西元营销执行报告8.

1、 河南维京房地产顾问有限公司西元国际广场营销执行报告西元国际广场营销执行报告河南维京地产顾问公司河南维京地产顾问公司20122012年年2 2月月 河南维京房地产顾问有限公司报告报告内容内容第二部分第二部分 目标分解目标分解第一部分第一部分 任务分析任务分析 第四部分第四部分 销售执行销售执行 第五部分第五部分 整体推广及费用预算整体推广及费用预算第三部分第三部分 销售问题解决销售问题解决 河南维京房地产顾问有限公司一、任务分析一、任务分析 河南维京房地产顾问有限公司20112011年工作回顾年工作回顾推售层面：推售层面：推盘层次不明确，节点意识不强，大量客户流失。推盘层次不明确，节点意识不强

2、，大量客户流失。推广层面：推广层面：大众传播连续不强，小众传播匮乏。大众传播连续不强，小众传播匮乏。现场销售执行：现场销售执行：售楼部位置差，现场感染力不强，核心卖点不突出，销售缺乏杀客手段。售楼部位置差，现场感染力不强，核心卖点不突出，销售缺乏杀客手段。20112011年营销总结年营销总结 河南维京房地产顾问有限公司20112011年工作回顾年工作回顾推售层面：推售层面：吸取吸取20112011年教训，确定节点，明确节奏。年教训，确定节点，明确节奏。推广层面：推广层面：坚持部分大众传播渠道，加强小众传播渗透力。坚持部分大众传播渠道，加强小众传播渗透力。现场销售执行：现场销售执行：增加临时售楼

3、部，增强现场地铁概念演绎力，系统销售培训。增加临时售楼部，增强现场地铁概念演绎力，系统销售培训。20112011年营销问题解决之道年营销问题解决之道 河南维京房地产顾问有限公司全年任务及节点全年任务及节点全年销售目标：全年销售目标：2.152.15亿元！亿元！ 市场成交惨淡，任务比市场成交惨淡，任务比20112011年更重！年更重！全年销售节点：东塔开盘全年销售节点：东塔开盘 5 5月底月底6 6月初月初 （依认筹量微调）（依认筹量微调） 商业开业商业开业 1010月月1 1号号 （需招商和工程配合）（需招商和工程配合）全年工程节点：全年工程节点： 东塔和西塔的预售证东塔和西塔的预售证 4 4

4、月底以前月底以前 东塔和西塔的交房时间东塔和西塔的交房时间 7 7月份交房月份交房避免避免20112011年问题重演，确定节点，有序销售！年问题重演，确定节点，有序销售！ 河南维京房地产顾问有限公司写字楼的交房时间写字楼的交房时间和和 商业的开业时间商业的开业时间，是我们本年度最重要的时间节点！是我们本年度最重要的时间节点！7 7月份以前，月份以前，准现房销售，准现房销售，7 7月份以后，月份以后，现房销售，现房销售，现房是最有杀伤力的武器，直接分流郑州市预售写字楼市场的客户！现房是最有杀伤力的武器，直接分流郑州市预售写字楼市场的客户！ 河南维京房地产顾问有限公司总货量盘点总货量盘点物业类型总

5、体情况待售情况面积/套数/套均价/元/销售额面积/套数/套均价销售额地铁商铺1814.6316054271 98480984439.133556416 25648145写字楼西塔11153.211767300814184333525547432 26197820.81写字楼东塔18192.48125850015463608018192.51258500 154636080后街商铺3807.61712000456912003807.61712000 45691200合计34967.9247838024049725964.2231252173245.8自项目自项目20102010年底入市销售以来，

6、至今销售约年底入市销售以来，至今销售约1.281.28个亿。个亿。待售总货量销售目标约待售总货量销售目标约2.522.52亿元，全年销售目标亿元，全年销售目标2.152.15亿元，亿元，全年项目整体销售率达到全年项目整体销售率达到90%90%左右！项目年底基本达到清盘！左右！项目年底基本达到清盘！20122012年的销售，对西元国际广场的整体销售来讲，占比高，任务重！年的销售，对西元国际广场的整体销售来讲，占比高，任务重！ 河南维京房地产顾问有限公司二、目标分解二、目标分解 河南维京房地产顾问有限公司地铁商铺剩余单位分析地铁商铺剩余单位分析套数面积目标销售额其他地铁商铺总体情况1601814.

7、639800万已经销售情况（已签约）1251357.5（76%）7283万均价53788元/平米待销售情况待销售情况3535439.13439.13（24%24%）25642564万万均价约均价约5500055000元元/ /平米平米待售商铺35个，总面积439.13平米，总货值2564万元。东边靠近地铁口16个商铺,西边待售19个商铺. 2 1 6 5 721222945313234353638541219210010110210315715816015413513493949596979899 河南维京房地产顾问有限公司地铁商铺剩余单位分析地铁商铺剩余单位分析 2 1 6 5 721222

8、945313234353638541219210010110210315715816015413513493949596979899地铁商铺的销售为实际使用面积地铁商铺的销售为实际使用面积, ,没有计算公摊没有计算公摊. .目前待售地铁商铺可以分为四类目前待售地铁商铺可以分为四类: :第一类第一类: : 西边南侧一排大铺西边南侧一排大铺, ,单铺面积单铺面积1616平米左右平米左右. .单价单价4.54.5万万/ /平米平米, ,总价总价72-7972-79万万. .离地铁出口和下沉式广场越远离地铁出口和下沉式广场越远, ,商业商业价值越底价值越底第二类第二类,1 ,1号铺号铺,2 ,2号铺号

9、铺,157,157号铺号铺,158,158号铺号铺,160,160号铺号铺, ,多为拐角附近的商铺多为拐角附近的商铺, ,开间小开间小, ,进深大进深大, ,商业价值较低商业价值较低. .第三类第三类:4 :4平米左右的小铺平米左右的小铺, ,总价总价6060余万余万, ,单价单价12-1612-16万元万元/ /平米平米. .单价太高单价太高, ,去化难度大去化难度大. .第四类第四类: :东边地铁街铺东边地铁街铺, ,北边单价北边单价7.47.4万万/ /平米平米, ,南边单价南边单价8 8万万/ /平米平米, ,自然先去化北边自然先去化北边, ,再去化南边再去化南边. . 河南维京房地产

10、顾问有限公司写字楼西塔剩余房源分布图写字楼西塔剩余房源分布图写字楼西塔共计176套，目前可售单位54套，集中在9-13层高楼层,面积共计3525平米。按照均价7400元/平米计算，总货值约2619万元。西塔可售单位面积都较小,54.3-104.2平米.10楼和12楼去化明显好于9楼和11楼,楼层价格差没有起到较好的价格引导作用.写字楼西塔可售单位分布写字楼西塔可售单位分布南向西向北向东向楼层1234567891011121314151617181920967.5 55.7 54.3 54.3 55.7 55.7 67.5 101.4 85.2 56.5 104.2 1056.7 54.3 56

11、.5 85.2 1167.5 55.7 54.3 54.3 56.7 54.3 56.5 85.2 43.7 85.2 56.5 104.2 1254.354.355.754.3101.485.256.51367.5 55.7 54.3 54.3 56.7 54.3 55.7 54.3 55.7 67.5 101.4 56.5 85.2 63.2 43.7 43.7 63.2 85.2 56.5 104.2 河南维京房地产顾问有限公司写字楼东塔和地铁商铺可售单位分析写字楼东塔和地铁商铺可售单位分析写字楼东塔写字楼东塔5-135-13层，层，124124个单位。待售总面积个单位。待售总面积181

12、92.4818192.48平米。按照均价平米。按照均价85008500元元/ /平米计算，总货值平米计算，总货值1.541.54亿元！亿元！商业后街一层，二层连铺，待售商铺商业后街一层，二层连铺，待售商铺1717个，待售总面积个，待售总面积3807.63807.6平米。按照均价平米。按照均价1200012000元元/ /平米计算，总货值平米计算，总货值45694569万！万！ 河南维京房地产顾问有限公司物业类型总体情况待售情况面积/套数/套均价/元/销售额面积/套数/套均价销售额待售比例地铁商铺1814.6316054271 72832839439.133556416 2564814526%写

13、字楼西塔11153.21176730055220612.193525547432 2619782032%写字楼东塔18192.481258500018192.51258500 154636080100%后街商铺3807.6171200003807.61712000 45691200100%合计34967.92478128053451.225964.2231252173245.866%全年全年2.152.15亿元的总目标，写字楼东塔总销额亿元的总目标，写字楼东塔总销额1.541.54亿元，占比最高。亿元，占比最高。写字楼东塔的销售是写字楼东塔的销售是20122012年项目销售重中之重！年项目销售

14、重中之重！后街商铺总销额后街商铺总销额45694569万，卖好了东塔和后街商铺，完成全年基本任务。万，卖好了东塔和后街商铺，完成全年基本任务。随着东塔的开盘热销和商业开业，西塔的销售和地铁商铺的销售问题迎刃而解。随着东塔的开盘热销和商业开业，西塔的销售和地铁商铺的销售问题迎刃而解。项目可售单位分析总结项目可售单位分析总结 河南维京房地产顾问有限公司甲方要求的任务目标为：甲方要求的任务目标为：季度12341时间3月份4-6月7-9月10-12月13年1月份任务20002000万万1 1亿元亿元40004000万万40004000万万15001500万万 河南维京房地产顾问有限公司三、销售问题解决

15、三、销售问题解决 河南维京房地产顾问有限公司排除万难，一切以销售为重！排除万难，一切以销售为重！积力之所举，则无不胜也；众智之所为，则无不成也。积力之所举，则无不胜也；众智之所为，则无不成也。 河南维京房地产顾问有限公司 项目销售关键问题明细：项目销售关键问题明细：一、临时售楼部一、临时售楼部二、项目楼体的外包装二、项目楼体的外包装三、确定东塔和西塔的预售证三、确定东塔和西塔的预售证四、确定东塔交房日期四、确定东塔交房日期五、确定开业日期五、确定开业日期六、释放已签约的商业招商成果六、释放已签约的商业招商成果（为避免销售对招商成果不清楚，建议实行招商成果每月通报会，方便销售及时了解项目招商进度

16、，促进项目销售宣传） 河南维京房地产顾问有限公司1、位置：昭示性强2、面积：大小无需要严格的限制，功能齐全；3、包装：风格凸显浓郁的商务氛围，将地铁、综合体、区位、交通、升值、保值的核心价值点进行包装，以现场影响客户。临时售楼部临时售楼部项目销售关键问题解决思路项目销售关键问题解决思路 河南维京房地产顾问有限公司项目销售关键问题解决思路项目销售关键问题解决思路临时售楼部临时售楼部 解决办法解决办法 河南维京房地产顾问有限公司项目销售关键问题解决思路项目销售关键问题解决思路售楼部包装及导示系统：售楼部包装及导示系统：售楼部吊旗，展板等现场包装商务卖点展示。售楼部吊旗，展板等现场包装商务卖点展示。

17、门头更换，醒目，提高昭示性。道旗更换。门头更换，醒目，提高昭示性。道旗更换。 河南维京房地产顾问有限公司主体商业包装示意：主体商业包装示意： 河南维京房地产顾问有限公司极速高效写字楼极速高效写字楼热销中热销中写字楼东塔，西塔楼体包装示意：写字楼东塔，西塔楼体包装示意： 河南维京房地产顾问有限公司 项目销售关键问题解决思路项目销售关键问题解决思路宣传短片：宣传短片：售楼部销售道具。系统展示项目优势与卖点。地铁商务的氛围。临时售楼部播放展示。后期可以作为项目运营宣传短片持续使用。南京路上世博倒计时灯箱，人来人往，十分醒目。郑州地铁1号线开通是否也可用倒计时？ 项目宣传短片+开业倒计时+地铁1号线开

18、通倒计时 河南维京房地产顾问有限公司 提高现场地铁概念演绎力提高现场地铁概念演绎力地铁地铁1 1号线站点分布图。号线站点分布图。清晰地铁清晰地铁1 1号线各站点位置。明确地铁号线各站点位置。明确地铁1 1号线对于郑州城市各个功能组团的联接作用。号线对于郑州城市各个功能组团的联接作用。地铁地铁1 1号线工程进度每月播报。号线工程进度每月播报。20122012年实现轨通，全部工作转入地下，年实现轨通，全部工作转入地下，1 1号线从此不再影响郑州交通。号线从此不再影响郑州交通。20132013年年7 7月份左右试运行，月份左右试运行，20132013年底正式投入运营。年底正式投入运营。地铁地铁2 2

19、号线和地铁号线和地铁3 3号线的动工时间，运营时间。号线的动工时间，运营时间。突出地铁突出地铁1 1号线的优势。号线的优势。地铁口物业投资价值手册（先商务后商业地铁口物业投资价值手册（先商务后商业) )地铁口商务物业投资价值实例展板地铁口商务物业投资价值实例展板 河南维京房地产顾问有限公司四、销售执行四、销售执行 河南维京房地产顾问有限公司时间3-5月6-8月9-10月11-12月任务9000万4000万3000万4000万主推产品东塔东塔，西塔地铁商铺东塔，西塔商业后街确定节奏，主次分明。上半年重点写字楼，下半年重点商业。确定节奏，主次分明。上半年重点写字楼，下半年重点商业。不同阶段，产品线

20、相对清晰，一个阶段尽量以一种产品为主。不同阶段，产品线相对清晰，一个阶段尽量以一种产品为主。 河南维京房地产顾问有限公司确定节奏，主次分明。上半年重点写字楼，下半年重点商业。确定节奏，主次分明。上半年重点写字楼，下半年重点商业。东塔蓄客期间，西塔封盘销售。东塔蓄客期间，西塔封盘销售。东塔开盘以后，西塔剩余单位推出，写字楼进入强销期。东塔开盘以后，西塔剩余单位推出，写字楼进入强销期。1010月月1 1号主体商业开业前，对地铁商铺进行一轮销售，并同时完成商业后街招商。号主体商业开业前，对地铁商铺进行一轮销售，并同时完成商业后街招商。后街运营半个月后，开始进行商业后街的蓄客，计划后街运营半个月后，开

21、始进行商业后街的蓄客，计划1111月月1010日商业后街开盘。日商业后街开盘。最后几个月，商业后街，地铁商业和写字楼部分清盘销售。最后几个月，商业后街，地铁商业和写字楼部分清盘销售。阶段主推产品安排阶段主推产品安排东塔认筹东塔认筹主推产品线主推产品线 东塔剩余东塔剩余西塔剩余西塔剩余西塔封盘西塔封盘地铁商铺地铁商铺后街商铺后街商铺东，西塔剩余东，西塔剩余 河南维京房地产顾问有限公司作为作为20122012年的回款主力，写字楼的销售决定了全年的回款目标！年的回款主力，写字楼的销售决定了全年的回款目标！ 河南维京房地产顾问有限公司20122012年市场环境年市场环境 20122012年全年政策环境

22、不会有大的改变，调控为主旋律。年全年政策环境不会有大的改变，调控为主旋律。逐步增加流动性，非住宅市场机会最快在今年下半年出现。逐步增加流动性，非住宅市场机会最快在今年下半年出现。宏观政策面：宏观政策面：住房市场是调控重点。住房市场是调控重点。让住房市场价格回归理性，挤出市场泡沫，坚决遏制住房投资投机需求及转变住房市场性质让住房市场价格回归理性，挤出市场泡沫，坚决遏制住房投资投机需求及转变住房市场性质应该是中央政府一项长期政策。应该是中央政府一项长期政策。20122012年房地产宏观调控政策不仅不会退出或转向，而且会进一步推出严厉打击住房年房地产宏观调控政策不仅不会退出或转向，而且会进一步推出严

23、厉打击住房投机炒作的住房政策。投机炒作的住房政策。 资金退出住宅投资市场，对非住宅产品，反而相对是利好。住宅限购政策公布后，非住宅市资金退出住宅投资市场，对非住宅产品，反而相对是利好。住宅限购政策公布后，非住宅市场出现了阶段性的场出现了阶段性的“小阳春小阳春”即时最好例子。即时最好例子。银行调控面：年初北京、上海等地重新调整一般商品房标准，一些城市首套住房按揭贷款利率开始回归到基准利率银行调控面：年初北京、上海等地重新调整一般商品房标准，一些城市首套住房按揭贷款利率开始回归到基准利率等。中国人民银行等。中国人民银行2 2月月1818日晚间宣布，从日晚间宣布，从2 2月月2424日起，下调存款类

24、金融机构人民币存款准备金率日起，下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.50.5个百分点。这是央个百分点。这是央行年内首次下调存款准备金率。行年内首次下调存款准备金率。差别化的信贷政策和逐步增加流动性保差别化的信贷政策和逐步增加流动性保“稳增长稳增长”应该为今年调控主旋律。应该为今年调控主旋律。其他商品房市场。其他商品房市场。 政府调控房地产，绝不希望房地产崩盘。政府调控房地产，绝不希望房地产崩盘。 一线城市房地产价格下调，销量大幅度下降，相关产一线城市房地产价格下调，销量大幅度下降，相关产业产量阶段过剩。局部地产商跑路。政策调控出现了阶段性胜利。业产量阶段过剩。局部地产商跑路。政策调控出现了

25、阶段性胜利。非住宅类商品房一方面陷入市场大环境不景气的漩涡，另一方面，随着市场流动性的增加，也存在一定的机会。非住宅类商品房一方面陷入市场大环境不景气的漩涡，另一方面，随着市场流动性的增加，也存在一定的机会。 河南维京房地产顾问有限公司20122012年郑州写字楼市场整体态势年郑州写字楼市场整体态势 20112011年，受住宅限购政策影响，地产商纷纷加大写字楼推售以求变现。年，受住宅限购政策影响，地产商纷纷加大写字楼推售以求变现。20122012年，郑州写字楼市场年，郑州写字楼市场供大于求，供求关系比处于供大于求，供求关系比处于20092009年以来低位。年以来低位。20112011年新增供应

26、量为年新增供应量为95.0595.05万，月均去化万，月均去化8 8万，较去年上涨万，较去年上涨21.38%21.38%；20112011年郑州市写字楼市年郑州市写字楼市场成交面积为场成交面积为77.6977.69万，同比下降万，同比下降17.0%17.0%。供求比为。供求比为1.22:1 1.22:1 。20112011年郑州市写字楼成交均价为年郑州市写字楼成交均价为1247112471元元/ /，较去年上涨，较去年上涨46.3%46.3%。但成交均价呈现后劲不足的态势，疲软趋势明显。但成交均价呈现后劲不足的态势，疲软趋势明显。竞争激烈，供大于求！价格疲软，后劲不足！竞争激烈，供大于求！价格

27、疲软，后劲不足！ 河南维京房地产顾问有限公司升龙写字楼营销研究升龙写字楼营销研究 推广力度大，频次高。推广力度大，频次高。 推广促销走量是王道！推广促销走量是王道！升龙中环项目指标较高。2011年6月中旬开盘，均价8900元/平米，先推低楼层，再推高楼层，分批推售。现正主推31-36层。使用过得营销手段：5套特价房。买写字楼送精装公寓。6%租金补贴。卖街铺送6万元纯金。购房送LV系列的奢侈品等等。 河南维京房地产顾问有限公司写字楼东塔整体营销局面总结写字楼东塔整体营销局面总结 写字楼东塔写字楼东塔1010月份开始认筹，截止目前，月份开始认筹，截止目前，3 3个月的时间认筹个月的时间认筹1414

28、套，认筹不理想套，认筹不理想! !造成该状况的原因主要体现在：造成该状况的原因主要体现在：1 1、写字楼核心价值阐述不明确，没有引起市场的共鸣；、写字楼核心价值阐述不明确，没有引起市场的共鸣；（淡化商圈概念，强化商务概念。强化地铁升值优势，强化现房优势，强化区位优势，强化项目整体配套优势）2 2 、调控为主旋律，市场大环境整体疲软。、调控为主旋律，市场大环境整体疲软。3 3 、写字楼市场供大于求，竞争激烈。、写字楼市场供大于求，竞争激烈。4 4、没有找准有效目标客户。、没有找准有效目标客户。5 5、西区对写字楼需求量少，且渠道传播没有针对性；、西区对写字楼需求量少，且渠道传播没有针对性；6 6

29、、项目写字楼总体量小，难以塑造形象；、项目写字楼总体量小，难以塑造形象；7 7、写字楼东塔面积大，总价高，置业门槛较高。、写字楼东塔面积大，总价高，置业门槛较高。 河南维京房地产顾问有限公司写字楼写字楼6 6大核心价值：大核心价值：1 1、地铁！、地铁！地铁上盖写字楼，极大的升值潜力及发展前景；2 2、据守西区门户！、据守西区门户！毗邻汽车西站，入郑咽喉要塞；3 3、三维立体交通！、三维立体交通！地铁、BRT、公交，通达全城的立体交通；4 4、9 9层层6 6部电梯！部电梯！5A级电梯配置，快捷高效办公；5 5、准现房，即将交房！、准现房，即将交房！即买即用，即买即收益；6 6、完善配套！、完

30、善配套！购物、餐饮、娱乐，一站式办公配套。产品决定客户产品决定客户 河南维京房地产顾问有限公司写字楼东塔整体营销破解写字楼东塔整体营销破解 价格策略价格策略先保量，再保价。低开高走，保证整体旺销局面！先保量，再保价。低开高走，保证整体旺销局面！保价举措一：通过东塔的旺销带动西塔剩余单位价格上扬。保价举措一：通过东塔的旺销带动西塔剩余单位价格上扬。保价举措二：开盘当天保证促销力度，开盘即调价，买房就升值。保价举措二：开盘当天保证促销力度，开盘即调价，买房就升值。保价举措三：在项目旺销的前提下，集中推出顶层复式产品，作为价格标杆，带动其他保价举措三：在项目旺销的前提下，集中推出顶层复式产品，作为价

31、格标杆，带动其他 楼层高价销售！楼层高价销售！低开高走，分批调价！低开高走，分批调价！ 写字楼东塔写字楼东塔5-125-12层开盘实收价格控制在层开盘实收价格控制在8000-82008000-8200元元/ /平米左右。平米左右。 河南维京房地产顾问有限公司写字楼东塔整体营销破解写字楼东塔整体营销破解 推售节奏推售节奏20122012年年2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月认筹蓄客认筹蓄客东塔东塔蓄客造势蓄客造势开盘开盘加推加推顶层顶层复式复式强销期强销期2012年2-6月份，准现房销售。2012年7月份以后，现房销售。强销期强销期认筹蓄客，集中开盘

32、。销售有节奏，推广有章法。认筹蓄客，集中开盘。销售有节奏，推广有章法。 河南维京房地产顾问有限公司1、挖掘自用客户、引导投资客户！2、线上广告传播，线下主动出击，登门拜访，以行销出奇制胜！3、大客户实行高层对话，小客户进行“现场熏陶，头脑风暴”，全面开展圈层营销！4、关系营销和渠道营销。本项目目标市场具有关联性，比如有一定财富和社会地位，渴望和更高阶层的人交流并获得身份的认同。因此，借用社会上的各种俱乐部、协会、商会，进行高端口询传播，是开展关系营销和渠道营销的基础。写字楼东塔整体营销破解写字楼东塔整体营销破解 推广渠道推广渠道 实施实施“走出去走出去”战略！增加线下小众传播渠道投入！战略！增

33、加线下小众传播渠道投入！ 河南维京房地产顾问有限公司第一阶段的销售实施（第一阶段的销售实施（20122012年年3-53-5月）月）销售目标：销售目标：90009000万。东塔认筹蓄客，集中开盘，开盘目标销售万。东塔认筹蓄客，集中开盘，开盘目标销售6969套以上。套以上。主推单位：主推单位： 主推东塔；实施西塔和地铁商铺及后街封盘。主推东塔；实施西塔和地铁商铺及后街封盘。必备条件：必备条件：2 2月底，售楼部导示系统更改。商招及楼体包装到位。月底，售楼部导示系统更改。商招及楼体包装到位。 3 3月底之前，设置临时售楼部。重新制作项目宣传短片。月底之前，设置临时售楼部。重新制作项目宣传短片。 确

34、定东塔和西塔的预售许可证及交房日期确定东塔和西塔的预售许可证及交房日期 河南维京房地产顾问有限公司第一阶段销售执行策略第一阶段销售执行策略1 1 、推售策略：推售策略：东塔认筹及开盘东塔认筹及开盘 借势销售：借势销售：每月控制每月控制5 5套西塔单位。套西塔单位。2 2、价格策略：、价格策略：东塔低价入市，低开高走东塔低价入市，低开高走 。以。以“快快”制胜！制胜！ 集中推出，快速去化。集中推出，快速去化。 东塔年前蓄客不力。年后需要再次启动推广。 125个单位，目标销售额1个多亿，只有4个月的时间，时间紧，任务重。 结合市场，区域租赁行情，及地铁因素，我司认为东塔部分均价可参照标准为：800

35、0-8500元。 东塔开盘销售均价，除顶层复式单位外，实收均价不低于8000元/平米。 河南维京房地产顾问有限公司3 3、销控策略：、销控策略：“周周挤牙膏周周挤牙膏”，每周控制西塔推售单位数量，制造稀缺旺销假象。，每周控制西塔推售单位数量，制造稀缺旺销假象。 东塔蓄客，西塔封盘。东塔蓄客，西塔封盘。东塔开盘以后，利用东塔高价旺销，促进西塔高价销售。东塔开盘以后，加大东塔低楼层销控力度，集中推售西塔高楼层剩余单位。阶段消化以后，提高西塔剩余单位价格，再推售东塔低楼层剩余，相互促进，灵活销控。相互促进，灵活销控。 层差销控层差销控，利用高低楼层价格差制造旺销势头带动整体节奏。4 4、利用项目准现

36、房优势，先租后卖，带租约销售。、利用项目准现房优势，先租后卖，带租约销售。引入主力企业（单位），比如银行中原区分行等等，带动中小企业扎堆入驻！对于知名企业或者银行，可以考虑企业冠名权。案例：浦发国际金融中心。 河南维京房地产顾问有限公司5 5. .认筹策略：广开渠道，由量到质，定点解筹，以点带面。认筹策略：广开渠道，由量到质，定点解筹，以点带面。认筹政策：降低认筹门槛，增加认筹优惠，由量到质。认筹方式一： 1万抵5万，3万抵8万。认筹方式二：3万元办理日增值认筹卡。购买150平米单位，日增值1500元，购买150平米以下单位，日增值1000元。6 6. .开盘策略：积蓄力量，集中引爆，现场造势

37、，以众逼寡，促进成交。开盘策略：积蓄力量，集中引爆，现场造势，以众逼寡，促进成交。开盘政策：开盘当天即时签约额外赠送优惠。 在享受认筹优惠的基础上给予特出优惠。5月底之前，东塔目标销售70套单位，按照50%的转化率，需要认筹150组左右。 河南维京房地产顾问有限公司东塔，西塔销售优惠方式东塔，西塔销售优惠方式付款方式优惠： 按揭 99折，分期（6+4）98折，一次性97折。（整体控制6个点）活动促销优惠：2个点 老带新优惠：控制在1个点左右，转化为优惠额度。购买西塔55平米左右的单位，老带新统一优惠5000元。 （面价44万以上，折扣1.13个点左右。）购买100-150平米左右单位，老带新统

38、一优惠10000元。（100平米单位面价84万以上，最多折扣1.2个点。130平米以上单位，面价120万以上，优惠不到1个点）购买150平米以上单位，老带新统一优惠15000元。（面价150万以上，最多折扣1.0个点。）考虑老带新为老业主减免半年物业管理费。 河南维京房地产顾问有限公司如何挖掘写字楼客户渠道如何挖掘写字楼客户渠道1. 1.老带新老带新新推广扩大新客户基数。同时深挖老带新。新推广扩大新客户基数。同时深挖老带新。老带新优惠力度适当提高。老带新优惠不以优惠点数体现，以优惠额度体现。老带新优惠力度适当提高。老带新优惠不以优惠点数体现，以优惠额度体现。 扩大老客户范围扩大老客户范围为扩大

39、老带新客户基数，老客户包括西元成交客户，金源第一城业主，甚至海南项目业主也为老客户。海南项目中河南籍客户，以及跟河南有业务联系的海南项目业主，都有机会为项目带来新客源。户，以及跟河南有业务联系的海南项目业主，都有机会为项目带来新客源。2. 2.现场包装现场包装3. 3.大众传播大众传播西区写字楼电梯广告，碧沙岗户外广告。西区写字楼电梯广告，碧沙岗户外广告。网络：项目网站，搜房网网络：项目网站，搜房网，聊斋网阶段广告，项目业主论坛，项目价值软文解析，活动报道软文，聊斋网阶段广告，项目业主论坛，项目价值软文解析，活动报道软文报纸：东塔认筹，开盘前少量报版广告报纸：东塔认筹，开盘前少量报版广告 电台

40、：电台：5 5月份月份电视台：电视台：3-53-5月份电视台飞播广告，月份电视台飞播广告，“东进郑州第一站，企业发展桥头堡东进郑州第一站，企业发展桥头堡”。 河南维京房地产顾问有限公司4. 4.小众渠道小众渠道短信短信 : : 持续发送。持续发送。电话直销电话直销 : : 针对西区厂矿企业主，电话营销。针对西区厂矿企业主，电话营销。（西区工商局收集企业法人名册，西区车管所收集豪车车主信息。汽车（西区工商局收集企业法人名册，西区车管所收集豪车车主信息。汽车4S4S店，车友会渗透）店，车友会渗透）派单派单 : : 万达地下停车场万达地下停车场 裕达国贸停车场，西区车管所，工商局门口等等。裕达国贸停

41、车场，西区车管所，工商局门口等等。扫楼：扫楼： 西区写字楼，商住楼，一部分办公较多的住宅小区等类写字楼地毯式访问。西区写字楼，商住楼，一部分办公较多的住宅小区等类写字楼地毯式访问。直接拜访：行业协会拜访。银行类租赁及购买客户拜访。直接拜访：行业协会拜访。银行类租赁及购买客户拜访。夹报夹报/DM/DM直投：西区大河报，东方今报夹报；巩义，上街等大河报夹报等（针对区域投资客）直投：西区大河报，东方今报夹报；巩义，上街等大河报夹报等（针对区域投资客） 已入伙的海南项目，已入伙的海南项目， DMDM直投，挖掘河南籍业主投资直投，挖掘河南籍业主投资 河南维京房地产顾问有限公司1. 1. 东塔东塔1 1批

42、次开盘必备条件：批次开盘必备条件：A.预售证，西塔遗留问题处理。B.做好大客户销控。C.认筹量问题。2. 2. 东塔阶段执行策略：东塔阶段执行策略：认筹期造势期（认筹期造势期（20122012年年2-32-3月）：月）：高峡蓄水，营造势能。高峡蓄水，营造势能。 （推广策略：集中火力，迅速升温。）（推广策略：集中火力，迅速升温。）认筹蓄客期（认筹蓄客期（20122012年年3-53-5月中旬）：月中旬）：主动出击，迅速切入。（定点引爆，全城沸腾）主动出击，迅速切入。（定点引爆，全城沸腾）20122012年年5 5月月2020号，开盘。号，开盘。 利用开盘热销，加推顶层复式与西塔单位。（持续轰炸，

43、保持温度）利用开盘热销，加推顶层复式与西塔单位。（持续轰炸，保持温度） 。第一阶段（东塔）销售实施第一阶段（东塔）销售实施20122012年年2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月认筹蓄客认筹蓄客东塔东塔蓄客造势蓄客造势开盘开盘加推加推顶层顶层复式复式强销期强销期2012年2-6月份，准现房销售。2012年7月份以后，现房销售。强销期强销期 河南维京房地产顾问有限公司改改“座销座销”为为“行销行销”“座销座销”方式方式等客上门，被动接待“直销直销”针对目标客户，上门直销东区写字楼客户资源，电话直销“扫雷扫雷”模式模式对碧沙岗等目标区域写字楼，住宅办公物

44、业地毯式搜索。“公关公关”方式方式强调个性化销售，关系营销或组织营销。强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。第一阶段（东塔）销售方式第一阶段（东塔）销售方式 河南维京房地产顾问有限公司第一阶段的（东塔）认筹活动第一阶段的（东塔）认筹活动认筹时间：认筹时间：3 3月月1 1日日-5-5月月2020日日 认筹方式：认筹方式：不确定具体单位，认筹客户可以同时登记多个意向单位。 开盘前进行预销控，给认筹客户确预留定位置。 开盘后，通知客户可以选择的单位和位置。 截止上午12点，客户都有选择和犹豫的机会。认筹原则：认筹原则： 大客户优先，推荐楼层尽量往高楼层发展。（11层 ,

45、 12层，13层） 散户目前优先选择的楼层为5层至10层； 大客户优先于小客户解筹选房，价格表需要提前确定，先对大客户进行去化。 每套房源收认筹金3万元。 河南维京房地产顾问有限公司第一阶段的（东塔）认筹活动第一阶段的（东塔）认筹活动认筹活动内容及流程：认筹活动内容及流程：1 1、认筹活动：、认筹活动：从3月中旬开始，每个来看房的客户都可参加认筹，认筹越早优惠越多。 意向购买整层及整层以上的大客户由营销部具体谈判其楼层及价格优惠等，其它客户告知认筹原则，缴纳意向金凭意向单参加写字楼认筹活动。2 2、认筹流程：、认筹流程： 客户到场根据客户需求面积引导客户进行认筹（介绍认筹原则，确定意向单位）

46、客户缴纳认筹意向金 5月20日前通知客户参加确定的开盘活动。 客户根据价格进行缴纳定金并在规定的时间内付清50%首付款。 认筹优惠方案：认筹优惠方案： 认筹方式一： 1万抵5万，3万抵8万。 认筹方式二：3万元办理日增值认筹卡。购买150平米单位，日增值1500元，购买150平米以下单位，日增值1000元。 河南维京房地产顾问有限公司第一阶段的（东塔）开盘活动第一阶段的（东塔）开盘活动开盘时间：开盘时间： 5 5月月2020日日 （暂定，根据认筹量可适当调整开盘时间）（暂定，根据认筹量可适当调整开盘时间）开盘方式：开盘方式： 认筹不确定具体单位，认筹客户可以同时登记多个意向单位。 开盘前进行预

47、销控，给认筹客户确预留定位置。 开盘后，通知客户可以选择的单位和位置。 截止上午12点，客户都有选择和犹豫的机会。开盘地点：开盘地点：项目售楼部。项目售楼部。具体执行：具体执行：详看开盘活动执行报告。详看开盘活动执行报告。 河南维京房地产顾问有限公司第一阶段的（东塔）促销活动第一阶段的（东塔）促销活动销活动保证每月销活动保证每月2 2场，一般在每周周六展开。场，一般在每周周六展开。时间活动主题目标客户活动目的费用控制3月10日一年之计在于春万物复苏，养生讲座金源第一城业主成交老业主公布 “老带新”最新政策5000元3月17日西元“3.15”工地开放日成交老业主维系老业主，老带新5000元3月2

48、4日东塔认筹活动即西元主力商家见面会东塔意向客户地铁商铺意向客户阶段消化地铁商铺意向客户20000元4月14日西区企业员工“百团大战”第二阶段西区写字楼员工挖掘新客户50000元4月28日小型专场企业管理培训课老客户，意向客户挖掘新客户10000元5月5日现代办公室风水老客户，意向客户挖掘新客户10000元5月12日特色店铺经营方法及业态的注意事项成交老业主老带新10000元5月20日CEO下午茶活动老业主，目标客户，意向客户挖掘新客户10000元 河南维京房地产顾问有限公司第一阶段的（东塔）促销活动第一阶段的（东塔）促销活动工地开放日活动。工地开放日活动。体现准现房优势，维系老业主。体现准现

49、房优势，维系老业主。希望通过客户亲自体验工地状况、建设过程及监督建希望通过客户亲自体验工地状况、建设过程及监督建筑质量，让项目品质得到真实见证。筑质量，让项目品质得到真实见证。现场物料，工程进度，工程质量展示，工程监督工作现场物料，工程进度，工程质量展示，工程监督工作机制介绍。工程师介绍部分工程质量注重细节等等。机制介绍。工程师介绍部分工程质量注重细节等等。 河南维京房地产顾问有限公司释放招商成果：释放招商成果：品牌商家见面会暨商铺业主答谢会商家见面会暨商铺业主答谢会活动时间：3月底目的：商业推售阶段收官。活动组织：1.邀请入驻CCmall的知名品牌商家至现场与客户见面2.讲解品牌商家自身情况

50、、西元国际商铺推介3.与品牌属性相对应的现场活动，例如：百丽模特时装秀等。 河南维京房地产顾问有限公司第一阶段的（东塔）促销活动第一阶段的（东塔）促销活动针对商务人群：先感染员工，再影响老板。东塔蓄客初期，针对办公楼员工，设置团体活动，能够有效产生楼盘声势，产生话题。活动一：西区企业员工活动一：西区企业员工“百团大战百团大战”。联合单位：区工会等。活动方式： 邀请西区所有私营企业，举行西元杯 企业员工围棋（象棋）比赛。 报名方式：团体报名。每家企业出3名员工，加盖公司公章。（公司正式员工，非职业棋手。）大赛实行单轮淘汰制。大赛分四个阶段： 3月10号以前，报名阶段。3月26日之前，第一轮比赛，

51、每天都可以安排多家企业到售楼部举行对抗，角逐16强。 4月份，第二轮比赛，16强抽签周末捉对厮杀，角逐3强。 5月份，第三轮比赛，员工退场，老板上阵。冠军，亚军，季军。奖项设置： 参与奖，到售楼部参与第一 轮比赛，有参与小奖品。 16强奖品，队员每人5000元。3强队伍员工，每人3000元。 冠军得主，员工奖金翻翻。三位老板得到精美礼品。人数标准预算参与48500240003强9300027000老板礼品3150500合计50000配合单位：郑州棋院配合单位：郑州棋院配合活动：金源第一城业主象棋大赛配合活动：金源第一城业主象棋大赛 配合活动：象棋（围棋）大师表演配合活

52、动：象棋（围棋）大师表演配合活动：企业家下午茶活动配合活动：企业家下午茶活动 河南维京房地产顾问有限公司第二阶段的销售实施（第二阶段的销售实施（20122012年年6-86-8月）月）销售目标：销售目标：40004000万。万。主推单位：主推单位： 东塔强销，利用东塔销售时机，促进西塔单位销售。东塔强销，利用东塔销售时机，促进西塔单位销售。必备条件：必备条件：东塔和西塔的交房时间确定并执行。东塔和西塔的交房时间确定并执行。 项目主体商业开业倒计时，主力商家进场装修。项目主体商业开业倒计时，主力商家进场装修。 河南维京房地产顾问有限公司第二阶段（东塔，西塔）销售执行策略第二阶段（东塔，西塔）销售

53、执行策略1 1、价格策略：、价格策略：利用东塔强销，适度提高西塔价格。利用东塔强销，适度提高西塔价格。 最后剩余单位不多时，可采取一口价策略。最后剩余单位不多时，可采取一口价策略。2 2、销控策略：、销控策略：阶段销控，每周推出的单位都不多，制造旺销舆论和产品稀缺氛围。阶段销控，每周推出的单位都不多，制造旺销舆论和产品稀缺氛围。3 3 、加大招租宣传，先租后卖，带租约销售。（主要针对东塔大户型单位）、加大招租宣传，先租后卖，带租约销售。（主要针对东塔大户型单位）在各大写字楼租赁信息网站，发布写字楼租赁信息。制定较高的租金标准，签订三-五年租赁合同。然后根据付款方式的不同，再给予优惠和折扣。使得

54、租赁者得实惠，又能从数字上制造出较高的租赁行情。4 4、活动策略：、活动策略：此阶段不做大型推广活动，不间断暖场活动周周开展。此阶段不做大型推广活动，不间断暖场活动周周开展。5 5、老带新策略：、老带新策略：加大老带新力度。持续不断从成交业主里挖掘销售机会。6 6、推广策略：、推广策略：突出项目准现房，现房优势。控制推广成本。坚持用更多的常规渠道和低廉的小众渠道。 河南维京房地产顾问有限公司1、对目前西塔的成交状况分析，解决客户遗留问题；2、以东塔开盘热销，带动西塔尾盘销售，同时可对售价进行上调。西塔尾盘的销售执行西塔尾盘的销售执行 河南维京房地产顾问有限公司第二阶段（东塔，西塔）活动主线第二

55、阶段（东塔，西塔）活动主线7 7月份，西元国际广场东塔，西塔交房活动。月份，西元国际广场东塔，西塔交房活动。 河南维京房地产顾问有限公司第二阶段的（东塔，西塔）促销活动第二阶段的（东塔，西塔）促销活动其他促销活动：其他促销活动：联合郑州企业管理公司联合郑州企业管理公司 做小型专场做小型专场 企业管理培训课企业管理培训课 （双赢，降低成本）（双赢，降低成本）联合银行联合银行VIPVIP客户客户 做小型理财讲座做小型理财讲座 （郑州写字楼投资价值分析等）（郑州写字楼投资价值分析等）每月每月1 1次。次。 河南维京房地产顾问有限公司地铁商铺的销售执行（地铁商铺的销售执行（20122012年年9-10

56、9-10月）月）销售目标：销售目标：30003000万。万。主推产品：主推产品： 地铁商铺。地铁商铺。附带产品：附带产品：东塔，西塔的剩余。东塔，西塔的剩余。同期完成：同期完成：商业后街招商完成。商业后街招商完成。必备条件：必备条件：写字楼物业入伙装修，带来人气。写字楼物业入伙装修，带来人气。 政府明确拉出政府明确拉出20132013年地铁运营的时间表。年地铁运营的时间表。 主体商业主力商家的装修。主体商业主力商家的装修。 主体商业开业准备主体商业开业准备 主体商业运营推广。主体商业运营推广。 河南维京房地产顾问有限公司地铁商铺，部分客户退房，主要原因有以下三点：地铁商铺，部分客户退房，主要原

57、因有以下三点：1. 1.我们没有有效规避租赁税费（郑州地税局商铺租赁综合税率我们没有有效规避租赁税费（郑州地税局商铺租赁综合税率30%30%左右）左右）2. 2.不能令人信服地释放开业时间。时间不确定，确定能否执行？不能令人信服地释放开业时间。时间不确定，确定能否执行？3. 3.返租，什么时候返？按照合同最后截止开业日期返租，什么时候返？按照合同最后截止开业日期6 6月月3030日，最迟从日，最迟从1010月份开始按季返租。月份开始按季返租。调整返租模式，直接返总价。调整返租模式，直接返总价。 确定开业时间。确定开业时间。 河南维京房地产顾问有限公司一、价格策略：一、价格策略：目前地铁钻铺的采

58、用“返租年8%三年，按季返还”的销售模式不合理，对运营有一定的风险，且未达到降低投资门槛。1、建议将3年返租直接充抵房款2、有效利用商业开业契机进行销售；可以适当提高售价。二、推广策略：二、推广策略：借主体商业开业大势！用主体商业带动地铁商铺的销售。 借主力商家的品牌优势，消化地铁商铺。地铁商铺的营销策略地铁商铺的营销策略 河南维京房地产顾问有限公司第三阶段（地铁商铺）的主要活动第三阶段（地铁商铺）的主要活动西元国际广场招商成果发布会即地铁口物业投资说明会。西元国际广场招商成果发布会即地铁口物业投资说明会。已进场装修的主力商家名单。 河南维京房地产顾问有限公司第三阶段（地铁商铺）的活动第三阶段

59、（地铁商铺）的活动促销活动：促销活动：特色店铺经营方法及经营业态的注意事项特色店铺经营方法及经营业态的注意事项地铁内商业 便利性消费为主。以报刊亭，便利店，自动售卖机等为主。这些便利性的消费利于匆匆而过的行人。 河南维京房地产顾问有限公司第三阶段（地铁商铺）促销活动第三阶段（地铁商铺）促销活动促销活动：促销活动：到访即送星美电影票或其他主力店优惠券。到访即送星美电影票或其他主力店优惠券。 河南维京房地产顾问有限公司第三阶段的（地铁商铺）的客户渠道第三阶段的（地铁商铺）的客户渠道客户渠道：客户渠道：1. 1.老带新老带新2. 2.现场包装现场包装3. 3.大众传播大众传播西区写字楼电梯广告，碧沙

60、岗户外广告。西区写字楼电梯广告，碧沙岗户外广告。网络：项目网站，搜房网，聊斋网阶段广告，项目业主论坛，项目价值软文解析，活动报道软文网络：项目网站，搜房网，聊斋网阶段广告，项目业主论坛，项目价值软文解析，活动报道软文报纸：东塔认筹，开盘前少量报版广告报纸：东塔认筹，开盘前少量报版广告 电台：电台：5 5月份月份电视台：考虑巩义电视台广告。关注巩义富人群体。电视台：考虑巩义电视台广告。关注巩义富人群体。推广渠道：大众传播为主。推广渠道：大众传播为主。 河南维京房地产顾问有限公司后街的后街的销售实施销售实施销售目标：销售目标：40004000万。万。主推单位：主推单位： 商业后街商业后街必备条件：