电销培训PPT学习教案

1、会计学1电销培训电销培训目目 录录第1页/共29页客户最想要什么？舒服的感觉！愉快的体验！电话销售的就是一种感觉！客户为什么会买？ 购买东西时，90%是情感因素在起作用，70%的人从你那购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你销售的最高境界。我们卖的是什么？你一生中卖的唯一产品，就是你自己。做一个销售快乐的人！销售自己套路技巧套路技巧克服障碍第2页/共29页销售自己销售自己销售功能销售功能销售产品销售产品 感动他人的五大宝贵品质：1、阳光的心态乐观、热情、自信2、亲和的魅力礼貌、笑声、幽默3、真诚的态度诚恳、守信、细心4、敬业的精神认真、负责、爱岗5、专业的水平好学、精炼、条理电话销售的整个

2、过电话销售的整个过程，就是程，就是个人魅力个人魅力的展现过程的展现过程客户为什么会帮我们？客户为什么会帮我们？因因为我们本身就很为我们本身就很优秀！优秀！第3页/共29页目目 录录第4页/共29页摧毁自尊、重塑自我摧毁自尊、重塑自我心理素质是什么？ 消除恐惧、树立勇气消除恐惧、树立勇气成功的关键成功的关键不是掌握销售技能，而是不是掌握销售技能，而是提高心理素质。提高心理素质。心理素质不是我们常说的自信心，而是 第5页/共29页第6页/共29页有经验的销售人员，也会出现久访无效。当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。 胆大未必有人际交往的勇气。建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。建立人际交往

3、的勇气是所有销售的第一门必修课。销售人员的恐惧多半来源于销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道不敢与人打交道”缺乏人缺乏人际交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。际交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。第7页/共29页目目 录录第8页/共29页充分准备充分准备打开僵局打开僵局建立关系建立关系经常看一看，你经常看一看，你到了几段？到了几段？排除疑虑排除疑虑价值介绍价值介绍挖掘需求挖掘需求推进成交推进成交保持联系保持联系深度开发深度开发调整自己调整自己了解客户了解客户熟悉对手熟悉对手模拟训练模拟训练寒暄问暖寒暄问暖优惠吸引优惠吸引故意弄错故意弄错请教切入请教切入同理靠近同理靠

4、近获得电话获得电话获得名字获得名字获得再约获得再约问出需求问出需求发现问题发现问题需求匹配需求匹配引导需求引导需求产品介绍产品介绍优惠分析优惠分析阻击对手阻击对手了解立场了解立场疑难解答疑难解答首选后置首选后置促成预约促成预约跟踪回访跟踪回访抱怨处理抱怨处理建立信任建立信任及时感谢及时感谢7 7秒定成败秒定成败最易忽略的关键点最易忽略的关键点难点之所在难点之所在难点公关难点公关获得认同获得认同忠诚奖励忠诚奖励广泛联系广泛联系要点慢述要点慢述方便客户方便客户竞争策略竞争策略第9页/共29页相信自己永远是最棒的！相信自己永远是最棒的！相信公司的产品和服务！相信公司的产品和服务！相信坚持不懈总能成功

5、！相信坚持不懈总能成功！心情好时心情好时,订单会雪片般飞来订单会雪片般飞来第10页/共29页第11页/共29页体验式体验式引导销售引导销售叫卖式叫卖式-强灌销售强灌销售多问一句话多问一句话 了解需求了解需求（本意表现）（本意表现）挖掘需求挖掘需求（困境挑战）（困境挑战）把握需求把握需求（目标愿望）（目标愿望）满足需求满足需求（解决方案）（解决方案）第12页/共29页目目 录录第13页/共29页高级提问术高级提问术同步共鸣术同步共鸣术延伸发挥术延伸发挥术同理交流术同理交流术无私赞美术无私赞美术巧妙引导术巧妙引导术用心倾听术用心倾听术第14页/共29页技巧一技巧一 高级提问术高级提问术1、能说会道

6、不算本事，、能说会道不算本事，会问才算高手！会问才算高手！2、会问的前提就是要、会问的前提就是要学会思考学会思考!3、好的问题本身已经蕴含了自己、好的问题本身已经蕴含了自己想要的答案想要的答案。4、获得提问的权利，从、获得提问的权利，从请求对方帮助请求对方帮助开始。开始。5、用心想好每一个问题的、用心想好每一个问题的最佳答案最佳答案。6、四级提问模式：、四级提问模式：信息收集信息收集发现问题发现问题扩大影响扩大影响抛出解决方案，抛出解决方案，其实质就是引导！其实质就是引导！7、提问四式：选择性提问、引导性提问、开放式提问、提问四式：选择性提问、引导性提问、开放式提问、封闭式提问、封闭式提问第1

7、5页/共29页第16页/共29页第17页/共29页1 1、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！2 2、为何好话难开口？、为何好话难开口？词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！3 3、电话中如何赞美？、电话中如何赞美？比喻是利器比喻是利器1 1）声音）声音特质特质（磁性、沧桑）（磁性、沧桑） 2 2）谈话）谈话风格风格（阳光、春风）（阳光、春风） 3 3）谈话）谈话内容内容（能干、魄力）（能干、魄力）4 4、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！、如果客户赞美你的声音甜美，千

8、万别忘了及时反赞美术！第18页/共29页1 1、同理别人就是学会站在别人的角度看问题！、同理别人就是学会站在别人的角度看问题！2 2、表层同理认同观点，深层理解感情、表层同理认同观点，深层理解感情己所不欲，勿施于人；己所不欲，勿施于人；3 3、敢做不一样的事！适当地同理自己可以死而后生！敢做不一样的事！适当地同理自己可以死而后生！就是真实地把就是真实地把内心的感受表达出来，电话营销时客户不是上帝，可以平等自愿、内心的感受表达出来，电话营销时客户不是上帝，可以平等自愿、互惠互利，委婉表达自己的真实感受，站在双方的角度去考虑问题互惠互利，委婉表达自己的真实感受，站在双方的角度去考虑问题比解释和争吵

9、更有效！比解释和争吵更有效！第19页/共29页技巧六技巧六 同步共鸣术同步共鸣术第20页/共29页第21页/共29页 信息和知识精选恰当的礼物一同分享快乐平日送祝福超越客户的期望真诚地欣赏客户 解决各种问题让客户开心快乐的让客户开心快乐的7个方法个方法第22页/共29页1 1、任何产品都不是我们、任何产品都不是我们“卖卖”出去的，而是客户出去的，而是客户高兴地高兴地“买买”回去回去的的！2 2、快乐只能由内而外，蒙混不能过关！、快乐只能由内而外，蒙混不能过关！只有心中注满快乐，才会自然只有心中注满快乐，才会自然外流，外流，毫不做作！毫不做作！ 第23页/共29页第24页/共29页服务支撑掌握核心掌握核心销售自己销售自己 克服障碍重塑自我九应真经步步为营七剑动心话术宝典陌拜技巧回归核心回归核心 销售快乐销售快乐u摧毁自尊摧毁自尊 重塑自我重塑自我u消除恐惧消除恐惧 建立勇气建立勇气u 充分准备充分准备打开僵局打开僵局建立关系建立关系 u 挖掘需求挖掘需求价值介绍价值介绍排除疑虑排除疑虑u 推进成交推进成交保持联系保持联系深度开发深度开发u 高超提问高超提问 用心倾听用心倾听u 巧妙引导巧妙引导 无私赞美无私赞美