四个案例告诉你如何做好创业公司的运营

1、四个案例告诉你如何做好创业公司的运营优秀的运营，需要具备很多种思维，其中，破局思维 尤其重要。如果不具备破局思维，走不由原来的思维框架， 无论是工作，还是职业发展，都会遇到非常大的障碍。打破 惯性思维模式，抓住核心问题进行优化，明确团队的整体方 向，在有限的资源下解决最核心的问题，才是每一位运营最 应该掌握的事情。案例一：惯性思维对需求（问题、痛点）判断的影响产品背景：阿里系付费的 To B产品；运营情况：付费用户有几万家，有的公司已经准备开始 免费，我们希望把付费产品免费给中小企业，借此扩大市场 规模。运营分析：在产品核心功能无区别的情况下，让付费企 业使用免费产品，这在我们内部也形成明显的

2、两种观点，一 种是激进派，看中后续增长的潜力，要快速打开免费的口子。 另一种是保守派，也是大多数同事的观点，用户肯定会流失, 大家都没有做过免费互联网 To B产品的经验。运营结果：由于不方便直接调研，为了预测流失，分组 进行了侧面的摸底。通过与认识的企业客户沟通，发现如果 能削减这块成本，大部分企业是非常乐意的。我们拿着摸底 情况在内部分享，最后大家倾向于再等等看。这个时候市场 上已经有其他公司推由了免费版本，对方的数据增长很快，但几个月过去，我们的付费业务并没有受到什么影响。问续 费的企业为什么不用免费的，全都只有一个原因，怕麻烦。这里的麻烦，就是迁移成本。 To B产品的使用时间越长，历

3、 史数据越多，迁移成本越高。如果成本足够高，大多数企业 不会冒这个险。然而前期摸底的人并没有意识到这个。用户 没有，我们自己也没有。这是一个巨大的失误。所以，即使 如今这块市场因为免费产品的爆发，也越做越大，但是我们 的付费产品营收却仍在持续增长。这件事的反思是：人们一旦在一个领域内深耕后，都会 有一定的惯性思维。比方说，我是这个领域的专家，我觉得 XX就是XX，你这样做简直是 ridiculous。在舒适区域待久 了，面对外来的，具有不确定性的入侵者， 本能的进行防御。 就连摸底调研的时候，都倾向于接受符合自己内心预期的内 容，自动屏蔽了其他信息。案例二：用户反馈的需求（问题、痛点）真实存在

4、，然后呢？ 产品背景：兑吧今日必抢运营情况：产品低于市场价，但转化特别低运营分析：积分兑换的导购路径太长，流失严重。运营结果：在着手优化导购路径的时候，我们团队突然 发现有款商品的销量远远超过其他商品，这些商品都在同一 个页面展示，平时调整商品位置对结果影响也不大。进行了 数据分析之后发现，用户在购买这款商品的时候，平均每一步的流失只有2%不到，而其他商品的则有 5%-8%的流失。 所以，路径和流量是重要问题，但不是核心问题，核心问题 还是在商品本身。有的时候，需求、问题、痛点都是真实存在的。而如何 理解表面现象背后的根本原因，就变得至关重要。这个理解 的过程本身就是一个创造的过程，是一个思维

5、上的突破。做 运营的同学往往会有这样的经历，在优化莫个点的时候试了 很多办法，没有什么明显提升，可能是因为没有针对核心问 题做由优化。把有限的时间投入到解决核心问题上，才是关 键。案例三：拉新与留存互斥，怎么理解对方的工作？产品背景：阿里社交产品运营情况：其中一个渠道成本非常低，是之前渠道的30%,加大力度投放。运营分析：拉新留存都可以，但是，会产生骚扰用户行 为。随着投放的加大，这个趋势愈演愈烈。运营结果：放弃这个渠道。在绝大多数场景下，拉新和留存是互斥的，负责拉新的 人，随着对自己业务的深入研究，潜意识里就会忽略对用户 的欺骗或伤害这件事情，在合理合法的框架内不择手段吸引 用户。我见过很运

6、营人员在莫个纵向的深度研究里由不来， 每次开会讨论都拒绝接受别人的观点，典型的特征就是：只要有损自己KPI的事情一律拒绝。长久以往，公司没法把更 大的盘子交给这样的人，个人也无法更快的成长。理解他人 的工作不仅是知道对方做什么，更要清楚知道整个团队要去 的方向是哪里。案例四：脑洞大开为什么那么难 ？我们都知道，要做好运营，结构化的思维是必须要有的。结构化的思维是典型的垂直思维，往往都有很严密的逻辑性。如何打破思维定势？关键是要拒绝下意识的条件反射：我是运营，我想到了运营最常用的办法。如果跳由这个框框， 横向去思考，比方说站在产品、市场、甚至技术的角度看这 个问题，你会得到一个更全面的结论。根据

7、结构化思维的特 点，我们来简单分析一下。问题：如何提升App用户的留存？运营思维：新老用户召回手段产品思维：流失用户与核心功能的匹配程度？市场思维：品牌广告或者市场活动对老用户召回的可行性分析？技术思维：部分跳由率高的页面重点分析，页面加载时 间？弱网环境可用性分析？这只是横向扩展的一个简单思路，实际工作中会有更丰 富的手段。这种横向思考的方式是可以训练的，常见的打破这种定式的方法有:A拓展问题，比如 5W1H :Who：谁负责这事？都有谁能参与？目标用户是谁？隹最容 易流失?What:做什么事情可以提升？Why:为什么要做这些？为什么其他人不做这些 ？Where:在哪召回老用户？在哪投放内容

8、？When:何时做这些事情？时间节点？How :如何做？B重新表述问题，例如：你的产品凭什么留住用户。重 新表述问题，更容易抓住问题的本质。C反向问题，比如你问一个女生，你喜欢什么样的男生？这个问题很难回答，一般人不好意思直接说：有车有房1米8。她很可能会说：看对眼就行，看缘分吧。说了等于没说， 如果反过来问：你讨厌什么样的男生？她很容易就会有明确的 答案：讨厌小心眼的、遛遢的、不上进的。那么原问题的答 案至少有几个明确的点：喜欢大度的、爱干净的、积极向上 的。因此，反过来问问，你的用户为什么总在用了X天之后走了，或许会有额外的收获。最近有个很流行的词，叫套路，互联网行业里的三大部 门：运营、产品和技术。产品和技术的套路基本都差不多， 以跳槽为例，从A公司到B公司，产品和技术要做的事以及做事的方法，可能差不多。而运营，往往会大