经典管理资料销售经理的绝秘原则

1、在销售这个行业里，有些重要原则并不存在于书本和培训之中，但是却在行业里广泛地流传。如何成为一个业绩优秀销售经理，难道仅仅是书本上或者是老师告诉过你那些条条框框吗？并且，那些条条框框真是有用吗？我想和你分享，是一些另类原则，这些不是书上写东西也许对你还是有点帮助。 销售经理第一个原则是：一定要选对公司 人人都知道名校出身好处，但是却很少有人知道，名公司出身其实比名校出身更为重要。翻开成功销售经理履历，几乎他们每个人都有杰出企业工作经历。杰出企业究竟能给你什么呢？第一是自信，杰出企业挑选一定是最杰出人才，能进入这样企业已经证明了你优秀。自信不完全是天生，也是靠后天这样事情一个个累积起来。玛氏强悍得

2、甚至有点傲慢风格，也是和他们号称“快速消费品领域最严格面试”有关，在一轮轮淘汰竞争对手甚至最后是面对面淘汰之后，自豪和骄傲感觉是油然而生。 惟有在杰出企业，你才能最快地学习到最优秀，最成功销售技巧。只有在可口可乐，你才能深刻地感悟到什么是生动化陈列；只有在宝洁，你才能深刻地感悟到什么是严密逻辑思维；只有在欧莱雅，你才能深刻地感悟到什么是真正地运作一个品牌。而同样努力，同样时间，你在康师傅只是改变了你语言习惯，把中国渠道改叫“通路”，把市场策划改叫气（企）化。 杰出企业并不见得能提供最高薪水，但是，这段经历将影响你至深，并将改变你思维模式，给你职业道路打上深刻烙印。 销售经理第二个原则是：一定要

3、跟对上司 和选对公司是一个道理，跟对上司也是很重要。好上司，不仅在公司内部能给你很多指导和鼓励，也能随着你上司升迁而让你获得更多升迁机会。阎爱杰当年跳槽郎酒，很多跟过去也是他当年在玛氏北部旧部。现在，他是”白酒终端第一人”了，他很多旧部也因此获得了更多机会，很多区域经理拿薪水在快速消费品行业已经是天文数字了。 然而不好上司却是一条拦路狗，业绩好时候，他会把所有功劳都算在自己头上，业绩差时候，他会把所有责任都推给手下。他不能教你任何东西，他也得不到提拔，并且，他得不到提拔同时，意味着你前途也是渺茫，至少在这个公司里。 销售经理第三个原则：掏干老板口袋里最后一个子 我们经常谈起一个很实际问题：究竟

4、影响业绩最大东西是什么？很多优秀销售经理都不约而同说到两个字：资源。 资源在谁口袋里？ 资源在老板口袋里！ 怎么办？ 掏干他口袋里最后一个子！ 大多数公司目前并不是利润中心制，大多都采用配额制度。所谓配额制度，就是你所有资源人员、促销、费用等等，都等着老板分配，然而，老板分配起资源时候一定是公允吗？显然不是，那么，怎么办呢？ 叫！ 在算业绩时候，永远不会有人来问你资源配比情况。完不成业绩去怪资源不够，往往会被人看成你在找借口。但是你再往深里想，如果你一开始就知道资源不够，为什么不向老板去争取呢？如果说服不了老板，是不是也是你自己问题呢？ 懂得争取资源绝对不是个人能力差表现，相反，懂得争取人往往

5、是一个能干人，再能干销售经理，也不可能做无米之炊。资源虽然不是万能东西，但是没有资源去做事情却是万万不能东西。 中国人古话永远也不会错，会叫孩子有奶吃。 销售经理第四个原则：管理好你老板比管理你下级更重要、b 但是，我们怎么说服自己老板乖乖地把自己口袋里最后一个子掏出来给你呢？一般情况下，你并不是你老板惟一下属，要资源也是要讲究技巧。 我们都知道管理好下级重要性，但是却很少有人提到管理好老板重要性。老板也是需要管理，如果他对你信息掌握大多数情况下不是来自于你自己，而是来自你同事或者你下级，那么，你处境可不会太妙。 老板时间是宝贵，所以，你在和老板做沟通时候千万不要太婆婆妈妈，要用简明扼要话去阐

6、述你观点，当然，你同时也需要有充分理由没有充分理由，那就是你自己去找骂了。最重要一点，是你要非常自信，如果你都没有自信，你老板自然对你就缺乏信心，对你缺乏信心，也就意味着对你计划（你计划是要拿到资源去做到你销售指标）更缺乏信心。 曾经有个朋友问过我这样一个问题：在一个销售会议上，他老板提出了一个销售计划，制定了销售目标，到了大家“表决心”时候了，他老板问他：“有没有信心啊？”但是，我这个朋友觉得他老板这个计划有些漏洞存在，于是，他回答到：“嗯嗯嗯啊啊啊”结果，这个会议气氛颇为不融洽。他问题是，究竟在这样场合要如何去应付老板呢？ 实际上，在这样“团结、胜利”大会上，老板要最重要也还是一个气氛，他

7、比你还聪明呢，自然知道计划肯定比不上变化。计划可以修改，但是，如果这个会议气氛搞糟话，你在老板心中信用就要差很多了。气氛，需要你帮助老板去营造，问题，你可以在事后单独地和老板提出。首先，你要收集足够信息，提出完整方案，而且是要有选择两套以上方案，然后，表明你个人倾向性。要记得，千万不要给老板没有答案问题。老板是只做选择题不做问答题，如果你什么事情都要老板解决，自己却没有主见，请问要你拿薪水是干吗呢？ 销售经理第五个原则：别把村长不当官 在一个公司里面无论是大公司还是小公司，销售永远都只是一个部门，现在如此，未来也是如此。 销售经理要完成销售业绩，离不开各个部门配合。你销售才能再高，但是如果没有

8、财务、营运、运输、生产各个部门配合，你再能干也是没有用。 有人地方就有“阶级斗争”，销售经理必须面对这个事实，并在错综复杂人际关系中游刃有余。 销售喜欢把自己当作公司里最重要部门，但是这并不是事实，公司越大越官僚，销售受到限制也越多。负责定单部门虽然也知道那些定单是他们发薪水保证，但是，他们却往往希望定单少点好，那样能做轻松一点。 在组织中建立自己人际关系是很重要，要把这些“村长”当成自己客户一样来对待。学会对他们说“谢谢”虽然这些本来就是他们工作，学会对他们说“我计划是”虽然这些东西本来是要他们来计划。 这些“村长”能帮你很多忙，在官僚体系中，我们要学会寻找漏洞来抵御官僚习气为销售带来负面影

9、响。否则，这些村长对你说会是这些话： “啊，按照程序是这样” “啊，这个事情不是我们部门事情” 销售经理第六个原则：经销商说都是鬼话 客户是上帝？ 哦？ 在经销商销售这个领域里，我们和直接销售行业不一样是直接销售卖仅仅是产品。但是，通过经销商渠道做销售类型，我们卖不仅仅是产品，更是一种利益。 中国目前经销商还处在一个变革阶段，信用不佳，喜欢“捣浆糊”是他们共性。如果你不分青红皂白地都把他们当作上帝处理，那么，不被他们当肥肉斩才怪。 经销商喜欢做些什么事情呢？他们喜欢把进场费重复地向你公司申请报批，批了这家再去批那家；他们喜欢把所有人员费用都算在你头上，然后再去拿别公司费用；他们喜欢把库存补差价

10、货物一说成是二，二说成是四，多拿你们公司补偿。这个时候他还是上帝吗？ 销售经理仿佛是在走钢丝，一端要平衡是公司利益，一端要平衡是经销商“浆糊”。如果完全是公事公办，不懂得变通，那也不对。公司政策往往是官僚机制产物，不见得一定是切合实际情况，但是，你不能因为这点就去承认经销商“捣浆糊”必然性，不能去相信了经销商那些鬼话。 分辨哪些是人话哪些是鬼话是需要很多经验累积。但是你要假设前提是他讲都是鬼话，然后，以鬼话为基础再去分辨他哪些话还有些人话味道，有人话味道话还可以再考虑考虑 销售经理第七个原则：狠！狠！狠！ 销售指标是一把枪，究竟是让你老板把枪对着你好呢？还是你把枪对着你队伍，对着你经销商好呢？ 应该没有人想被枪对着吧？ 不要给你销售队伍，你经销商任何完不成业绩借口。“成功者找方法，失败者找理由。”你要做，是把他们借口狠狠往下剖析，凡事就怕认真两个字，他喜欢执拗找借口，你就执拗地打破沙锅问到底，看看到底是真有问题呢？还是你销售队伍，你