销售心理学34478

1、精品文档你我共享销售心理学（天沐 2012 营销第 004 号）【销售心理学】顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。没有不对的客户，只有不好的服务。卖什么不重要，重要的是怎么卖。没有最好的产品，只有最合适的产品。没有卖不出的货，只有卖不出货的人。成功不是运气，而是因为有方法：【销售心理学】客户问：你们和 A 企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过 A 产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说： 我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外 .销售极富创造性， 是一门深奥的学问，

2、它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手； 使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。【销售心理】在美国的 Wal-Mart 超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了， 原因是美国女人会要求丈夫下腹有诗书气自华精品文档你我共享班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售.【杀价中的五个潜规则】 1、绝不先开价，谁先开谁先死。 2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。 3、杀价必须低于对方预期

3、目标，不杀是傻子。 4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。4、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。【最赚钱的性格是执着】 调查发现 ,新业务中 80% 都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有 48% 的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有 25% 在打第二次电话后就放弃了。 12% 在打第三次以后放弃。有 10% 继续打电话。这些不放弃的 10% 正是收入最多的人士【如何卖掉黑珍珠？】最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西， 一

4、夜之间被捧为稀世珍宝。腹有诗书气自华精品文档你我共享实用销售心理学：其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好感，其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？其四：建立共同的信念与价值，要多用 “我们 ”，其五：少用 “但是 ”，多用“同时 ”。【强大的潜意识】 饮料广告常出现海滩、 朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情； 捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真 重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响【创业者每周必做的 13 件事】 1 瞄准一个方向； 2

5、激励团队； 3 传播价值观； 4 至少 75% 时间花在产品上； 5 分析数据； 6 强健体魄；7 吸取反馈建议； 8 离开办公室接触真实世界； 9 微博交友； 10 掌握现金流； 11 站在投资人角度衡量自己的工作； 12 保持快乐；13 热爱你身边的一切【拜访客户要做到的三件事】 1) 注意让客户说，每说 45 秒，一定要调动客户说 15 秒。保持和对方一个语速。 2) 3 分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。 3) 努力让客户记住腹有诗书气自华精品文档你我共享自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历【消费心理学： 便利店里的

6、陷阱】 1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会； 2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。 3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地， 千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没？【沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办？】高情商化解客户抱怨的黄金步骤： 1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容； 2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨； 3. 有错 ,为事情道歉 , 没错 ,为心情道歉； 4. 承诺将立即处理，积极弥补； 5. 提出解决方法及时间表 , 请对方确认；6. 做事后的满意度确认。【为什么商品价格末位是 “9】”一个比整数稍低的

7、价格， 叫做 “魔力价格 ”。比如 29.99 美元这样的价格， 在心理上被归入了 20 多美元的范畴，而 30.00 美元（或以上）的价格，则被看成是 30 多美元的东西。 20 多美元比 30 多美元似乎低得多。腹有诗书气自华精品文档你我共享【销售心理学：搞定客户的5 个关键点】 1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力；2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量；3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键；4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间； 5、如何挖掘顾客的终生价值。天沐科技发展有限公司编著：崔礼刚2012 年 2月 22 日出师表两汉

8、：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能 ”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉

9、以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。腹有诗书气自华精品文档你我共享臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所