营销员3211工作模式

1、活动量管理 3211工作模式目录目录为什么要进行活动量管理活动量与收入的关系建立3211工作模式活动量管理工具的应用 科学、有效地安排时间，提高工作效率科学、有效地安排时间，提高工作效率 1、客户开拓、约访、面谈、服务等需要事先规划进行、客户开拓、约访、面谈、服务等需要事先规划进行 2、用最高的效率完成最多的事务、用最高的效率完成最多的事务 3、成为自我保护的一个工具、成为自我保护的一个工具 以良好的工作习惯赢得稳健的工作收益以良好的工作习惯赢得稳健的工作收益 1、活动活动：指：指有效、定量、持续有效、定量、持续的的良好工作习惯良好工作习惯， 这比活动管理的目的更为重要这比活动管理的目的更为重

2、要 2、有效有效：有所有所为为而而为的有计划为的有计划的的拜访拜访 3、持续持续：服务与销售都更难于一次性完成：服务与销售都更难于一次性完成寿险行业经验数据寿险行业经验数据o 成交的比例是一定的，有量才会有成功。差成交的比例是一定的，有量才会有成功。差别只在于经验丰富的成功率会稍高一些；经别只在于经验丰富的成功率会稍高一些；经验缺乏的，成功率低点而已。验缺乏的，成功率低点而已。o 销售如此，增员亦然。销售如此，增员亦然。决定收入的因素决定收入的因素收入收入= =活动量活动量 ( (专业知识专业知识+ +技巧技巧) )何谓活动量何谓活动量一、所寻找的准客户数量一、所寻找的准客户数量 二、拜访准客

3、户的次数二、拜访准客户的次数三、向客户提出成交次数的多少三、向客户提出成交次数的多少四、战胜客户拒绝的次数四、战胜客户拒绝的次数五、拥有老客户的数量五、拥有老客户的数量活动量与佣金收入的换算（活动量与佣金收入的换算（2/2） 拜访的客户数量拜访的客户数量 愿意谈保险的人的数量愿意谈保险的人的数量 提供保险计划书的数量提供保险计划书的数量 成交的保单件数成交的保单件数 成交的保费金成交的保费金额额 佣金收入佣金收入o 月总访客户量日平均拜访量月总访客户量日平均拜访量本月天数本月天数o 愿谈保险的客户数量月总访客户量愿谈保险的客户数量月总访客户量50%o 提供保险计划书的客户量愿谈保险客户量提供保

4、险计划书的客户量愿谈保险客户量35%o 成交的保单件数提供保险计划书的客户量成交的保单件数提供保险计划书的客户量35%o 成交的保费金额成交保单件数成交的保费金额成交保单件数2000元元o 月佣金收入成交的保费金额月佣金收入成交的保费金额平均佣金比例平均佣金比例（20%）课堂练习目标催生工作模式目标催生工作模式o 一定的目标催生一定的思考模式，一定的思一定的目标催生一定的思考模式，一定的思考模式又决定了一定的工作模式。考模式又决定了一定的工作模式。何为何为3211工作模式（工作模式（1/3）o 3211模式是销售人员专业化工作模式基本模式是销售人员专业化工作模式基本要求，旨在帮助销售人员养成良

5、好的增员与要求，旨在帮助销售人员养成良好的增员与销售习惯，要求销售人员每日完成销售习惯，要求销售人员每日完成:n 3个接触访个接触访n 2个说明访个说明访n 1个促成访个促成访n 1个增员访个增员访一日之计在于昨夜一日之计在于昨夜古老的歌谣古老的歌谣 通俗的道理通俗的道理 每日一访，就地阵亡；每日一访，就地阵亡； 每日两访，摇摇晃晃；每日两访，摇摇晃晃； 每日三访，才算正常；每日三访，才算正常； 每日四访，奔向小康；每日四访，奔向小康； 每日五访，有车有房；每日五访，有车有房； 每日六访，宏图大展；每日六访，宏图大展； 日日拜访，月月达成；日日拜访，月月达成； 切记在心，事业辉煌！切记在心，事

6、业辉煌！o 成功就是：复杂的事情简单做成功就是：复杂的事情简单做 简单的事情重复做简单的事情重复做o 出勤记录出勤记录o 准客户名单准客户名单o 客户卡客户卡o 增员卡增员卡o 工作日志工作日志o 阶段性工具阶段性工具( (一一) )填写周期填写周期( (二二) )填写原则填写原则 （三）特别说明（三）特别说明 成功日志填写成功日志填写（四）成功日志的标准（四）成功日志的标准 成功日志填写成功日志填写( (五五) )成功日志的作用成功日志的作用 成功日志填写成功日志填写不是为写而写，不是为写而写， 是为保持稳定的收入和是为保持稳定的收入和良性经营而填写良性经营而填写 阶段性工具的应用阶段性工具

7、的应用 o7：30起床 喝一杯水 威斯敏斯特大学的研究人员发现，不管何时上床睡觉，在第二天早上5时22分至7时21分起床的人血液中的应激激素皮质醇含量最高，而皮质醇使人更易诱发心脏病发作，因此，在早上7时21分之后起床对健康有保护作用。 人体内进行的种种化学作用和活动都需要水，缺水会引起头痛、皮肤干燥和眼睛疼痛。晨起喝水会有效地缓解夜间身体的缺水症状。 7：308：00早餐前刷牙 这样能使牙齿在早餐时能被氟化物有效地保护起来，预防蛀牙的发生。要不，就在早餐后半小时再刷牙。 8：008：30吃早餐 使用防晒产品 “千万别不吃早餐，它对平衡人体内的血糖水平十分必需。”伦敦国王大学自然科学专家、营养

8、学家凯文威兰博士建议说。试一下燕麦粥，其甘油指数较低，这意味着它会缓慢释放能量，让你在较长时间段内不易有饥饿感。 “即使在多云或较冷的天气下，皮肤也有可能被紫外线所伤。”英国皮肤科医生协会主席科林霍尔登博士表示，“紫外线会诱发皮肤癌，使用SPF值15或以上的防晒产品会对皮肤产生有效的保护作用。” 8：309：00不要进行体育锻炼 英国米德尔塞克斯郡布伦尼尔大学的研究人员发现，每天早间进行训练的运动员更易传染得病，这是因为人体内的免疫系统在这一时段最为薄弱。 如何度过完美一天24小时如何度过完美一天24小时o9：009：30脱下外套 过紧的着装会使人姿势扭曲，从而引发背痛。这是英国骨科委员会执行

9、主席罗宾谢泼德的意见。 9：30开工 纽约失眠治疗中心的研究人员发现，大多数人的思维都是在醒后一到两个小时最为敏捷，这时就着手处理最费心智的工作和事情。 10：30离开电脑休息 如果你在工作中整日使用电脑，那么应至少在每个小时给眼睛三分钟的休息时间，这样才能更好地保护眼睛的内部结构和周遭肌肉。 当我们对着电脑屏幕阅读时，眼睛的聚焦系统就会锁定此处，由此会引发此块肌肉，进而引起视觉疲劳。“我们不时眨眼睛会让眼睛保持湿润，但当人集中精力看电脑屏幕时，几乎不怎么眨眼，这当然会引起眼睛干燥疲劳。”他说。 11：00吃点水果 这是满足上午工作中热量需求的最佳方法，最好是每天都能吃点深绿色蔬菜，比如菠菜或

10、红色水果。蔬菜中的铁含量是水果中维生素C含量的四倍之多。 如何度过完美一天24小时o13：00吃些烘烤的豆制品 这时我们需要吃午餐来一饱饥腹，并为下午的活动提供缓释能量。威兰博士表示：“烘烤的豆类纤维含量极其丰富，而西红柿酱则能将水果和蔬菜的功效合二为一。” 嚼点无糖口香糖 这会促进唾液分泌，而唾液中含有的矿物质能有效保护牙釉质，从而使人即使吃些甜的或酸的食物也不会长蛀牙。古苏格兰格拉斯哥大学的研究人员发现，嚼口香糖还能抑制食欲，那些含木糖醇的口香糖还有减少有害细菌侵蚀牙齿的机会。 14：3015：30来个小盹 人体生物钟此时需要来个小小的缓冲。雅典大学的研究人员发现，每周至少睡三次午觉，每次

11、睡30分钟或者更多的人，其罹患心脏疾病的几率比其他人低37%。 16：00来罐酸奶 这会稳定人体内的血糖值，并缓和紧张工作之后的疲劳。原味酸奶能有效地平衡人体肠道内的菌群水平。 17：0019：00到健身房锻炼一下 根据人体生物钟的规律，此时是运动和锻炼的最佳时段。此时，尤其适合游泳，游上20分钟会燃烧240卡路里的热量，同时全身肌肉也进行了一次有氧锻炼。 如何度过完美一天24小时o19：00喝点小酒放松一下 伦敦大学的研究人员发现，那些每天少量规律饮酒者与禁酒者相比，思维明显更加敏锐，其原因可能是酒精会增加脑部的血流量从而改善人的思维能力。 19：30来顿小小的晚餐 晚餐中若碳水化合物含量丰

12、富，会引起人体内血糖值升高，使消化系统处于超负荷运转状态，从而影响睡眠。 更好的晚餐选择应是丰盛的蔬菜，加上少量的碳水化合物和蛋白质，进餐时要细嚼慢咽。他说：“人的大脑要等到15分钟之后才能觉察到已经吃饱了，所以狼吞虎咽的结果只能是大大地吃多了。” 21：45关掉电视 这样做是为避免大脑被过度刺激从而影响睡眠。同样的原因，也不能在床上看电视。 23：00洗个热水澡 洛夫堡大学睡眠研究中心的吉姆霍恩教授建议：“如果想睡得香，就得适当降低体温。当洗个热水澡之后，人体自身的体温很快就会有所下降。” 23：30上床睡觉 如果你在第二天早上七点半起床的话，此时上床会保证你有八小时的充足睡眠。尽管对成年人

13、每天需要睡多长时间尚无定论，但霍恩教授指出，平均来说，成年男性每天应睡足七小时左右，而女性则应睡足七小时二十分钟。 目前存在的问题o 忙、盲、茫-每天都很忙，但不知道自己忙什么；o 但是很少伙伴知道自己拜访及忙碌的价值和效率，忙碌的效率很低o 没有合理的时间规划，经常做了这个丢了那个；o 没有总结，经常犯同样的错误；o 很少做做时间管理。让我们看看我们其他伙伴是怎样度过一天的？了解我们的工作职责-营销伙伴o （一）寻找准客户（包括：接洽、需求分析、设计投保方案、方案讲解）。销售保险单（包括：促成和递送保单），收取保险费，完成业务考核指标；o （二）为客户提供售后服务（包括续期收费、回访、满足客

14、户相关服务需求和协助公司处理保全、给付事宜等）；o （三）参加会议：早会、二次早会及其他有关会议；o （四）参加有关培训和活动；我们的一天-营销伙伴日常工作模式项目项目时间时间备注备注参加早会参加早会上午上午积极参与早会流程，积极参与早会流程，共同提升早会水平共同提升早会水平组织二次早会组织二次早会早会后早会后主持召开二次早会主持召开二次早会个人市场开拓或增员个人市场开拓或增员（32113211工作模式）工作模式）上午及下午上午及下午增员、售后服务，填写增员、售后服务，填写到工作日志到工作日志参加公司、团队活动、参加公司、团队活动、培训培训视情况而定视情况而定当日活动总结计划当日活动总结计划晚

15、上晚上填写工作日志填写工作日志自我学习自我学习下午、晚上下午、晚上专业知识、辅助资料、专业知识、辅助资料、其他知识其他知识每天早上在办公室或者在家中要做的准备工作整 理 客 户 资 料筛 选 目 标 客 户客 户 评 估做 好 针 对 性 计划 书做 好 拜 访 计 划拜 访 客 户 未 签 单 原 因 分 析新 单 成 交加 入 档 案 记 录 表售 后 服 务 转 介 绍根 据 原 因 进 一步 进 行 追 踪安 排 参 加 产 说 会 或 主 管 陪 访把 现 有 的 主 客 户 及 客 户 资 料 进 行 整理 ， 在 客 户 资 料 上 进 行 登 记根 据 每 阶 段 业 务 目

16、标 及 （ 准 ） 客 户 评估 结 果 ， 从 客 户 档 案 中 筛 选 客 户作 为 准 客 户 ， 列 入 每 日 工 作 计 划根 据 客 户 档 案 ， 评 估 客 户 投 保 的 范 围是 否 全 面 ？ （ 保 障 程 度 、 投 保 险 种 、缺 乏 哪 些 保 障 ）根 据 客 户 评 估 结 果 ， 结 合 （ 准 ） 客 户实 际 情 况 ， 做 好 相 应 的 投 保 计 划 ， 并与 客 户 资 料 放 在 一 起 备 用准 备 好 拜 访 客 户 的 资 料 （ 拜 访 的 几 个工 具 ） ， 做 好 拜 访 记 录拜 访 客 户 ， 进 入 销 售 流 程 （ N B S S 销售 流 程 ） ， 争 取 成 交营 销 员 工 作 流 程 图在家中或者职场完成的工作o 根据销售流程进行工作1.准客户开拓8.递交保单7.方案说明6.设计解决方案5.寻找购买点4.收集客户资料3.接洽2.安排约访9. 售后服务3211工作模式科学性3211活动管理工作模式包含了流程中的重要环节o