销售员应对不同客户的语言技巧

1、销售员应对不同客户的语言技巧【营销技巧】对于销售员而言，要想使客户接受自己，达到推销的目的，就必须了解客户喜欢接受什么样的方式，针对不同客户要求，采取不同的话术，为了更好地推销， 本文总结了销售中常见的客户类型以及应对不同客户的语言技巧，可供参考。优柔寡断的顾客：这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权， 充满自信地运用推销话术， 不断向他做出积极性地建议， 多多运用肯定性用语， 当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。 这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不

2、想买什么好处也得不到，对吗?但如果你想买，这些好处你都能得到。( 继续扼要说明产品的好处 )- 你想要什么 ?是想要这些好处，还是什么也不想得到?”客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是-”你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧! ”忠厚老实的顾客：这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。 在你没开口之前， 他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。沉默寡言的顾客：这种人出言谨慎， 一问三不知， 反应冷漠， 外表严肃。 销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了

3、解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。这类顾客老成持重， 稳健不迫， 对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听， 但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。 一般来说， 销售人员应该避免讲得太多， 尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。令人讨厌的顾客：有些人的确令人难以忍受， 他好象只会讲带有敌意的话， 似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人

4、，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈， 对这种人还是可以对症下药的， 关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。先入为主的顾客：他在刚和你见面的时候就可能说： “我只看看，不想买。 ”这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。事实上， 这种类型的顾客是容易成交的典型。 虽然他一开始就持否定的态度，易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说

5、明很容易奏效。但是对交和他们打交道， 对于先前的抵抗语言，你不必理会，忱态度接近他，便很容易成交。因为那并不是真心话。只要你以热此外， 你可以告诉他一个优惠价格，件允许，他一定有购买的意思。他一定会接受。 开始时的否定态度正表明，只要条知识渊博的顾客：知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客， 应该抓住机会多注意聆听对方对话， 这样可以吸收各种有用的知识及资料。 销售员客气而小心聆听的同时， 还应给以自然真诚的赞许。 这种人往往宽宏、 明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。顽固的顾客：对于那些随和、 好说话、不

6、太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他们谈话，话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。只要对于那些顽固的顾客， 则要装出一种漫不经心的样子， 用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种方式吸引， 产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有条件的，你的不关心说明顾客不符合条件 ; 往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品。强烈好奇的顾客这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，情报。只要时间许可， 他愿意听你的商品说明，就很容易成交。不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的态度认真有礼， 只要你能引发他的购买动机，你必须主动热情

7、地为他解说商品，使他乐于接受。 同时， 你还可以告诉他你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。温和有礼的顾客能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌， 他不会对你有偏见， 而且还对销售员充满敬意，他会对你说： “销售是一种了不起的工作。 ”这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬，他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚心相待为上策。对待这种人， 你一定要有 “你一定购买我的商品 ”的自信。 你应该详细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。爱讨价还价的顾客有些人对讨价还价好象有特殊的癖好， 即便

8、是一碗面， 一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。 ”或者： “没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。 ”这样使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。自以为是的顾客总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友”、 “你们公司的业务，我非常清楚 ”。当你介绍产品的时候，他还经常打断你“这我早就知道了。”这种人喜欢夸大自己， 表现欲极强， 但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比， 所以有时会自己下台阶： “是啊，你

9、说得不错啊。 ”面对这种顾客， 你必须表现出卓越的专业知识， 让他知道你是有备而来的。 你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视。之后， 在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“先生，我想您对这件商品的优点已经有所了解，你需要多少呢?”应付这种顾客， 你还可以这样讲：“先生，我们的商品， 并不是随便向什么人都推销的，您知道吗 ?”此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的性子慢的顾客有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人， 必须来个 “因材施教 ”对他千万不要和他争辩

10、，同时尽量避免向他施加压力。进行商品说明， 态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的捆扰处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。如： “您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还是得多多交换意见。擅长交际的顾客擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、 容易的适应一个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。 其弱点是优点的延伸，有时表现过甚， 被视为矫揉造作， 不注意细节， 对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。对待这样的顾客要赞成其想法、意见，不要催促讨论; 不要争论，协商细节;书

11、面归纳双方商定的事情。在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们;让他们有时间讲话，坦率地提出新话题 ; 研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法 ; 书面确定细节，清楚而且直截了当。颐指气使的顾客颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执， 对别人冷淡和不关心。销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的;保持关心，井然有序; 如果你不同意，要辩论他们事实，不要辩论个人好恶; 为了影响决定，提供获得成功的各种可选择的行动及可能性; 做到精确、有效、严格遵守时间，有条理。在向他们推销的时候有计划、有准备、要中肯; 会谈时迅速点明主旨、击中要点，保持条理性 ;

12、研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如何变化;提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处 ;成交要提供两三种方案供其选择 ; 销售后， 证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。在对待他们的时候：触动 向他们提供选择自由，清楚说明达到他们目标的可能性，他们喜欢赢得羡慕。 赞扬 赞扬他们的成就 ; 咨询 坚持事实， 通过谈论期望的结果和谈论他们关心的事情， 把他们的话引出来， 要记住， 他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。因此与感情相比，他们更加注意事情。侃侃而谈的顾客侃侃而谈者热情， 有与其他人建立有意义关系的能力。 他们是极好的合作者， 愿意服从。但他们过分注重关系， 对其他人的情感和需要敏感， 以致不能从事完成任务的适当工作。 在推销过程中，要维护他们的感情，表明个人兴趣; 准确地阐明目的，当你不同意时，谈论个人的意见与好恶; 以不拘礼节而缓缓的方式继续进行，显示你在 “积极 ”倾听 ; 向他们提供保证。在向他们推销的时候： 发展信任和友谊， 不但研究技术和业务上的需要， 而且研究他们在思