超市数据基础培训

1、精选ppt连锁超市数据基础连锁超市数据基础l l 18年年7月月30日日精选ppt题纲题纲一：前言一：前言二：常规数据目录二：常规数据目录三：数据的分析控制三：数据的分析控制四：计算与应用四：计算与应用五：数据化管理与人五：数据化管理与人性化管理性化管理六：连锁数据对接六：连锁数据对接精选ppt一、前言一、前言 数据分析是指用适当的统计分析方法对收集来的大量数据进行数据分析是指用适当的统计分析方法对收集来的大量数据进行分析，提取有用信息和形成结论而对数据加以详细研究和概括总结分析，提取有用信息和形成结论而对数据加以详细研究和概括总结的过程。这一过程也是质量管理体系的支持过程。在实用中，数据的过

2、程。这一过程也是质量管理体系的支持过程。在实用中，数据分析可帮助人们作出判断，以便采取适当行动。分析可帮助人们作出判断，以便采取适当行动。 数据分析是指用适当的统计方法对收集来的大量第一手资料和数据分析是指用适当的统计方法对收集来的大量第一手资料和第二手资料进行分析，以求最大化地开发数据资料的功能，发挥数第二手资料进行分析，以求最大化地开发数据资料的功能，发挥数据的作用。据的作用。 数据分析是基于商业目的，有目的的进行收集、整理、加工和数据分析是基于商业目的，有目的的进行收集、整理、加工和分析数据，提炼有价信息的一个过程。分析数据，提炼有价信息的一个过程。 其过程概括起来主要包括：明确分析目的

3、与框架、数据收集、其过程概括起来主要包括：明确分析目的与框架、数据收集、数据处理、数据分析、数据展现和撰写报告等数据处理、数据分析、数据展现和撰写报告等6个阶段。个阶段。 数据分析简单的就是用数据说话。数据分析简单的就是用数据说话。精选ppt二、常规数据目录二、常规数据目录精选ppt精选ppt精选ppt按生鲜商品属性分类与特点按生鲜商品属性分类与特点生鲜三品蔬果肉类水产初级产品熟食面包生鲜五品其它其它寿司-冷熟食范围散装食品（杂粮、糖果、酱菜）加工产品经营特点相近：保存条件、称重售卖、保质期短理论上生鲜品范围1、生鲜商品具有单价价值低。 2、消费者购买频率最高的商品。3、生鲜 商品在销售环节中

4、商品管理难度最大。4、生鲜加工所要求的技术含量最高。5生鲜商品还具有随季节、天气变化，商品的品种及价格变化最大的特点。精选ppt三、数据的分类与控制三、数据的分类与控制任何行为任何行为负变化负变化零变化零变化正变化正变化无穷变化无穷变化 从真正意义上来说，只有建立商业管理信息系统后， 才能谈得上数据分析、数字化管理直接数据：能反映行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩间接数据：能影响行为实绩的数据，如客流量、商品品项数、费用成本等精选ppt四、基本计算公式及应用四、基本计算公式及应用增长率增长率 增长率（报告期数量基期数量）/基期数量 其中，报告期为需要比较的期间，基期做为被比较的期间，即比

5、较的参照数值。 经常使用的数据，是数据分析的主要环节，通过增长率可以清晰反映门店各项经营指标与同期的增比情况，便于公司对门店的运行做相关调整。 两类比两类比： 同比（同一时期同一阶段的数据对比），环比（相邻两个阶段的数据对比）。 同比增长率（本期数同期数）/同期数*100 环比增长率（本期数上期数）/上期数*100精选ppt毛利毛利毛利毛利=销售额销售额*毛利率毛利率 =销售额销售额-销售成本销售成本 =售价售价-进价进价 （商品销售成本=期初库存+购进-退货+调入-调出-期末库存） 毛利是经营中很重要的一个指标，是门店利润来源，是我们发展的基础。每一个人都必须关注这个指标。毛利是考核门店经营

6、业绩的主要依据，是对管理者能力的考核。精选ppt毛利率毛利率毛利率毛利率=(销售额销售额 销售成本销售成本)/销售额销售额*100 毛利率是衡量商品毛利水平的指标，对门店日常经营有重要的指导作用，通过毛利率计算可以知道那些是门店高毛利商品应该做重点推广，那些是敏感商品不能断货等。另外毛利率的高低也是衡量当地购买能力的依据。 精选ppt销售的要求销售的要求案例：案例：（请大家计算）（请大家计算） 以以8.008.00元元/kg/kg的价格进了的价格进了10001000kgkg白菜白菜, ,售价售价12.0012.00元元/ /kg;kg;到十点钟已售出到十点钟已售出700700kg; kg; 又

7、进了一批又进了一批(2000(2000kg)kg)白菜白菜, ,进价只有进价只有5.005.00元元/ /kg; kg; 以以10.0010.00元元/ /kgkg的价格销售了的价格销售了800800kg; kg; 到下午到下午2 2点点, ,以以6.006.00元的价格卖出元的价格卖出300300kg,kg, 后又以后又以3.003.00元卖出元卖出900900kg,kg, 下午下午6 6点钟时点钟时, ,剩余的以次白菜剩余的以次白菜1.001.00元元/ /kgkg全部售完全部售完( (损耗损耗3030kg). kg). 请问，当天白菜销售实际毛利率多少请问，当天白菜销售实际毛利率多少?

8、?精选ppt销售的要求销售的要求 分析的基础是不变数字分析的基础是不变数字, ,我们不能去抓那些一直在变动的我们不能去抓那些一直在变动的数字数字. . 在这里在这里, ,进货量、进价、销售量、售价都是变量，惟有进进货量、进价、销售量、售价都是变量，惟有进货总成本是不变的货总成本是不变的第一批第一批8.008.00元元/ /kgkg1000kg1000kg=8000=8000元元计算计算：第二批第二批5.005.00元元/ /kgkg2000kg2000kg=10000=10000元元总进货成本总进货成本=8000=8000元元+10000+10000元元=18000=18000元元精选ppt销

9、售的要求销售的要求销售销售(1)12.00(1)12.00元元/ /kgkg 700kg 700kg=8400=8400元元销售销售(2)10.00(2)10.00元元/ /kgkg800kg800kg=8000=8000元元销售销售(3)6.00(3)6.00元元/ /kgkg300kg300kg=1800=1800元元销售销售(4)3.00(4)3.00元元/ /kgkg900kg900kg=2700=2700元元库存库存=3000-700-800-300-900-30=270=3000-700-800-300-900-30=270kgkg销售销售(5)1.00(5)1.00元元/ /kg

10、kg270kg270kg=270=270元元当天的销售额当天的销售额 8400 8400元元+8000+8000元元+1800+1800元元+2700+2700元元+270+270元元=21170=21170元元精选ppt销售的要求销售的要求 毛利率毛利率 3170 3170元元2117021170元元100%=14.97%100%=14.97% 当天的毛利当天的毛利 21170 21170元元-18000-18000元元=3170=3170元元精选pptv生鲜商品的质量受到湿度、温度、时间等各种原因而呈现曲线性的劣变，温度生鲜商品的质量受到湿度、温度、时间等各种原因而呈现曲线性的劣变，温度过

11、高或过低、湿度过高或过低、到货时间越长，质量受影响的程度愈高。过高或过低、湿度过高或过低、到货时间越长，质量受影响的程度愈高。 中上部显著呈黄色态,或黄与绿各为50%的状态 大部分已变成黄色的状态 整体上呈黄颜色状态，两端都稍留绿色的状态 完全变黄有褐色斑点甜度与营养价值达到最高表褐色的斑点称为糖点，证明已达到食用的最佳程度13524完全变黄香蕉可食用时的颜色销售的要求销售的要求精选ppt销售的要求销售的要求但是，在有的系统中用的是加权平均法但是，在有的系统中用的是加权平均法由于虚拟的平均销售价格由于虚拟的平均销售价格, , 造成一个虚假的毛利造成一个虚假的毛利库存的要求库存的要求 通过通过“

12、库存商品状态库存商品状态”来分清造成不合理库来分清造成不合理库存的原因和责任存的原因和责任精选ppt 在大肉（白条）验货进店前，首先要考虑的是商品的分割及加价，在分割机加价前，首先要做的是分割表禽肉的自营禽肉的自营 禽肉在生鲜销售中更具竞争力，购买力更强，因此选择大肉自营就禽肉在生鲜销售中更具竞争力，购买力更强，因此选择大肉自营就要用更科学的更严谨的管理去经营，才有可能在销售中，盈利上取得成要用更科学的更严谨的管理去经营，才有可能在销售中，盈利上取得成功。功。精选ppt熟食部门自制及自营熟食部门自制及自营 自制熟食在经营前，必须制定要经营的品种及成本核算。选择加工品种是根据自制熟食在经营前，必

13、须制定要经营的品种及成本核算。选择加工品种是根据市调及当地市场来决定的，核算成本是为了经营定因此制定自制单品核算表是非市调及当地市场来决定的，核算成本是为了经营定因此制定自制单品核算表是非常重要的。常重要的。精选ppt销售的要求销售的要求部门部门销售额销售额毛利额毛利额毛利率毛利率水产水产18,927.0018,927.001,683.001,683.008.898.89% %肉类肉类25,987.2925,987.293,267.003,267.0012.5712.57% %蔬果蔬果18,573.8918,573.892,031.002,031.0010.9310.93% %日配日配22,3

14、87.4522,387.452,102.002,102.009.399.39% %熟食熟食17,937.9517,937.958,723.008,723.0048.6348.63% %面点面点16,534.8016,534.809,002.009,002.0054.4454.44% %生鲜食品生鲜食品120,348.38120,348.3826,808.0026,808.0022.2822.28% %商场总计商场总计800,895.34800,895.3489,021.0089,021.0011.1211.12% %毛利额与毛利率毛利额与毛利率精选ppt举例：沃尔玛、家乐福、大润发等大超市善用

15、一种毛利率与售价“倒扣”算法，加价率=预计毛利率+费用售价=进价（1-加价率）还有另外一种算法是顺加法，公式为：售价=进价（1+加价率）精选ppt平均库存平均库存平均库存平均库存= =（期初库存（期初库存+ +期末库存）期末库存）/2/2 = =每日库存之和每日库存之和/ /天数天数 平均库存可以直白的告诉门店还有多少商品，是否应该加大或减少进货数量，在经营中非常重要。公司对门店有库存考核。精选ppt周转率：周转率：库存周转次数库存周转次数 存货周转率又名库存周转率，是衡量和评价企业购入存货、投入生产、销售收回等各环节管理状况的综合性指标。它是销货成本被平均存货所除而得到的比率，或叫存货周转次

16、数，用时间表示的存货周转率就是存货周转天数。 库存周转次数=本期销售额/本期平均库存 库存周转次数说明商品流通是否顺畅。通过库存周转次数计算何以降低或减少滞销商品出现，加大资金周转率。其计算公式如下：其计算公式如下： 存货周转次数的计算公式 存货周转次数销售成本/平均存货 其中：平均存货（期初存货期末存货）2精选ppt库存周转天数库存周转天数 存货周转天数计算期天数/存货周转次数（计算期天数平均存货）/销售成本 一般（月，年）库存周转天数 = 30（365）/库存周转次 （如月有28天，30天，31天就以此依次为准）精选ppt销售的要求销售的要求部门部门销售额销售额库存库存周转天周转天数数水产

17、水产18,927.0018,927.0047,554.0047,554.002.512.51肉类肉类25,987.2925,987.2958,765.0058,765.002.262.26蔬果蔬果18,573.8918,573.8969,667.0069,667.003.753.75日配日配22,387.4522,387.45323,768.00323,768.0014.4614.46熟食熟食17,937.9517,937.9518,007.0018,007.001.001.00面点面点16,534.8016,534.8019,098.0019,098.001.161.16生鲜食品生鲜食品12

18、0,348.38120,348.38536,859.00536,859.004.464.46商场总计商场总计800,895.34800,895.3417,489,021.0017,489,021.0021.8421.84库存周转率库存周转率精选ppt销售的要求销售的要求A商品商品B商品商品C商品商品D商品商品E商品商品日均销售日均销售2514170.10今日库存今日库存20-313851小库存小库存零库存零库存负库存负库存大库存大库存零销售零销售精选ppt销售的要求销售的要求 进货的要求进货的要求:设定设定最低进价为上限最低进价为上限最高质量标准为下限最高质量标准为下限高比例商品适销率高速的库

19、存周转率 采购谈判条件采购谈判条件精选ppt各环节应包括各环节应包括订订货货进进店店验验货货上上架架陈陈列列鲜鲜度度管管理理销销售售促促销销商商品品储储存存精选pptv 全品类经营，在此基础上推进全品项经营；v 抓住共性商品，按柜组商品结构扩展其商品广度，特别是加强当季商品的品项；v 对于同种商品不同产区的，引进最适合门店的产区售卖，建议引进质量最优的商品；v 推广高价值商品，中、低毛利率促销的营运模式，培植中高端客户群；引进更多新、奇、特（有机、无公害）商品，门店可用播放DV、悬挂KT板、发送DM单，卖手现场促销等各种方式加以推广。品类管理订货的营销思路精选ppt生鲜台帐安全库存v 做好台账

20、，做好数据的累积与商品进、销、存的分析；在下单时，分析台账数据以达到准确下单。了解商品的正常销售情况，为当日下单提供数据参考；可根据需要，进行周期性数据的对比分析；及时找出销售的异常情况，如断货、库存积压等；了解商品在不同情况下的销售情况，如质量、价格、天气等。订货的营销思路精选ppt 柜组：柜组： 日期：日期： 星期：星期： 气候：气候： 农历（民俗节日）：农历（民俗节日）：序号序号品名品名昨日库存量昨日库存量本日开单本日开单量量实际到货实际到货量量断货时间断货时间段段断货时间断货时间段销量段销量断货原因断货原因本日销售本日销售量量下单前下单前库存量库存量营业结营业结束束库存量库存量备注备注

21、1西红柿30030031018:30410库存点多了41001青椒300300190540100库存点少了3黄瓜10060061019:00810下单下少了81004菜心5015016013080下单下多了5白萝卜10050049054050正常 生 鲜 商 品 进 销 存 台 帐问题分析及调整：西红柿是蔬菜柜组中比较敏感的商品，由于库存点多了，导致今日傍晚高峰期出现断货现象，顾客无此单品购买。下次关注库存。青椒是易腐烂商品，由于库存点少了。导致今日营业结束后出现压库现象，造成损耗。黄瓜是蔬菜柜组中比较敏感的商品，由于下单下少了，导致今日傍晚高峰期出现断货现象，顾客无此单品购买。下次开单要提升

22、预估能力菜心是易腐烂商品，由于下单下多了。导致今日营业结束后出现压库现象，造成损耗。白萝卜库存点的正确，下单预估准确，未造成压库，同时也满足了顾客全天候的需求。注：课长必须每日填写生鲜台帐，除干货组外，其它柜组要求全品项填写，生鲜营运部会不定期检查。精选ppt营销战略品类管理营销思路安全库存生鲜台帐商品情况天气状况损耗控制 小 结精选ppt销售的要求销售的要求月份月份一一二二三三四四五五六六七七八八九九十十十一十一十二十二销售销售5000230018001600158045005800680030003200220020000 010001000200020003000300040004000

23、500050006000600070007000一一二二三三四四五五六六七七八八九九十十十一十一 十二十二销售销售案例：案例：某商品年销售记录某商品年销售记录精选ppt销售的要求销售的要求部门部门销售额销售额销售比例销售比例水产水产18,927.0018,927.0015.7315.73% %肉类肉类25,987.2925,987.2921.5921.59% %蔬果蔬果18,573.8918,573.8915.4315.43% %日配日配22,387.4522,387.4518.6018.60% %熟食熟食17,937.9517,937.9514.9114.91% %面点面点16,534.80

24、16,534.8013.7413.74% %生鲜食品生鲜食品120,348.38120,348.3815.0315.03% %商场总计商场总计800,895.34800,895.34100.00100.00% %卖场销售日报表卖场销售日报表精选ppt销售的要求销售的要求比例分析法还可以用于比例分析法还可以用于 对市场占有率的分析对市场占有率的分析 直接分析法：直接分析法： 计算我商场销售(或某一个大类、某一个单品)占整个市场的份额（%） 间接分析法：间接分析法： 把我商场的销售(或某一个大类、某一个单品)与竞争对手或本地区最主要的商场进行比较精选ppt 坪效（经营面积使用效率）=年平均销售额（

25、含税）经营面积365天 人均劳效=年平均销售额年平均人数365天 日坪效=当日营业额/当店的店铺面积 月坪效=当月营业额/当店的店铺面积例1：某店的营业面积为100平方米，当日营业额为8000元，则这个店的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米备注：此指标可以分析门店面积的销售生产力，深入了解门店销售真实情况。 精选ppt日人效日人效 日人效=日营业额/当日总人数 （周、月、年同理可推） 例1：某店某天的营业额为9000元，某店的总人数为9人，则当日人效=9000元/9人=1000元/人备注：反映门店员工销售能力与排班用人的合理性。 这个指标说明人员分配是否合理、劳效如何，是门店对员

26、工考核的基本依据，可以反映员工销售能力以及员工销售热情进行的考核。可以根据人均销售门店向人力资源部提出人员增减变动情况。也是控制门店开支的主要依据。 精选ppt营业毛利营业毛利=毛利毛利 费用费用 营业毛利也就是我们通常说的利润。是对门店店长考核的最主要指标，是店长能力的考核。营业毛利表示：门店为公司创造的盈利情况，直接关系公司发展前景，与各位息息相关。 通常指：收入及计提、运杂费、差旅费、修理费、办公费、资产租金、水电费、租赁费、低值易耗品摊销、物料消耗、劳动保险、财产保险、业务招待费等 费用率=费用额/销售额 人均毛利人均毛利=毛利毛利/人数人数 这个指标说明员工为企业盈利能力，尽量提高这

27、个指标。也是门店人员变动的依据精选ppt交叉比率交叉比率交叉比率交叉比率=毛利率毛利率*周转率周转率 将毛利率因素与周转率因素综合在一起进行考虑，有效地分析出商品在阶段时间里的贡献程度，以便使我们准确地决定与选择商品类别，它指导我们在工作中正确处理毛利高低商品与周转率快慢商品之间的关系。 交叉比率通常以每季为计算周期，交叉比率低的优先淘汰商品。交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率及周转率，其数值愈大，表示毛利率高且周转又快。更直观的分析在一个周期内各SKU的毛利贡献评级。 SKU-（最小存货单位），定义为保存库存控制的最小可用单位。 交叉比率：周转率毛利率 这个算法反应商品周转毛利的

28、指标 交叉比率越高,表示越是利润所在；交叉比率越低,表示越不是利润所在，（交叉比率=毛利额/库存金额）精选ppt举例：举例： 贡献度分析贡献度分析 根据对企业的贡献度（获利效率），对商品进行分类管理，以优化产品结构。在进行分析时，建议综合考虑销售金额的构成比例和交叉效率。商品销售金额占比(1)库存周转率(2)毛利率(3)交叉比率(4)=(2)*(3)贡献度(5)=(1)*(4)A20.70%13.421.60%289%5991%B14.90%11716.70%1952%29088%C14.70%48.524.50%1188%17468%根据贡献度，可采取相对应的措施。根据贡献度，可采取相对应的

29、措施。商品类型特点策略贡献度高 A类提供现金流、营业收入的重点商品加大投资于销售（促销）、加大库存供应贡献度中 B类提供现金流、营业收入的重点商品保持当前销售态势、保证库存供应贡献度低 C类占压现金流逐渐减少该类产品销售、考虑淘汰注意：对于交叉比率来说，一般针对单项商品。对于商品大类来说，可将商品毛利率，改为综合毛利率来计算交叉比率。找出优化获利效率的改善机会，或用于设定合理的价格找出优化获利效率的改善机会，或用于设定合理的价格 从上述1表中给出的实例可以看出，通过采取措施调整毛利润率、或提高库存周转率，可以获得更高的交叉比率，亦即获得更高的获利效率。例如，采用薄利多销来提高获利效率。精选pp

30、t商品贡献度（毛利贡献度）商品贡献度（毛利贡献度）商品贡献度商品贡献度 = =毛利率毛利率* *销售占比销售占比 贡献度的计算法如下：将结构比乘上毛利率，所得的结果，就是该类商品对整体毛利的贡献程度，此即为贡献度分析。在贡献度里，数额越大的，即表示该类商品在超市所占的地位越重要，亦可说是此超市的主力商品。 也可依据20-80原则对分类中商品进行淘汰参考。 商品贡献度：毛利率商品销售构成比 这个算法反应商品构成毛利的指标贡献度越高,表示商品构成中贡献越大； 贡献度越低,表示商品构成中贡献越小精选ppt达成率达成率精选ppt订货量订货量订货量=预估销售量+最低陈列量-现有库存预估销售量=平均销售+

31、安全库存精选ppt客单价客单价客单价客单价=品单价客品数品单价客品数备注：1、品单价指本商场每个购买商品的平均价格 2、客品数指本商场每个顾客购买平均商品数量客单价来客（成交）数=销售额精选ppt商品动销率商品动销率 商品动销率=动销品种数 门店经营总品种数*100% 动销品种数：门店中所有商品种类中有销售的商品种类总数，这个比率是评价门店各种类商品销售情况的指标。 也可理解为：商品动销率=（动销品种数 /仓库总品种数）*100% 。精选ppt销量大销量大销量小销量小单品数单品数销售额销售额商品结构商品结构A、B、C分析分析50%40%10%82%15%3%精选ppt销量大销量大销量小销量小单

32、品数单品数销售额销售额商品结构商品结构A、B、C分析分析50%40%10%70%25%5%精选ppt销量大销量大销量小销量小单品数单品数销售额销售额50%40%10%60%30%10%商品结构商品结构A、B、C分析分析精选ppt理解理解(1)动销率越高不一定越好(2)动销率等于100%也不一定就是正常，动销率小于100%也不一定就是滞销商品惹得祸。(3)实际工作中不能仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质。精选ppt动销率100%(1)说明的情况：动销率超过100%说明了在某个时段该分类的销售品种数高于现有库存的品种数，说明了该分类出现了品种数的流失现象。(2)产生的原因：A、商品的缺货。B、商品的停进停销。C、虚拟库存。(3)解决办法：A、门店应加强商品缺货的控管。商品的缺货控管的重点必须定期与不定期分析数据以及按照相关流程进行现场检查监督相结合，绝对不能出现凭经验进行商品的进销存控制。B、平时的经营管理中要重视各方面的数据分析，绝对不要根据经验进行经营管理，不同商品其适