自然风精油策划方案

1、.自然风精油策划方案 策划人：陈洁 一、市场环境与前景1.宏观环境1、 ）根据痧道源生物科技有限公司的香薰精油品牌公司最新针对中国市场的研究，中国目前化妆品市场容量高达1800亿，而这其中香薰精油连2%的份额都不到。2、 ）中国历来都是世界芳香产业的中药供应者，然而在香薰精油的生产及消费方面一直处于缺失状态，众多小型厂家急于抢夺短期利益，造成中国香薰市场混乱。3、 ）反观消费市场，尽管潜力巨大，但形式单一，且品牌消费意识不强。2. 微观环境1.)海南大力发展国际旅游岛，带动起一系列的相关行业的发展，其中酒店旅游业，奢侈品业的发展尤为显著；2.）海南作为热带的天堂，适合多种热带植物的生长，方便于

2、精油制造的就地取材；3.）旅游业的兴盛，人流量大大增加，消费者市场非常可观。3.市场前景1、）随着时代的发展，人们的生活水平不断的提高，对精神生活和物质生活的需求也朝着更高级的目标前进。这几年中国市场逐渐兴起的“香薰”产品则符合大众的这种需求，已从无知到逐渐被大众认识、了解，再到认识可接受，更甚至是狂热追捧，这些都表明了时代对时尚自然的需求。这表明中国尚有十分巨大的香薰市场有待挖掘。 2、）随着中国经济的不断持续发展，特别是国内众多一二线城市的不断成长，造就了一大批高收入阶层，拥有强大消费能力的中产阶级。由于工作压力的剧增、消费意识的转变以及生活品质提升的需求等因素影响，香薰精油消费已经开始走

3、出传统的专业场所，从而更加促进了消费者对于精油产品的了解。从欧美市场经验来看，香薰精油类产品一般占到化妆品市场30%左右。由此推测中国香薰精油市场潜力巨大。 二竞争对手整体分析1. 精油产品的市场销量差别不大，各精油产品的基本功能相似；2. 不断地有新产品介入，但这些产品在入市时已充分考虑到市场的切入点和诉求点，一般不与其它同类型的产品发生直接的冲突。这一方面是推广的策略问题；另一方面是精油产品本身的特点。中国香薰精油市场的十大品牌贝斯特中国台湾1992年成立自设分部 、代理 不详 阿芙希腊不详 直营600家与法国PCW集团合作由北京茂思商贸有限公司代理O家德国不

4、详BOB无实体店AYUS公司授权代理经销品牌名称归属地入中时间销售模式店铺数量公司背景备注家美乐法国2003年直营3000家（全球）法国美乐集团 佰草集中国上海1998年直营2000家上海家化 汇美舍加拿大2001年直营900家不详在广州成立总部菲碧仕新西兰不详发展区域代理5家 与新西兰合作 由痧道源公司代理宾奴仕法国2005年发展区域代理 法国宾奴仕集团2000年在香港注册欧舒丹法国2006年直营1000家（全球）  茱莉寇儿澳洲精油2004年直营不详 由北京奥锦丽莱商务顾问有限公司代理结 论：结论一：中国精油市

5、场国营品牌较少，且发展不够成熟；结论二：我们面临的是一个鱼龙混杂的竞争市场，且市场潜力大。因此竞争不是目前面临的主要问题；结论三：各品牌产品在广告诉求上、原理上、价格上、主要成份和针对症状上存在一定差异，给人造成是同类产品不同功能的感觉，客观上产生了不同类型和需求的消费群体。三、消费群分析1、 消费群构成据调查显示，精油产品的消费者主要集中为年龄2555经济条件较好的女性。2、 消费群分析目前中国市场上的各类精油品并未发展到纯熟阶段，消费者在购买时会受到产品功效、包装、形象等影响。1、）消费动机 爱美之心，人皆有之，随着人们生活水平的不断的提高，香薰美容护肤品已成为城市消费者生活消费的重要部分

6、。2、）消费季节盛夏的高温使皮下细胞活力旺盛,油脂分泌增多,毛孔处于张开状态的时间也较长,因而皮肤可以更快速地吸收精油,并发挥其功效。所以，夏季是精油消费的热季。3、）消费心理精油产品的消费种类目前依然是以美容护肤为主，消费者更关心功效、价格、使用方法及气味。其中产品所描述的功效是否确实，这是消费者最为关心的问题。 其次，还有服用方便、气味及包装。（下图表表示消费者在购买精油产品时主要考虑的因素，分别功能、品牌、使用方便性、亲友介绍、广告、价格、无副作用、购买的方便性等）4、购买习惯 ： 购买主要地点：化妆品店、美容院、和网上是消费者购买精油产品的主要地点，也是精油产品比较集中的地区。其中化妆

7、品店是消费者的首选。大多数的消费者都倾向于每次购买一瓶（盒）精油产品。5、促销： 1、）和海南各大酒店的SPA达成协议，以一定的优惠让其使用“自然风”精油；2、 ）在各大节日、旅游景点做折扣优惠活动，起到销售、宣传的双重作用。6、品牌习惯： 据调查，超过50%的消费者先考虑好品牌然后再去购买，随机性较少，对品牌的忠诚度极高，这说明精油产品品牌的重要性要高于其他种类的产品。结论结论一： 消费者最关心精油产品的使用效果，对于精油产品所宣传的功效持谨慎态度，因此解除消费者对功效的担心是”自然风”精油的重要任务。同时，”自然风”精油应避免夸大宣传，向消费者灌输先进的护肤理念和护肤知识，树立高品质的良好

8、形象十分重要。结论二： 电视广告对消费者的影响最大，是迅速提高产品的知名度的最佳方式。结论三： 化妆品店和美容院的精油产品销量远远高于其它渠道，因此”自然风”精油应注重开拓这两个渠道。结论四： 由于精油产品的同质化特征越来越明显，功效相差不大。因此突出产品的核心卖点和优势，树立品牌意识是产品在激烈的市场竞争中占据市场的重要手段。结论五： 品牌成为消费者最终信任和选择精油产品的决定性力量，因此塑造品牌将是企业长期的和始终的目标，是进一步提高销量、扩大市场份额的基础。四、SWOT分析1、 产品简述性质：“自然风”精油是纯天然的美容护肤品。原料：精油产自芳香植物（Aromatic Herbst）。并

9、不是所有的植物都能产出精油，只有那些含有香脂腺的植物，才有可能产出精油。不同植物的香脂腺分布有区别，有的是花瓣、叶子、根茎或树干上。将香囊提炼萃取后，即成为我们所称的“植物精油”。特点：1、）无香精不代表无香味，只使用天然香精油或天然植物萃取精华的原味，代替人工合成香精。因此质纯、温和、芳香怡人，有芳香疗法之效果，不刺激皮肤。 2、）不含化学色素并不表示无颜色，只是以天然植物或生化萃取之原色代替。 3、）不含防腐剂以天然的Va、Ve、小麦胚芽油、红萝卜油为抗氧化剂，防止产品腐坏。 4、）不含矿物油脂全使用植物性透气脂或不油腻的透气性脂，代替过度油腻的矿物油、羊毛油，使用后滋润，吸收很快。 5、

10、）无引起过敏的化学成分完全不含人工香精、羊毛脂、酒精、化学性防晒剂、色素等会引起过敏的成分，而对每一次添加使用之原料，皆经过实验证明，对人体不会产生过敏。 6、）无不良化学成分使用每一项原料，皆经过安全性试验及毒性试验。绝不含汞、铅等重金属物质，或其它不良有害化学成分。功能:气味芬芳，自然的芳香经由嗅觉神经进入脑部后，可刺激大脑前叶分泌出内啡汰及脑啡汰两种荷尔蒙，使精神呈现最舒适的状态，这是守护心灵的最佳良方。而且不同的精油可互相组合，调配出自己喜欢的香味，不会破坏精油的特质，反而使精油的功能更强大。 精油本质可防传染病、对抗细菌、病毒、霉菌、可防发炎，防痉挛，促进细胞新陈代谢及细胞再生功能，

11、让生命更美好。而某些精油能调节内分泌器官，促进荷尔蒙分泌，让人体的生理及心理活动，获得良好的发展。2、 产品分析优 势1、）海南岛热带植物品种繁多，就地取材方便，大大减少造价；2、）完全的植物萃取，纯天然，无污染；3、）公司对发展精油产品的高度关注及相关品牌的高投入。劣 势从目前了解的情况看，产品在原料、成份和作用机理上无任何特别之处。机 会 1、）海南精油产品的市场基本上为空白，所以市场空隙和发展空间很大；2、）纯天然、无污染符合现代人的价值取向，亦跟随时代发展的潮流。 威 胁 1、）由于精油产品存在夸大功效、名不副实、假冒伪劣等多种问题，消费者对精油产品，特别是国内的精油产品存在较大的不信

12、任感； 2、）要打开海南精油市场，广告投入巨大。广告投入达不到一定的量，难以产生效果。因此，风险较大。结论一：产品具备了一个优秀精油产品的基本要素，有一定特点。从发展的眼光看，“自然风”完全有可能成为一个优秀的精油产品。 结论二：以产品的取材、品质和功效等优势为基础，凭借准确的市场定位，抓住市场空隙，“自然风”还存在很大的机会。五、市场定位及独特销售卖点（USP） 1、产品定位属精油产品中的中高档产品，是新一代高品精油产品的代表，更天然更环保。2、目标消费群定位根据购买动机及经济条件的分析25岁到55岁的白领女性都是我们的目标消费群。3、 独特销售卖点（USP）1、 ）纯天然、专开发热带植物精

13、油2、 ）在美容护肤的基础上开发新的产品，以达到区别于其他品牌的目的。PS 产品开发：*开发十二星座时尚精油项链，给不同的精油与不同星座的项链相搭配赋予不同的意义；*开发车用、家用精油，使精油在美容护肤外，占据别的领域；给消费者的直接利益点 时尚美容、环保健康、价格适中 4、市场切入点 销售切入点旅游市场通过拉动旅游人群的消费，带动整体市场动销是市场销售的关键。 人群切入点25到55岁有一定基础的白领女性。中高级白领有较强的保养护肤意识、需求和消费能力，对其它人群能产生较强的示范效应，对树立产品的中高档次、高品质形象极为有利。6、 营销组合1、 产品策略在使用方式、包装上下功夫。1、）对专柜的

14、营业员进行精油使用的特训，为购买的客户进行使用指导； 2、）在产品包装上，应体现高定位的设计理念，在色彩构图方面以自然、绿色的风格为主线，在外型包装方面以产品特点、消费群特征为主体，凸现其与众不同的风格，给消费者以高品质的第一印象，区隔同类产品。2、价格策略 1、）以“中高品质、适宜定价”的反差价格策略扩大产品的销售面： 2、）发展金卡会员制，凭卡购买享受折扣及累计分制等； 3、）在产品推广中期，可将价格适当降低，采用渗透性价格策略，使产品逐渐向普通大众延伸。降低价格应采用部分降价、赠品、限时促销性降价、抽奖等多种形式。七、推广策略1、推广目标我们的推广目标是将“自然风”由一个精油产品行业新产

15、品向护肤美容领域的市场领先者的地位转变。2、基础策略由于“自然风”是一个新产品，在市场推广过程当中有许多基础性的问题需要解决，如市场网络建设问题、营销体系建设问题、服务体系建立问题、形象树立问题等。这几个主要问题解决了，也就为产品推广奠定基础。 形象树立问题“自然风”应树立更清晰的专业化形象，体现出差异化的品牌特征。因为市场上很少有形象清晰的精油产品，提到了某种品牌的精油产品时，消费者只有产品没有形象，因此减缓了产品推广的速度和效果。在树立形象问题上需要强调的是应充分利用就地取材百分百天然萃取，以发挥品牌资源优势，对产品的初期推广是极其有利的。 3、核心策略 准确的市场定位，先进的技术支持，独

16、特的卖点以及明确的利益承诺无疑是市场推广的基础，在这点上几乎所有的精油产品厂家都能认识到。但在产品同质化愈来愈明显的今天，这种做法的实际效果十分有限。“自然风”没有绝对的把握单凭功效、定位、卖点、广告就能保证产品推广成功。其实，海南的精油产品市场分为两大块，一块是本地市场，另一块是旅游市场，原则上这两块市场同等重要，但实际上旅游者市场对产品的发展及品牌的推广更为重要。 4、品牌策略从前面的分析得出，精油产品行业普遍存在品牌建设不到位，品牌不清晰，无个性的现象。而精油产品市场的品牌竞争又越来越激烈，也越来越重要。“自然风”作为新品牌形象是个弱项，但是也有自己独特的优势。因此，我们要为“自然风”塑造一个品牌形象，并同竞争对手进行区分。同时以专业化的形象来进行品牌的推广与传播，加快品牌推广。八、广告策略1、 广告目标1、）以现代护肤品潮流天然无污染，引起消费者对产品的兴趣，激发了解产品的愿望。塑造“自然风”精油的高品质，让消费者认识了解