理和供应商合作等专业方法，使学员对采购工作有一个全面系统的了解，全面提升采购技能，并达到专业化水平，提升采购部门的绩效进而整个组织的管理水平。【培训内容】：导言：（第一天 9:00-12:00）u 采购专业体系简介u 采购与供应链管理需首先认清组织环境u 新经济时代的采购职能介绍u 采购专业的职业发展前景介绍u ZARA案例/惠普案例/供应链运筹案例A：采购与供应链管理准备1 不同采购品项的专业分类管理1.1 明确采购需求的明确方法1.2 需求预测方法简介1.3 供应规划与预算² 预算的概念和实质² 业务性需求/资本性需求的预算方法² 如何制定供应规划1.

3、4 采购组织结构设计与采购授权2 认识与理解供应市场的方法与步骤2.1 准备进行供应市场分析需预先明确的问题2.2 评价供应市场竞争程度和影响² 供需曲线的应用² 波特的“五种力量”模型² 与竞争和非竞争市场相关的风险和机会² 竞争市场下，供应商在何种情况下可通过2.3 理解市场驱动力2.4 供应定位模型将采购品项进行专业分类2.5 企业（供应商）定价原则和价格评价² 明确产品价格的构成因素² 价格/成本模型² 特定市场中供应商使用哪些不同定价因素？3 小组练习：采购品项分类/演示（第一天 13:30-16:30）4 不同采

4、购品项的供应策略4.1 日常品项供应策略4.2 杠杆品项供应策略4.3 瓶颈品项供应策略4.4 关键品项供应策略B：供应商评估管理与报价评审5 供应商评估与激励5.1 供应商评估与管理² 潜在供应商的评估标准² 供应商积极性测评模型（供应商感知模型）² 练习：销售角色报价² 给供应商设定权重与评定等级5.2 供应商关系（合同类型）与管理² 供应方采购方关系/合同连续图谱² 现货采购、定期采购、无定额合同² 定额合同、伙伴关系、合资企业、内部供应² 内部供应与外包比较² 转换成本和供应商开发之间的权衡6 供

5、应商报价的获取与评审6.1 获取与选择报价的方法² 非正式法询价² 正式法询价² 招标法² 采用电子市场6.2 获取与选择报价的标准² 最低报价² 最低所有权总成本（TCO）； ² 加权评分² 价值评估6.3 获取与选择报价的数量C:采购谈判7 概述（第二天 9:00-12:00）7.1 情景故事：一场谈判及有关谈判准备、时机等启发7.2 谈判过程的主要阶段及其特征8 获得并理解信息8.1 在准备谈们应考虑的因素策略 8.2 要满足的需求及供应市场环境8.3 采购战略及所期望的与供应商的关系，要考虑将要谈判的供应品

6、项的属性和重要性8.4 进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略8.5 依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略8.6 确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略8.7 决定双方组织和个人实力的对比策略8.8 对谈判双方进行SWOT分析策略9 谈判目标与政策9.1 设定现实可行的谈判目标策略9.2 确定谈判的不同变量或问题策略并同谈判目标相联系9.3 对方的立场和可能的利益/双方的优劣势9.4 说服技巧和方法策略 9.5 可供采用的谈判战术详解9.6 谈判团队组建和现场组织筹备10 谈判10.1 确定谈判的不同阶段策略10

7、.2 设计好提问与积极倾听对方的重要性策略10.3 确定并考虑对方的利益策略10.4 肢体语言的特定形式策略11 后续工作11.1 一旦达成协议能够描述关键性问题11.2 评估谈判绩效12 演练：看不见的采购运作成本（第二天 13:30-16:30）C:采购成本的控制技术13 认知供应商并透视其成本结构13.1 供应市场数据库的建立13.2 供应商成本模型的建立14 有效降低采购成本的方法14.1 降低采购成本的十种有效方法14.2 采购前置期与采购成本的关系14.3 库存/订货点控制与采购成本的关系14.4 集权采购与采购联盟简介D:管理合同与供应商关系15 制定合同管理计划15.1 各类信

8、息/合同管理计划的政策和程序15.2 制定合同进度表15.3 甘特图的使用15.4 合同质量计划15.5 利用供应定位模型来确定合同管理计划实施优先级16 建立风险登记表16.1 确定与合同实施有关的主要风险² 进度风险² 成本风险² 质量风险² 商业和其他方面的风险16.2 制定风险登记表与战略响应矩阵16.3 监督和管理绩效² 监督合同绩效的主要指标及整合方案² 案例：四个关键“驱动”指标实例² 合同监控与评价16.4 合同的行政事物管理和检查² 与合同行政事务管理有关的主要工作² 在进行支付时要记住的要点² 在合同完成时和完成后要采取与合同行政事务管理有关的措施16.5 关系管理、争议和终止² 管理同供应商的合作关系有关的主要问题² 用于解决买卖双方问题的主要技术16.6 运营型合同管理² 在运营合同管理流程中应