@博维康药房营销体系之价格策略

1、博维康药房营销体系之博维康药房营销体系之 价格策略价格策略价格竞争价格竞争 永不终止永不终止 ! ! 永无止境永无止境 ! !价格与利润价格与利润? ? 降价会降低利润降价会降低利润? ? 提高价格可提升利润提高价格可提升利润? ? 毛利率毛利率vs.vs.毛利额毛利额? ? 生存竞争生存竞争vs.vs.繁荣成长繁荣成长? ?价格策略的目标价格策略的目标 应对永不终止应对永不终止, , 永无止境的价格竞争永无止境的价格竞争 维持价格竞争之下维持价格竞争之下, , 获取充分之利润获取充分之利润 建立建立”价格形象价格形象”, , 防止顾客流失防止顾客流失 吸引新顾客吸引新顾客, , 维护顾客维护

2、顾客, , 创造顾客的重复采购创造顾客的重复采购价格策略价格策略 平衡的价格形象平衡的价格形象 竞销品访价与价格策略竞销品访价与价格策略 非竞争品价格策略非竞争品价格策略 竞争药房低价的应对策略竞争药房低价的应对策略 厂商涨价的应对策略厂商涨价的应对策略价格形象价格形象在顾客心目中在顾客心目中, , 对你药房的价格印象对你药房的价格印象: : 高贵的价格高贵的价格 经济合理价格经济合理价格 平衡的价格形象平衡的价格形象 平价平价: : 不高不低不高不低 低廉的价格低廉的价格平衡的价格形象平衡的价格形象 平衡的价格形象平衡的价格形象 = = 价格与利润之平衡价格与利润之平衡价格价格利润利润平衡平

3、衡商品毛利组合平衡商品毛利组合平衡要有一组积极竞价的产品要有一组积极竞价的产品, , 以创造价格形象以创造价格形象, , 吸引顾吸引顾 客人潮客人潮要有另外一组高毛利的要有另外一组高毛利的”非非 竞争品竞争品”, , 以提升综合毛利以提升综合毛利要持续创造要持续创造”一般品一般品”的销的销 售与利润售与利润, , 以支持长期的以支持长期的 成长与发展成长与发展 一般品一般品 次核心次核心品品 非竞争品非竞争品 35-45% 核心战略核心战略品品 12-20% 25-35% 7-18%价格策略价格策略 平衡的价格形象平衡的价格形象 核心战略品种访价与价格策略核心战略品种访价与价格策略 非竞争品价

4、格策略非竞争品价格策略 竞争药房低价的应对策略竞争药房低价的应对策略 厂商涨价的应对策略厂商涨价的应对策略核心战略核心战略品品种种 顾客经常指名购买的产品顾客经常指名购买的产品 顾客长期性顾客长期性/ /持续性服用的持续性服用的 药品药品 毛利率低于毛利率低于10%10%的商品的商品竞销品的价格竞销品的价格: : 不是你能决定不是你能决定 是由市场决定是由市场决定核心战略品访价步骤与方法核心战略品访价步骤与方法 拟订需要访价的商品目录，一般为拟订需要访价的商品目录，一般为200-300200-300个访价核心战略个访价核心战略品种（取每一功效类别畅销排行前品种（取每一功效类别畅销排行前3030

5、名商品）名商品） 列出三家主要竞争药房列出三家主要竞争药房 定期针对定期针对200200- -3 30000个核心战略品种进行三家主要药房访价个核心战略品种进行三家主要药房访价 访价的方法访价的方法: : 请亲友或店员到竞争药房去查价请亲友或店员到竞争药房去查价 打电话打电话, , 佯装顾客佯装顾客, , 询问价格询问价格 请医药公司业务人员告诉你价格请医药公司业务人员告诉你价格 记录顾客价格抱怨记录顾客价格抱怨, , 询问何处购买询问何处购买 周围门店互换进行访价周围门店互换进行访价 每日每日/ /星期访价星期访价3 30-0-5 50 0品种品种, , 逐步完成逐步完成200200- -3

6、 30000个品种之访价个品种之访价何时作核心战略品种访价何时作核心战略品种访价 定期定期: : 每每3-63-6个月作一次个月作一次 商圈内有新竞争药房重新开幕时商圈内有新竞争药房重新开幕时 竞争药房采取降价竞争时竞争药房采取降价竞争时 竞争药房进行商品促销活动时竞争药房进行商品促销活动时 顾客价格抱怨多或突然增多时顾客价格抱怨多或突然增多时核心战略品种价格策略核心战略品种价格策略采取积极的竞价行为采取积极的竞价行为: : 低于竞争药店低于竞争药店 5-10%5-10% 视为营销投资而非损失视为营销投资而非损失 核心战略品种的角色核心战略品种的角色: : 持续创造人流持续创造人流, , 增加

7、顾客增加顾客数数全面核心战略品种价格调整全面核心战略品种价格调整如果有下列情况时如果有下列情况时: :1) 1) 顾客价格抱怨频率很高顾客价格抱怨频率很高2) 2) 抱怨的产品很多时抱怨的产品很多时, , 或访价结果或访价结果3) 3) 超过超过50%50%访价产品高于竞争药房访价产品高于竞争药房除了调整顾客抱怨的产品价格除了调整顾客抱怨的产品价格, , 以及高于竞争者的产品价格以及高于竞争者的产品价格外外, , 应该全面调整核心战略品种价格应该全面调整核心战略品种价格: :确定出核心战略品种的畅销排行表确定出核心战略品种的畅销排行表将畅销排行的战略品种分成三段将畅销排行的战略品种分成三段 (

8、 (前前/ /中中/ /后段后段), ), 每段每段各占各占1/31/3品项数品项数将将“中段中段”战略品种价格调降战略品种价格调降5-10%5-10% 价格策略价格策略 平衡的价格形象平衡的价格形象 竞销品访价与价格策略竞销品访价与价格策略 非竞争品价格策略非竞争品价格策略 竞争药房低价的应对策略竞争药房低价的应对策略 厂商涨价的应对策略厂商涨价的应对策略非竞争品非竞争品差异化商品差异化商品: :“优势优势”商品与商品与”利基利基”商品商品 中药产品中药产品 处方药处方药 糖尿病专区产品糖尿病专区产品 器械专区器械专区 ？ ？独特性商品独特性商品: : 独家销售独家销售/ /代理产品代理产品

9、 特殊疾病药品特殊疾病药品 自我配方产品自我配方产品 拆零调配产品拆零调配产品 ？ ？非竞争品非竞争品差异化商品差异化商品: :“优势优势”商品与商品与”利基利基”商品商品中药饮片中药饮片/ /蔘茸产品蔘茸产品处方药处方药糖尿病专区产品糖尿病专区产品器械专区器械专区保健食品保健食品季节性礼品装季节性礼品装优势商品优势商品 ( (满足主要需求满足主要需求):):消费者到你药房来的目标商品类别消费者到你药房来的目标商品类别你药房品种最齐全的商品类别你药房品种最齐全的商品类别你药房重点强力推广的商品类别你药房重点强力推广的商品类别你药房专精的商品类别你药房专精的商品类别 利基商品利基商品 ( (满足

10、额外需求满足额外需求):):辅助性商品辅助性商品季节性商品季节性商品偶然性商品偶然性商品便利性商品便利性商品非竞争品非竞争品独特性商品独特性商品: : 独家销售独家销售/ /代理产品代理产品 特殊疾病药品特殊疾病药品 自我配方产品自我配方产品 拆零调配产品拆零调配产品非竞争品的价格策略非竞争品的价格策略差异化商品差异化商品: : 可采取高价策略可采取高价策略 ( (比同类比同类 产品均价高产品均价高), ), 创造利润创造利润 必须考虑其它零售通路的必须考虑其它零售通路的 价格价格独特性商品独特性商品: : 可采取高价策略可采取高价策略 ( (比比同类产品均价高同类产品均价高), ), 创创造

11、利润造利润 代理品牌产品价格订代理品牌产品价格订于相同成分竞销品的于相同成分竞销品的75-90%75-90%价格策略价格策略 平衡的价格形象平衡的价格形象 竞销品访价与价格策略竞销品访价与价格策略 非竞争品价格策略非竞争品价格策略 竞争药房低价的应对策略竞争药房低价的应对策略 厂商涨价的应对策略厂商涨价的应对策略药房低价竞争的应对策略药房低价竞争的应对策略 评估竞争者的降价行为评估竞争者的降价行为 全面品种全面品种/ /多数品种多数品种/ /少数品种降价少数品种降价? ? 长期标价降低长期标价降低/ /短期促销降价短期促销降价? ? 采取应对策略采取应对策略 跟随着降价跟随着降价 不降价不降价, , 但采短期促销但采短期促销/ /买赠买赠/ /特价特价 不降价不降价, , 但选择数种其它产品降价促销但选择数种其它产品降价促销 如竞争者的售价已低于你的进价如竞争者的售价已低于你的进价: : 派人向竞争者购买派人向竞争者购买, , 以以竞争者同样价格或更低的价格销售竞争者同样价格或更低的价格销售厂商涨价的应对策略厂商涨价的应对策略 尽量于厂商涨价前进多一点货尽量于厂商涨价前进多一点货 短期内