电话约访五步法

1、12/26/2021整理ppt共108页，第2页 开场白话天地入主题试约访再约访了解背景挖需求切入服务卖点介绍处理异议明确见面事宜12/26/2021整理ppt共108页，第3页电话沟通的特点n电话沟通的特点n导入阶段n产生兴趣，维系通话n信息传递阶段n收集信息，发送信息n寻找共识阶段n绝对同意对方的任何见解，努力征求对方同意你的见解n没有“不”的对话12/26/2021整理ppt共108页，第4页 1、简洁明确 2、吸引注意 3、有气势、语速、语调 4、专业 5、自信 6、礼貌、开场白 12/26/2021整理ppt共108页，第5页引起注意的策略n介绍的策略n推荐人的策略n提供利益的策略n

2、好奇的策略n赞扬的策略n产品策略n达成共识的策略12/26/2021整理ppt共108页，第6页策略演练n将你理解的策略写下来，至少写其中的三个n请在15分钟内完成n大家开始演练这些策略12/26/2021整理ppt共108页，第7页 1、我是谁？ 2、来干嘛？ 3、关你什么事？、开场白 12/26/2021整理ppt共108页，第8页n张先生，您好！我是慧聪网的客户经理。很高兴看到您在慧聪网上注册了一个免费会员，今天打电话给您做一个简单的电话回访，以便我们以后给您提供更好的服务。n张先生，您好！我是慧聪网的客户经理。是这样的，今天打扰您是想做一个简单的市场调查，麻烦您配合我一下。n还有更好的

3、开场白 、开场白12/26/2021整理ppt共108页，第9页、开场白n请问您上慧聪网注册会员主要是想获得哪方面的帮助呢？n请问您为什么会考虑在慧聪网上注册会员呢？n请问这个会员是您本人注册的吗？n请问您上慧聪网上主要是想销售您公司的*产品是吗？ 12/26/2021整理ppt共108页，第10页12/26/2021整理ppt共108页，第11页 开场白入主题试约访再约访了解背景挖需求切入服务卖点介绍处理异议明确约访事宜 、话天地12/26/2021整理ppt共108页，第12页n 谈天说地n 闲聊、侃大山、拉家常n 破冰、了解基本信息n 寻找切入点n 、话天地12/26/2021整理ppt

4、共108页，第13页n拉近距离，建立信任。n通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息， 掌握主动权，掌握对方信息越多，越主动。n寻找机会去挖掘客户的。（挖需（挖需求）求）n了解到对方的个性，以便采取针对性销售。 、话天地12/26/2021整理ppt共108页，第14页n 多问问题（和）。n 找出和客户之间的共鸣点。n 互动。n 赞美、 。 、话天地12/26/2021整理ppt共108页，第15页n问问题要有延续性，不要蜻蜓点水。要有一颗感恩的心，并且有细节支撑。n控制时间，绝对不能神游千里之外，无主线。n如何找和客户之间的共鸣点？ 、话天地12/26/2021整理ppt共108页，第16

5、页对方兴趣爱好72%对方工作56%时事问题36%对方家庭34%影艺运动25%对方的故乡及所就读学校18%健康17%理财技术14% 、话天地12/26/2021整理ppt共108页，第17页什么是客户需求？n客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望；和； 、话天地12/26/2021整理ppt共108页，第18页 、话天地挖掘客户需求的流程？提 问聆 听理 解明 确12/26/2021整理ppt共108页，第19页怎样获得客户的需求? 、话天地12/26/2021整理ppt共108页，第20页 、话天地两种提问形式12/26/2021整理ppt共108页，第21页n能够让客户围绕谈话某一个

6、主题，自由发挥，方便你更全面的收集信息，了解客户看法。n关键字：什么? 哪里? 如何? 为什么? 怎么样? 感觉? 、话天地12/26/2021整理ppt共108页，第22页n贵公司的产品主要是卖给哪些客户? n你们的市场主要在哪里?n您上慧聪网来主要希望获得什么帮助? n您为什么这么看重这些信息呢? n目前您在找客户过程中遇到什么样的困难? n什么样的网络营销服务最能够符合您的要求? n有哪些原因会影响网络服务的效果? 、话天地举例：12/26/2021整理ppt共108页，第23页n封闭问题有利于明确到具体某一个点, 获取最直接你想要的信息, 也可以明确的来引导客户。n关键词：有没有？是不

7、是？能不能？ 、话天地12/26/2021整理ppt共108页，第24页n贵公司主要是做内贸还是做外贸? n贵公司以前做过网络营销吗? n您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗？ n您公司在其他省份有代理吗？n请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便？n请问您是通过银行汇款方便还是通过邮局汇款方便？ 、话天地举例：12/26/2021整理ppt共108页，第25页n您现在招业务员推销产品，是不是成本很高？n贵公司网站的浏览量您满意吗?n您发布的信息排名靠后是否买家找不到您的信息?n贵公司网站上的图片不能及时更新，会影响您产品的竞争力吗?n您看不到求购信息的联系方式而无法与买家联系对不对

8、？n您寄产品样册给客户是否增加了贵公司的费用？n您的产品得不到专业市场推荐，是否影响了产品的推广呢？ 、话天地难点型问题12/26/2021整理ppt共108页，第26页n我们的服务有什么产品功能？n客户有什么需求？n如何挖掘客户的需求？ 、话天地客户的什么需求和我们的服务有关?12/26/2021整理ppt共108页，第27页认证、网站、品牌、买家信息、排 名优先、查看同行、链接、行业资 讯客户的什么需求是我们想要的？ 、话天地客户的具体需求12/26/2021整理ppt共108页，第28页n建网站n找客户n销售产品n了解同行产品 、话天地客户的具体需求12/26/2021整理ppt共108

9、页，第29页n想建个网站n想把自己的产品放在网上n别人上网能查到他的产品n不愿意再印刷产品样册n想要个域名、信箱、空间n让老客户及时知道自己的新产品 、话天地客户的具体需求（建网站）12/26/2021整理ppt共108页，第30页n担心真实度n以前被骗过n希望得到高质量信息n希望别人相信自己n想要一个买卖通标识 、话天地客户的具体需求（认证）12/26/2021整理ppt共108页，第31页n销售库存产品n节约参加展会成本n招不到合适业务员n找经销商，全国代理n拓展业务 、话天地客户的具体需求（买家信息）12/26/2021整理ppt共108页，第32页n想扩大企业知名度n想增加企业网站的访

10、问量n资金有限，又想做大面范围推广n客户覆盖面广 、话天地客户的具体需求（品牌、排名）12/26/2021整理ppt共108页，第33页1、请问陈先生您当时为什么会考虑在慧聪网上注册一个会员呢？2、请问您公司现在主要生产什么产品呢？3、请问您现在的市场主要是做外贸还是内贸呢？ （请问您在国内的主要市场主要是哪些地区呢？）4、请问您是通过直销的方式在销售呢？还是通过代理商的方式来销售呢？5、请问公司的网络宣传方面是您负责的吧？6、请问您在其他网站有做过投资吗？7、请问您在工商局注册的也是这个名字吗？ 、话天地12/26/2021整理ppt共108页，第34页n网站品牌n邓白氏认证n排名优先n买家

11、信息 、话天地我们的产品功能（卖点）12/26/2021整理ppt共108页，第35页n问题的目的是什么？n希望客户给出一个什么答案？n客户的回答我能接受吗？n设计一个完美的圈套吧！ 、话天地提问的逻辑12/26/2021整理ppt共108页，第36页n避免争执； n不要唠叨；n帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它；n帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；n找到推销中的突破口；n让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。 、话天地六个注意点12/26/2021整理ppt共108页，第37页n不要轻易用卖点去套客户的需求。n客户的需求是多样性的，问得最细，我们就越主动。n首先自己了解客户大致会有

12、哪些需求，我们的卖点能帮助他们何解决问题。n我们如何设计一些问题引导客户。n反复去总结我们能帮客户做什么。 、话天地总 结12/26/2021整理ppt共108页，第38页 总结背景 确认登录需求 封闭式问题 、话天地转入12/26/2021整理ppt共108页，第39页 、话天地n非常感谢您的配合，那么您对我们慧聪网如何通过网络来帮助您做成生意有了解吗？n非常感谢您的配合，您对我们的服务已经了解了吗？n非常感谢您的配合，接下来我就用两三分钟的时间，向您介绍一下我们慧聪网是如何帮助您通过网络做成生意的，好吗？12/26/2021整理ppt共108页，第40页12/26/2021整理ppt共10

13、8页，第41页 开场白话天地试约访再约访了解背景挖需求切入服务卖点介绍处理异议明确约访事宜 、入主题12/26/2021整理ppt共108页，第42页n了解客户需求的流程n挖需求-开放式问题n确认需求-封闭式问题n合并同类项 、入主题12/26/2021整理ppt共108页，第43页n根据需求包装出客户想要的产品nFAB卖点介绍n语言精简但需要细节支撑 、入主题12/26/2021整理ppt共108页，第44页n先聆听,后澄清,再合并同类项n万变不离其中,回到产品价值本身n是一个不断循环的过程 、入主题12/26/2021整理ppt共108页，第45页产品的三个要素特征优点利益 、入主题12/

14、26/2021整理ppt共108页，第46页特征 Feature你的产品或服务的事实，数据和信息优点 Advantage你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户利益 Benefit你的产品或服务如何满足用户表达的需求 、入主题12/26/2021整理ppt共108页，第47页12/26/2021整理ppt共108页，第48页 12/26/2021整理ppt共108页，第49页12/26/2021整理ppt共108页，第50页 12/26/2021整理ppt共108页，第51页 12/26/2021整理ppt共108页，第52页n张先生您好，非常感谢您的介绍，下面我简单向您介绍一下, 慧聪网是如何帮助您在网上成功做生意的 、入主题演练：陈述卖点12/26/2021整理ppt共108页，第53页12/26/2021整理ppt共108页，第54页 开场白话天地入主题再约访了解背景挖需求切入服务卖点介绍处理异议明确约访事宜 、试约访12/26/2021整理ppt共108页，第55页n水到渠成，瓜熟蒂落。n随时随地诱发约访信号。n大胆测水温： 1. 您觉得刚才和您说的服务对您网上做生意是否 有帮助呢？ 2. 由于我们慧聪网还有更多的服务在电话里不能详细谈，您的地址是？我们见面聊下吧！n缔结的力度层层递进，由浅入深。n掌握主动权：-举例:促销 、试约访12/26/202