家庭分布式市场的发展状况及营销模式

1、家庭分布式市场的发展状况及营家庭分布式市场的发展状况及营销模式销模式2一、家庭分布式光伏发电的概述-03 二、家庭分布式光伏发电的发展趋势-12三、目前家庭光伏发电的营销模式-24四、淘光伏平台提供系列优质服务-39目 录CONTENTS3家庭太阳能光伏发电系统家庭光伏发电系统概述4家庭分布式光伏发电的概述家庭并网系统基本组成逆变器支架MC4接头组件5家庭分布式光伏发电的概述家庭并网系统示意图家庭并网光伏供电系统主要光伏电池组件方阵、并网逆变器和配电箱（测试仪表和计算机监控等电力电子设备）等三部分组成。光伏电池组件方阵：由太阳电池组件（也称光伏电池组件）按照系统需求串、并联而成，在太阳光照射下

2、将太阳能直接转化为直流电，它是太阳能光伏系统的核心部件。并网逆变器则将直流电转化为能直接并网的交流电，并能根据光伏电能的大小自动功率跟踪（MPPT）；配电箱则主要是将逆变器输出的交流电接入家庭低压电网，并配有相应的计量、显示仪表以及自我保护、电网保护、负载保护。6家庭分布式光伏发电的概述光伏组件安装在建筑的不同部位光伏组件安装在建筑的不同部位屋顶光伏墙体光伏7家庭分布式光伏发电的概述光伏组件安装在建筑的不同部位光伏组件安装在建筑的不同部位遮阳光伏阳台光伏8家庭分布式光伏发电的概述一体化一体化光伏瓦光伏幕墙9家庭分布式光伏发电的概述太阳能资源分布图10家庭分布式光伏发电的概述设计原则11家庭太阳

3、能光伏发电系统家庭光伏系统发展趋势12家庭太阳能光伏发电系统 中国正处于工业化、城市化加速发展的历史阶段，能源需求有着很大的增长空间。同时考虑到环境形势的日益严峻，可再生资源无疑成为未来发展的重心。而光伏对于中国的重要性不仅仅在于其对于中国光伏行业的意义，从能源安全、能源消费结构的角度上来说，作为可再生能源中发展速度最快的一员，扮演着至关重要的角色。及其他可再生能源相比，光伏所拥有的前期投入少，对环境影响小，回收周期快等特点，将成为未来中国能源发展的大趋势。13家庭太阳能光伏发电系统分布式发电的优势主要在于以下两点：1、就地消纳，减少远距离输电的损耗2、度电补贴需求少，有利于补贴资金利用效率最

4、大化 从能源分布来看，分布式光伏更符合中国国情。目前，中国的集中式光伏电站主要集中在偏远地区。这些地区电网建设较为落后，自身消化能力较少，发出的电难以外输。而分布式发电主要用于“自发自用”，多余部分才会“上网”。这就避免了集中接入以及长距离传输存在的并网难题，更有利于光伏发电的大规模应用。据预计，若中国现有及新增建筑中有10%的屋顶面积及15%的立面面积能应用于光伏发电，到2020年分布式光伏潜在的市场规模可以达到1000GW。14家庭太阳能光伏发电系统家庭光伏发电系统兴起领域家庭光伏发电系统兴起领域1.农村居民建筑：新农村建设、扶贫政策、养老收益。农村居民建筑：新农村建设、扶贫政策、养老收益

5、。15家庭太阳能光伏发电系统家庭光伏发电系统兴起领域家庭光伏发电系统兴起领域2. 别墅建筑：独立的建筑形式、时尚居住理念、较高的用电负荷。别墅建筑：独立的建筑形式、时尚居住理念、较高的用电负荷。16家庭太阳能光伏发电系统家庭光伏发电系统兴起领域家庭光伏发电系统兴起领域3.建筑改造：屋顶年久维修、平改坡节能改造、光伏阳光房、光伏车棚。建筑改造：屋顶年久维修、平改坡节能改造、光伏阳光房、光伏车棚。17家庭太阳能光伏发电系统家庭光伏发电系统发展前景家庭光伏发电系统发展前景城镇化发展：城镇化发展：2015年，全国房屋建筑竣工面积42.08亿平方，住宅房屋面积28.4亿平方，占67.5%,到2020年，

6、我国还要实现1亿左右农业转移人口和其他常住人口在城镇落户。应用目标：应用目标：十三五时期，光伏装机量目标：150GW,其中地面电站80GW,分布式光伏为70GW,为了重点发展分布式光伏，政策规定屋顶和自发自用光伏项目不受配额限制。18家庭太阳能光伏发电系统家庭光伏系统发展前景家庭光伏系统发展前景绿色建筑推广：绿色建筑推广：到2020年，城镇新建建筑中绿色建筑推广比例超过50%，绿色建材应用比例超过40%，可再生能源在建筑领域消费比重稳定提升，大力推广光伏等分布式能源。既有住宅建筑面积扩大：既有住宅建筑面积扩大：我国城乡建筑面积约600亿平方，住宅面积超过400亿平方，估计超过4亿套住房，依据2

7、010年住房城乡建设领域节能减排检查数据统计，节能建筑面积占城镇既有建筑面积的20.23%。19家庭太阳能光伏发电系统家庭光伏系统发展前景家庭光伏系统发展前景电力市场改革：电力市场改革：关于进一步深化电力体制改革的若干意见提出，形成主要由市场决定能源价格的体系。电力体制改革将出现三个多样化：电力能源多元化，售电主体多元化，电价多元化。电价多元化包括：阶梯电价，分时电价，区域电价，直供电价，合约电价等。碳排放交易：碳排放交易：2016年，我国启动碳排量交易市场，2017年，碳交易市场将覆盖主要排放行业。预计绿色证书制度将会实施。光伏电站持有者增加了除发电收益外的一项收益，增加投资热情。20家庭太

8、阳能光伏发电系统创新领域创新领域1.重量轻重量轻2.柔性柔性3. 保温保温4.防火防火5.花色品种花色品种6.符合建筑模数符合建筑模数加强研发具有突破性能的光伏构件，改变产品单一现状加强研发具有突破性能的光伏构件，改变产品单一现状：21家庭太阳能光伏发电系统中国家庭分布式市场有多大？万亿市场空间待开发-家庭光伏发电系统22家庭太阳能光伏发电系统家庭光伏市场分为农村家庭光伏，城市家庭光伏两大类。农村家庭光伏主要集中在农村自建住房，以及新农村统一建设住房。一般是低层建筑。城市家庭光伏主要集中在高档别墅去，以及城市周边的城中村自建房。农村家庭光伏占据了中国的绝大部分市场，根据最新的住建部公布数据显示

9、，全国有4亿家庭，其中自有屋顶建筑的家庭，保守市场估计在3000万户。而城市别墅和城中村自建房市场保有量也在2000万户以上。而目前，这个市场开发仅有不超过0.2%，有广阔的发展空间!23家庭太阳能光伏发电系统营销模式家庭光伏发电系统营销模式24家庭太阳能光伏发电系统光伏扶贫招商代理村镇地推目前家庭分布式光伏市场模式电商平台 金融保险 25家庭太阳能光伏发电系统营销模式光伏扶贫光伏扶贫由国家牵头组织的太阳能发电扶贫模式由国家牵头组织的太阳能发电扶贫模式,银行资金支持。银行资金支持。了解当地扶贫政策当地政府资源几百户，几千户统一安装，需当地金融机构、政府、企业、农户几百户，几千户统一安装，需当地

10、金融机构、政府、企业、农户 共同协商。共同协商。26家庭太阳能光伏发电系统营销模式招商加盟招商加盟家庭光伏发电系统品牌渠道化，适合具有一定实力的企业。家庭光伏发电系统品牌渠道化，适合具有一定实力的企业。品牌支持 目前市场众多光伏企业，安装公司都在发展代理经销商，借鉴传统家电行业，目前市场众多光伏企业，安装公司都在发展代理经销商，借鉴传统家电行业，但户用系统品牌知名度目前在用户认知层面还非常缺乏。做品牌的企业需要在市但户用系统品牌知名度目前在用户认知层面还非常缺乏。做品牌的企业需要在市场及服务上大力加强，让经销商加盟品牌企业，能够容易方便获得订单收益。场及服务上大力加强，让经销商加盟品牌企业，能

11、够容易方便获得订单收益。政策支持技术支持服务支持管理体系支持渠道网络27家庭太阳能光伏发电系统营销模式招商加盟招商加盟品 牌品牌支持：给客户购买产品或服务百年不变的理由，并将这种理由无时无刻的传递给品牌支持：给客户购买产品或服务百年不变的理由，并将这种理由无时无刻的传递给消费者。消费者。比如：好空调，格力造；怕上火，就喝王老吉；不是所有牛奶都叫特仑苏。1，定位决定地位，经过历练和沉淀，缔造行业标杆，引领行业，定位决定地位，经过历练和沉淀，缔造行业标杆，引领行业 发展。发展。2，品牌，品牌VI系统输出，统一化、专业化系统识别，从产品设计到系统输出，统一化、专业化系统识别，从产品设计到 外观再到包

12、装深入品牌理念，工匠精神。外观再到包装深入品牌理念，工匠精神。3，新闻媒体支持：电视广告，重要新闻媒体推广，每年销售额，新闻媒体支持：电视广告，重要新闻媒体推广，每年销售额 的一定比例用于专项营销费用。的一定比例用于专项营销费用。28家庭太阳能光伏发电系统营销模式招商加盟招商加盟政 策政策支持：给加盟商提供政策上的支持，好的政策更能提高大家的积极性。政策支持：给加盟商提供政策上的支持，好的政策更能提高大家的积极性。1，免收加盟金、保证金，合伙一起实实在在做市场。，免收加盟金、保证金，合伙一起实实在在做市场。2，加盟商门店门头装修补贴，根据销售门店类别给予装修，加盟商门店门头装修补贴，根据销售门

13、店类别给予装修 金额返利。金额返利。3，按照全年累计提货额进行返利，以产品形式返还。，按照全年累计提货额进行返利，以产品形式返还。4，专业的推广团队定期为代理商举办会议宣传等活动。，专业的推广团队定期为代理商举办会议宣传等活动。29家庭太阳能光伏发电系统营销模式招商加盟招商加盟技 术技术支持：给加盟商提供技术上的支持，让他们开发市场无后顾之忧。技术支持：给加盟商提供技术上的支持，让他们开发市场无后顾之忧。1，标准化的家用光伏发电系统，提供一系列技术参数。，标准化的家用光伏发电系统，提供一系列技术参数。2，有专业技术服务中心，提供技术平台支撑，代理商在工程，有专业技术服务中心，提供技术平台支撑，

14、代理商在工程 技术上需要帮助时，派专业技术人员上门指导。技术上需要帮助时，派专业技术人员上门指导。30家庭太阳能光伏发电系统营销模式招商加盟招商加盟技 术技术支持：给加盟商提供技术上的支持，让他们开发市场无后顾之忧。技术支持：给加盟商提供技术上的支持，让他们开发市场无后顾之忧。1，标准化的家用光伏发电系统，提供一系列技术参数。，标准化的家用光伏发电系统，提供一系列技术参数。2，有专业技术服务中心，提供技术平台支撑，代理商在工程，有专业技术服务中心，提供技术平台支撑，代理商在工程 技术上需要帮助时，派专业技术人员上门指导。技术上需要帮助时，派专业技术人员上门指导。31家庭太阳能光伏发电系统营销模

15、式招商加盟招商加盟服 务服务支持：给加盟商提供服务支持，服务到位，提高效率。服务支持：给加盟商提供服务支持，服务到位，提高效率。2，建立远程智能监管，将运维故障快速反馈至代理商及客户。，建立远程智能监管，将运维故障快速反馈至代理商及客户。3，全国，全国400客服中心，提供快速有效的解决方案和服务。客服中心，提供快速有效的解决方案和服务。1，方便快捷的家用光伏系统配货中心，常规，方便快捷的家用光伏系统配货中心，常规3-10KW系统系统2天天 内发货，非常规系统内发货，非常规系统7天内发货。天内发货。32家庭太阳能光伏发电系统营销模式招商加盟招商加盟管理体系管理体系支持：专业化的管理体系要及时俱进

16、，不断优化推广模式。管理体系支持：专业化的管理体系要及时俱进，不断优化推广模式。2，提供线上线下平台支持，全覆盖代理商安装售后智能运维，提供线上线下平台支持，全覆盖代理商安装售后智能运维 支持。支持。3，创立专业化管理体系，成熟的市场推广模式，可快速复制，创立专业化管理体系，成熟的市场推广模式，可快速复制， 快速抢占市场份额。快速抢占市场份额。1，无偿组织定期或不定期技术培训、项目拓展、业务开发、，无偿组织定期或不定期技术培训、项目拓展、业务开发、 市场推广等相关培训。市场推广等相关培训。33家庭太阳能光伏发电系统营销模式招商加盟招商加盟渠道商关心问题：渠道商关心问题：34家庭太阳能光伏发电系

17、统营销模式村镇地推村镇地推家庭光伏发电系统的销售，一定是本地化，及传统暖通工程，家装领域一样。家庭光伏发电系统的销售，一定是本地化，及传统暖通工程，家装领域一样。市场情况分析市场情况分析家庭光伏发电系统目前为什么集中在山东、山西、河南、河北等地区的农村市场？本人分析原因如下：本人分析原因如下：经济发达地区的城市或者乡村，投资渠道众多，而中等发展水平的地区农村，其投资渠道更多的是把钱存放在银行，获取银行收益。光伏发电收益远高于银行利息，并且每月千元的稳定收益，对其有一定的诱惑力。别墅业主，安装光伏发电系统，目前更多的是买的感觉，时尚，节能、美观、优越感。35家庭太阳能光伏发电系统营销模式村镇地推

18、村镇地推u农村自建房的存量比城市别墅数量多很多；u农村投资渠道单一，主要就是存银行获得存款利息；u农村收入偏低，对每月的发电收益比较认可；u农村邻里关系密切，口碑传播推广效应强；u农村大部分居民收入能够支付起安装费用；u本地化沟通方便，比较容易产生信任；u国家鼓励，地方小银行支持。u-36家庭太阳能光伏发电系统营销模式村镇地推村镇地推选择核心地区，快速布局，遍地开花。选择核心地区，快速布局，遍地开花。1. 按照覆盖最大化原则，确定分销网点和数量（以点带面，打造品牌旗舰，提高影响力）按照覆盖最大化原则，确定分销网点和数量（以点带面，打造品牌旗舰，提高影响力）2. 按照最快开发原则，制订开发时间进度表按照最快开发原则，制订开发时间进度表3. 开发人员配备开发人员配备37家庭太阳能光伏发电系统营销模式村镇地推村镇地推市场推广1