电子商务基本概念-原理-名词说明

1、电子商务的定义1电子商务网站流量排名 1电子商务具有如下基本特征 2B2M 2M2C 2SNS-EC （社交电子商务） 2电子商务ABC模式3团购模式3应用领域3移动电子商务 4电子商务网站的整体策划思路 4网上拍卖程序5电子商务功能5营销方式6电子商务发展特点 6传统企业进行电子商务 7VANCL优势：错误！未定义书签。竞争劣势错误！未定义书签。面临机会错误！未定义书签。外部威胁错误！未定义书签。如果你是CEO,你最关注的公司事务是哪些。 7B2C电子商务的7大系统 9B2C电子商务的盈利模式 16B2C电子商务面临的困难 16网上书店的优势和劣势 17订单跟踪18电子商务网站分析 18垂直

2、网站成功的关键 18我国 电子商务发展中存在的问题 18国内一元秒杀网的购物新模式有哪些？ 19电子商务案例分析名词解释 19案例简答20电子商务的定义采用电子形式开展商务活动，它包括在 供应商、客户、政府及其他参与方之间通过任何电子工具，如EDI、Web技术、电子邮件 等共享非结构化商务信息,并管理和完成在商务活动、 管理活动和消费活动中的各种交易。电子商务网站流量排名1、亚马逊；2、淘宝网； 3、苹果官方网站；4、ebay;5、日本乐天;6、京东；7、沃尔玛；8、esty;9、拍拍网；10、当当网;电子商务具有如下基本特征1 .普遍性电子商务作为一种新型的交易方式，将生产企业、虺叫企业以及

3、消费者和政府带入了一 个网络经济、数字化生存的新天地。2 .方便性在电子商务环境中，人们不再受地域的限制，客户能以非常简捷的方式完成过去较为繁 杂的商务活动，如通过网络银行能够全天候地存取 账E资金、查询信息等，同时使企业对客 户的服务质量得以大大提高。3 .整体性电子商务能够规范事务处理的 工作流程,将人工操作和电子信息处理集成为一个不可分 割的整体，这样不仅能提高人力和物力的利用率，也可以提高系统运行的严密性。4 .安全性在电子商务中，安全性是一个至关重要的核心问题，它要求网络能提供一种端到端的安全解决方案，如加密机制、签名机制、安全管理、存取控制、防火墙、防病毒保护等等，这与传统的商务活

4、动有着很大的不同。 ，5 .协调性|商务活动本身是一种协调过程，它需要客户与公司内部、生产商、批发商、零售商间的协调，在电子商务环境中，它更要求银行、配送中心、通讯部门、技术服务等多个部门的通力协作，电子商务的全过程往往是一气呵成的。6 .集成性电子商务以计算机网络为主线,对商务活动的各种功能进行了高度的集成，同时也对参加商务活动的商务主体各方进行了高度的集成。高度的集成性使电子商务进一步提高了效率。B2MB2M = Business to ManagerB2M是相对于B2B、B2C、C2c的电子商务模式而言，是一种全新的电子商务模式。而这种电子商务相对于以上三种有着本质的不同，其根本的区别在

5、于目标客户群的性质不同，前三者的目标客户群都是作为一种消费者的身份出现，而 B2M所针对的客户群是该企 业或者该产品的销售者或者为其工作者，而不是最终消费者。M2CM2C = Manager to Consumer |M2C是针对于B2M的电子商务模 式而出现的延伸概念。B2M环节中，企业通过网络平台发布该企业的产品或者服务，职业经理人通过网络获取该企业的产品或者服务信息，并且为该企业提供产品 销售或者提供企业服务，企业通过经理人的服务达到销售产品或者获 得服务的目的。SNS-EC （社交电子商务）社交电子商务，Social commerce ,是电子商务的一种新的衍生模式。它借助社交媒 介、

6、网络媒介的传播途径，通过社交互动、用户自生内容等手段来辅助商品的购买和销售行 为。在Web2.0时代，越来越多的内容和行为是由终端用户来产生和主导的，比如博客、微 博。一般可以分为 2类。一类是专注于商品信息的，比如Kaboodle,Thisnext ,以及国内的较新网站：美丽说、辣妈说、葡萄网是比较早期的模式。主要是通过用户在社交平台上分享个人购物体验、在社交圈推荐商品的应用。另一类是比较新的模式，通过社交平台直接介入 了商品的销售过程，例如社交团购网站。Groupon.。还有就是社交网店：平台法国的Zlio、中国的辣椒网Lajoy。这类是让终端用户也介入到商品销售过程中，通过社交媒介来销售

7、商 品。电子商务ABC模式ABC模式是新型电子商务模式的一种，被誉为继阿里巴巴b2b模式、哈妹网b2c模式、淘宝c2c模式、Mai126安全网购导航n2c模式之后电子商务界的第五大模式。是由R理商(Agents)、商家(Business )和消费者(Consumer )共同搭建的集生产、经营、消 费为一体的电子商务平台。三者之间可以转化。大家相互服务，相互支持，你中有我，我中 有你，真正形成一个利益共同体。团购模式团购(Group purchase )就是团体线上 购物,指认识或不认识的消费者联合起来， 加大与商家的谈判筹码，会取得最优价格的一种购物方式。根据薄利多销的原则，商家可以给出低于专

8、变价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。团购作为一种新兴的电子商务模式，通过消费者自行组团、专业 团购网、商家组织团购等形式，提升用户与商家的议价能力，并极大程度地获得商品让利，引起消费者及业内厂商、甚至是资本市场关注。团购的商品价格更为优惠，尽管团购还不是主流消费模式，但它所具有的爆炸力已逐渐显露出来。现在团购的主要方式是网络团购。应用领域由于商务活动时刻运作在我们每个人的生存空间，因此，电子商务的范围波及人们 的生活、工作、学习及消费等广泛领域，其服务和管理也涉及政府、工商、金融及用户等诸 多方面。Internet逐渐在渗透到每个人的生活中，而各种业务在网络上的相继展开也在不断 推动电

9、子商务这一新兴领域的昌盛和繁荣。电子商务可应用于小到家庭理财、个人购物，大至企业经营、国际贸易等诸方面。具体地说，其内容大致可以分为三个方面：企业间的商务活动、企业内的业务运作以及个人网上服务。移动电子商务移动电子商务 就是利用手机、PDA及掌上电脑等无线终端进行的 B2B、B2c或C2c 的电子商务。它将因特网、移动通信技术、短距离通信技术及其它信息处理技术完美的结合, 使人们可以在任何时间、任何地点进行各种商贸活动，实现随时随地、线上线下的购物与交 易、在线电子支付以及各种交易活动、商务活动、金融活动和相关的综合服务活动等。移动电子商务是在无线传输技术高度发达的情况下产生的，比如经常提到的

10、3G技术，技术移动电子商务的载体。除此之外，Wifi和Wapi技术，也是 无线电子商务 的选项之O电子商务网站的整体策划思路企业电子商务网站的建设是一项操作性很强的工作，必须围绕企业营销的目标来展开。首先应确定建立网站的主题和目的，确定网站设计的最终目标及总体指导方针。它包括：网站目标定位、网站信息内容确定、网站客户定位、网站盈利模式的设定、网上购物流程的设定、客户付款方式的设定、物流配送作业处理的设定、网络广告促销计划。1 .企业电子商务网站的建立， 首先要确定电子商务网站的目的所在，是树立企业形象，宣传企业产品，推广企业服务，进行简单的电子商务业务，还是建立一个完整的电子商务系统，通过网络

11、开展电子商务业务。网站信息内容确定如何将网站建设成一个对消费者富有吸引力的电子商务网站，其网站信息内容的确定是成功的关键，与网站的主题相关的信息内容越丰富，登陆上网的浏览者就越多。网站客户定位2 .在进行网站用户定位时， 应该对本网站的竞争对象的站点进行深入和细致的分析，针对访问对象和本网站客户需求进行定位。网站盈利模式的设定3 .盈利模式的设定对网站来说是十分重要的。网站的经营收入目标与企业网站自身的知名度、网站未来的浏览量、网站未来的宣传力度和广告吸引力、上网者的购买行为对本网站的依赖程度等因素有十分密切的关系。网上购物流程的设定4 .通过电子商务进行并完成网上购物是一个比较复杂的技术流程

12、，但这一复杂流程应当尽量做到对客户透明，是客户购物操作方便，让客户感到在网上购物与现实世界中的购物流程 没有本质的差别和困难。一个好的电子商务网站必须做到：不论购物流程在网站的内部操作是多么复杂，其面对客户的界面必须是简单和操作方便的。客户付款方式的设定网站面对的是各种各样的网上客户，企业网站应向客户提供多种可供选择的支付方式。 物流配送作业处理的设定5 .企业网站对网上销售的商品，必须有相应的后台物流配送作业处理流程的配合，这在网站的建设过程中应同时加以考虑。否则，一旦发生上网者在网站购物并正常完成付款过程后，没有收到或过期才收到所购买的商品，将会由于该网站的服务不佳而产生很不利的后果，进而

13、严重影响企业网站的声誉。网络广告促销计划6 .网上的广告收入是每一个网站盈利的重要部分， 同时也是在网上树立本企业良好形象的 必要手段。企业网站在建立后， 若要留住原有的上网者， 吸引更多的新上网者，必须针对本 网站的业务特点和客户群设计的网络广告促销推广计划.网上拍卖程序第一步：发布商品信息。需输入拍卖品的名称、细节描述、拍卖价、拍卖的天数或拍 卖商品的图片。第二步：标记商品为可卖。在拍卖过程中，买家可以随时检查投标情况，买家根据 卖家的email地址，有可能询问卖家拍卖品的情况；在拍卖结束时，网站将自动用 email通知卖家。卖家在收到网站的通知后，卖家应该在3天内和中标人联系。第三步：提

14、供结算和货运方式。电子商务功能电子商务可提供网上交易和管理等全过程的服务，因此它具有广告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子帐户、服务传递、意见征询、交易管理等各项功能。(1)广告宣传电子商务可凭借企业的 Web服务器和客户的浏览，在 Internet上发播各类商业信息。 客户可借助网上的检索工具(Search )迅速地找到所需商品信息，而商家可利用网上主页 (Home Page)和电子邮件(E-mail)在全球范围内作广告宣传。与以往的各类广告相比，网上 的广告成本最为低廉，而给 顾客的信息量同最为丰富。(2)咨询洽谈电子商务可借助非实时的 电子邮件(E-mail),新闻组(News G

15、roup )和实时的讨论组 (Chat)来了解市场和商品信息、洽谈交易事务，如有进一步的需求，还可用网上的白板会议 (Whiteboard Conference)来交流即时的图形信息。网上的咨询和洽谈能超越人们面对面洽谈的限制、提供多种方便的异地交谈形式。(3) 网上订购电子商务可借助 Web中的邮件交互传送实现网上的订购。网上的订购通常都是在产品介绍的页面上提供十分友好的订购提示信息和订购交互格式框。当客户填完订购单后， 通常系统会回复确认信息单来保证订购信息的收悉。订购信息也可采用加密的方式使客户和商家的商业信息不会泄漏。(4)网上支付电子商务要成为一个完整的过程。 网上支付是重要的环节。

16、客户和商家之间可采用信用 担帐号进行支付。在网上直接采用电子支付手段将可省略交易中很多人员的开销。网上支付将需要更为可靠的 信息传输安全性控制以防止欺骗、窃听、冒用等非法行为。(5)电子帐户网上的支付必需要有 电子金融 来支持，即银行或信用卡公司及 保险公司 等金融单位要为 金融服务 提供网上操作的服务。而电子帐户管理是其基本的组成部分。信用卡号或银行帐号都是电子帐户的一种标志。而其可信度需配以必要技术措施来保证。如数字证书、【数字签名、加密等手段的应用提供了电子帐户操作的安全性。(6)=服务传原对于已付了款的客户应将其订购的货物尽快地传递到他们的手中。而有些货物在本地，有些货物在异地，电子邮

17、件将能在网络中进行物流的调配。而最适合在网上直接传递的货物是信息产品。如软件、电子读物、信息服务等。它能直接从电子仓库中将货物发到用户端。(7)意见征询电子商务能十分方便地采用网页上的 "选才i "、"填空”等格式文件来收集用户对销售服务 的反馈意见。这样使企业的市场运营能形成一个封闭的回路。客户的反馈意见不仅能提高 售后服务的水平,更使企业获得 改进产品、发现市场的商业机会。(8)交易管理整个交易的管理将涉及到人、财、物多个方面，企业和企业、企业和客户及企业内部等各方面的协调和管理。因此，交易管理是涉及商务活动全过程的管理。电子商务的发展，将会提供一个良好的交易

18、管理的网络环境及多种多样的应用服务系统。这样，能保障电子商务获得更广泛的应用。营销方式1、网络媒体：门户网站广告，客户端软件广告。2、SEM :竞价排名|,联盟广告3、EDM邮件营销：内部邮件群发，第三方平台，数据库整合营销等方式。4、社区营销：BBS推广(发帖和活动) SNSo5、代销：销售分成(亿起发，成果网，创盟)。6、SEO :搜索引擎优化，网络推广。7、积分营销：积分兑换，积分打折，积分购买等。8、DM目录：传统单张目录。9、线下活动： 耳,体验店等。10、免费试用：通过网站的的策划活动，赠送产品获得更多的用户群体等。11、BBS论坛营销：把所有有价值的信息通过平台的形式展现给用户，

19、固定流动量。电子商务发展特点1 .更广阔的环境：人们不受时间的限制，不受空间的限制，不受传统购物的诸多限制， 可以随时随地在网上交易。2 .更广阔的市场：在网上这个世界将会变得很小，一个商家可以面对全球的消费者，而 一个消费者可以在全球的任何一家商家购物。3 .更快速的流通和低廉的价格：电子商务减少了商品流通的中间环节，节省了大量的开支，从而也大大降低了商品流通和交易的成本。4 .更符合时代的要求：如今人们越来越追求时尚、讲究个性，注重购物的环境，网上购物，更能体现个性化的购物过程。传统企业进行电子商务对于很多的传统企业来说，相对于盲目的电子商务决心来说，Do the right things

20、 （做对的事情）显得更为重要。在这里，我想分享两个观点：第一，不要批评传统企业不敢进行电子 商务的豪赌。第二，传统企业依靠方法论和规划来树立做电子商务的决心。基于上述两点，我提出的传统企业电子商务战略规划的思考方法论是什么呢？零售业归根到 底，满足消费者三方面的需求：价格、快捷、体验，如果从公司角度看，就是成本、效率、 服务。如果有一家公司能以最低的价格，提供最快的交付和最好的服务体验，那么其他人都可以放弃这个市场了， 但是恰恰，基本的商业逻辑告诉我们，要有相对更高的效率和相对更 好的服务，那么我们的成本必然会相对更高（互联网的魅力在于，传统模式中，成本会随着消费者体验的增高而大幅增高，互联网

21、则可以使得成本增长的没那么快，也就是边际效益的问题）。所以，对于任何一个正常的以盈利为目的的商业企业来说，最终我们要找的就是在 成本、效率和服务之间的平衡点”这就是定位问题。因此，对于传统企业来说，我们需要做的是，分析在自己的垂直领域，成本、效率、服 务都会包括哪些内容， 不同的行业一定不尽相同，然后，分析未来5年你想满足哪类消费者的需求，是关心成本多一点的？还是关心服务多一点的？你的Position到底在哪儿呢？当然你要充分利用互联网， 因为互联网改变了过去边际成本和边际效益的规则，用之，ROI效率更高，不用，你的竞争对手 ROI效率更高。接下来，你所需要做的就是，找到达到你的Positio

22、n 的路径，这条路真不一定就是赔钱做电子商务”这一条路。也许，在这个混战的年代，闹中取静”的加强内部效率、客户服务体验也是好的选择，因为没必要在 VC烧钱混战时，忘 了自己的 定位”拿着辛辛苦苦一分一分挣得钱去比富”可以预见的是，终有一天，当电子商务进入理性发展时， 盈利变成必须和需要时，你会发现，电子商务企业各自都会奔着各自的细分客户去找定位，去补课”因为那一个由代码拼成的网站，不是上帝，并没有什么魔力能满足 所有人”所有的需要”.对于传统企业来说， 电子商务必须要做， 但是不是现在建一个网站赔着钱卖东西，值得深思。因为，做电子商务，含赔钱”是最不重要的核心能力，多考虑你的顾客需求和你的能力

23、，尽量少考虑你的竞争对手赔了多少钱吧如果你是CEO你最关注的公司事务是哪些。CEO勺职责包括了一切事务，尤其是在企业初创期。CEO要为企业的成败负全责。企业的运营、市场营销、战略、财务、企业文化、人力资源、雇用与解聘、安全管控、销售、公共关 系等等，都需要CEO-肩挑。那么，CEO勺首要职责是什么？制定企业战略与公司愿景！高级管理团队能帮助CEO®定企业的战略，投资者能帮助 CEO通过商业计划可行与否，但企业的发展方向最终还是要由CEO来决定。企业要进入哪些市场？迎战哪些竞争对手？推出哪些产品线？如何使公司保持独特 的竞争力而与竞争对手区隔？CE侬决定公司的财务预算、打造与其他企业的

24、伙伴关系、聘请一个团队掌控企业的发展方向。CEO勺第二个重要职责是构建企业文化。工作是通过人最终完成的，而企业文化会极大地影响人的行为。 一个糟糕的工作环境会令高绩效员工避之唯恐不及。 毕竟， 他们可以择良木而栖，而一个好的工作环境能够吸引并留住最出色的员工。构建企业文化的方式有很多，但基调是由CEO1定的。他的每一次作为或者不作为，都在传递企业文化的信息： 着装体现了公司的工作环境有多正式； 和谁说话显示出说话对象的重要或不重要； 对待错误的方式反映出他对待冒险的态度；解雇谁，容忍什么，奖励什么他的所有这些动作都会极大地影响企业文化。例如， 一个项目团队为了赶在最后期限之前开通一个多媒体网站

25、， 连续几个周末都在加班加点。而当网站开通时，公司CEC在悠闲地度假，甚至没有打一个电话祝贺他们，因为他认为自己的个人生活是不容打搅的。而在团队看来，CEO勺这种不作为，表明他个人的生活远比他们为了赶最后期限而牺牲的周末和晚间休息时间重要。 下一次， 他们可能就不会这么卖力了。即使CEC无意造成这样的后果，但他的行为对企业文化的不利影响却是真实存在的。没有什么能像来自CEO勺祝贺更能激励团队的了，沉默只会令团队很快丧失工作激情。团队建设是CEO的第三个重要职责。CEQ责企业高管团队的人员招聘、解雇和领导工作，高管团队的成员又担负着组织内其他团队的人员招聘、 解雇和领导工作。 因此， 如果某位高

26、管人员的表现乏善可陈，CEO5须果断地解雇他。CEO5须解决好高管成员之间存在的分歧，使他们朝着共同的方向努力。CEO通过向下属传递企业的战略与公司发展的愿景， 确定组织前进的方向。 有了明确的方向， 整个团队才能集聚力量，让愿景变为现实。不要低估明确发展方向的威力。 1991 年，世界最著名的个人理财软件公司直觉公司的 CEO斯科特库克在给新员工做入职培训时指出，他给公司设定的愿景是成为自动化个人理财的中心。当时，直觉公司只有120 名员工和一种产品。 10 年后，公司营收达到十几亿美元，拥有几千名员工以及十几种产品， 成为全球个人理财领域的大赢家。 其成功在很大程度就缘于每个员工都清楚并认

27、同公司的愿景与战略。如果说愿景确定的是公司未来的发展方向， 那么价值观则是阐述公司将如何达成愿景。 价值观概括了在企业里可以接受的行为，CEO通过自己的行动和反应，向身边的员工传递组织的价值观。例如，为了达到质量标准而推迟发货日期，这种做法表明企业对产品质量的重视。当团队完全可以避免问题的出现却没有避免时， 即使它实现了大逆转也不要过分庆贺， 这样做是向员工表明公司希望他们能在预防与控制损失方面多下功夫。另外，从CEO勺言行中，员工还可以了解与人相处时应该坚持的价值观信任、诚实、坦率。分配资金是CEO的第四个重要职责。CEO耍确定公司内所有的财务预算：为公司的战略项目提供资金， 并叫停那些让公

28、司亏钱或者不支持公司战略的项目； 审慎考虑公司的各项大额支出并管理公司的资本；如果公司不能让从投资者那里筹集来的资金创造至少等值的股东价值，CEOB要考虑何时将钱返还给投资者。有些CEQA为自己对公司财务状况的好坏不承担责任， 但实际上，最终还是他们所做出的决策影响着公司的财务命运。 现在，请 自我评估 一下你作为CEO勺素质：你是以解决客户的问题为宗旨， 还是坚持以产品为中心的思想？如果你的选择是后者， 你和你的团队就还有一些问题需要解决。 你是否经常在办公室里接待客户， 与客户 面对面 沟通？如果没有， 你与其他高级经理人员有多少时间与客户在一起呢？你的企业是否从现有产品的服务上获利？这一

29、业务领域将如何拓展？B2C 电子商务的 7 大系统电子商务的定位；商业模式规划；前台产品与营销系统；后台供应链系统；内部管理系统；线上线下渠道冲突处理；公司系统与电子商务系统的对接。一、电子商务的定位要做电子商务， 跟做传统商务一样， 由于电子商务领域加入者越来越多、 竞争越来越激烈， 企业在进入电子商务之前， 也必须对企业电子商务和品牌做好定位， 这种电子商务定位 包括三个方面：第一，卖什么？与实体企业首先要做战略定位一样，电子商务企业首先要问自己： “我要卖什么？ ”“我是什么？ ”现在的 B2C 电子商务， 在 “卖什么 ” 的问题上， 主要有同类多品牌、 不同类多品牌、 单一品牌不同类

30、等几种方案，每一种方案都有无数的企业或个人参与其中。作为一家新进入电子商务的公司， 你的产品组合一定要有清晰规划。 产品线规划， 必须要考虑清楚你有什么核心能力，你如何能够保证你比别人更有优势？当这个问题想清楚之后，你才能知道你能在电子商务上做什么。第二，卖给谁？卖给白领、 卖给高收入人群和卖给学生， 它所对应的商业模式是不同的。 我们的顾客是谁？这些顾客有什么样的喜好？他们最愿意买什么样的产品？他们喜欢什么样的风格？他们一般通过什么方式进入我们的网站或商城？他们的购买特征是怎样的？他们对送货时间和速度有什么要求？等等。只有充分的了解你的目标群，你才能知道卖给谁和如何卖给他们。第三，为顾客提供

31、什么价值？这个价值不仅仅是产品的价值， 笔者更想强调的价值， 应该是你的核心优势或者是核心竞争力。 比如： 更高的性价比？更优更全的产品供给？差异化的产品或服务？更加强大的产业链控制能力？快速高效的供应链服务水平？规模足够大？等等。只有这些核心优势或者核心能力， 才是真正的价值所在， 也是你做电子商务之所以能够成功，能够成功之后又不被别人模仿并超越的终极保障。二、商业模式规划概括起来，传统企业B2C 电子商务，根据其目标及资源配置的不同，主要分为三种模式，即：渠道模式、品牌模式、平台模式。1、渠道模式很多传统企业介入电子商务， 其目的只是为了打开另一条新渠道， 把电子商务当作渠道 来运作。这其

32、中包括那些线下领导品牌、线下渠道不多的品牌和规模不大的品牌。这种模式， 企业可以利用电子商务销货、 销库存或者销售另一套产品系列。 要完成这个 目的，企业首先要考虑的就是要如何解决线上和线下渠道的冲突问题。另一个方面，如果要采用这种模式，那么， “背靠大树好乘凉”的策略就比较适用。企业没有必要花大投入去自己建立电子商务网站，而应该更多地利用淘宝、京东、卓越、当当、拍拍网等现成的销售平台。2、品牌模式所谓品牌模式，就是象 PPG、 BONO 、凡客诚品那种在网上建立一个独立的品牌，为网络提供专供产品与品牌，并对之进行营销和推广。采取这种模式， 企业对自身的定位和核心竞争力的培养， 显得至关重要。

33、而且，这种网络品牌的建立， 它涉及到电子商务的整个系统， 企业所要投入的关注与费用， 不比运作一个实体品牌差多少。3、平台模式电子商务平台模式， 是象当当、 京东那种，不是销售自有的单一品牌， 而是整合别的企业的不同类产品或同类产品，整合众多品牌与产品在一个电子商务网站平台上进行销售。现在很多企业由于对平台模式不了解， 一上来就说我要做成象当当和京东那样的电子商务平台销售各种产品。 他们忘了， 这种平台模式是最难的模式， 不是一般企业能够做得好的。因为平台模式涉及到同一条产业链的上游、 中游、 下游， 还涉及到不同产业链的上中下游和不同产业链的融合，所以，对于平台的台主来说，如何有效整合这些不

34、同产业链主体，其所需要的核心能力和资源是极为庞大的， 运作起来也非常复杂， 对台主最大的考验就来自于 “控制力 ”.纵向一体化考验的是企业纵深方向的控制力， 平台模式考验的是企业在横向上对各类资源、产品的协调与平衡。腾讯因为有了杀手级的产品QQ,所以能够建立起一个由自己决定的封闭的平台。 而后来者会以更开放的、 整合更多信息、 服务和应用的新平台去覆盖那些封闭的平台， 这个时候， 台主能否有控制力实现对平台的掌控， 对于台主来讲， 就是最大的考验。三、前台产品与营销系统优秀的前台运营能力， 包括了优秀的产品定位与组合能力、 产品的展示能力和品类的管理能力，还包括营销推广能力以及客户价值挖掘的能

35、力。1、产品组合与展示产品定位与产品组合问题， 就是前文所讲的 “卖什么 ” 的问题。除了卖什么，还需要注意产品组合。 哪些产品是热门产品？哪些产品是利润产品？哪些产品是走量产品？只有把这些不同职能的产品系列组合好了，才能将电子商务的价值最大化。而产品的展示问题， 涉及到如何将蜂拥而至的消费者分流到相对个性化的页面， 并在登陆页完美地体现出企业核心诉求和价值传递， 好的产品展示能够提高转化率， 而要实现转化率的提高，在产品价格、产品销量、产品评价、产品摄影、产品描述、核心价值等各个方面都需要下大功夫。2、网络营销实体企业的营销，在品牌塑造、品牌传播、渠道建设方面，都是很复杂的事情。电子商务的网

36、络营销，同样复杂，如何采用精准有效的营销推广手段，是网络营销的关键。因为网络推广与传播，它的费用跟线下做央视广告一样，价格高昂而且还在不断上涨（比如： 购物导航的价格从去年每月 18 万就涨到了现在的每月 38 万，现在电商推广成本增加了两到三倍。 ） ，稍有不慎，就有可能让高额的推广费打了水漂。电子商务最常用的营销方式主要包括：门户网站广告、客户端软件广告、搜索排名、网商联盟、 EDM 邮件营销、 BBS 社区营销、 SEO 搜索引擎优化、积分营销、目录营销、事件营销、友情链接、博客微博推广、问答营销、视频营销、权威百科营销、软文推广、 CPS 代销、口碑营销等等。而在电子商务营销的一开始，

37、 你就必须和各类综合电子商务平台 （如淘宝） 建立某种内在的联系，建成互通的电子商务平台，让这些综合电子商务平台为你的网站带来更多客流。3、客户价值挖掘传统企业都知道，从一个老客户那里所带来的收益要远远大于一个新客户的收益，而维护老客户的成本却要远远小于开发一个新客户的成本，这就是客户价值挖掘（包含CRM系统）的重要意义。做电子商务，客流量固然重要，但转化率和客单价同样重要。而要实现三者的同步优化，对会员的管理、服务与营销，就是电子商务的一个核心工作。一般来说，3个月不购买的注册用户流失率会在50%以上，6个月不购买的流失率接近100%;另一方面，3个月的重复购买率低于 10%,6个月的重复购

38、买率低于 20%,就说明企业的 客户价值挖掘和维护出现了失误。四、后台供应链管理系统众所周知，电子商务 考验的不单是企业的前台运作能力,比前台运作更重要的， 应该是后台的供应链管理能力。 供应链管理包括：订单的预测与生产能力、订单的处理、仓储成本管理、货物挑拣与配送能力、采购系统、信息系统等等。其中，最为重要的当数采购系统、 物流系统和内部信息系统。1、订单处理订单处理是在订单未正式进入仓储部门之前的前置性处理环节。传统企业内部订单处理流程，由于传统企业主要还是纸制传单流，还是在用3-5联单出货，包括财务单、顾客单、统计单、提货单、存根单。而且很多公司必须要各个部门的人签 字才算生效。这种订单

39、处理流程，多单、多环节，势必会大大降低送达时间。所以，传统企业要做电子商务，必须在内部流程上对订单处理系统和流程进行精简、优化和压缩，以速度为第一标准。2、仓储与物流管理系统传统企业的仓储物流流程是整进整出的或整进零出到货架即止，而电子商务是整进零出到各地的客户手里。 一个是大批量少批次， 一个是小批量多批次， 它们的运作流程和规则有 着很大的差别。这就涉及到电子商务的仓储系统和物流系统的配置问题，是自建物流，还是利用第三方物流？是建总仓，还是建分仓？这些都影响到供应链的效率和成本。如何完成线上平台与线下物流配送体系、前端平台展示与后端物流管理能力的全面对 接，保证送达时间和送达质量，是对电子

40、商务仓储物流系统的重大考验。我们可以通过提升日单量和优化仓储物流体系，来实现物流配送成本的控制：2011年，第三方物流大幅涨价，涨幅在20-30%之间，加之石油涨价，电子商务的物流 成本将暴涨，预计物流成本将占到企业总销售额的 15% 以上。在这样的态势下，这个本就是电子商务软肋的物流环节，将更加使企业雪上加霜。有专家分析：供应链成本主要取决于出仓成本和配送费用。首先， 出仓成本会随着日均订单的增加而降低。 一个 SKU 数目几百上千的标准中型B2C,在日均 300 单左右，出仓成本（仓库租赁+ 固定资产摊销+工资福利+水电宽带物业 +包装材料+填充材料 +各类耗材）在10-12 块；超过 5

41、00 单后，会降低到 10 块左右；超过1000单之后，能够降低到 8 元左右。同时，订单规模如果上升，配送成本也会大幅降低。一般来说，日均单量稳定在 2000单以上，就可以在仓库所在地的周边地区或包裹量集中的几个城市，采用干线物流+点到门的配送方式，配送成本可降低30%;如果日均 5000单以上，就可在订单密集地区设立分仓，如果每个分仓日出库量能达到 2000 单以上，配送成本就会降低20-30%; 日均万单以上，从仓库所在地和重点城市开始建设物流团队，可以一次性将平均配送成本压缩到5元左右3、采购管理系统采购管理的基本内容是有效跟进采购合同 / 发票的状态，大货的采购入库/退库，财务结算和

42、库存查询与处理。它包括供应商管理、采购单管理和库存管理。而最核心的， 是电子商务企业必须实现电子商务采购。那些采用渠道模式的传统企业， 要做好电子商务， 必须完成一套新的渠道系统的对接布局， 即如何在订单到来的时候， 准确地采购原材料并组织生产； 那些采用品牌模式和平台模 式的电子商务企业，对上游供应商的采购控制和精确供应，是一个大难题。图书行业电子商务企业 （当当、 卓越等） 通过请求文化部统一出版社与自己的系统标准对接， 从采购端推动了上游供应商做改变。 但在其他行业， 供应商和电子商务企业各自用的ERP 系统都不统一，对接的难度相对较大。在这样的情况下，电子商务企业必须以规模证明自己的整

43、合能力，然后，还要求供应商完成与电子商务企业的采购系统对接。4、信息系统对接传统的电子商务公司， 主要还是在做电子贸易， 而不会去管理整个贸易流程。 这就使得企业从电子商务网站上获得的信息，与企业内部ERP 管理系统获得的信息成为一个分离的状态，数据不能充分共享，造成资源浪费。理想的电子商务运用状态是怎样的呢？财政部财政科学研究所的高绍华先生说： “市场 营销部通过网络ERP 软件可以及时的、准确的掌握客户订单信息，并按时间、地点、客户统计出产品的销量和销售速度， 经过对这些数据的加工处理和分析对市场前景和产品需求做出预测， 同时， 把产品需求结果反馈给计划与生产部门， 以便及早安排某种产品的

44、生产和相应投入品的购进。 ”所以，传统企业要做电子商务，就必须要对原有的 ERP 系统进行调整，将外部电子商务和内部信息系统建设的这两张皮有机地整合在一起， 真正实现企业自身的实体经济与网络经济的相结合。这种整合后的信息系统， 还应该以供应链管理软件为核心， 帮助企业将内部业务和上游供应商、下游分销商/客户链接成为一个完整的供应链条，实现商机的有效对接，实现和上下游企业的采购和供应信息的互联互通， 将管理从提升企业内部效率拓展到提升整个供应链的效率。五、内部管理系统传统企业要介入电子商务， 由于虚拟商务与传统商务在人材素质结构、 管理流程、 管理模式、 绩效考核标准等各个方面，都存在巨大的不同

45、，同时， 优秀的内部管理系统又是电子商务能否顺利进行的重要保障， 所以， 与电子商务有关的企业所设立的部门、 事业部或独立公司， 都应该对组织结构、 工作流程及标准、 绩效考核等各方面进行有异于传统商务的调整。1、组织结构的调整如果传统企业只是将电子商务作为一种新渠道的话， 那么， 企业只需要建立一个专门的电子商务部门，就能够应付。而另一些传统企业， 则将电子商务看作一种投资布局， 未来是要做成品牌模式或者平台模式， 那么， 设立专门的电子商务事业部， 甚至设立专门的独立公司， 与传统企业分灶吃饭，都是应该要做的组织调整。如果要做独立的公司，除了 HR 和财务部门之外，还需要另外5个部门，它们

46、是：市场部、客服部、采购及物流部、技术部和网站运营部。市场部负责网络营销及CRM 营销；客服部负责客户服务，提升客户满意度和订单转化率；采购及物流部负责采购、仓储、物流配送的招标及管理，确保准时、高质量送达；技术部负责网站建设及电子商务各系统的技术对接与维护； 网站运营部则负责网站产品、 内容展 示、制定网站促销活动及提高用户体验。除了组织结构的调整，专门的电子商务人材也是一个让人头疼的问题。 “传统人材不知道顾客的属性与广告投放的方式。 而电子商务人材对网上人群和互动方式了解， 却缺乏对产品的认识 ”, 七匹狼董事长周少雄这样说。传统企业做电子商务失败的原因大都是因为用传统的方式做了互联网，

47、 所以， 电子商务 人材是稀缺资源，传统和电商的双栖人材更是稀缺中的稀缺。2、工作标准与流程高超的企业管理其实是一个能够自动运转的系统， 如机器一般一环扣一环自行运转的体 系。在电子商务企业管理中，以客户体验为中心，以 “标准、规范、效率、满意”为目标的内部管理体系，是企业管理再造的关键。所以， 对于业务流程的规范、工作标准的规范，都是企业需要花力气加以规范化、 标准 化的。3、新的绩效考核体系要让管理流程和系统能够自动运转， 激励性的、高效的个人/ 团队的绩效考核至关重要。而电子商务的绩效考核指标与传统商务是有差别的。 如何设定电子商务绩效考核指标？如何实现传统业务考核指标与电子商务考核指标

48、的有效对接？等等，都是值得研究的问题。电子商务除了销售业绩之外，对访问量、转化率、重复购买率、用户体验（出库速度、准确度、 到货时间、 售后服务响应等） 等方面， 都极为重视， 它们都是绩效考核的重要指标。六、线上线下渠道冲突传统企业做电子商务， 由于已有的实体渠道和终端不能放弃， 因此势必造成实体渠道和电子商务之间容易出现窜货、 乱价等冲突。 很多传统企业进军电子商务， 最头痛的就是这一 点， 如何协调线上价格对线下渠道的冲突？如何让线下线上渠道无缝协同？亟待所有企业解决。其现有方法有四：1、不同渠道不同品牌：罗莱家纺推出专门针对网购的 LOVO 品牌；报喜鸟推出 BONO 品牌；帅康推出网

49、络专销品牌康纳等等。2、网络产品差异化：有的企业专门为网络开发了一整套与实体渠道不同的产品，结果出现了消费者不买账的问题；一般来讲， 在线下好卖的产品， 在线上就容易卖。百丽皮鞋就将线下商品中最畅销的商品款式， 结合网络客户需求， 经过改良后 （例如： 改变扣子的形状，或者改变产品的颜色等等）在互联网上专门销售。3、网上吸引客流下订单，线下配送：TATA 木门采用网上团购秒杀促销的方式，为线下经销商终端吸引客流； 圣象地板则通过网上顾客下订单， 当地实体店提供安装和售后服务。4、限时特卖：将促销产品一档一档地卖，每个时段、每周或者每天只针对它的会员推一档产品，卖完即止，这种方式可以密集出货，且

50、对线下渠道影响较小。七、公司系统与电子商务系统的对接1、 压缩公司流程： 传统企业的公司内部流程，采用的是纸制传单流， 出货时采用包括财务单、顾客单、统计单、提货单、存根单的 3-5 联单出货，在这个过程中，还需要各个部门负责人签字才能生效。之后再进行订货、收货、入库、配货、出库、配送、收货确认。这样的过程会大大降低响应速度。博洛尼的老总曾说， 以前他们利用电子商务， 只是用网络获取客户资源， 然后由线下店面消化，一年做4 个亿都非常顺利。 后来，他们在淘宝上开了店， 所有交易流程须在线上完成，如此，一个订单就会牵扯到财务、销售、采购、安装、售后等25 个相关部门，其结果可想而知。所以， 传统

51、企业做电子商务， 必须要对传统部门的生产及管理流程进行重塑， 要压缩多 余的环节，精简运营流程，以适应网上大量订单的突然到来。2、 柔性生产： 电子商务最理想的状态， 应该是按需生产、 按网上订单安排生产。 比如：林氏木业就基本做到了柔性生产，用户订货下单后，才组织生产， 20 天后发货，用德邦物流，安装由当地的外包公司负责，林氏木业在淘宝上年度销售额达到了 2 个亿/ 年。总结：电子商务最核心的竞争能力， 主要体现在客户的完美体验方面。 这个完美的体验， 由网站访问速度、响应速度、响应时间、响应质量、性价比产品、超值的商品价值、完善的退换货政策和售后服务、 安全的资金保障等各个因素所构成。

52、而这些因素之所以能够达成， 对企业电子商务的整个系统都是考验，这其中就包括了本文以上所述的方方面面。B2C 电子商务的盈利模式B2C 电子商务的经营模式决定了 B2C 电子商务企业的盈利模式， 不同类型的 B2C 电子 商务企业其盈利模式是不同的，一般来说 B2C 电子商务企业主要是通过以下几个方面获得 盈利：销售本行业产品。 通过网络平台销售自己生产的产品或加盟厂商的产品。 商品制造企业主要是通过这种模式扩大销售，从而获取更大的利润，如海尔电子商务网站。销售衍生产品。 销售与本行业相关的产品， 如中国饭网出售食品相关报告、 就餐完全手册，莎啦啦除销售鲜花外，还销售健康美食和数字产品。产品租赁

53、。提供租赁服务，如太阳玩具开展玩具租赁业务。拍卖。拍卖产品收取中间费用，如汉唐收藏网为收藏者提供拍卖服务。销售平台。接收客户在线订单，收取交易中介费，如九州通医药网、书生之家。特许加盟。 运用该模式，一方面可以迅速扩大规模，另一方面可以收取一定加盟费，如当当、莎啦啦、 E 康在线、三芬网等。会员。 收取注册会员的会费， 大多数电子商务企业都把收取会员费作为一种主要的盈利模式。上网服务。为行业内企业提供相关服务，如中国服装网、中华服装信息网。信息发布。发布供求信息、企业咨询等，如中国药网、中国服装网、亚商在线、中国玩具网等。广告。 为企业发布广告， 目前广告收益几乎是所有电子商务企业的主要盈利来

54、源。 这种模式成功与否的关键是其网页能否吸引大量的广告&def 能否吸引广大消费者的注意。咨询服务。为业内厂商提供咨询服务，收取服务费，如中国药网、中药通网站等。B2C 电子商务面临的困难目前，B2c电子商务企业在发展过程中遇到了许多困难，这些困难归纳起来主要表现 在以下几个方面：首先，快捷、方便的服务特色不突出。B2C电子商务的主要特点是为消费者提供快捷、方便的网上购物环境， 但现在网上购物在服务上主要存在两个方面的缺陷：一是商品目录庞杂，查找商品信息困难， 并且最终完成认证、 在线支付手续相当不方便，而且现在国内大多 数支付还是通过邮局汇款的方式 &dec二是B2C电子商务

55、缺乏完善的后台传统服务的支撑， 比如物流、配送等，商品不能及时配送到消费者手中，往往是阻碍人们网上购物的重要原因。如果B2C电子商务不能在服务上比传统商务做得更好，不能为消费者节约交易时间，就根 本没有任何和传统商务相比的优势。其次，资金周转困难。除了专门化的网上商店外，消费者普遍希望网上商店的商品越丰富越好，为了满足消费者的需要，B2C电子商务企业不得不花大量的资金去充实货源。而绝大多数B2C电子商务企业都是由风险投资支撑起来的，往往把电子商务运营的环境建立 起来后，账户上的钱已所剩无几了。这也是整个电子商务行业经营艰难的主要原因。第三，定位不准。一是商品定位不准，许多B2C企业一开始就把网

56、上商店建成一个网上超市，网上商品大而全，但因没有比较完善的物流配送体系的支撑而受到严重的制约&dec二是客户群定位不准，虽然访问量较高，但交易额小。三是价格定位偏高。网上商店追求的是零库存，有了订单再拿货，由于订货的批第四，网上支付体系不建全。网上购物的突出特点是利用信用卡实现网上支付。从目前来看，我国电子商务在线支付的规模仍处于较低的水平，在线支付的安全隐患依然存在，多数代行银行职能的第三方支付平台由于可直接支配交易款项，所以越权调用交易资金的风险始终存在。这种不完善的网上支付体系严重制约着B2C电子商务企业的发展。第五，物流配送体系不完善。B2c电子商务的又一特点是消费者足不出户，轻击鼠标，就可获得满意的商品。 而这一过程的实现必须