销售策略销售技巧和话术

1、2021-12-12销售策略销售技巧和话术销售策略销售技巧和话销售策略销售技巧和话术术销售策略销售技巧和话术 交流的形式 * 沟通为主 * 经验共享销售策略销售技巧和话术我是销售员！I am a sales !销售策略销售技巧和话术为什么需要销售策略z 简单销售z 复杂销售 *大客户采购 *满足应用需求 *客户关系及决策销售策略销售技巧和话术大客户销售的概念 销售策略销售技巧和话术大客户的特点z 定单数额通常较大z 竞争对手多z 采购具持续性及增长性z 有多个人介入采购z 有多层次介入决策z 购买决策过程复杂，周期长销售策略销售技巧和话术 contactcontact informatioin

2、formation npresentationpresentation decisiondecision 初步接触初步接触 呈现方案呈现方案 了解需求了解需求 决定采购决定采购 大客户销售流程大客户销售流程销售策略销售技巧和话术大客户销售 竞争的态势与我们的策略客户客户对手对手我们我们影响影响与与控制控制决策复杂决策复杂 竞竞争争 利用优利用优势势销售策略销售技巧和话术影响客户做出决策的因素我方的影响 购买竞争对手的影响 不购买内部权力的影响 购买竞争对手销售策略销售技巧和话术在客户了解你之前了解客户z组织架构/权力结构z采购流程销售策略销售技巧和话术谁是我们的 “目标人物” ？z是他？z是她

3、？z还是它？！销售策略销售技巧和话术购买决策人组合z决策者z购买者z技术把关者z使用者销售策略销售技巧和话术客户究竟在买什么？对我们意味着什么？销售策略销售技巧和话术冰山原理8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的1/9的需求是通过语言、行动来体现 如何揭示冰山一角如何揭示冰山一角 提问提问&聆听聆听销售策略销售技巧和话术决策者z 握有购买的财务决策权力z 具有最后拍板权z 当其他人都赞成时，他有可能否决z 往往居于高地位，难以掌控。销售策略销售技巧和话术决策者的决策者z校长老王要建校园网z小张已搞定了老王z小李后来才知道z怎么办？销售策略销售技巧和话术购买者z 对决策最重要的影响者之一z

4、 往往是商务部门的负责人z 关心性价比，使用竞争对手做杠杆z 利用推荐和否决权来影响最后决策者销售策略销售技巧和话术技术把关者z 通常是技术部门的人z 对技术方面的问题把关负责z 对商务条件不怎么关心z 在技术上有否决权销售策略销售技巧和话术使用者z 最后使用产品或服务的人z 如果是使用者部门负责人，则有是否采用的说话权z 即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响销售策略销售技巧和话术谁是我们的“线人”？z 希望你拿到生意的人z 通常是客户内部的人z 可能具有多重身份的人z 必须及早与之发展关系的人 好处不一定意味着金钱好处不一定意味着金钱销售策略销售技巧和话术

5、如何寻找“线人”？z时间？z地点？z事件？销售策略销售技巧和话术思考题 通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点之一放在A客户。目前你已知的情况是zA客户的项目销售额为100万z你有2个竞争对手zA客户的决策人对你的公司有所好感z你的团队支持你开展上层公关1. 你认为要促使A客户与你签单，你需要花时间、下工夫做工作有哪些方面？销售策略销售技巧和话术客户的选择与确认z时间有限z精力有限z费用有限z老板的耐心有限销售策略销售技巧和话术请讨论z 我们是否需要一个客户筛选标准？销售策略销售技巧和话术Who is the MAN ?zMzAzN销售策略销售技巧和话术MANz M-Moneyz A-Aut

6、horityz N-Need销售策略销售技巧和话术M-Moneyz 有资金吗？z 什么时候有资金？z 资金来源？z 有多少资金？充足吗？z 付款方式怎样？z 。销售策略销售技巧和话术Mz 资金计划z 资金来源z 资金数量z 产品费用权重z 付款方式z 客户的资信度销售策略销售技巧和话术A-Authorityz 决策与采购方式如何？z 决策人情况z 决策倾向销售策略销售技巧和话术Az 决策者、影响者、使用者z 对浪潮的反应层次z 对竞争对手的反应层次z 决策人的性格、爱好z 决策方式、依据、步骤z 决策人的决策依据z 决策人之间的相互影响z 客户的组织架构z 第三方（合作者）销售策略销售技巧和话

7、术N-Needz 有需求吗？（有项目吗？）z 什么系统的需求？做什么应用？z 项目有多大？需求量如何？z 什么时候开始操作？z 需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？z 我们能做些什么？销售策略销售技巧和话术Nz 需求量z 项目实施时间z 需求产品的层次z 项目背景z 购买方式z 客户以前使用情况销售策略销售技巧和话术Who is the WOMAN ?zWzOzM zAzN销售策略销售技巧和话术为什么需要销售技巧？z让客户愉快z让客户满意z让客户签合同销售策略销售技巧和话术销售自己是成功销售的第一步销售策略销售技巧和话术电话预约z电话预约须注意哪些事项？销售策略销售技巧和话术规范的语言z

8、 做好准备z 你好z 我是：。z 目的：。（直接表达还是很好的名义）z 您了解* *吗，2-3句简单介绍z 您看，什么时间。？（如果对方说没时间怎么办？）销售策略销售技巧和话术z 在推销产品之前，先推销自己z 客户在接受你时，有很强的感情因 素销售策略销售技巧和话术约见客户时应注意哪些细节？z言z行z举z止销售策略销售技巧和话术良好的行为和印象行为 印象 守时穿着整齐（如第一次服装要保守）微笑握手热情而有力目光交流清楚的问候介绍自己的专业方法笔记本销售策略销售技巧和话术初次见面中的细节z 客户感觉的来源：z 视觉：包装、表情、肢体 55%z 听觉：内容、方式z 寒暄：找中型话题，目的是调节气氛

9、销售策略销售技巧和话术初次见面中的细节z 充分的准备（开场话题、问题库）z 着装得体z 守时 z 引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的z 记住对客户重要的信息及客户的私人信息z 避免价值观及对人和事对与错的讨论销售策略销售技巧和话术瞬间的辉煌视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉= 100%好印象 （包装+表情+身体语） 内容 7-17% 方式 28-35% 包装+表情+身体语 55%销售策略销售技巧和话术约见客户时的步骤z接触z引导z正题销售策略销售技巧和话术与客户初次见面的步骤 销售策略销售技巧和话术建立良好第一印象销售策略销售技巧和话术一个良好的开场白？1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问

10、候2、结实的握手3、有自信、热心、礼貌、坦诚4、可靠、可信销售策略销售技巧和话术合适的话题1、气候、季节2、新闻、时事3、衣食住行、娱乐、嗜好、健康4、运动、旅游5、赚钱的事情6、称赞的话7、对方可能高兴的话题销售策略销售技巧和话术场景模拟业务员*了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的，于是其与负责该项目的刘副馆长联系上，并约定了到其处拜访恰逢王馆长和刘副馆长都在场，由于是初次拜访，业务员*做了充分的准备， 要求：我们的人员演练此过程销售策略销售技巧和话术了解客户需求z你到底要什么？销售策略销售技巧和话术了解你的客户销售策略销售技巧和话术了解客户的技巧z 提问提问-最有效的沟通方式最有效的沟

11、通方式z 在与客户沟通是要多用提问-让客户敞开心扉z 什么时候提问？采用什么方式提问?销售策略销售技巧和话术为什么发问？z获取资料，挖掘需求，在掩盖自己的情况下了解对方z引导客户z改善沟通，满足对方虚荣心z控制拜访，发问控制客户z鼓励参与z检查对方的理解程度z建立专业销售形象z体现对他们的关心销售策略销售技巧和话术询问的目的？客户需求的清楚性、完成性、共识性清楚：客户的具体需求，这些需求为什么重要完整：客户所有需求，需求的优先顺序共识：对事物的相同认识销售策略销售技巧和话术问题的种类？公开型 什么是公开型？vv引导型 什么是引导型？ 封闭型 什么是封闭型 ？vv销售策略销售技巧和话术问与答提问

12、句型问答公开中立型特殊疑问句长而不受影响公开引导型特殊疑问句长而受影响关闭型一般疑问句短而“受影响”销售策略销售技巧和话术公开型问题与关闭型问题 销售策略销售技巧和话术情景z 两家卖早点的小店，销售额有很大的差别，什么原因？销售策略销售技巧和话术提问的布局1 激励合作（对方需求的满足）2公开中立的提问3公开引导4关闭性的问题5总结所谈6给客户机会发问-保险性问题销售策略销售技巧和话术激励合作公开中立型问题取无偏见资料用公开引导型问题挖掘更深信息关闭型问题达到精简方法 总结保险问题作笔记销售策略销售技巧和话术积极的倾听 积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。三个原则：（1）站在对方的立场，仔细的倾听（2）要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意（3）要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语(身体语言）销售策略销售技巧和话术倾听的技巧1）培养积极的倾听技巧2）让客户把话说完，并记下重点3