经销商的选择培训课件

1、12340.390818 120 .120001012012221201201000 31222 1222 110110001.555.5555m.55 .5877661222 39 400 120120如如何何才才能能选选择择候我们有什么样的思路呢?n我们选择的标准有那些?n如何才能真正选择到适合的经销商?目目前前一一些些业业务务员员对对厂厂商商呢?n弄清这个问题,我们在与经销商打交道的过程中才能清楚自己扮演什么样的角色.n就是要给自己定位.极极”左左”贸易关系n行为:千方百计,花言巧语,想法设法让经销商压货,只想到完成自己的销售任务,追回货款,然后,就不见人影.只在打款的时候才见到人.至于

2、产品卖的如何,怎样卖,卖到哪,只要安全就一概不管.n目前这样的业务员越来越少了,很少能在市场上”混”下去了级级右右”客情是他的首要任务,天天和经销商在一起吃喝,讲江湖义气n行为:nA.见面三句话:卖得怎样,什么时候付款,现在有政策能要多少nB.以经销商为尊:在经销商面前没有底气,对经销商砸价冲货想法要公司费用视其不见nC.业务熟悉:整天和经销商拉关系,吃喝麻将,做客情以以上上两两种种拜访,对经销商的下线网络库存价格等一无所知,市场完全掌握在经销商手中,厂家很被动.n2.厂家的各种资源完全交给经销商执行,没有监控,没有辅导,导致很多促销政策落实不到位,市场表现力差,终端表现无法提升n3.不能有效

3、控制经销商的冲货,市场秩序混乱厂厂家家与与经经销销商商呢?n1.减少资金风险nA.先赊货,后付款nB.低价格,高返利nC.单次要求进货量少nD.回转快,卖不完可以退货nE.旺季有充足的货源保证经经过过上上面面的的思思考考,厂厂家家(最好能交保证金,占用经销商资金越多越好)nB.最好整车进货,以降低厂家的配送成本nC.产品销售和库存管理细致,尽量别退货经经销销商商给给厂厂家家n2.假经销,拿住你的经销权,然后集中精力去卖竞争品牌n3.冲货砸价抬价截留公司各种费用n4.只做畅销,高利润产品,不推广新出的产品n5.运力,人力,资金不足,市场空白多,制约厂家市场的发展n6.不给卖场供货,怕压资金,不给

4、小店送货,怕运费划不来n7.省级代理商只对自己所在城市认真投入,外围市场反正迟早是别人的,厂家迟早会分离出去,只管出货,别的什么都不做.n8.掌握客户资料,对厂家促销任意更改,想法把厂家人员架空或腐蚀,控制网络,不断向厂家提出无理要求.同同时时厂厂家家给给经经期产品无法退换n2.断货:经销商对新品苦苦推广,收获的时候经常断货,导致利润损失n3.价格损失:积压库存产品贬值,市场控制不力,经常出现窜货n兑现折扣:返利运补经销商代垫的费用不能及时兑现厂厂家家为为什什么么要要用用,优秀人员少,盲目扩张,一旦人员流失,难以控制市场).厂家只能有限直营,大多数超市和渠道需要经销商来完成n2.开发的市场不熟

5、悉:客户资料客户网络市场容量时常环境不熟悉.难以快速进入市场,同时加大直销难度.n3.开发成本太高:税务成本,市场风险,压货收款风险,人力资源成本高.用经销商可以降低进入成本,实现快速销量.随随着着市市场场的的发发展展,直直营营司无论在管理还是其它方面都难以控制.还是必须要经销商去实现,特别是中小企业,或需要快速发展的企业,很多渠道更需要经销商去实现厂厂商商关关真培育,尽量做到双赢. 但是nA.厂商搏弈,如果发展到一定程度,经销商不能适应厂家的发展要求,过河撤桥是必然的结局nB.商业不应该有报恩情节,不要让友谊承担责任n具体:nA.作为厂家业务,对于新市场的开发,必须要谨慎,寻找适合本企业发展

6、的经销商,确定后保持经销商长期稳定性nB.在辅导过程中一定要深入市场,辅导经销商销售,掌握终端那那如如何何去去控控制制经经市场,帮客户拜访客户,拿订单,做维护.n好处:掌控市场,经营主动n缺点:成本高,管理难,厂家人员很容易被经销商腐蚀n2.通过促销活动来掌握终端网络:比如当地经销商会议,奖励活动n好处:成本低,资料建立快n缺点:资料真实度低,没有经销商的信任度,没有客情2.经经销销商商是是厂厂更重要的是身先士卒,做市场.目的是要做实际的给经销商看,引导,鼓舞经销商.激励经销商更积极主动的利用各种资源销售公司产品.3.经经销销商商是是厂厂家家双赢,地位上的平等n注意:对经销商一定要向敬上帝一样

7、:以礼相待,真诚服务,帮助经销商进行各种管理价格促销库存,加强人员培训.n同时:要想防小偷一样:帐款手续要严格,不能马虎,促销品截留决不允许,砸价冲货必须严格处罚.不行就淘汰.那那如如何何才才能能选选商就想像选择员工,要严进宽出.注重长期合作的稳定性n不能存在随意选择经销商,为以后企业带来不便:换经销商不仅会失去市场,更会增加以后开发难度,比重新启动需要更大的成本经经销销商商选选择择标标经销商代理的各种品牌的销售状况.是否对自己代理品牌销售状况有全面的了解(包括各品牌销售状况,市场情况,渠道状况,品项,赢利状况等等)n如果一个经销商连这都不了解,那就很难合作了观观察察场观察几小时n主要是了解经

8、销商员工分工状况.对客户服务程度.n是坐商还是行商n是把业务员放出去只要拿单不管,还是每天有区域责任,区域跟踪,有路线拜访.认认这样的经销商绝对是不能选择的,难以承担开发新市场的重任.n2.经销商车多,并不代表运力,名气大也并不代表网络知名度高.n3.经销商有没有把你一个品牌做好,关键是看他推广新品项目的效果n4.看经销商的仓库管理水平很容易判断一个经销商的整体管理素质.n5.培训的作用是让你:以为自己学会了实实力力陈列,看客户订单,看电话频率,上门客户等等n2.看库房:n到经销商库存转一圈,目测他的库房面积n观察经销商的库存量,初步了解经销商的库存价值,推算其资金实力,一般在库存的4倍左右(

9、如只做流通在2倍左右)n3.看网络和运力:n开发新市场之前先明确自己的渠道目标及区域目标n到目标市场各渠道实地拜访(问业务员,卖手,促销员)n把店主提及率比较高的客户记录下来市市场场能能n2.了解经销商目前代理品牌的市场状况和表现n了解经销商目前代理主要品牌,确定样本品牌n走访终端,了解该品牌的市场铺货率及生动化陈列n走访终端,了解该品牌的终端价格是否稳定n走访终端,看经销商是否对该品牌的运作程度,是否把该品牌最新推广的新品做起来认认证证管管,客户拜访周期等等),业务人员的职责和考核办法等等,有相对正规完整的客户资料n2.仓储送货内部财务结算流程完整,应收帐款有明细登记,对每个超市的收货单,促

10、销费用,对帐单等保存完整.n3.订单管理:有专人接收管理认认证证经经县的批发商询问,是否服务到位,价格控制严格.n2.了解同业口碑,如果经销商与某个品牌合作分开,弄清分开原因是厂家还是经销商原因,经销商原因在哪n3.了解经销商合伙人的口碑,不只是老板,还有老板娘,管理者.认认证证经经销销待(比如请吃饭)可以看出是否对你的产品有兴趣n2.看经销商是否有合作细节上的问题与你讨价还价.如果什么东西都答应你,而且要铺货,那你就要小心了.新新经经销销的误区n1.预设立场n经销商一定要在名气大的当中去选择n一定是在批发市场n2.贸然拜访,没有准备,让对方看出你是”外行”,这样经销商就会漫天开价,同时会轻视

11、你,连市场都不懂,以后怎么操作?n3.不重视新经销商的谈判及合作意愿的煽动促促成成经经销销商商全全认同感n2.经销商认为该产品能赚钱n3.给经销商带来利润之外的收入(网络,培训等)四四.拜拜访访经经销销赏赏一一定定竟品的通路,价格,渠道,策略等n环境:当地市场状况n1.使自己不像一个初来乍到的外行,在经销商面前一定要建立公司专业形象,间接促进合作n2.通过对本品和竟品在产品通路价格三方面的了解对比和了解,为自己确定主大产品,目标区域和各级价格政策找到依据五五.终终端端调调员,促销员,卖手等聊天,拿第一手客户资料n2.看陈列,了解客户做市场的状况n3.通过了解缩小选择范围n4.通过谈判最终确定客户六六.做做好好市市场场开开发发方方案案,录(基本了解客户)n2.拿出本公司产品在当地的推广计划:nA.哪个产品最先进入市场,为什么(目前市场状况,前景,机会.)nB.先在哪个渠道做,以什么样的价格来操作,为什么nC.上市后在渠道内怎么做(推广计划)nD.需要经销商怎样的配合nE.公司解决经销商后顾之忧的服务和政策nF.样板市场的例子nE.上市计划与上级沟通,得到支持选选择择经经销销商商什什么么n2.有了合作意愿,就要看其口碑.是什么样的经销商(搞厂家费用,砸价.)n3.在看其行销意思,管理能力,市场开发能力n4.合适就好,不一定要大,也不一定就小.时时间间紧紧