浅析商务谈判技巧的实践运用

1、一、刖吕商务谈判(business negotiations),是买卖双方为了促成交易而进行的活 动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入wt0后，贸易争端日益 激增，商务谈判活动的地位h益突岀，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈 判手段解决双方间的孑盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈 发重要。如果想在商务谈判屮取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技 巧来说服谈判对手。商务谈判活动是在经济活动屮，谈判双方通过协商来确定交换冇关的各种条 件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的

2、一项重要环 节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过 程。如呆谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造 成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容冇关的信息，善于进行 认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式 与策略将其准确、简练的表达岀来。商务谈判是i办调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成 功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究熄 假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在 谈判过得程屮熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验

3、的艺术。要捉高谈 判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判屮的 经验教训很冇必要。将理论知识和经验运用到现实屮去锻炼，培养在不同环境屮, 迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。商务谈判是在经济活动屮，谈判双方通过协商来确定与交换冇关的各种条件 的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。 商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。如 果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损 失。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判屮犹如桥梁, 占冇重要的地位，它往往决定了谈判

4、的成败。在商务谈判屮除了在语言上要注意 文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的语言 表达艺术。语言的表达艺术冇其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务 谈判屮起到了不可估量的作用。二、商务谈判技巧的实践意义商务谈判技巧是企业在谈判这场博弈取得肌利的道具,商务谈判虽然不比政 治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个 时候双方都很敏感，如果语言过丁直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识 或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时而带笑容，语言委婉的与对 手针锋相对，这样对方就不会启动头脑屮本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷 入僵局

5、。商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色， 情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存， 致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。商务谈判谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷 场商务谈判与推销技巧内容大全。商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩 小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。三、商务谈判技巧实践中的作用市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越來越多的企业参与了国际 竞争，而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不口j缺少的一项重要活动。随着我 国经济的迅猛发展，尤其

6、是加入wto后，我国的商务谈判业务越來越多。谈判中 双方都希累获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？ 本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技 巧，使谈判的双方获得双赢。商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进 行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务 等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目 的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复 杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务 谈判犹如对弈，在方寸

7、上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既 个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需 要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴槊满足自身直接与间接的 需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只冇这样谈判才能最终成功。谈判中的 互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满 足双方需要的条件和口j行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的 中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实, 讲道理，曲互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效

8、率和协调人际关系上 达成协议。四、掌握商务谈判中技巧使用的要领在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带來 损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：（-）掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方 的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方 话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面來给你施加混乱；对模棱两可 的语言，要记录下來，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表 述包括语言的角度、力度、明暗程度等。（二）常握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立 场等观点，表达要清楚，应使对方听懂

9、；不谈与主题关系不大的事情；所说内容 要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。（三）提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，弓i起对方注意，控 制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释； 探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问 话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判 的气氛。（四）说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己 的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会冇什么样的利弊得 失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了

10、尊重与善交； 意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的i致性及合作后的双方 益处，给对方以鼓励和信心。商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环 境中，能辨明真相，认准廿标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自 己的利益。中国自古就有“财富來回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快 速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易口趋繁杂，需要通过谈判协 调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易 的必备条件。五、商务谈判技巧的运用商务谈判最复杂，最体现一个谈判者能力的地方就是谈判技巧的选择与灵活 运用。能够在双方博弈过程

11、中，更多的为己方争取利益，能够扩大己方的利益和 有效的建立双方的商务关系。多运用这些技巧，然后形成自己的经验，在以后的 商务活动中能够更好的运用。，就是要在追求合作、“双赢”的基础上，学握谈判 的原则，把握谈判的流程，运用谈判的策略达到利益交叉点，完成合作的过程。（一）谈判局势控制谈判活动表面看來没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就 是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所 应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但 运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到 崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就

12、要体现出你的公平，即客观的面对问题， 尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向 对你有利的一边倾斜。（二）曲线进攻孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那 条最曲折的路”，曲此口j以看岀，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标, 只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自 己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。 反之，越是急切想达到目的，越是可能暴霜了自己的意图，被对方所利用。（三）谈判中让步在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历 一番讨价还价后可以

13、进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本 來就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方冇一种成就感， 觉得自己占得了便宜。这吋我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易 被对方接受，但切忌提岀太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没冇诚意, 甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对 手的锐气。其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是 双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满 意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己 获得了主动权、谈判吋融洽的气氛等，

14、冇时谈判中的这种平衡和利益关系并不人, 所以，我主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。（四）谈判中多听少说在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总 是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以 为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对 方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而11,你的话多了就挤占了总的谈 话时间，对方也右一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反 之，让对方把想说的都说岀來，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄 了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招

15、了。更为关 键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。（五）柔软的钉子商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，i种对 抗，充满了火药味。这个吋候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易 引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面 带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意， 使接下來的谈判不容易陷入僵局。商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色， 情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存， 致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软

16、的钉子。春秋时期，宋国右一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子 所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越來越贫困，已经买不起那么 多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自 己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晩上四个橡子，够吃了吗？ ”猴子 一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你 们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧？ ”猴子们一听，个个手舞足蹈，非 常高兴。这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事 看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象所以，首先 要能跳出像脑

17、筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博人利，学会以退 为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适吋的让步，只冇这样才可能使谈判顺 利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。六、结论在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇 到问题，这时就需要谈判來解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野, 广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只冇不 旦的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可 以不为自己的企业或个人获得更多的利益。商务谈判中，要想获得成功就必须掌握必要的谈判技巧。成功的谈判员在谈 判时要掌握语言方面的各种技巧，包括如何倾听、如何说话、如何回答以及如何 提问。而在实际的谈判过程中，还冇很多方面的技巧和艺术需要常握，以求能因 时、因地、因人采取不同的方法，获得最大的成功。在谈判中巧妙地运用语言技巧，可以有效的避免和化解冲突。没冇哪i种方 法是万能的，谈判也没有一成不变的