某公司管理体系和主业竞争力提升咨询

1、管理体系和主业竞争力提升咨询管理体系和主业竞争力提升咨询第一次中期汇报第一次中期汇报 管理诊断管理诊断中国嘉陵工业有限公司中国嘉陵工业有限公司新华信管理咨询新华信管理咨询20002000年年1111月月2 2日日 重庆重庆2000-11-212/28/20211Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询说说 明明1、本报告旨在提高嘉陵公司的经营管理水平，不针对任何 部门和个人。2、本报告系中期报告，所有结论非最终结论。3、除非特别说明，货币单位均为人民币。2000-11-212/28/20212C

2、opyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询目目 录录一、项目背景介绍一、项目背景介绍二、报告主要结论二、报告主要结论三、行业及产品结构分析三、行业及产品结构分析四、产量规模与成本降低目标四、产量规模与成本降低目标五、核心流程分析五、核心流程分析六、改进库存管理六、改进库存管理七、销售系统诊断七、销售系统诊断八、下一步工作计划八、下一步工作计划2000-11-212/28/20213Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托

3、车主业竞争力提升咨询项目回顾项目回顾 行业分析和管行业分析和管理诊断理诊断 行业及产品结行业及产品结构分析构分析 价值链分析价值链分析 成本分析成本分析 流程分析流程分析集团管理和集团管理和组织结构调整组织结构调整集团管理体制集团管理体制三个中心运作三个中心运作方式方式组织结构调整组织结构调整终期汇报项目启动会9月月25日日流程再造流程再造 订单流程再造订单流程再造 研发流程再造研发流程再造营销体系改进营销体系改进12月月24日日关键会议关键会议组织结构分析组织结构分析 部门协调配合部门协调配合 管理流程管理流程 虚拟母子公司虚拟母子公司体制体制第一次中期汇报11月月2日日第二次中期汇报11月

4、月25日日2000-11-212/28/20214Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询研究目的和方法研究目的和方法研究目的研究目的：- 明晰嘉陵的管理改进目标- 确定嘉陵管理系统的主要问题- 提出借助流程再造推进改革的初步建议 研究方法：研究方法：- 内部访谈- 二手资料收集- 价值链分析- 流程分析- 成本趋势分析2000-11-212/28/20215Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨

5、询目目 录录一、项目背景介绍一、项目背景介绍二、报告主要结论二、报告主要结论三、行业及产品结构分析三、行业及产品结构分析四、产量规模与成本降低目标四、产量规模与成本降低目标五、核心流程分析五、核心流程分析六、改进库存管理六、改进库存管理七、销售系统诊断七、销售系统诊断八、下一步工作计划八、下一步工作计划2000-11-212/28/20216Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询报告十大主要结论报告十大主要结论2000-11-212/28/20217Copyright2000 By SINOT

6、RUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询报告十大主要结论报告十大主要结论七、生产环节上掉产17%，生产线的生产能力和敏捷性都相应降低（2000年9月抽查统计）。八、成车合格率实际不高。委代室1月至10月18日在销售公司一门市开箱共抽检了107台成车，抽检合格率为76.9%，与厂内抽检合格率91.3%有很大距离。九、嘉陵的销售管理制度落实不到位，对分公司、经销商和专卖店缺乏有效的支持和约束。十、研发与销售、制造、品质部门衔接不畅，研发周期长，速度慢于竞争对手近一倍，研发跟不上市场需求，难以达到预期投资效益。2000-11-212/28/20

7、218Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询目目 录录一、项目背景介绍一、项目背景介绍二、报告主要结论二、报告主要结论三、行业及产品结构分析三、行业及产品结构分析四、产量规模与成本降低目标四、产量规模与成本降低目标五、核心流程分析五、核心流程分析六、改进库存管理六、改进库存管理七、销售系统诊断七、销售系统诊断八、下一步工作计划八、下一步工作计划2000-11-212/28/20219Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体

8、系和摩托车主业竞争力提升咨询价值链的起点是用户需求，终点是用户得到满足。嘉价值链的起点是用户需求，终点是用户得到满足。嘉陵唯一能做的是切切实实贴近市场，了解用户的需求陵唯一能做的是切切实实贴近市场，了解用户的需求并满足他们，才能取得成功并满足他们，才能取得成功研发研发采购采购制造制造营销营销物流物流服务服务 用户的需要是研发的起点 研发是决定产品市场价格的重要阶段 技术储备是进行长期市场竞争的必备条件 新技术的发展是促进营销工作的重要手段 是企业生产作业的起点 是控制产品成本的重要环节 是保证产品质量的重要阶段 是生产作业的中心环节 是产品质量的形成阶段 快速反应的制造系统能 最大限度满足用户

9、需要 是企业产品转换成经济效益的过程 是企业与市场最重要的接口 是检验企业总体工作的唯一标准 收集用户信息的主要途径 是了解用户需求，发展市场动向的窗口 方便用户，安全快捷是物流的最高宗旨 成本效益是思考的出发点 是形成品牌优势的重要因素 是品牌创建的主要手段 解决用户困难是永恒的主题 是企业生存的重要保证2000-11-212/28/202110Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询产品生命周期分析显示，产品生命周期分析显示，100CC100CC以上排量的车型处于以上排量的车型处于上升期，嘉

10、陵应予以高度重视上升期，嘉陵应予以高度重视研发车型研发车型首推车型首推车型成熟车型成熟车型萎缩车型萎缩车型150cc250cc125cc110cc100cc70cc80cc60cc市场份额资料来源：新华信访谈和研究90cc50cc2000-11-212/28/202111Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询95-9995-99年嘉陵的主导产品年嘉陵的主导产品7070系列正以年均系列正以年均14%14%的速度下降，的速度下降，而市场主流产品而市场主流产品125125系列的增长速度只有系列的增长

11、速度只有20%20%，低于行业，低于行业31%31%的增长速度的增长速度资料来源：嘉陵公司提供的行业数据02040608010012019951996199719981999万辆年均增长率：合计 -6% 150cc -3%125cc 20%100cc 127%90cc 35%70cc -14%50cc -33%114 万辆102万辆100万辆61万辆90万辆50cc70cc90cc125cc50cc70cc90cc125cc50cc70cc90cc50cc50cc70cc70cc90cc90cc125cc125cc100cc2000-11-212/28/202112Copyright2000

12、By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询95-9995-99年全国摩托车年全国摩托车100100、125125系列车型以年均系列车型以年均25%25%、31%31%的速度增长，已成为市场的主流，而的速度增长，已成为市场的主流，而7070系列则系列则以以17%17%的速度衰退的速度衰退95-99年行业销量02004006008001000120019951996199719981999销量（万辆）年均增长合计 10%250cc -32%150cc 38%125cc 31%100cc 25%90cc -7%80cc -25%7

13、0cc -17%60cc -30%50cc -6%资料来源：嘉陵公司提供的行业数据775万辆881万辆972万辆886万辆1117万辆50cc125cc100cc100cc90cc50cc125cc100cc90cc50cc125cc90cc100cc50cc125cc90cc100cc50cc125cc90cc70cc2000-11-212/28/202113Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询9999年嘉陵在年嘉陵在7070系列占绝对的优势，但其它系列产品无明显系列占绝对的优势，但其它系

14、列产品无明显优势，除了和几个主要的竞争对手争夺市场外，嘉陵还面优势，除了和几个主要的竞争对手争夺市场外，嘉陵还面临众多杂牌厂家竞争临众多杂牌厂家竞争0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%50cc60cc70cc80cc90cc100cc125cc150cc250cc嘉陵嘉陵嘉陵嘉陵嘉陵其他其他其他其他其他其他钱江钱江钱江其他其他其他轻骑轻骑轻骑轻骑轻骑轻骑钱江钱江宗申宗申资料来源：嘉陵公司提供的行业数据市场份额2000-11-212/28/202114Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和

15、摩托车主业竞争力提升咨询当前当前125125系列是市场主流，但嘉陵系列是市场主流，但嘉陵125125系列的增系列的增长率为长率为20%20%，明显低于行业的增长率，明显低于行业的增长率31%31%95-99年嘉陵与行业增长率-150%-100%-50%0%50%100%150%50cc60cc70cc80cc90cc 100cc 125cc 150cc 250cc 总量排量年增长率行业嘉陵说明：嘉陵60系列停止生产，80、250系列没有生产，100系列增幅大的原因是因为基数太小资料来源：市场部统计资料2000-11-212/28/202115Copyright2000 By SINOTRUST

16、 Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询70、90系列在萎缩，嘉陵应停止大量投入；系列在萎缩，嘉陵应停止大量投入；100、125、150系列市场在高速增长，需要大量投入，提高它们的市系列市场在高速增长，需要大量投入，提高它们的市场占有率场占有率-30%-20%-10%0%10%20%30%40%50%01234590系列系列70系列系列50系列系列100系列系列125系列系列150系列系列相对市场占有率市场增长率资料来源：嘉陵公司2000-11-212/28/202116Copyright2000 By SINOTRUST Management

17、Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询98-9998-99年钱江摩托顺应市场变化和要求，改变产品结构，年钱江摩托顺应市场变化和要求，改变产品结构，迅速扩大迅速扩大125125系列的产销量，提升市场地位系列的产销量，提升市场地位64万辆01020304050607098销售99销售万辆37万辆50cc100cc125cc150cc50cc100cc125cc150cc资料来源：嘉陵公司提供的行业数据2000-11-212/28/202117Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力

18、提升咨询98-9998-99年宗申集中力量扩大市场主流年宗申集中力量扩大市场主流100100系列车型的销量，系列车型的销量，减少了减少了9090系列车型的产量，扩大了市场份额系列车型的产量，扩大了市场份额051015202598销售99销售万辆17万辆23万辆90cc90cc100cc100cc125cc125cc资料来源：嘉陵公司提供的行业数据2000-11-212/28/202118Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询9898年各主要厂家和行业总量的排量结构比较：嘉陵的产品年各主要厂家和

19、行业总量的排量结构比较：嘉陵的产品比较均衡，钱江和宗申主打比较均衡，钱江和宗申主打100100和和125125系列，轻骑则以系列，轻骑则以5050系系列的为主导列的为主导0%10%20%30%40%50%60%50cc60cc70cc80cc90cc 100cc 125cc 150cc 250cc行业嘉陵钱江宗申轻骑轻骑嘉陵钱江宗申行业资料来源：嘉陵公司提供的行业数据所占百分比2000-11-212/28/202119Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询与与9898年相比，年相比，9999年

20、轻骑、钱江、宗申都做了产品结构的年轻骑、钱江、宗申都做了产品结构的重大调整，与市场的结构更趋一致，嘉陵的调整不大重大调整，与市场的结构更趋一致，嘉陵的调整不大0%10%20%30%40%50%60%50cc60cc70cc80cc90cc 100cc 125cc 150cc 250cc行业嘉陵钱江宗申轻骑轻骑嘉陵钱江宗申行业资料来源：嘉陵公司提供的行业数据所占百分比2000-11-212/28/202120Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询嘉陵的主要产品价格高于竞争对手约嘉陵的主要产品价格

21、高于竞争对手约300-300-500500元，部分地影响了嘉陵的市场竞争力元，部分地影响了嘉陵的市场竞争力资料来源：嘉陵公司资料01,0002,0003,0004,0005,0006,00050cc70cc90cc100cc125cc150cc300-500元价差竞争对手价格嘉陵价格价格：元2000-11-212/28/202121Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询57.5%消费者可接受价格分布在消费者可接受价格分布在3000-8000元，表元，表明中国的消费者趋向于购买中低档的摩托车明中

22、国的消费者趋向于购买中低档的摩托车19.50%38%22.60%19.90%0%10%20%30%40%3000-50005000-80008000-12000其他价格资料来源：重庆工学院课题组2000年3月报告所占百分比2000-11-212/28/202122Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询嘉陵产品结构中，车型多集中于嘉陵产品结构中，车型多集中于3000-50003000-5000元的价位，这部元的价位，这部分消费者对价格最敏感分消费者对价格最敏感0%10%20%30%40%50%6

23、0%70%80%90%100%型号销量销售收入3000元以下3000元以下3000元以下3000-5000元3000-5000元3000-5000元5000元以上5000元以上5000元以上2000-11-212/28/202123Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询嘉陵对市场变化的不适应导致了销售的全面下滑，在行业嘉陵对市场变化的不适应导致了销售的全面下滑，在行业产销量以产销量以10%10%稳步扩大的形势下，嘉陵产销量以稳步扩大的形势下，嘉陵产销量以-7%-7%的速度的速度下降，市场份额萎

24、缩，目前已不足下降，市场份额萎缩，目前已不足10%10%钱江轻骑资料来源：嘉陵公司提供的行业数据0200400600800100012009596979899其他行业年均增长率:10%嘉陵年均增长率:-7%销量（万台）2000-11-212/28/202124Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询嘉陵销售额和净利润以年均嘉陵销售额和净利润以年均10%10%和和21%21%的速度的速度持续下滑，将严重影响今后的可持续发展持续下滑，将严重影响今后的可持续发展05101520253035404550

25、95年96年97年98年99年亿元销售净收入 年均增长-10% 净利润年均增长-21%资料来源：嘉陵公司2000-11-212/28/202125Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询由于成本居高不下，预计由于成本居高不下，预计2000年嘉陵摩托车主业将亏损年嘉陵摩托车主业将亏损1.65亿元，成本是必须优先解决的问题亿元，成本是必须优先解决的问题15.90.852.417.51.6502468101214161820总支出总收入亿元19.15注释：1-9月销售43万台，推算全年销售58万台 期

26、间费用采用1999年全年数据 出口退税、补贴、军品、副业等损益不计在内总收入制造成本税金期间费用资料来源：嘉陵公司亏损2000-11-212/28/202126Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询目目 录录一、项目背景介绍一、项目背景介绍二、报告主要结论二、报告主要结论三、行业及产品结构分析三、行业及产品结构分析四、产量规模与成本降低目标四、产量规模与成本降低目标五、核心流程分析五、核心流程分析六、改进库存管理六、改进库存管理七、销售系统诊断七、销售系统诊断八、下一步工作计划八、下一步工作计

27、划2000-11-212/28/202127Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询摩托车行业销量持续上升但整体利润下降，表明摩托车摩托车行业销量持续上升但整体利润下降，表明摩托车行业已经进入成熟期，今后将面临更加残酷的市场竞争行业已经进入成熟期，今后将面临更加残酷的市场竞争行业总利润228.24.78.71605101520259596979899亿元024681012利润销量百万台销量利润资料来源：嘉陵公司提供的行业数据2000-11-212/28/202128Copyright2000 B

28、y SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询近几年摩托车行业的利润整体下滑，行业前五名的产近几年摩托车行业的利润整体下滑，行业前五名的产业集中度逐年下降，意味着厂家之间的竞争将越来越业集中度逐年下降，意味着厂家之间的竞争将越来越激烈，成本激烈，成本价格战成为主要手段价格战成为主要手段020406080199519961997199819990510152025产业集中度(%)行业利润资料来源：中国摩托车信息网行业集中度（百分比行业利润率（百分比2000-11-212/28/202129Copyright2000 By SINOT

29、RUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询在摩托车产业价值链中，材料和配件成本以及流通渠道在摩托车产业价值链中，材料和配件成本以及流通渠道加价占到零售价的加价占到零售价的65-80%65-80%，厂家只占到，厂家只占到25%25%左右。说明行左右。说明行业的上下游力量强大，成车装配环节竞争激烈。业的上下游力量强大，成车装配环节竞争激烈。资料来源：新华信访谈和研究50%25%10%5%3%7%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%产业价值链构成百分比嘉陵嘉陵10000多人的收入来源多人的收入来源原材料和配件厂家批发

30、加价二级加价零售加价返利2000-11-212/28/202130Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询根据世界摩托车行业的经验，中国摩托车行业目前的企根据世界摩托车行业的经验，中国摩托车行业目前的企业中业中90%90%的企业将出局，最后达到寡头垄断的企业将出局，最后达到寡头垄断200多家5万多台平均产量生产厂家10-20家生产厂家平均产量100万台嘉陵目前急需做的是降低成本，提高技术品牌实力，加强营销努力，力求在市场的嘉陵目前急需做的是降低成本，提高技术品牌实力，加强营销努力，力求在市场的价

31、格大战中生存、发展，最后成为寡头垄断企业之一。价格大战中生存、发展，最后成为寡头垄断企业之一。目前5-10年后成本-价格大战资料来源：新华信访谈和研究未来未来10年年年均淘汰年均淘汰10-15家家2000-11-212/28/202131Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询5%10%15%20%25%30%35%40%45%市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者挣扎者局部细分市场填补者第一名的市场份额 = 4 * 第三名的市场份额摩托车行业都正在进行从自由竞争到寡头竞争的结构调摩托

32、车行业都正在进行从自由竞争到寡头竞争的结构调整，整，“三四规则三四规则”的规律将会部分起作用的规律将会部分起作用2000-11-212/28/202132Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询摩托车行业正处于新进入者高峰期，成本优势成为在摩托车行业正处于新进入者高峰期，成本优势成为在“春秋时代春秋时代”生存和发展的关键成功因素生存和发展的关键成功因素价格成本79年95年2005年发展期价格高竞争少由于制造经验积累导致成本下降高的利润空间新进入者高峰期竞争日趋激烈供给迅速增加价格下跌利润空间缩减

33、成本继续下降兼并期大批企业退出或被兼并竞争激烈程度减弱价格趋稳成本趋稳利润空间小但稳定高利润吸引大批新进入者成本居高不下的企业被兼并或出局行业成本市场价格资料来源：新华信访谈和研究2000-11-212/28/202133Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询嘉陵嘉陵12%12%的成本下降速度慢于的成本下降速度慢于18%18%市场价格的下降速度，市场价格的下降速度，导致在激烈的竞争中处于劣势导致在激烈的竞争中处于劣势嘉陵的综合成本每年下降约12%市场综合价格每年下降约18%价格成本1997年资

34、料来源：嘉陵公司2000-11-212/28/202134Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询由于嘉陵的固定费用比例较大，产量的增加对降低单位由于嘉陵的固定费用比例较大，产量的增加对降低单位成本贡献很大成本贡献很大基于2000年的成本、销量和期间费用水平，推算2001年的产量与平均单位成本之间符合以下函数关系：XEQCYk22k*88.0说明：Y：2001年的平均单位成本X：2001年的产量C2k：2000年的制造成本Q2k：2000年的产量E：期间费用产量（万台）产量（万台）平均单平均单位

35、成本位成本（元）（元）60100 1202300250025402700资料来源：嘉陵公司2000-11-212/28/202135Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询ikkikiikikikiEXCXTPY121212121212)(注释Y：2001年净利润Xi2k+1：2001年i系列的产量Ti2k+1:2001年i系列单台税金E2k+1：2001年期间费用和Ci2k+1：2001年i系列成本 假设：2001年产销量相等单位成本降低并不意味着经营状况的优化，还需要分单位成本降低并不意味着

36、经营状况的优化，还需要分析产量与净利润之间的关系析产量与净利润之间的关系产量与净利润的函数关系：资料来源：嘉陵公司2000-11-212/28/202136Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询9922225888. 0)(5882. 0ECXXTPXYKikikiki注释Y：2001年净利润X：2001年产量（万辆）Xi2k：2000年i系列的产量Pi2k:2000年i系列的销售价格Ti2k:2000年i系列单台税金E99：1999年期间费用和C2k：2000年制造成本 58：根据2000年

37、1-9月销量推算的2000年销量（万辆）假设：1、2001年产品结构保持不变2、2001年产销量相等3、价格沿历史趋势变动，每年下降18%4、成本沿历史趋势变动，每年下降12%5、单台税金的变动和价格变动幅度一致6、期间费用保持1999年水平嘉陵公司产量与净利润的函数关系可以利用历史数据简化嘉陵公司产量与净利润的函数关系可以利用历史数据简化函数形式函数形式资料来源：嘉陵公司2000-11-212/28/202137Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询按嘉陵目前的成本水平，产量增加会导致亏损增

38、大，按嘉陵目前的成本水平，产量增加会导致亏损增大，年产年产120120万台将亏损万台将亏损3 3亿亿产量净利润（元）58万100万120万-2.7亿 -3亿-2.9亿假设：假设：2001年价格在年价格在2000年价格基础上下降年价格基础上下降18%2001年成本在年成本在2000年成本基础上下降年成本基础上下降12%2001年产品系列结构不变年产品系列结构不变结果：结果：2001年产量年产量58万台（万台（2000年水平），亏损年水平），亏损2.7亿元亿元2001年产量年产量100万台万台,亏损亏损2.9亿元亿元2001年产量年产量120万台万台,亏损亏损3亿元亿元资料来源：嘉陵公司2000-

39、11-212/28/202138Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询X/58*CE)T(PX0.8212K99i2kii2kiY注释：Y：达到盈亏平衡时成本的降低幅度X：2001年产量（万辆）Xi：2000年I系列的产量Pi2k：2000年I系列的销售价格Ti2k：2000年I系列单台税金E99：1999年期间费用和C2k：2000年主营业务成本 58：根据2000年1-9月销量推算的全年销量（万辆）假设：1、2001年产销量相等2、价格沿历史趋势变动，每年下降18%3、单台税金的变动和价格

40、变动幅度一致4、期间费用保持1999年水平嘉陵当前必须以达到盈亏平衡作为降低成本的目标嘉陵当前必须以达到盈亏平衡作为降低成本的目标产量与达到盈亏平衡时要求成本降产量与达到盈亏平衡时要求成本降低的幅度之间的函数关系：低的幅度之间的函数关系：2000-11-212/28/202139Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询通过上述函数分析，可以进行产量与成本降低目标的综通过上述函数分析，可以进行产量与成本降低目标的综合决策合决策产量产量成本降低目标净利润（元）58万100万120万-2.7亿 -3亿

41、29%23%21%-2.9亿如不能采取加速降低成本的措施，2001年成本只在2000年的成本基础之上降低12%，由于处于亏本经营状态，产量越高，亏损越大。2001年达到盈亏平衡的条件： 制造成本下降水平达到不同产量下的目标 期间费用严格控制在1999年的水平 产销率100%资料来源：嘉陵公司2000-11-212/28/202140Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询以市场为导向的产量和成本目标决策程序以市场为导向的产量和成本目标决策程序市场调研市场调研产品规划产品规划销售预测销售预测产量决

42、策产量决策成本目标成本目标保障措施保障措施激励机制激励机制切实了解用户需求准确把握市场动向分析竞争对手优劣明确嘉陵的优劣用户第一综合考虑嘉陵的利润要求分析现有产品的赢利能力加速新品开发，提高产品边际贡献订立有挑战性的市场目标全面传递市场压力紧盯市场变化提高生产柔性，应对市场突变传递成本压力明确成本降低要求和幅度，层层分解强调内部挖潜，切莫简单成本否决切实落实责任充分支持重点部门授权和控制紧密结合剔除绊脚石责、权、利明确建立有效的激励体系有赏有罚，言出必践2000-11-212/28/202141Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉

43、陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询从成本结构分析，直接材料成本和期间费用所占比从成本结构分析，直接材料成本和期间费用所占比例大，是降低成本的关键。例大，是降低成本的关键。*财务报表中财务费用的本期支付获取的现金折扣计入直接材料的减项4.7%采购84%折旧30%其它制造费用 41%人工39%管理费用 34% 销售费用 48%税财务费用* 18% 直接材料76.7%制造费用8.7%期间费用9.9% 税自制16%资料来源：嘉陵公司2000-11-212/28/202142Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主

44、业竞争力提升咨询主动调整产品结构，增加利润空间大的型号的产量比例，主动调整产品结构，增加利润空间大的型号的产量比例，可以减轻降低成本的压力可以减轻降低成本的压力毛利结构图-0.4-0.200.20.40.60.811.21.497年98年99年毛利额（亿元）125系列提供了接近一半的毛利。70系列的毛利虽然仍占很大比重，但逐年快速递减。50系列基本为亏损。50cc70cc90cc125cc70cc90cc125cc125cc90cc70cc150cc100cc资料来源：嘉陵公司2000-11-212/28/202143Copyright2000 By SINOTRUST Management

45、Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询综合分析嘉陵各产品销量和毛利率，发现销量大盈利高综合分析嘉陵各产品销量和毛利率，发现销量大盈利高的产品很少，嘉陵的产品结构有待改进的产品很少，嘉陵的产品结构有待改进销量（台）5,00015,00025,00035,00045,00055,00065,000-10-5051015202530毛利率%金鸡区JH125D(直）JL90A改公鸡区JH90B 、JL90B改JH125(150) 、JH125D(150)JH70II 、JH125JH125D(155)呆鸡区母鸡区资料来源：嘉陵公司2000-11-212/28/202144Co

46、pyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询根据不同产品对市场份额和毛利的贡献进行分析，可以根据不同产品对市场份额和毛利的贡献进行分析，可以制订相应的产品策略改进嘉陵产品结构制订相应的产品策略改进嘉陵产品结构产品金鸡区金鸡区母鸡区母鸡区公鸡区公鸡区呆鸡区呆鸡区比例比例7%43%25%25%型号型号特点特点产品策略产品策略JH125D(直）JL90A改销量大，毛利率高，是最有价值的产品保持发展，使之成为长线产品JH90C、JH90C、JL100(133)JH70II(134)、JH70IIIJH125F、

47、JH70III(134)JL125DA-130C、JH150(111)JH125G、JH125T-3JH125DB-129销量小，但毛利率高，为嘉陵创造利润应重点发展的产品，销售政策向这些型号和这些型号主销的地区倾斜，促使上量，向金鸡区域发展JH90B、JL90B改JH125(150)、JH125D(150)JH70II、JH125JH125D(155)JH50QT-9、JH90AJH70I(146)、JH70II(145)JH90A-D、JH70II(146)JH125D销量大，但毛利率低，不创造经济价值，只起到占领市场份额的作用通过价值工程研究降低成本；如成本难以降低，应考虑放弃或用新品替

48、代销量小，毛利率低，对嘉陵没有价值考虑放弃2000-11-212/28/202145Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询目目 录录一、项目背景介绍一、项目背景介绍二、报告主要结论二、报告主要结论三、行业及产品结构分析三、行业及产品结构分析四、产量规模与成本降低目标四、产量规模与成本降低目标五、核心流程分析五、核心流程分析六、改进库存管理六、改进库存管理七、销售系统诊断七、销售系统诊断八、下一步工作计划八、下一步工作计划2000-11-212/28/202146Copyright2000 By

49、 SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询嘉陵订单流程及流经部门：订单流程瓶颈集中在需要各部嘉陵订单流程及流经部门：订单流程瓶颈集中在需要各部门配合工作的研发和生产环节门配合工作的研发和生产环节制造部生产计划要货计划企划部品保产能市场库存否是修改调整每月15日生产准备会议每月18日制造部物资公司每月20日工装采购工装设备外协厂各分厂每月25日销售公司经销商分公司物资公司一分厂零件生产外协件检验入库顺利是否零件质量零件缺货储运部供配库市内库分公司订单整车整车物料需求计划计划变更调度会2-3天准备期技术中心小变动用户2000-11-

50、212/28/202147Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询嘉陵职能部门之间缺乏内部客户和流程意识，致使订单嘉陵职能部门之间缺乏内部客户和流程意识，致使订单流程在跨部门间流动不畅，最终延长了流程周期流程在跨部门间流动不畅，最终延长了流程周期 由于职能部门只对上级负责，部门之间存在严重的无形障碍，使跨部门的合作非常困难 企业内外的成本控制、信息传递、客户服务、营销等主要活动都需要密切的跨部门合作才能顺利进行 层级结构的天生缺陷使部门经理之间互相推诿，而高层管理也必须要花费大量宝贵时间协调部门

51、之间的合作企划部质量部物资公司财务部客户配套厂分管总经理高层管理部长部长总经理部长副总经理注：本图仅作图示销售公司总经理分管总裁制造部部长技术中心主任副总经理2000-11-212/28/202148Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询公司目前有至少六个部门在收集市场信息，但没有专职公司目前有至少六个部门在收集市场信息，但没有专职部门对这些信息加以集中分析部门对这些信息加以集中分析分公司分公司销售公司销售公司市场部市场部企划部企划部统计室统计室销售公司销售公司技服中心技服中心技术中心技术中心

52、销售周报表嘉陵销售形势和分析嘉陵质量信息反馈新品开发建议竞争对手营销政策及新车动态信息各地区竞争车型价格对分公司信息的收集整理不定期外地调研摩托车行业信息主要竞争对手信息公司内部产销信息嘉陵产品质量反馈信息新产品信息工作组收集国外主要厂家新品和畅销品信息及当地行业政策和法规信息产品策划室收集新品研发前期的市场调查战略研究战略研究中心中心宏观政治、经济、政策和市场信息与生产经营有关的各种信息行业产销信息2000-11-212/28/202149Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询在生产环节，在

53、生产环节，2000年年9月实际成车产量为月实际成车产量为57,239台，掉产台，掉产量为量为10,147台，相当于当月产量的台，相当于当月产量的17.73%，延时量，延时量800分分钟，使得生产线的生产能力和敏捷性都相应降低钟，使得生产线的生产能力和敏捷性都相应降低2163241636051963368105001000150020002500300035004000450050009月第1 周9月第2 周9月第3 周9月第4 周10月第1 周9月掉产比例台9月实际产量57，2390100002000030000400005000060000掉产量10,147，相当于当月实际产量的17.73%

54、资料来源：嘉陵公司2000-11-212/28/202150Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询嘉陵摩托研发简要流程及相关部门嘉陵摩托研发简要流程及相关部门市场调研开发评审概念设计信 息 情 报企评审目标成本和品质资源配置成本分析概念车A图SED评审0车试制功能件品质保证B图1车试制SED评审技术中心销售公司企划/财务品技部制造部工装设备物资公司外协厂装备投入品确外协品质保证品确零件品确车外协采购外协检验性能试验质 量 推 进质量改进E1评价装备调试段确外协品质保证段确零件段确车外协采购外协

55、检验性能试验质量改进质 量 推 进规格改进E2评价装备调试量确外协品质保证量确零件量确车外协采购外协检验性能试验质量改进质 量 推 进出厂评价批量生产质 量 稳 定 推 进上市商品化分析E3评价零件/装配2000-11-212/28/202151Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询1996年至年至1998年，新、老产品的销售产值都呈下滑，销年，新、老产品的销售产值都呈下滑，销售总值也呈下降趋势，但售总值也呈下降趋势，但99年新产品销售产值的回升扭年新产品销售产值的回升扭转了销售总产值的走势转

56、了销售总产值的走势资料来源：嘉陵公司0102030401996年1997年1998年1999年老产品产值新品产值亿元销售总产值2000-11-212/28/202152Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询2000年年1-9月当年新品销量和产值比例低于月当年新品销量和产值比例低于99年，预计当年，预计当年销售总量也将低于年销售总量也将低于99年：嘉陵新品问题愈加突出年：嘉陵新品问题愈加突出资料来源：嘉陵公司0%20%40%60%80%100%99年销量2000年1-9月销量2000年1-9月销

57、售产值老产品老产品前二年新品前二年新品当年新品当年新品老产品前二年新品当年新品484132辆17.17亿近三年新品775273辆2000-11-212/28/202153Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询近两年的新品研发数据统计表明，嘉陵的实际研发力量比近两年的新品研发数据统计表明，嘉陵的实际研发力量比较薄弱较薄弱资料来源：嘉陵公司开发类型自主开发总数比例已完成 进行中 停止/失败平均周期1111%245约2年仿制1616%772约7个月改型7273%362016约6个月*总数99100%

58、45.5%31.3%23.2%*因难以精确统计，此处不包括微小改动0%20%40%60%80%100%开发类型开发进程已完成进行中停止/失败23.3%45.5%31.3%自主开发仿制改型73%11%16%2000-11-212/28/202154Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询嘉陵新品研发和量产上市存在重大脱节，又从另一个侧嘉陵新品研发和量产上市存在重大脱节，又从另一个侧面反映了部门间工作接口的不协调，更进一步说，是研面反映了部门间工作接口的不协调，更进一步说，是研发流程的中断发流程的中

59、断99年延续项目分析按时4提前3暂停5未到期3未完成- 延期8在99年延续的8个项目中，有4项由于无人推进量试量产无人推进量试量产（其中3项因为工装进度推迟）而造成延期甚至无限推迟，有2项属于设计经验原因而延期资料来源：技术中心2000-11-212/28/202155Copyright2000 By SINOTRUST Management Consulting 嘉陵集团管理体系和摩托车主业竞争力提升咨询从技术中心内部的项目管理流程分析，技术中心尚未建从技术中心内部的项目管理流程分析，技术中心尚未建立一套科学的研发管理控制体系立一套科学的研发管理控制体系信息系统决策系统监控和评估系统激励系统

60、组织结构 用户需求信息- 销售公司 国际产品动态 - 技术中心 用户反馈- 售后服务中心内内容容结果结果存在存在问题问题 产品开发建议报告 信息收集制度不健全 情报人员综合能力不强 产品综合评估 定价及成本 目标用户市场 竞争产品分析 销售预测 投资收益预测 产品开发可行性分析报告 缺乏能真正发挥作用的专业职能部门 研发过程的跟踪和推进 研发成败分析和反馈 销售和财务业绩跟踪 产品上市后的评估报告 涉及部门间合作，推进效率不高 研发人员和协作部门人员权责明晰 研发结果奖惩分明 该奖励的慷慨奖励，该处罚的严厉处罚 由于部门间权责不明，存在扯皮推诿，难以严厉执行奖惩 研发部门与其他部门工作性质不同