改革你的销售薪酬计划,提高销售业绩

1、改革你的销售薪酬方案，提高销售业绩有人说当销售人员计算关于自己奖金的时候，脑袋转的 比超级电脑还要快。他们知道怎么以最有效的方式到达最优 质的结果。然而，尽管所有的企业都给与他们的销售人员奖励， 但 许 多销售团队还是长期存在一些问题，如：* 销售低利润的工程和忽略较高利润的， 因为这样的单 量 大、周期快* 推销产品，而不是寻找解决方案，已给与客户长远的利* 销售给同一客户，没有努力去开展新的 ;* 大局部时间接触相同的， 单一的客户的组织的里的联 系 人，而不是采取主动行动与更多的人进行更多的接触；* 做大量的客户拜访，而最终没有什么结果等等。 。 虽 然许多企业进行了大量的培训，以使销售

2、人员克服上 述问题， 但他们仍本性不变。现在，我们都在 “经济冬天 能够腾出来 进行销售培训的预算和时间都有可能被进一步 削减。无论如何，让您的销售队伍有正确的培训争取更好的销 售业绩是您的解决方案的一局部。给您的销售人员适当的奖 励，使他们的着重于做正确的事更寄于培训本身。拿人钱财，替人消灾以下是一些常见的奖励销售人员的方式：1佣金。按照一定比例的销售业绩给与提成 ;2奖金。建立在实现预先确定的年度销售目标 按销售 收 入的根底；3利润分红。建立总利润或销售利润率的根底上;等以上三种常见的方式， 1 和 2 是最常见的， 而有些公司 开 始把重点，除了销售收入，更注重于实现良好的利润上。 不

3、 过，销售人员的只注意他们带来的纯经济的利润，而不是 他 们如何能够开展可持续的 “管道 ，将保证未来的收入，而 且还有不易恶性的价格竞争。下面是一个简单的例子。 想象一下， 如果你的工作是针 对 其他公司销售计算机。您主要销售两种产品，即：台式计 算 机以及效劳器。虽然在台式电脑的利润越来越薄的今天， 如 果您的客户认同您的品牌，他们往往会从您那里进行购 买。 即使他们可能向你计较一些折扣，但这买卖是相对容易 的。然而，销售效劳器是有些复杂。 您需要了解更多技术细 节， 客户的需求及客户对您的产品性能以及售后维修协议相 当讲 究。虽然效劳器是相对较少易受严重的价格竞争相对 台式 电脑而言 ，

4、但比销售效劳器销售的台式电脑可能需要 花费 两倍的时间才能得到同样数额的奖励工资。因此，比起销售效劳器这， 销售台式电脑将使你不二 的 优先选择，即使您的公司正需建立一个销售高品质和 高性能 效劳器的领头品牌。为了刺激销售人员销售更多的棘手产品 或棘手的目 标 客户，公司提供 “推销佣金 给辛苦的销售人员， 即更多的奖 金或佣金给出售难卖的工作人员。但是这可能会或可能不适合你的案例，特别是在困难的 时候。在现实世界中，事情可以有很多更复杂，例如：* 一些解决方案非常复杂， 你将需要工程师或技术的同 事 的共同努力的，以帮助评估客户需求和建议草案。因此集 体 奖励可能需要 ;* 一些现有客户根本

5、不会给你很大重新订单在不久的将 来，和客户效劳人员可能会被要求做的效劳客户通过 和 在线手段， 以及并关闭小型交易。 您能到达支付如果您或您 的 客户效劳的同事确定了您的客户得到一些新的购置需求， 你 帮助谈成新的协议。您将获得更大的集体您和您的客户 服 务的同事鼓励从新的交易中。有时可能需要几个月甚至几年， 开发新客户， 或获得其 他 部门现有的客户从您这采取新的解决方案的意见。如果您 是 无法得到补贴这月所做的努力这整个过程可能不会有任 何 产出，那你不会投资时间和精力在这等。鉴于艰难经济时刻， 公司将要在减少 销售 费用仍然 激发销售人员销售难卖的东西，这里有一些广泛的建议：*如果您的销售人员