客户跟踪维护

1、报告逻辑框架报告逻辑框架2PART 2 维护意识建立 良好的售前服务 良好的售后服务 建立好客户成交档案 每一位老客户都是一座宝藏 对于老客户仍然要敢于要求 对老客户要经常表示感谢PART 3 客户维护方法 一般采用哪些回访的方式及内容 回访中的注意事项PART 1 客户的分类报告逻辑框架PART 1 客户的分类客户分类重要等级维系手段行销拓展客户C短信CALL客关注客户C短信活动客户 C短信来电客户B电话活动邀约来访客户B电话活动邀约意向明确未成交客户A电话活动邀约退房客户C短信普通业主B活动种子业主A专属活动新客户老客户报告逻辑框架4PART 1 客户的分类客户重要维系工具活动l 业主活动

2、l 社区活动l 暖场活动 新、老客户对置业顾问较功利的说辞都是非常反感的，所以通过活动来进行客户的邀约是最好的方式报告逻辑框架5PART 2 维护意识建立良好的售前服务自我介绍 如果售楼员自我介绍显得很虚伪、拖沓，客户已经不耐烦了。正确的方法是用你的房子开路，客户对你个人没兴趣，而你要志的商品仅是你的房子而已适当恭维 对可能买主的特别出众这处适当加以评论，有助于营造好的谈话气氛点明利益 直接向客户指出购买动机，将其思想引到你的房子的好处下来诱发好奇心 “您说主人房在小了？那我倒有个好主意，不如您抽空到现场来，我详细跟您讲解好吗？”诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但你的“好主意”必须要真正成

3、立或能自圆其说，否则它就会毫无价值或客户干脆就认为你是在骗他引起恐慌 反作用启发和假设，逻辑思维相结合，对那些不善于及不愿意认真对待我们建议的可能买主，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破其心理防御系统，引发其注意和兴趣售前客户维护技巧报告逻辑框架6PART 2 维护意识建立良好的售前服务迂回进攻 “我们小区的游泳池到底该放在哪更合适？”“客户专用巴士该买多大的？”摆出一些众所周知优势方面的一个问题，有助于培养可能买主的认同感单刀直入 对客户的担心和不满，可用一些巧妙的问题直接向客户阐述你的观点，“您认为附近楼盘的户型哪个对您更合适？哪个楼盘的价位更适合您？”尽可能针对可能买主的主要购买动机

4、提出问题，诱使其讲出最有价值的信息，将其注意力控制于最急于解决的问题上再次恭维 客户的特别出众之处及得意之作是可以适当重复评论的，如此可进一步增强对你的好感和可信度确认客户能回来 这是最重要的，以上所做的一切都 是为了客户能再次光临，以便进一步推销售前客户维护技巧报告逻辑框架PART 2 维护意识建立良好的售前服务追踪时间的正确选择 在请客户填写客户登记表时顺便问一下应何时与之联系，很多人立时就会答复，应尽可能按此时间跟该客户联系，同时应注意不同客户的职业习惯和生活习惯，让客户真正有时间、有兴趣听你的每一句话。l 一般应在2天内致电给可能买主，太早了可能让人感觉太急，太迟他可能已对你和你的楼盘

5、失去了印象。l 按照客户已指定的时间致电，但有时刚好可能买主很忙，就应客户的询问“您看，过半小时我再给您打电话可以吗？”,得到答复后，就应照办，千万别在此时说半句废话，以免招致反感。l 可能买主的职业习惯与致电时间有很大关系，应避开其最疲惫或最忙碌、休息或根本不在电话旁边的时间。例如：l 企业中下层管理人员：只有中饭和晚饭才真正有时间。l 企业主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚饭前一个小时刚合适。l 有夜生活习惯的人士：上午休息、中午吃饭及整理个人事务，晚上忙于口腹之争，下午三时前后较合适。l 家庭主妇：晚8：30后基本无忌讳。l 政府机构工作人员：上午很忙，16：00以后已准备做饭，下午刚

6、一上班有空-此时他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天 报告逻辑框架8PART 2 维护意识建立良好的售后服务我一刷完卡，以后人就不见了。不要以为签完合同就完成了交易 签完合同才是服务的开始 必须参与售后服务 与客户多接触的机会，我们要把握积极主动协助顾客解决问题 主动的帮助客户，而不是选择逃避 每次处理纠纷都可以创造老客户保持不断联络 让客户记住你，并成为朋友 在他们需要房产方面的帮助时，第一个想到的就是我们 让客户习惯我们的服务报告逻辑框架9PART 2 维护意识建立建立好顾客成交档案序序号号置置业业顾顾问问房屋信息房屋信息购房人信息购房人信息现居住情况现居住情况家庭信息家庭信息个人信息个人信息工

7、作信息工作信息房房号号产产品品型型态态面面积积成成交交日日期期推推荐荐成成交交数数客客户户姓姓名名性性别别年年龄龄生生日日通通讯讯地地址址汽汽车车品品牌牌现现居居住住方方位位现现居居住住社社区区名名称称现现居居住住面面积积家家庭庭结结构构家家庭庭成成员员人人数数子子女女年年龄龄子子女女性性别别子子女女学学校校配配偶偶年年龄龄配配偶偶职职业业家家庭庭汽汽车车拥拥有有量量兴兴趣趣爱爱好好日日常常休休闲闲方方式式休休闲闲场场所所关关注注领领域域信信息息获获取取渠渠道道服服装装品品牌牌烟烟酒酒品品牌牌用用餐餐地地点点菜菜品品口口味味固固定定的的购购物物地地点点车车型型车车牌牌* *行行业业职职位位工工

8、作作地地点点单单位位名名称称客户成交档案了解客户兴趣、节假日、生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的各种刊物 建立客户档案，对我们进行老客户的跟进非常有用！我们每天都在接触不同的顾客，难免会忘掉一些客户；只有做好了档案，才有案可寻，才不会失去很多机会！ 小王对我特别贴心，生日的时候还给我发了问候短信，每逢节假日、天气变化还会发送问候短信。报告逻辑框架10PART 2 维护意识建立每一位老顾客都是一座宝藏 开发十个新客户，不如维系好一个老客！开发十个新客户，不如维系好一个老客！销售黄金法则销售黄金法则成交一个老客户的难度是新客户的1/7 我们在搞定一个新客户的时候，可以搞定7个老顾客

9、老客户可以减少获取信赖的时间，他们可以当我们的销售人员每个客户后面都有250个客户 你有10个老客户，那么你就有20个潜在客户客户一生需要买很多东西 客户不转介绍给我们，他一直在我们手上买东西的数量也是很惊人的 这些数据告诉给大家，希望大家能重视起来，如果大家只是在这个行业混，那没有关系，你可以不要去做，但如果我们把这份职业当做事业来做的话，那各位！从现在就开始做吧！拥有老客户，一生是财富！报告逻辑框架11PART 2 维护意识建立对于老顾客仍然要敢于要求主动要求老客户转介绍要求老客户重复业务要帮助老客户做果断的决定 我们很多人以为，老客户就会很自觉，会很专业，其实不然！老客户只是和我们有成交

10、过的经验，但毕竟对这个行业还是不专业，且就算是我们自己这么专业，买东西也需要别人给我们信心！ 陈先生，告诉你一个好消息，我们项目的房子近期要涨价了，你身边有没有近期打算购房的朋友，近期地价涨了，很多项目的房子可能都要涨价哦，要买房这段时间就要赶快下手哦，你身边有朋友近期看房的，不如来我们项目看看报告逻辑框架12PART 2 维护意识建立对老顾客要经常表示感谢老客户转介绍的资源一定要成交 我们要非常重视这些资源，把这些资源做为我们的A级资源并尽快把他们成交掉 增加了老客户的信心，也让顾客助人为乐的天性得到满足对于老客户的转介绍一定要及时表示感谢 无论成交与否，都要向客户表示万分的感谢 最好的感谢

11、就是把他介绍的客户成交要不断的提醒他当初的决定是正确的 肯定客户的决定，这样可以让客户永远记住你，并会主动的帮助你，主动的成为你的销售人员 王姐，上次你推荐的朋友今天在我们项目订房了，你朋友非常有眼光，选择的是和你一样的户型，非常感谢王姐的推荐，你的老带新积分我已经帮你做好了，王姐下次有朋友看房时记得推荐给我哦！ 珍惜才会拥有，感恩才能长久！是这样子的，我们对老客户的要经常表示感谢，他们才会乐意持续的给我们转介绍！报告逻辑框架13PART 3 客户维护办法一般采用哪些回访的方式及内容一、对客户要有“没事儿找事”的想法 当自己没有特殊理由对客户进行回访时，对客户来说有可能会感觉是在浪费时间，所以一般都会打电话给客户：“听说你是做哪方面工作的，我朋友刚好有这方面的需求想咨询一些。”或者“本周末在现场有非常有趣的活动”等这样把客户当作朋友，可以拉进彼此之间的距离，同时在沟通的过程