MLS模式分析资料

1、MLS模式分析资料特许经营的定义    特许经营是指特许人将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以合同的形式授予受许人使用，受许人按合同规定，在特许人统一的业务模式下从事经营活动，并向特许人支付相应的费用。特许经营的特点    特许经营是利用自己的品牌、专有技术、经营管理模式等与他人的资本相结合来扩大经营规模的一种商业模式。对特许人来说，是经营技术和品牌价值的扩张，经营模式的克隆；对受许人而言，是利用知名品牌运作公司的一个创业机会。    

2、特许经营使特许经营人能够最充分地组合、利用自身的优势，并最大限度地吸纳广泛的社会资源，受许人则降低了创业风险和时间、资金等创业成本，获得比独自经营更多的利益。特许经营的优势· 成功的创业或经营模式、系统化的运营管理 · 成熟的产品、服务及知名的商标、品牌 · 统一的广告手段及广泛的信息来源 · 培训、顾问及持续的营业支持 · 总部完善的财政、工商、税务、法律、人事支援 MLS有两种:一种是对公众开放的MLS, 如加拿大MLS, 购房者可以通过公开的MLS了解到自己想要购买的房源的大致信息, 但这里的信息有一定的滞后, 而且只有房源的一些基本情况

3、介绍, 没有进一步的背景材料, 如这所房子以前的买入价, 周边房源最近以来的成交价等.另一种MLS系统则是只有各地产协会正式会员才能进入的数据库系统, 那里的信息是即时更新的, 而且专业会员可以通过这个系统查到各种背景信息MLS（multip lelis ting service）是源于美国房地产行业的专业术语，也称 “多重上市服务”。其核心是通过特定的软件技术和网络手段，使加入该系统的各个独立中 介商的所有房源信息形成一个统一的互通体系。想要租买房屋的客户只需在房地产机构或中 介商的计算机终端上输入所要租买房屋的特征，就可以查出所有符合条件的房产，并可以通 过网上的电子地图查看所选房屋的实际

4、位置，通过网上播放的实地录相“考察”房产的外观、 环境及房内格局是否符合自己的喜好。如果这家公司的房源不够丰富，客户还可以通过M LS 系统，在加入该系统的所有公司的数据库中查找有关房源。若能成交，则参与交易过程中的 各家公司按一定的比例分成。针对此种经营方式，目前在美国各大州之间都成立有M LS协 会，在欧美等其他发达国家也颇为流行。MLS是服务于消费者及房地产专业人士的垂直式综合网站。 在这里，消费者将获取最理想的房源、得到最有价值的综合服务； 在这里，企业将最大限度地展示其资源和信息，获取更多的交易机会； 在这里，企业间将最充分地共享资源和信息，获取更多的潜在商机； 在这里，企业将得到权

5、威的房地产专业资讯，更好地拓展市场；MLS应用平台MLS Office - 房地产辅助办公系统MLS Realty - 房地产营业管理系统新楼盘销售管理系统为何要加入21世纪中国不动产体系?1、通过全球统一的著名品牌树立企业的整体形象； 2、通过21世纪优质、专业、一贯的服务在消费者中形成值得信赖的印象； 3、统一、醒目的VI体系方便消费者进行选择和消费； 4、通过全球分布的庞大体系体现规模经济的优势，从而降低每位加盟商的运营成本。加入21世纪不动产体系会有何种效益？1、 立刻跳升为全球最大的房地产机构； 2、 拥有最先进的经营管理制度及专业人才培训；3、 拥有全球最好的品牌；4、 无可匹敌的

6、信誉及浩大的广告资源，节约公司日常的开支；5、 属于全球最大的房地产特许经营系统；6、 拥有充分自主权利；7、 拥有属于全球最好的房地产科技； 8、 凭借全球性的连接网络在世界范围开展业务。加入21世纪不动产体系有几种方式？ 作为加盟商进入21世纪不动产体系有两种方式： 1 以战略合作伙伴加盟21世纪不动产体系，成为21世纪不动产区域分部。 2 以加盟店加盟21世纪不动产体系，开展房地产中介业务。加盟商与21世纪中国不动产的关系？加盟公司与21世纪不动产中国总部的关系： 商业上是战略合作伙伴关系，总部为加盟公司提供培训、网络、品牌许可及广告等支持。 法律上是合同的关系，各自独立拥有和运营，而不

7、是代理、合伙或合资关系。加盟条件法律文件工商执照经营范围应包括房地产中介服务的相关内容，并具有经规划国土局核准的房地产中介资质。（二）营业场所有固定的经营场所，面积不少于30平米。（三）经营方向有志愿从事房地产中介业务，并将房地产中介业务作为自己的一项事业来发展的有志之士。（四）财务状况具备一定的资金实力，有良好的财务记录。（五）人员组成具备从事房地产中介业务的专业人士，从业人员不低于5人。（六）相应设备具备相当性能的电脑及辅助设备以及其它现代化办公的基本配置。发展特许经营应具备的条件： 发展特许经营必须形成特许经营的载体 完备的法律制度 高水平的企业经营管理强有力的加盟总部 有一套成功的、有

8、特色的、可重复操作的样板经营模式 有一套培训和知识传授的方案及实施计划 具有较强的组织能力 合适的受许人健全的社会服务体系 因此，从以上的条件分析，然后再根据我国目前的实际国情，一些大中城市已经初步具备了发展特许经营的客观条件。中国发展特许经营的条件分析生产水平明显提高，市场体制的初步形成连锁经营实践提供的经验优良传统经营特色和高超服务技艺的老字号企业多种经济形式共存的经济体制的形成，私营经济的崛起和发展相关法律法规不断出台中国发展特许经营的现状分析部分中国企业正在形成一定的经济规模和完善的管理系统多种经济成份的发展，零散性是一大特征连锁经营迅速的发展和逐渐的规范外国特许经营品牌的进入，给一批

9、中国企业带来进入国际市场的机遇特许经营的制度优势 对加盟商更强的激励作用 特许人与受许人命动共同体的合作关系 有市场基础的市场拓展能力 具有较强责任心的服务 双方较小的管理精力投入 降低管理费用 知识与公共关系的便利性特许经营的经营优势特许经营对受许人的的优势 使投资成功的机会大大提高 受许人可以得到系统的管理培训和指导 受许人可以降低成本 受许人可以使用总部著名的商标或服务 受许人可以减少广告宣传费用 受许人可获得更广泛的信息来源特许经营对特许人的优势 特许人不受资金的限制，可以迅速扩张规模 受许人积极肯干有利于特许人事业发展 特许人可能降低经营费用，集中精力提高企业管理水平 特许人可以获得

10、政府支持，加快国际化发展战略21世纪的品牌知名度和首选度已经遥遥领先于竞争对手，带有现代建筑标志的21世纪商标、金色徽章、金色西装，在全球刮起了一股金色旋风，身着金色制服的21世纪不动产经纪人已经成为全球公认的不动产专家。21世纪不动产利用"全球第一房地产中介品牌"优势来吸引顾客；利用"完善的管理体系"来保留顾客；利用"完备的支持体系"使顾客群体发展壮大，从而达到继续成长之目的，进一步吸引更多的顾客进入21世纪体系。21世纪不动产经过近三十年的发展，形成一整套相当完善的管理体系，从部门设立、人员配备、人员管理到经纪人操作程序都有相当详

11、细的阐述。营业规范手册是每一个加盟商都必须遵守和认真执行的统一行为准则，共分两部分：行为准则和特许标志体系。行为准则部分确定了强制性政策及其他推荐性政策。特许标志体系部分确定了关键的“CENTURY 21”标志，并提供了可能出现的不同形式；该部分还指导如何制作户外标志，以及带有“CENTURY 21”标志的文具和广告，这样可以保持“CENTURY 21”标志的统一性，对整个“CENTURY 21”体系不断地获得成功至关重要。支持体系：培训体系、媒体广告、电子平台和体系等共同构成了庞大的支持体系，形成对各加盟商强有力的支持。培训体系为各加盟店培养强大的后备人力资源，使他们理解21世纪的经营理念、

12、工作操作程序和工作技巧。媒体广告利用整体广告优势，使各盟店共同降低经营成本。电子平台利用Internet网络高效、方便、快捷的特点，使21世纪不动产永远站在房地产中介行业的最前列，同时也使21世纪不动产的"房源信息共享"得到充分体现。体系用以保持“CENTURY 21”标志的统一性，这是特许经营基础要素之一，也是对21世纪不动产体系成功基本的保证。此种经营模式的最大优势在于，对于任一中介商或销售商来讲，不论自己是否拥有此房 源，不论这一客户最终在哪里找到如意的房子，参与这一过程的每一中介商都可以从中分得 利益，不会因为房源不足而错失一个客户，也不会因为渠道不畅而无人光顾；对

13、于租购客户， 则可以增加更多的选择和找到如意房子的机会，可谓是一举多得。MLS的最大优势在于“整合性”与“效率性”。所谓整合性，既是能够利用MLS协会（联盟）的共享利益驱动力，在一定范围内垄断房地产市场的销售信息源，从而规避恶性竞争带来的营销制约；而所谓“效率性”，可以理解为购房客户自育成熟后，能够随心的把握一种高效、保质的信息平台。单就M LS系统而言，它更 多地体现出多种层次上的资源整合。对中介商而言，它通过不同的软件和网络系统，一方面 可以与许多的同行共享资源，协作互利，另一方面，可以通过文字、图像、电子技术等多媒 体手段，全方位地向客户展示信息，多形式、多渠道的将企业的商业信息传达给目

14、标客户。 对于发展商来讲，在本公司内部，可通过开发商形象网站、网上楼盘展示厅、购房导购系统、 现场促销系统、互动电子楼书、销售管理软件等，全方位管理房地产开发各个过程，同时也 可与其他同行共享信息，达到双赢或双赢的效果。同样，租购客户可以通过此系统更好地了 解房源情况，满足他的需求。 从产业整体意义上讲，M LS塑造了整个行业的信息共享、利益均沾的机制，它更多地 关注客户的自身需求，体现了地产商与租购客户、地产商与地产商之间良好的互动合作关系， 是引导产业健康发展的良性助推剂。其实M LS经营理念是一个广泛的概念，不一定仅仅 局限于房源和客源的共享机制，利用IT技术和网络手段，对房地产商和中介

15、机构的外部经 营资源和内部管理资源进行有效整合，为其提供开源节流的经营管理模式，可能是现阶 段根据中国市场情况能最大程度让房地产开发商和中介机构获得实际效果的有效方法虽然目前国内房地产中介结构对MLS系统呼声极高，认为能够同时给发展商及中介商带来好处，但静观国内市场，达到这一步似乎尚乏火候。 原因有二，其一，作为住宅房地产市场，开发的成熟度尚未真正达到要求。以深圳为例，据不完全统计，2001年至2003年间，因房屋质量、虚假广告、规划冲突所造成的小规模业主闹事的平均率高达10次/年以上，而在楼盘入伙前后产生的法律纠纷更是不计其数。面对着尚令人担忧的房地产市场，MLS的可信任度必将大打折扣，或者

16、说购房客户很难不亲临现场而仅依靠信息通道就能判断自己的购买意向；其二、房地产中介机构具有强烈的私欲性。在深圳，同致行可以说是房地产中介行业的先行军，同致行董事长王波先生更被誉为中国房地产中介行业的开拓者。而就同致行8年的经验观察，深圳大多数房地产中介结构是依靠项目的宣传推广来积累自身形象的，尤其在2002年、2003年间，许多楼盘的推广费用动辄3%、4%，有些甚至高达58%，在这张庞大的“形象网”下面，一方面体现着深圳房地产营销运动的浮躁与盲目，另一方面，也映射出许多中介公司三分天下、桥路不一的霸权竞争心态。现在二手房买卖成交量紧追、甚至超过一手楼盘买卖的成交量，房产中介的市场前景看好。此外，

17、对消费者来讲，随着房源的增多，交易过程的复杂化，消费者买卖、租赁房子将越来越离不开中介。所以，我们从一开始就把中介作为一个大行业、大企业来运作。中介看似一个一个的店，实质是卖服务的产业，生意小，但是很有潜力，需要用长远眼光用精细的管理来做，这样才能把规模做下去。将传统的房地产代理发展成为以房地产代理为核心，向房地产金融、不动产理财等服务衍生必将成为房地产中介的新动向和新竞争领域，也将成为行业新的经济增长点。我爱我家现在已经涉足房产转按揭及抵押贷款等业务。据刘田的介绍，四大银行之外的商业银行现在几十亿交易额中的60%70%做的是按揭，对地产中介企业来说，按揭服务将是个很大的市场。21世纪的住房按

18、揭服务也是大有斩获，今后准备把这部分业务独立出来，成立一个金融公司。对成功的中介企业而言，首位效应明显。每个城市名列前茅的房地产经纪企业无不在当地市场均拥有最高的市场占有率。对中介企业来说，争夺城市市场具有很高的市场价值。21世纪以城市为单位，规划以60个区域完成在中国的战略布点。如今除了北京，沿海经济发达地区天津、大连、青岛、上海等已完成全部布局。同时，如果加盟店数量太少将不能形成规模效应，所以前期哪怕不营业先筹备，店一开起码要在15家以上，我们对区域一般要求开店在50家以上。目前，21世纪已经在国内开了16个区，加盟店已经将近500家。作为本土企业的我爱我家已先后在北京、天津、上海等开设了

19、分公司，北京的连锁店数量已经超过80家，年底将突破100家，在京城享有很高的知名度。其次，对中介企业来说，信誉是生命线，一个房地产经纪企业的市场信誉除了门店数量，很大程度上取决于客户通过对企业专业人员数量和素质的观察而做出的初步判断。中介行业最关键的是经纪人，在21世纪的特许经营体系中，经纪人是利润中心而非成本中心。整个体系里面好的经纪人越多，体系越有活力，我们每个店平均有13.6个经纪人，北京最大的店有100多个经纪人，全国的经纪人已经有4500人左右。最后，成功中介都非常重视网络技术的应用，藉此提升中介企业信息管理能力和经营业绩。21世纪在这方面投入巨大，在美国房地产管理软件的基础上经过两

20、次本地化和升级，并提供给下属500多家加盟商使用。这样，21世纪不动产总部对全国的房源、客源，区域及店务管理，包括各个区域的经营状况都可以了如指掌，管理效率很高。 国内房地产交易中没有整个城市、乃至全国的MLS（多重上市服务）系统是造成房地产交易效率低下的原因，美国房源是共享的。对MLS的建议：房地产是地域性最强的消费品，任何国际品牌进入中国，其本土化都是一个艰难过程，21世纪就用长达两年的时间来做本土化准备，首先完成的是寻找区域合作伙伴而不是急于开店，正是要规避直接舶来的风险。中国市场很大，各地的政策法规、佣金比例和操作模式都不太一样。所以，我们采用二级授权制，在每个地方都找到一个合作伙伴，

21、让当地的合作伙伴去做21世纪的区域分部，这是公司进入中国之前就定下的策略，也是我们成功的最重要原因。首先，在合作伙伴的选择上，21世纪将当地的房地产公司、有房地产业务的综合公司或者是有服务业务的公司遴选一遍，选出最合适的并把权利给它，这就使得开店成为区域要完成的任务。同时，21世纪不动产用一定的加盟费防止对方的投机行为，因为特许经营取得成功的一个关键因素是受许人必须全力以赴投入。同时由于每个城市只能惟一授权一家区域加盟商，所以先入者优势明显，他们可以在一个很高的起点上运作当地市场、抢得更多的市场份额。我爱我家在刚刚成立的时候正值网络热度未退，当初公司想做成的是一个新型的高科技二手房交易网，并想

22、以资本结合的方式迅速上市。后来管理层发现这种模式本身存在不足，因为只用网络在当时还是有些超前，不论资本市场对网络如何追捧，还是要脚踏实地做些事情。所以，在2000年之前，我爱我家在北京开了几个连锁店，网络变成了管理的工具，以连锁店为主做经营。租房服务是北京市场得天独厚的优势，所以我爱我家一直采用的是租售并重，这种模式在华中市场起到特别好的作用。特别是近半年的宏观调控，国家打击炒期房、提高二手房交易成本、降低中介的收费，很多只做二手房买卖的公司就不行了，上海每天以几个店的速度撤离这个行业，市场份额一下子大幅度萎缩，这对很多公司的打击是致命的。实际上，北京二手房的量比上海大，所以这个市场潜力很大，

23、但很多与我们一样以开店为模式的企业没有熬到这个时候就已经被淘汰出局，主要是因为原来的市场定位有问题，切入二手房买卖市场太早。扩张要注重利润，不能盲目扩张，如果50家店开出来有一半赔钱是不能忍受的，店多不等于占领市场，不赚钱不叫占领市场，在大城市，我们的10家店相当于别人的50家。2002年曾经是我爱我家的一段困难时期，主要是在全国的扩张速度过快，当时成立的分公司达到9个。占领市场是每个公司的愿望，但中介是管理密集型企业，移植到外地要根据地域化进行调整，盲目的扩张之后使得管理线拉得太长，管理跟不上而导致亏损。关于运作模式新业态引起新变化 和其他所有行业一样，房地产业正在受到全球电子商务化趋势的影

24、响，运作方式的变化 必将会产生新的营运模式和流程。仅靠一本楼书卖出一幢楼的景观已不复存在，购房者越来 越刻薄地对项目提出了全面了解的要求。地产商为了销售楼盘，不得不花昂贵的代价和很大 的精力去做楼书，造模型，建样板房，目的是让消费者了解楼盘的优势，以利销售。随着M LS理念的引入，特别是M LS网络科技公司开发的TOW ER新楼盘产品系列，创 立了楼台展示平台、售楼现场销售导航系统、光盘电子楼书等手段，实现房地产商的远程职 能化销售管理，并充分动用多媒体表现方式，集视频、影音、动画、图像于一体，准确而完 整表现发展商的创意和楼盘优势。tow e r系列软件用精美的三维动 画，表现建筑物与城市景

25、观融为一体的美感，无论是住宅整体外观，住宅周边交通与配套， 还是门厅、大堂、会所、广场、绿地、庭院、水景都可以表现得淋漓尽致。通过这些系列软 件，消费者迫切想知道的楼盘资料通过屏幕可以尽收眼底，其促销效果之佳，是传统售楼书 和销售模型无法相提并论的。倡导CRM客户管理新理念 CRM是英文cu s tom s re la tion m anagem en t的缩写形式，强调的是对客户进 行全程管理以更好地满足客户的需求。M LS系统的信息共享机制，为地产商及二手市场中 介商增加了一个直达客户的通道，而且这个通道不同于其他媒体，其交互式的作用方式可以 帮助地产商及二手中介商有针对性地了解消费者的需

26、求和心态，把握营销的大方向，便于进 行分析和定位；而且随着“以人为本”理念逐渐深入人心，房屋作为一种商品，其个性化的 售前售后服务也将成为地产商的主要工作之一。 因此，针对客户所留下的种种信息资料，发展商便可解决以下三个基本问题：一是应该 盖什么样的房子，二是房子盖给谁，三是应该盖多少。此种客户最为直接的调研资料，对于 发展商进行市场开拓及定位具有巨大的指示作用。竞争合并非你死我活 作为一种新型的经营理念，M LS提倡同行业者之间既竞争又合作的关系，即通过资源 共享、信息交互，达到一种利益共享机制。同行业间的关系不是你死我活的争斗，而是通过 相互之间的有效合作和利益共享机制，共同促进整个行业的

27、发展。借助合作来提升整个行业 的竞争力，通过业内同行之间合作，在成本、信息、服务和市场销售等方面共同发展，以求 取得新的优势，这就是M LS系统给房地产发展商及中介商所带来的好处。M LS则专注于房地产开发及销售的全过程。 实际上，我们的房地产公司显然已经意识到建立房地产信息服务系统的重要，有些公司 开始自行设计房源数据库，以向客户提供服务。不过，这种数据库功能单一，除能查找文字 介绍的房源信息外，很难提供其它技术支持。据几家在北京小有规模的房地产中介公司经理 介绍，尽管公司在北京有多个连锁店，但彼此信息不沟通，公司的业务发展大受影响，更别 提单枪匹马做市场的中介公司。据统计，仅北京市登记在册

28、的房屋中介大大小小就有近千家， 彼此几乎没有信息沟通和共享，而每家的业务又都是遍布北京，这种状况如何能为消费者提 供丰富、满意的房源？这散布全城各个角落的近千家房屋中介又如何能达到信息沟通与共 享？ 惟一的答案是促成房地产信息的联合与共享，加速房地产业的电子商务化，扩大房地产 数据库在互联网上的应用实现信息服务的社会化。要将它建成一个信息的工厂，完成信息的采集、分发、共享，一直到信息处理、信息反馈的整个加工过程。任何用户、任何时间、任何地点，通过任何连接的电子终端，都可以从商业呼叫中心获取感兴趣的信息，并得到个性化的服务。建立销售网络商务呼叫中心，用户在任何时间、地点拨打统一特服号码，都可以在

29、最短时间内得到统一、优质、规范的服务，不需要再为寻找和选择服务商花费精力和时间。这就为用户节省了许多宝贵的时间和精力，减少了许多不必要的担心和忧虑。中国的中介市场的发展只有几年的时间，如果没有创新只是一味跟在别人后面简单效仿，催生出的也许是与期望完全不同的一种模式。中介业是一个高附加值的行业，个中蕴含着无尽金矿。在不久前上海市人代会的政府工作报告中即有“积极引进国际知名中介机构，促进高增值服务业发展，增强上海服务全国、面向世界的辐射能力”这样的表述。面对上海这个富得流油的大市场，想有所作为的中介商家不会坐视而不动心的。21世纪不动产是全球最大的房地产服务提供商，在32个国家和地区拥有6600家

30、加盟店以及11.2万名经纪人，旗下的MLS系统涵盖了美国90及英国、加拿大、日本、新西兰等多个房地产经济市场。洋品牌采取特许经营模式，即特许给加盟者自己的品牌、管理模式、服务内容等，而利用对方的资金迅速实现扩张。这种方式既有助于快速地扩张，又可把大工业流水线生产的标准化经验引进到了商业经营领域，有利于品牌延伸。一业内人士指出，房地产“洋中介”在服务上确有不少吸引人的地方。一是程序比较简化。“洋中介”通常会代理大部分手续，省去了客户的繁琐操作。二是租后服务比较完善。优质品牌的中介能够为你承担租房以后的很多事情，如再次出租、房子的折旧评估等。三是流程比较规范。它从找房源到选客户都有一定的标准，上家

31、下家有纠纷能得到及时解决，客户有安全感。四是内部机制完善。有投诉能很快处理，让顾客有“上帝”的感觉。 境外房地产服务行业拥有一站式服务、网络化服务等先进的服务理念和相应的技术，上海房地产服务企业只有从根本上提高服务水平，提高技术含量才能与之抗衡；国外服务业看重品牌和信誉，上海的房地产行业也必须从提高品牌的认知度入手，不断提高美誉度。上海房地产中介公司已达4000余家，由于市场准入制度不完善，进入门槛低，竞争手段落后，许多中介服务人员资格认证制度还不规范，惟利是图，利用各种手段竭尽欺诈之能事，严重影响了中介机构的形象，一些老百姓甚至向房产中介举起了“中介免谈”的牌子。生存率只有40左右。经过管理

32、与经营本土化两大难关后，上海二手房市场将是境内外地产中介商争夺的一级战场。2004 年，上海二手房交易面积首次超过一手房。据市房地产交易中心统计，去年19月，上海二手房成交面积1964万平方米，而同期一手房成交面积为1890万平方米。尽管超出面积仅为74万平方米，但标志着上海二手房市场真正步入“黄金年”。房产中介之间的竞争将在今后几年内更加激烈。有关专家指出，在这样的竞争态势下，上海房地产中介行业大规模重组的趋势已经越来越明显。智恒、色柯拉、新澳等一些上海本土民营中介企业，也通过特许加盟的连锁形式，逐渐向规范化、规模化经营的方向发展。运作方法店铺形象支持提供店铺装修、布局、展示等的图

33、纸、规格、材质等资料，保障VI系统的统一及品牌形象的有效传播： · 室外装修标准； · 室内装饰布局； · 统一办公用品；店内宣传用品。员工培训支持为加盟店员工提供美联金牌培训课程，提高员工素质及营运效益：· 基础认识及优质服务课程 · 代理实务课程 · 卓越销售课程 · 沟通技巧课程 · 自强不息课程管理指导支持为加盟店主提供更高层次的等美联金牌高级培训课程，并对加盟店的日常营运及管理提供专业指导及帮助：· 分行营运实务课程 · 督导技巧课程 · 人力资源管理课程 · 压力

34、管理课程信息技术支持为加盟商提供整套信息技术系统，包括为加盟商度身定做的“美联特许经营专区”及“物业管理系统”电脑软件，使加盟店实现客户及房屋信息资源共享，办公、业务、客户服务亦能信息化及流程化，进一步提高工作效率及经济利益；宣传推广支持为加盟店提供系列媒体及广告手段组合，让加盟店能以最少的费用获得最大的广告效果，最终获得最大的经济效益。· 报纸分类广告 · 软文及题花 · 每月各店发行房屋信息快报 · 网站广告 · 平面印刷品广告 · 户外广告 · 房地产交易展览会中介的问题目前我国房地产经纪业中存在的突出问题1.政策法规

35、不健全，监管不到位目前我国规范房地产经纪行业全国性的法规依据仅有3部：城市房地产管理法、城市房地产中介服务管理规定和工商行政部门制定的经纪人管理办法。由于这些法规都是1997年以前颁布的，而且这些法规在相关条款上存在先天缺陷，所以已经不能适应近些年来突飞猛进的我国房地产经纪行业的发展，同时就效率而言已起不到足够的的规范作用。2.企业运作缺乏规模化、标准化 目前我国大多数房地产经纪机构规模都比较小，三五人、一间门面房的小型中介机构占很大比例。这些机构往往随着房地产市场的景气状况而大批开业或关闭，为牟取短期利益，其操作多不规范，欺诈现象时有发生。也正是这些小型经纪机构多发的违规操作，严重地影响了房

36、地产经纪机构在人民群众心中的诚信度。如太平洋、智恒、中原、信义、顺驰等大规模连锁房地产经纪机构，已经为房地产经纪机构的规模化、标准化发展打下基础。3业务程序缺乏统一规范由于房地产经纪业务涉及的标的多为大宗的物业，其交易过程的完成将涉及众多的部门如房地产管理局、银行、保险公司、估价机构、工商税务部门等，这其中还有众多的合同契约的签订，而对于普通市民来说了解其交易程序的机会极少，有些市民甚至一生仅涉及一次，如果交易程序缺乏规范，这就为经纪机构的违规牟取暴利提供了便利。而目前我国大多数城市的房地产经纪机构的业务程序，除了一些相关的合同契约由政府提供模板样式外，对于更多的相关环节的处理却是各行其是，几

37、乎每家经纪机构都有一套自己的操作方法，对于其合理、合法与否，作为普通的市民是很难判断的，这更为一些不法经纪机构的违规操作、乱收费、欺上瞒下等行为留下了隐患。对于其中收费的项目，虽然政府部门规定了最高的收费标准来约束，却无法避免一些经纪机构利用消费者的不知情而知法犯法、巧立名目收费等违规行为。而国外对这类情况的规避，主要是通过非现金收费，相关费用直接汇入经纪机构的相关帐户，以备查阅。1、地位低，口碑差，造成恶性循环 从历史上看，早在20世纪初期，也就是中介出现的开始阶段，很多房地产介绍商在从事活动时，多有欺骗行为，作风恶劣，不讲信誉，公众对经纪人的印象欠佳，因此被贬称为“黄牛”、“掮客”等。从目

38、前现状来看，房地产经纪行业在上世纪90年代以来迅速发展的同时，由于法律和管理滞后、行业自律不足，有些企业在利益驱动下，乱收费、欺诈、赚差价、违规操作等不良现象的确时有发生。较低的社会地位，较差的口碑印象，造成行业吸引和保留高素质的从业人员比较困难。而人才的匮乏，又制约了行业整体服务水平的提高。较低的服务水准又难以改变社会的舆论和公众的印象。从而导致一定程度上的恶性循环，这正是房地产经纪行业急需解决的问题之一3、委托方的违约、失信现象时有发生，给企业带来一定的影响 在代理市场上，消费者和开发商都属于代理企业的客户。往往代理企业对于消费者而言，是处于信息优势和强势地位的。但对于开发商而言，代理企业

39、则处于信息劣势和相对弱势的地位。特别是在目前蓬勃火爆的房地产行情下，代理企业的价值难以体现，和开发商的谈判力量被进一步削弱。在这种情况下，开发商的违约、失信现象便成了代理企业最大的抱怨。如开发企业恶意招投标，骗取保证金或创意策划；不按合同结算，随意扣减佣金；无视合同约定。随意违约变更代理方等。虽然代理企业有能力用法律来维护其合法权益，但由于自身所处的弱势地位，加之今后的生存与发展还要和开发企业打交道，多数企业只好忍气吞声，自咽苦水。 三、企业竞争环境评价 1、信息平台建设不足，抑制行业内部的协作 房地产经纪服务业大都以信息为主要资源，信息的共享性、积累性、时效性等特点，决定了房地产经纪行业内部

40、容易产生不正当竞争，但同时又迫切需要开展行业内的广泛协作。美国全美房地产经纪人协会所建立的“多重上市服务系统”(Multiple Listing Service)则是开展房源信息共享的典范。而我国在这方面的建设还处于起步阶段。 缺乏快捷、高效的信息共享平台，不仅抑制行业内部的协作，也给经纪企业利用信息优势赚取差价提供了机会。因为如果建立了房屋交易价格信息公开披露体系，委托人出卖或买入房屋时就会有所对照参考，在一定程度上可以避免经纪企业利用交易信息的不透明，不对称来赚取差价。2、企业数量众多，竞争激烈，缺乏强势品牌 由于房地产经纪行业入市门槛低、操作简单、技术含量小、利润可观等因素，近几年来上海

41、房地产经纪企业数量得以迅猛发展，截至2002年底，经核准设立的房地产经纪企业(含分支机构)达7471家，而据目前不完全统计，包含分支机构在内更是有12000余家房地产经纪企业。但是目前很多房地产经纪企业存在规模小、人员素质低、信息资源少、经营手段落后、履约能力差等状况。整个行业则是企业数量众多、良莠不齐、竞争激烈无序，集中度低，缺乏强势品牌。以第三届“金桥奖”为例，获得居间业十强的10家企业2002年完成居间、置换面积236.53万平方米，只占全市存量房交易面积的132。上规模的品牌企业太少，不能左右或引导市场，从而造成无序竞争，诚信不足，服务标准难以统一等问题。房产中介市场分析 2

42、003年伊始，全球最大的房地产中介机构21世纪不动产进驻杭州；此后不久，金马置换宣布加盟著名中介品牌信义房产，而刚刚在杭州走过一年的香港企业浙江中原也准备在今年打开市场局面面对这些，杭州本地企业自然也不甘示弱，新一轮市场拼争即将开始入市容易赚钱难是怎样的利润驱使如此激烈的房产市场争夺呢？2002年杭州二手房市场成交量为11000多套，即使按每套30万计算，成交金额也已达到35亿以上，由此产生的代理费有2800多万，而二手房交易代理仅仅是中介公司的业务之一。四大问题困扰中介据了解，目前困扰杭城中介的主要问题包括投诉多、跳单现象严重、价格战导致的竞争压力等等。而这些问题的存在，一方面是由于市场环境

43、不够成熟，另一方面，也是占据主要矛盾地位的，是中介公司的“内功”还没有修好。首先是资金实力不足。房地产中介有别于其他中介，由于房屋的单位价值较高，因此，它不仅需要优质服务，而且要有较为雄厚的资金作为后盾，这样才能兼顾企业和消费者的益。二是人员素质不高。不少中介公司缺少一支具有专业水平的队伍，没有一套行之有效的培训体系。消费者要买房租房，之所以找中介公司代理，是相信他们可以提供最专业的服务，其中包含了两个方面：一是从业人员要有专业基础知识，二是要有专业化操作水平。三是经营方式单一。目前杭州房地产中介仍以单店经营为主，中介机构小而散、实力弱、信息少的特征十分明显，整个房地产中介的市场化、市场组织程

44、度仍然较低。而在成熟的房地产中介市场中，单店经营、直营连锁、特许加盟、授权经营等多种方式是相辅相成的。 四是服务内容单一。房地产中介包括了策划咨询、买卖代理、租赁代理、置业担保、价格评估、房屋法律金融服务等多种服务内容，现在一些大城市的房地产中介机构甚至出现了提供搬家服务、装修装饰、家电购置的一站式服务，而杭州的大多数房产中介，特别是中小规模的中介机构，仍以房屋买卖和租赁为主，服务内容比较单一。特许经营得到认同从目前的发展趋势看，大多数中介都在尝试走连锁化、网络化的道路。除了21世纪不动产外，来自中原和信义等公司也开始采取特许经营的方式开展业务；而去年公众房网、我爱我家、商务兴房网等

45、也纷纷尝试以此来扩大市场份额。看来，走“特许加盟”的联合之路确实是一种得到广泛认同的中介经营模式。而目前在那些意欲加盟的公司和个人中，有的认为应该选择加盟根基稳固、熟悉杭州市场的本地公司，也有的认为应该选择实力雄厚的国际化企业，孰优孰劣，还有待于市场的验证。一个洋品牌进入中国新市场，必须要经历本土化的过程。21世纪不动产进入中国市场经营模式有别于其他国家和地区，进入深圳区域，操作手法也不同于其他省市，这也正是深圳区域分部长达一年筹备期的原因。21世纪不动产创造性地提出了二次授权的经营方式，即由中国总部在目标区域选择一家有实力，在地产界有广泛影响力，并有良好社会关系，认同21世纪不动产经营理念的

46、企业成立区域分部，再由区域分部发展下面的加盟店从事具体的房地产中介业务，通过这种二级授权真正使管理和经营本土化，避免了洋品牌的水土不服。21世纪不动产体系提供的服务主要在培训和运营支持。在培训方面，它有21PLUS营销技巧、IMA管理课程、质量服务课程、二手房买卖培训、房地产基础知识等；在运营支持方面，它有店内运营辅导、商业计划的制定及执行辅导、调差安家、衍生事业、客户推荐等。经营建议三级的模式是实实在在做单，好的管理及营销手法最更本，有生命力，目前三级还停留在单一的简单销售上，完全可以借用其他行业的营销策列，比如利用21的品牌与管理处建立强强联手，共同推进小区的有效管理，借用管理处的场地可以

47、组织一些小业主搞座谈，与终端客户面对面沟通，了解他们的真实需求，以诚恳的态度赢得他们的信任，这种方式成本低，加盟上乐意接受，还传播速度快，并有直接的经济价值，可以快速复制，并有持续性，还做到三赢，也方便日后业务员的业务，逐步建立与管理处的友好关系21C是中介行业服务提供商，对于从事中介行业的公司及个人，提供了一个很好的资源平台，邦助他们尽快的树立品牌形象，诚信行为代表，并成为规范化和标准化以及专业化的优秀经纪人队伍。至于为什么行业内人士不认同，我认为最大的问题是他们不愿改变现状，虽然面对行业竞争激烈，但找不到目标也不愿去面对现实。深圳房产专业网友对21C的疑问关于21世纪最早是2000年初来乍

48、到发贴子到各中介公司，想号召大家飞奔到其旗下但好像没有几家感兴趣；然后是收了从没听过的北极星等地铺加盟，在报纸上露了一回脸；最大的疑问是龙固新什么时候变成了21世纪的深圳区域总裁？21世纪不动产是做什么的？他们是为谁服务的？他们的服务理念是什么？他们的体系或者理论是否符合深圳？是否会水土不服？他们的服务理念市埸及消费者会认同吗？他们的体系对中介公司邦助有多大？他们提倡的服务理念是不是中介行业未来发展方向？他们是对手还是我们的朋友？深圳行内人士应以怎样的心态接受他们？中介行业未来发展会否有局限性？中介公司在未来发展时需要那些资源平台？面对现时竞争激烈的中介行业，出路在何方？现时的中介公司如何在竞

49、争中生存？如果今年中介行业面临洗牌，如何去应对？中介公司如何去提升自身的品牌形象及综合竞争力？中介公司如何建立一支规范化、标准化及专业化的经纪人队伍？ 我们如何去提供专业化的服务，并提升我们的业绩？强强联合是否是一个方向？21C的步伐 21世纪中国不动产在2002年8月1日与中信实业银行签署了合作规模达30亿元人民币的合作协议书，这标志着不动产服务领域金融化工程已在中国正式启动。 2002年11月25日至26日，“21世纪中国不动产2002年区域峰会”在北京隆重举行。来自21世纪不动产中国总部、北京区域分部、上海区域分部、广卅区域分部、深圳区域分部、厦门区域分部、

50、大连区域分部、郑州区域分部、杭州区域分部、温州区域分部及宁波区域分部的主要领导参加了本次峰会。          此次会议的目的是进一步加强各个区域分部之间的团结协作，加强总部对区域分部的支持，并提倡各个区域分部之间的相互交流和互动。2000年进到中国，在2000年的3月份正式开始中国的运作，那么到目前为止我们在中国已经有 16个区域在运营，我们目前在国内有450家加盟店，我们今年的交易额应该在两百个亿人民币左右的一个二手房的交易额，我们可以看到二手房通过我们公司自己的运作，我们感觉到二手房的潜

51、力确实还非常的大。21世纪不动产自2000年3月进入中国，主要从事房地产特许经营，房地产金融，房地产投资及顾问、房地产衍生服务四大业务，并在未来的几年中，我们将在全国范围内吸收60个区域分部、4000家加盟店，培养30000名经纪人，构建专业的房地产服务体系。截止2005年3月31日，21世纪不动产已在大陆地区成功授权了19个区域分部，（北京，厦门，郑州，温州，上海，广州，深圳，大连，宁波，杭州，青岛，天津，成都，福州，武汉、苏州，南京，长沙，济南），加盟店数量已达600余家，拥有6000名经纪人。21C的培训区域初始化方面，向学员着重讲授了21世纪特许运营的四大系统：业务系统、市场营销系统、

52、招募系统、生产系统 介绍了21世纪不动产体系、连锁服务、培训体系、质量服务、市场推广、特许授权系统等内容。使区域分部全体同仁对“21世纪不动产”这一国际房地产服务著名品牌有了深刻的理解和认知最后，21世纪中国不动产常务副总裁张卫平先生与学员们一起，就区域分部的启动制定了详细的计划时间表。核心课程在不动产领域很不幸的一个事实就是很少有人经过特殊培训成为公司经理，大多数人是因为精通此行业才担任了要职，但现在他们必须要学会对职员的行动进行管理。 对某领域的原则和背景有深入的了解和丰富的知识是能够在此行业顺利工作的基础。正如推销不动产需要对销售原则有一定的了解一样，管理某个不动产企业也同样需

53、要了解管理的基本原则并应掌握实践的要领。 国际管理教程（IMA）决心为你提供管理方面的哲学和各项技巧，从而确保你在CENTURY 21®系统中的投入获得最大的回报。质量服务计划 质量服务课程所传递的就是如何提供优质的服务，如何保留我们的客户。在品牌的受益下，全球的世纪单店员都有着同样的装修风格、工作流程、服务标准及营销工具，给消费者视觉的冲击，使消费者认同我们，信任我们，选择我们。与此同时，如果我们的服务出现偏差，消费者在某加盟店受到了低品质的服务，他会对整个21世纪失去信心，传递给他的朋友，使我们失去大批的潜在客户，继而流失市场份额。 因此，作为

54、单店盈利的要素之一， 首先要做到优质服务，才能立足于市场， 并领先于市场。经纪人销售技巧掌握经纪人销售基本流程 掌握使用CENTURY 21 工具提高自身业务技能经纪人根据自身具体情况制定行动计划深刻了解质量服务的服务理念非核心课程沟通技巧  有效沟通是一切人际关系的基础，也是事业成功的关键。 沟通技巧培训旨在建立有效沟通的意识，掌握基本的个人沟通技巧和了解和掌握商业人员应当具备的管理沟通知识和能力。通过个人演练、团队演练、案例讨论、质询问答、角色演练等，加深对关键问题的理解，使学员能够在近似真实的背景下，实际应用他们所学到

55、的管理沟通理论和技巧。商务礼仪  通过礼仪培训，建立加盟店员工良好的个人形象，从而在整个市场上建立21世纪不动产体系良好的公众形象。使学员能够理解礼仪在日常工作中的重要性和意义。通过培训，使学员在以下方面的行为得到改善更加得体、专业的衣着良好的行为举止。掌握社交技能，建立社交信心买方代理  利用教材所提供的范例文件，帮助经纪人掌握买方代理的实际操作流程及相关法律文件的运用，把买方代理服务付诸实施，提高经纪人产出。通过培训掌握买方代理实际操作流程。可以单独向客户解释所有相关课程涉及的法律文件。掌握获得买方独家代理委托的方法及技巧。要约、财务、非财务分析的制

56、作。将所发资料根据自身需要进行合理修改，以达到区域化、本土化。video店内辅导教程 培训目的：作为21Plus培训的后续衔接教育,本手册是指导你在实际工作中高效运作的通用规则，帮助新经纪人在实践中尽快成长。培训效果：帮你由基础培训顺利过渡到实际房产营销工作。帮你提高和掌握在21Plus 课程中学到的各种技能。为你提供房产地行业的新技能，加深你对房地产行业的认识。迅速提高你的业绩。帮你建立自信。新人30天  新经纪人通过该培训项目，明确自己所服务的21世纪体系，掌握相应的房源资源和工作流程，并对客户开发方式和基本服务技巧有所了解。从而能够有效地掌握时间，

57、迅速展开工作，创造价值。SIS销售信息管理系统综述SIS 销售信息管理系统是21世纪中国不动产体系销售控制与管理的的重要组成部分，其意义在于如下几个方面： 1. 体现CENTURY 21品牌优势，是21世纪中国不动产体系必备的软件。 2. 能够对全国范围内的 21世纪中国不动产体系内的一切经营活动的相关信息全面地收集，并作出统计分析，作为总部、区域分部、加盟店经营决策与业务开拓的参考依据。 3. 是21世纪中国不动产体系实现“信息共享”的商务平台。 根据SIS(1.0)销售信息管理系统的功能上要求管理功能比较强、涉及商业秘密较深、要求本地存储等特点，对于加盟店、区域分部、中国总部都采用客户端软

58、件的形式解决。具体功能如下：· 客户需求管理系统。用于对客户需求进行跟踪与统计分析，为体系的业务发展发向与结构调整提供可行性分析。 · 客户跟踪服务管理系统。此项功能主要是为了实现经纪人业务服务的延续性，提供为客户提供长久持续的服务机制。为每一个客户提供最优质的服务，是21世纪中国不动产体系的最终目标。 · 经纪人服务质量跟踪管理系统。用于实现对客户返遗信息的管理与分析，也是对经纪人实现业务评证的一种手段。 · 经纪人业绩管理系统。 · 委托协议管理系统。 · 特许经营权使用费管理与上报系统。此功能用于实现体系内特许经营权使用费的电子上报。整个SIS销售信息管理系统包括加盟店使用的 SIS A端软件SIS-A，区域分部使用的SIS B端软件SIS-B，总部使用的SIS C端软件SIS-C，也就是说此软件的内容部分庞大，同时也是体系21世纪中国不动产体系优势的重要一环。并且，在SIS销售信息管理系统高级版本中还会逐步加入MIS系统的功能，使其尽转化为体系内所需要的MI