业务六花原则(精)

1、业务六花原则 如果企业不能将这些机会变成实实在在的业务，企业就仍是在空转！ 遗憾的是，这样浪费大好机会的事情我们却屡见不鲜。例如，在为一家汽车专 卖店做营销咨询的访谈时，我曾问他们的业务经理：有没有来看了三次以上的 车仍没有购买的顾客。他们说：这种情况太多啦，莫说三次，有的看车试车五 次以上的都有，比较来比较去，就是不买，我们也拿他们没有办法。 我们相信这位经理说的是大实话。我们也相信，营销经理肯定会 经常遇到这样的情况：在最初的交流、沟通中，客户都很客气，可在报完方案 和价格后，他们要么说价格太高，而迟迟不购买；要么既不说方案不好也不说 价格高，但就是不行动；来到终端，来到店里，看看、问问，

2、不行动。客户的 这些态度和行为，让营销经理很被动，也很费思量：问题出在哪儿了呢？其 实，出现问题的原因不是方案或产品，也不是价格和服务，而主要体现在两个 方面：其一是，我们的营销人员常常犯一些低级的错误，例如： ? ? 在未把自己（优势、实力）展示出来之前就报了价格，即谈价 格而不谈价值，以致客户认为你不值； ? ? 认为客户最在意的就是价格； ? ? 谈业务时随着客户的谈话内容走，一问一答； ? ? 缺乏业务流程，随心所欲； ? ? 就带一张嘴，空谈，缺乏可视化的证据； ? ? 求人心态，低人一等，缺乏自信； ? ? 本着试一试的想法，不认真对待； ? ?单枪匹马，孤单英雄 其二是一个更为本

3、质的原因，即企业没有一个明确的业务模式， 没能使这些营销人员做到训练有素他们不知道该如何搞掂上门的客户？不 知道该向客户展示些什么？不知道如何去上门拜访客户。也就是说，营销 部门或者是营销人员并没有将业务机会、业务过程“做实”。这也是我们所说 的 3D 3D 业务模式中的第二部分。而要“做实”，可以采用一个简单而实用的“六 化原则”就是价值优先化、业务模式化、内容可视化、谈“单”过程化、 过程流程化、流程制度化。具体内容如下： 1 1、价值优先化 深度买方市场的形成和长期激烈的竞争，再加上不少企业因价格 战的成功和受益，使营销人员认识到客户最在意的就是价格，以至在销售或业 务的洽谈中习惯依赖于

4、用价格搞掂客户。我们不否认有一类客户是价格取向 的，但大部分客户与我们讨价还价是因为他（她）们认为我们不值。作为营销 人员，一定要清晰地认识到我们说自己很值是没有用的， 只有客户认为我们很 值才是关键的、 重要的，这里就要求我们要围绕价值做充分地展示。很多营销 人员错误地认为其工作就是要把产品卖掉、达成交易，而恰恰相反，营销人员 的工作本质是进行充分地展示。因为在未充分展示前以低于价值的价格把一个 产品、一笔业务成交，也是失败的，营销人员是失职的。 2 2、业务模式化 很多企业管理者以为“谈业务”只是营销人员的事，其实，要将 业务机会做实，关键在于三方面的配合，即产品或服务的配合、营销人员 的

5、努力以及公司的支持，而且还应综合这几个方面的工作，形成一套 具有企业自身独特的业务模式。总之，业务模式应根据企业所在的行业特点、 企业自身的能力而选择差异化的业务模式，建立自己的营销竞争优势。 以深圳的华为公司为例。在产品方面，华为提供的是自主研发的 有多项专利的国际一的流高新技术产品，价格非常适宜；在营销方面，营销人 员都是本科以上的高素质人员，进入华为后还必须经过一系列的系统培训，考 核合格后方能上岗工作，而且每个人员都有自己的专业分工；在企业支援方 面，华为公司采取了主要的五种手段来吸引客户：参观华为公司、参观样板工 程、到客户处进行现场会议、多种形式的技术交流以及经营管理研讨。华为在

6、这几个方面形成了自己的业务模式，取得了巨大的市场业绩。 3 3、内容可视化 内容可视化，是指企业将有关企业荣誉，如党政领导人的视察、 题词、合照，产品的参展、获奖，公司领导人的介绍、活动或政治荣誉、客户 等，以及产品特征等一些相关的资料，通过公司网站、宣传手册、产品手册等 方式及时、准确地宣传出去，这样可以支撑营销人员的业务谈判，增加顾客对 企业的信任感。也就是说，企业领导人、营销人员应学会适时地、巧妙地宣传 和推销自己，更要证明自己。 例如，千江制漆是一家在金属漆方面很有竞争力的企业，其产品 主要为格兰仕配套，但是，该企业在宣传资料上只有只言片字的说明，并无签 字仪式也无实物照片，结果营销人

7、员在与其他客户谈业务时就很难找到事例证 明，常遭到客户的怀疑。 4 4、谈“单”过程化 一般情况下营销人员是有销售目标的，由于销售的压力，业务人 员与客户一见面就希望能快速地达成合作或成交，可常常是事与愿违。我们应 该明白与客户的交流、沟通并不是一小时、两小时就可以建立起来的，业务合 同也不是一天、两天就能谈妥的，这需要一个较长的接触、了解和信任的过 程。因此，营销经理应将销售过程清晰地进行分解，明确整个销售是有哪些过 程和由哪些步骤组成，每个步骤该做什么，由谁来做这个步骤，该向谁汇报和 反馈等。只有这样，才能将这个比较长的业务接触、谈判以及合作、服务过程 组织好，才会有好的结果而达成目标。

8、例如，深圳市南晟德管理顾问公司非常注重业务的过程化：首先 由公司内勤业务员找信息、打电话联系客户；由外勤业务员去和客户谈单、签 单，把每个机会变现；然后由公司根据顾客需求和项目需要来组建顾问团队， 深入客户企业进行咨询服务，按合同来完成所要求的项目，最终收回咨询项目 费用。 5 5、过程流程化 谈“单”过程化是指“吃饭要一口一口地吃”，做业务需要将销 售过程分解，一步一步地展开，稳扎稳打。因为没有好的过程就不会有好的结 果。过程流程化是指谈业务中过程不能“颠三倒四”，过程不能做反了。正如 我们在谈恋爱的过程中，没有牵过姑娘的手是不可能与姑娘接吻一样。可是， 我们发现很多营销人员正是因为把业务过程做反了，而不能与“心爱的姑娘” 走进“神圣的殿堂”。 6 6、流程制度化 通过不断地实践和修改，营销经理将这些营销流程不断地完善和 优化，最终形成一种制度，这种制度以文件或软件（如 CRMCRM 客户管理软件） 的 形式固化，在企业内推行。如果不制度化的执行，完全有可能只有上一页 部分营销人员优秀，就不能保证全局性；如果不制度化的，就有可能 是阶段性的优秀，而不能保证长期的业绩卓越。 总之，这“六化行动”是一个互相紧密联系的关系。首先，应根 据行业特征和企业能力来