销售中的十个拜访步骤

1、 销售中的“十个拜访步骤” 会议礼仪 1、请关闭手机 2、请勿大声喧哗 3、请勿随意走动有时候，停下来有时候，停下来看看是为了走得看看是为了走得更对，走得更更对，走得更远。远。 20152015年本公年本公司司1010月份销售培训会议月份销售培训会议一、计划和准备 1、销售代表自身准备： 仪容、仪表，衣着整洁， 干净大方2、销售工具的准备 销售包里的准备： 样品、名片、POP、广告纸、价格表、计算器、笔、白纸、笔记本、产品知识、常见客户异议处理等。竞争品牌的信息收集3、销售工具的准备竞争品牌竞争厂商的内部人事调整竞争品牌的是销售政策调整竞争品牌的产品价格调整竞争品牌的新产品推出计划（附样品图片

2、）竞争品牌的促销活动竞争品牌新的广告活动竞争品牌新的POP（附样品）其他一切竞争品牌的信息4、销售工具的准备客户资料的准备 您必须首先决定您拜访准客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料让客户能接受您拜访的理由。好处： 明确您拜访客户的目的 于初次拜访的目的？引起客户的兴趣建立人际关系了解客户目前的现状提供一些产品资料介绍自己的公司要求同意进行更进一步的调查工作， 以制作建议书要求客户参观展示提供价格或要求订货这些对我们有那些好处呢？容易引起客户的注意和兴趣使销售说明更直观、简洁和专业预防介绍时的遗漏缩短拜访时间提高缔结率制定销售计划一、计划和准备内容：内容：安排行程（何时、何地、拜访谁

3、）安排行程（何时、何地、拜访谁）明确目标及做法明确目标及做法准备常见的客户异议准备常见的客户异议小伙伴们：您准备好了没有?!二、打招呼三、商店的巡视与盘点1、了解店情（货架、品种、有无本公司产品等）2、竞争对手的情况（品种、定价、陈列位置等）3、了解库存作为进货、补货的依据四、商品化陈列 A、战略B、战术 2、最大的陈列面 3、集中陈列4、确保合理定价5、定期清理货架及残损6、通过POP材料等做商品化陈列布置。五、开场白1、仪表（衣着整洁，干净大方）2、开场白的技巧（赞美、关心、问候、客套话、赠送小礼品等）六、销售陈述A、“AIDA”模式模式A（Attention）引起注意力引起注意力B (I

4、nterest)使客户产生兴趣使客户产生兴趣D (Desire)激起购买欲激起购买欲A (Action)要求订单要求订单B、“LSCPA”处理异议处理异议L (Listen)听听 了解异议了解异议 S (share) 分担分担 分担客户异议分担客户异议C (clarify)澄清澄清 澄清本质澄清本质P (presentation) 陈述陈述 陈述解决方法陈述解决方法A (ask)要求要求 提出要求提出要求七、结束销售A、选择性订单、选择性订单B、特殊交易、特殊交易C、尝试性订单、尝试性订单八、收款A、了解客户的财务结构及状况、了解客户的财务结构及状况B、明确付款协议、明确付款协议C、在下订单时

5、与客户确认付款方式及日期、在下订单时与客户确认付款方式及日期D、了解客户的付款习惯、了解客户的付款习惯E、针对客户可能提出的借口预订收款对策。、针对客户可能提出的借口预订收款对策。九、完成报表报表的类型及内容报表的类型及内容A、日报表、日报表B、行程表、行程表C、客户档案表、客户档案表D、市场反馈表、市场反馈表E、新点跟进表、新点跟进表F、工作总结表等、工作总结表等十、总结1、总结、总结铺点率、铺点率、陈列、陈列、库存、库存、销售工具、销售工具、价格、价格、培训等培训等2、5W1HWhat 什么什么？Who 谁谁？Where 在哪里在哪里？When 什么时候什么时候？Which 哪个哪个？How 方式方式？计划和准备打招呼商店的巡视与盘点商品化陈列开场白销售陈述结束销售收款完成报表总结未来不管走得多远我的心都会和你