宅急送营销策略分析

1、宅 急 送 营 销 策 划11物流管理2班1102022239 吕秋萍 1102022240 苏嘉靖 1102022241 叶美琼1102022242 吴雅男 1102022243 叶雅兰 1102022246 冯灿华1102022247 蔡奔月目录页CONTENTS PAGEP1.SWOT分析P2.STP分析P3.经营发展战略P4.小结Part1宅 急 送 的 SWOT 分 析Part 1Part 2Part 3Part 44宅 急 送 的SWOT 分 析经营环境分析面临的机会分析内部经营环境分析优势分析劣势分析外部经营环境分析竞争优势新市场 新需求新形势威胁分析竞争激烈 经济衰退客服偏好P

2、art 1Part 2Part 3Part 45内 部 经 营 环 境 分 析精准的战略定位注重品牌效应资金优势优势 优势分析是指企业较之竞争对手在某些方面所具有的不可匹敌、不可效仿的独特能力；一个企业的优势，不仅是指能做什么，更重要的，是指在哪些方面能比竞争对手做得更好。宅急送的优势分析优良体制的制定经济规模化Part 1Part 2Part 3Part 46内 部 经 营 环 境 分 析优势精准的战略定位 宅急送的定位体现了市场差异化的战略，这种战略定位为客户提供了与众不同 的物流服务，同时由于竞争者少，成熟度低，使得企业以较低的成本进入这一领域。 优良体制的制定 “宅急送”在中国的发展，

3、是注入了日本“宅急便”的优良基因，并不断适应中国市场环境，同时它也不断吸收了像UPS、联邦快递、中外运等先进企业的经验。注重品牌效应 在创业之初宅急送就设计了自己的LOGO形象，注册了“宅 急送”的商标，并且花了两万元钱在北京晚报做了一块巴掌大的广告，由此可见，宅急送企业发展战略实施的第一阶段就是品牌战略。经济规模化 网络化是宅急送物流服务的基础，宅急送建立了四级网络结 构，即子公司、分公司、营业所、营业厅。资金优势 “宅急送”在资金方面先行一步，在成立的第二年（1995）开始引进外资，日本长野县一城株式会社社长小林利夫在与其达成协议之后，多次为宅急送投资，总计金额600多万元。Part 1P

4、art 2Part 3Part 47内 部 经 营 环 境 分 析融资问题经营不善劣势 优势分析是指企业较之竞争对手在某些方面所具有的不可匹敌、不可效仿的独特能力；一个企业的优势，不仅是指能做什么，更重要的，是指在哪些方面能比竞争对手做得更好。宅急送的劣势分析管理落后竞争力差Part 1Part 2Part 3Part 48内 部 经 营 环 境 分 析劣势融资问题 宅急资金是一个企业发展的助推器，宅急送在后期的发展中，准备走上市融资的路线，但是两次 上市均告失败，对公司的发展造成了很大影响。管理落后 宅急送属于典型的家族式企业，家族中很多人在公司的关键部门任职，导致公司新血液注入较少，严重限

5、制了公司机构模式的优化发展。竞争力差 作为民营快递企业的领头者，宅急送虽然送货价格低廉，但是服务质量较差，与顾客接触最多的业务员经常受到投诉，这也是所有民营快递企业的弊病。 经营不善 以前宅急送把企业普件和个人快件两种产品放在一个平台上运行，但是十几 年搭建起来的普件平台，导致了普件起不来、快件快不了的现象。Part 1Part 2Part 3Part 49外 部 经 营 环 境 分 析宅急送外部经营环境分析宅急送外部经营环境分析外部环境因素包括机会因素和威胁因素，它们是外部环境对公司的发展直接有影响的有利和不利因素，属于客观因素，一般归属为经济的、政治的、社会的、人口的、产品和服务的、技术的

6、、市场的、竞争的等不同范畴。外部经营环境分析Part 1Part 2Part 3Part 410面 临 的 机 会 分 析 宅急送建立初期，正是中国国内快递业市场空白时期，当时只有中国邮政独揽信件的快递权，对于小件快递行业，发展潜力巨大。新市场 民生活水平的提高和电子商务行业的兴起，使得人们对快递业需求量的增大，快递业因此迅猛发展。新需求 快递业作为20 世纪初中国国内新兴起的行业，身为民营快递企业，形式一片大好，国家对快递行业的法规并没有严格的约束，而且面临的国内国际的同行业竞争压力小。新形势Part 1Part 2Part 3Part 411面 临 的 威 胁 分 析 中国近几年快递行业迅

7、猛发展，新生了许多民营快递企业，而且多家国际物流巨头企业准备进驻中国国内市场，作为国营的中国邮政也在小件快递方面快速发展，使得宅急送面临的形式越来越严峻。竞争激烈 2007年受到全球经济不景气的影响，宅急送上市融资失败后资金链出现断裂，宅急送大面积亏损，并开始为此裁员。经济衰退 服务质量差是每一个民营快递企业的弊病，随着时代的发展、生活水平的提高，不管是企业还是个人，对快递行业的服务要求都是在极具增高的，服务水平达不到一定的档次，就留不下客户的心。客服偏好Part 1Part 2Part 3Part 412面 临 的 威 胁 分 析 内部环境内部环境外部外部环境环境优势S精准的战略定位良好管理

8、体制基础注重品牌效应经济规模化资金优势劣势W上市失败融资问题严峻家族式企业管理落后服务质量较差经营管理不善机会O新市场发展潜力巨大人们对快递业需求量的增大相关政策，扶持和规范民营快递企 业SO战略抓住发展的契机，把发展目标与国家 政策结合起来加大投资，采取积极进取的战略提升公司品牌形象，培养忠诚客户WO战略业务流程向标准化、信息化、个性化发展公司加强人才培养采用内部改革等运营管理模式威胁T快递行业迅猛发展竞争强烈上市融资失败后资金链出现断裂服务质量差ST 战略建立标准化、现代化、全天候的货运客户服务中心优化网络分布，增加运作的灵活性开辟业务新领域WT战略重视人员素质提升利用信息系统技术提升运输

9、、配送效益加强公司资源的整合着重实行兼并和融资Part2宅 急 送 STP 分 析Part 1Part 2Part 3Part 414宅 急 送 的 STP 分 析分析=S-Segmentation市场细分按服务产品的不同角度从速度的角度普通货物时间性要求强的货物 按速递产品来划分 商业信函 包裹 B-C商品配送、 第三方物流按地域不同划分市内速递国内速递国际速递Part 1Part 2Part 3Part 415宅 急 送 的 STP 分 析按客户需求的不同还划分 （1）大众型普通客户快运标准服务 （2）经济型服务经济服务 （3）高端服务精品服务 （4）偶然性的零散客户小件服务 （5）标新立

10、异客户附加服务 Part 1Part 2Part 3Part 416宅 急 送 的 STP 分 析分析T-Targeting现有企业之间的竞争市场增长率及其潜力从垄断竞争的角度分析国内物流企业洋品牌近年来的介入潜在进入者的威胁供应商讨价还价的能力替代品的压力买方讨价还价的能力Part 1Part 2Part 3Part 417宅 急 送 的 STP 分 析分析P-positioning战略定位差异体制制定差异经济规模化品牌意识差异资金渠道差异Part3宅 急 送 的 经 营 发 展 战 略Part 1Part 2Part 3Part 419宅 急 送 的 经 营 发 展 战 略与宅急送客户建立

11、关联提高市场反应速度 运用关系营销注重回报1432Part 1Part 2Part 3Part 420宅 急 送 的 经 营 发 展 战 略与宅急送客户建立关联“4R”营销策略的基础认识客户，建立关联。宅急送可采取以下方式与客户建立关联。1、宅急送应该与客户本体建立关联，为客户提供从业务分析、流程设计到物流服务的一揽子解决方案，开拓国内第三方物流服务市场。2、宅急送应该与服务需求建立关联。Part 1Part 2Part 3Part 421宅 急 送 的 经 营 发 展 战 略提高市场反应速度1、对客户的希望、渴望和需求，企业不仅要作出及时的答复和反应，而且要学会站在客户的角度去作出有效的反应

12、，去满足客户的需求。2、宅急送要提高市场反应速度，可以从以下几个方面入手。一是树立快速反应和回应客户需求的营销理念，这是提高快速反应能力的最有效手段。二是通过建立物流信息处理系统，提供物流信息的增值服务进而提高其反应速度。Part 1Part 2Part 3Part 422宅 急 送 的 经 营 发 展 战 略运用关系营销1、从与客户的关系营销方面来说，宅急送业在开发有潜力客户的同时，更要注重现有客户的维持，寻求与客户建立长期而稳定的战略伙伴关系，共同发展，达到“双赢”。2、关系营销还体现在宅急送与竞争者、客户的客户、政府机构和社会组织等利益相关者的合作上。宅急送在开展营销业务活动时，仅凭自己的力量是无法实现这一交易功能的。Part 1Part 2Part 3Part 423宅 急 送 的 经 营 发 展 战 略注重回报“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容。由于实实在在的成本下降和客户竞争力增强，客户会主动让出一部分利益来回报第三方物流企业更好的服务。而宅急送亦应充分考虑客户愿意支付的成本，在合理范围内不断改善服务，降低成本同时又赢得业界口碑，进而获得更多的客户份额，形成规模效益和滚动效应。这样，宅急送为客户提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。Part4小 结Part 1Part 2Part 3Part 4