如何进行客户沟通与勘察

1、如何进行客户沟通与项目勘查本报告是严格保密的。课程要了解的内容为什么做？做什么？怎么做？本报告是严格保密的。2为什么做它是项目展开研究的原点与基础。1. 是展开调研基础数据的第一步。2. 如果该部分没有调研清楚，将导致推翻你后期项目研究的全部结果。（后面辅案例）本报告是严格保密的。3做什么？第一部分：客户沟通企业文化了解其价值观、规范本报告是严格保密的。了解管理体系了解经营体系获得资源开发产品和服务确定共同目标确定客户关键管理者，明确其想法，并兼顾重要人物的想法客户项目操作与管理流程项目基本指标/项目约束条件/客户资源发展商以往开发过的项目及水平了解工作展开平台企业开发战略/客户目标/客户需求

2、4做什么？获得资源：发展商提供的资料清单资料清单：1. 用地红线图（电子版、文本）；2. 地块限制条件（法定图则）；3. 客户资源（联系方式）；4. 经济测算所需资料：土地费用建安费用前期费用管理费用银行贷款额，贷款年限销售费用当地规费。本报告是严格保密的。5做什么？第二部分：地块基础指标（区位、占地面积、容积率、限高、覆盖率、高差等）项目勘查地块现状地块勘查1. 熟地、净地；2. 拆迁物；3. 地块附着物（高压线、垃圾场、坟地等）；4. 地块四致（周边景观、地标建筑、与地块关系）；思考点1. 最有利于展示的面2. 地块形状对布局的要求3. 最有商业价值的临街面关于基础指标具体概念可参照公司专

3、业培训课程建筑学常识。4. 地块内部条件利用5. 临路不利面的因素6. 地块内的价值区别7. 与周边或城市中心的交通关系本报告是严格保密的。66做什么？具体概念解析：容积率意味着什么第二部分：开发类别最高层数（层）容积率住宅朝向项目勘查全部独立式别墅1-3南北地块勘查全部联体别墅1-30.5-0.6南北南北90%独立别墅和多层公寓混合2-60.65-0.75东西10%南北85%-90%联体别墅和多层公寓混合2-60.80-0.90东西10%-15%南北85%-90%多层中高档住宅4-60.95-1.0东西10%-15%南北80%多层一般商品房5-61.0-1.1东西20%南北80%多层经济适用

4、房1.0-1.15东西20%南北90%多层与小高层住宅混合5-121.2-1.3东西10%注：不同开发档次住宅区容积率取值范围（北方地区）；高层与多层混合高层住宅6-2424以上2. 5-3.03.0-6.0南北70%东西30%南北70%东西30%本报告是严格保密的。7做什么？具体概念解析：净地与熟地第二部分：三通一平项目勘查(净地)是指土地具备上水、雨污水和道路通以及场地平整的条件。地块勘查七通一平(熟地)是指土地(生地)在通过一级开发后，使其达到具备上水、雨污水、电力、暖气、电信和道路通以及场地平整的条件，使二级开发商可以进场后迅速开发建设。本报告是严格保密的。8做什么？第二部分：片区在城

5、市中的定位项目勘查片区配套设施片区勘查1. 商业（业态、档次、规模、辐射半径等）2. 学校（资质、规模、学位限制条件等）3. 医院（资质、规模等）4. 产业（工业园产业类型与层次、写字楼情况）5. 人文历史6. 景观资源等数量、档次、与项目距离本报告是严格保密的。9怎么做？大规模项目案例一：成都中海国际城项目小规模项目案例二：东特大连市中心高尚住宅项目本报告是严格保密的。10怎样进行客户沟通？案例一：成都中海国际城项目企业文化了解管理体系了解经营体系获得资源了解其价值观、规范确定客户关键管理者，明确其想法，并兼顾重要人物的想法客户项目操作与管理流程项目基本指标/项目约束条件/客户资源本报告是严

6、格保密的。开发产品和服务确定共同目标发展商以往开发过的项目及水平了解工作展开平台企业开发战略/客户目标/客户需求11案例一：成都中海国际城项目确定共同目标客户目标：1. 住宅整体销售均价6000元/平米；2. 成为国际化社区、城市名片；3. 中海地产区域开发的里程碑意义；客户需求：1. 从未开发过如此大规模的项目，希望专业公司提供项目整体发展战略、启动区物业发展建议、营销战略三部分建议；2. 沟能中，发现客户更观注战略层面的问题，对于具体操作并不观注；3. 客户观注项目中配套部分如何经营与永续启动；本报告是严格保密的。12案例一：成都中海国际城项目开发产品和服务中海集团是香港上市公司，在全国多

7、个城市均有开发项目；企业是成熟开发商，且是全国品牌开发商；成都中海，在成都先后开发了中海名城、中海格林威治；1. 中海名城：成功开发带旺了神仙树片区，且成为成都的名片；2. 中海格林威治：正在预售；服务成熟品牌开发商，意味着压力。本报告是严格保密的。13案例一：成都中海国际城项目获得资源项目基本指标：1. 用地性质：综合用地2. 占地面积：1986亩3. 容积率： 0.95%（包括公建设施）项目约束条件：1. 五年内建设完毕（销售期另计）2. 本地块为带规划方案拍卖，现有规划原则上不做大的调整客户资源：1. 提供访谈资源等；本报告是严格保密的。14案例一：成都中海国际城项目了解经营体系成都公司

8、成立专案组负责项目，成都公司有项目决策权；了解管理体系关键人物：职业经理人成都公司总经理陈总企业文化稳建本报告是严格保密的。153.4.2.3.7.怎样进行地块勘查？案例一：成都中海国际城项目地块基础指标（区位、占地面积、容积率、限高、覆盖率、高差等）地块属性地块现状1.2.1.4.5.6.熟地、净地；拆迁物；地块附着物（高压线、垃圾场、坟地等）；地块四致（周边景观、地标建筑、与地块关系）；思考点最有利于展示的面地块形状对布局的要求最有商业价值的临街面地块内部条件利用临路不利面的因素地块内的价值区别与周边或城市中心的交通关系本报告是严格保密的。164怎样进行地块勘查？案例一：成都中海国际城项目

9、地块属性：国际化的大规模土地勘查中，要关注地块本身体情况与价值；区域开发项目（带规划拍买：国际学校、涉外医院、星级酒店、中高限高27米城市功能区限高50米档次写字楼）思考点：限高35米617限高42米1. 每个地块内部条件如何利用2. 每个地块的价值区别限高27米52398限高44米3. 各地块与周边或城市中心的交通关系4. 最有利于展示的面限高15米核心价值区限高50米本报告是严格保密的。17怎样进行片区勘查？案例一：成都中海国际城项目片区在城市中的定位片区配套设施1. 商业（业态、档次、规模、辐射半径等）2. 学校（资质、规模、学位限制条件等）3. 医院（资质、规模等）4. 产业（工业园产

10、业类型与层次、写字楼情况）5. 人文历史6. 景观资源等数量、档次、与项目距离本报告是严格保密的。18怎样进行片区勘查？案例一：成都中海国际城项目关注片区在城市中的定位；1. “南富西贵”说法，文脉的延续；2. 城市西高新区，且高新区现在与未来发展对项目影响；3. 区域内景观资源在城市中的辐射力，且与项目的关系；本报告是严格保密的。19怎样进行客户沟通？案例二：东特大连市中心高尚住宅项目企业文化了解管理体系了解经营体系获得资源了解其价值观、规范确定客户关键管理者，明确其想法，并兼顾重要人物的想法客户项目操作与管理流程项目基本指标/项目约束条件/客户资源本报告是严格保密的。开发产品和服务确定共同

11、目标发展商以往开发过的项目及水平了解工作展开平台企业开发战略/客户目标/客户需求20案例二：东特大连市中心高尚住宅项目确定共同目标客户目标：1. 快速实现资金回笼；2. 塑造公司品牌形象；3. 实现项目利润最大化；4. 打造高品质、高科技含量的综合物业；5. 项目面向大连，辐射东北三省。客户需求：1. 公司已经没有可开发用地，希望专业公司提供该项目前期发展战略与定位，并对其可行性做以判断；本报告是严格保密的。21案例二：东特大连市中心高尚住宅项目开发产品和服务东特属小型私营房地产开发公司，仅仅在大连开发过新加坡花园中档次的项目；企业从未开发过城市内旧改项目，与高档项目；意味着回现金流是企业是为

12、关注的！本报告是严格保密的。22案例二：东特大连市中心高尚住宅项目获得资源项目基本指标：1. 用地性质：商业+居住2. 项目占地约1.1万m2，建筑面积约10万m2；3. 其中1号地占地约0.4万m2，建筑面积约6万m2，容积率约为15；其中2、3、4号地占地约0.7万m2，建筑面积约4万m2，容积率约为5.7；1号地块2号地块项目约束条件：1. 项目属城市内旧改项目，地价高，可变因素较多；4号地块客户资源：3号地块1. 提供访谈资源等；本报告是严格保密的。23案例二：东特大连市中心高尚住宅项目了解经营体系虽然有项目经营团队，但受老板干涉较多；了解管理体系关键人物：东特公司的决策权，掌握在江老

13、板手中，江老板是一个非常谨慎小心、事事亲力亲为；企业文化老板文化本报告是严格保密的。243.4.2.3.7.怎样进行地块勘查？案例二：东特大连市中心高尚住宅项目地块基础指标（区位、占地面积、容积率、限高、覆盖率、高差等）地块属性地块现状1.2.1.4.5.6.熟地、净地；拆迁物；地块附着物（高压线、垃圾场、坟地等）；地块四致（周边景观、地标建筑、与地块关系）；思考点最有利于展示的面地块形状对布局的要求最有商业价值的临街面地块内部条件利用临路不利面的因素地块内的价值区别与周边或城市中心的交通关系本报告是严格保密的。25怎样进行地块勘查？案例二：东特大连市中心高尚住宅项目地块属性：大连cbd边缘区

14、高容积率项目；思考点：1. 拆迁类型与难度：办公、居住等；2. 地块形状对布局的要求，地块的长宽，形状规则性，1号地块是否能排布如此高容积率；2号地块3. 最有商业价值的临街面长度，原有商业的业态及面积；4号地块4. 临路不利面的因素：噪音影响等；3号地块本报告是严格保密的。26怎样进行片区勘查？案例二：东特大连市中心高尚住宅项目片区在城市中的定位片区配套设施1. 商业（业态、档次、规模、辐射半径等）2. 学校（资质、规模、学位限制条件等）3. 医院（资质、规模等）4. 产业（工业园产业类型与层次、写字楼情况）5. 人文历史6. 景观资源等数量、档次、与项目距离本报告是严格保密的。27怎样进行

15、片区勘查？案例二：东特大连市中心高尚住宅项目关注片区配套设施对项目影响，是竞争，还是项目所依附的核心竞争力；1. cbd商业的业态、档次、规模、辐射半径等，是否与项目商业之间有断层？2. 学校的资质、规模、学位限制条件等，是否可形成项目核心竞争力？3. 医院的资质、规模等，是否可形成项目核心竞争力？4. 写字楼档次与入住企业，是否能形成项目客户资源？5. 人文历史，有无可利用？6. 景观资源等数量、档次、与项目距离，是否可形成项目核心竞争力，项目观景面的长宽，北向观景还是南向观景？本报告是严格保密的。28怎么做？经验给我们的启示（1）先假设，再印证。例南京宝船项目。先假设几种方案，带着问题去市

16、场印证，这样才更有真对性，如从销售条件/分期计划/形象展示/资金回现等角度考虑几种方案印证，更加有目的性。本报告是严格保密的。29案例：南京宝船项目西北长江油轮北面宝船公园叠拼towhouse区towhouse区区多层洋房区本报告是严格保密的。西面道路西南道路项目现状南面华保新寓东面宁工新寓东南现有住宅30怎么做？经验给我们的启示（2）对项目自身的细节条件保持敏感。比如拆迁、高度限制、法律属性等，因为它会直接导致你的结果将会全部推翻。例：三亚项目/无锡马山项目/合肥金大地项目因此你需要详细了解地块指标和各类限制条件，对特殊指标保持职业敏感度（如海边与文物保护区内的限高/了解当地规划审批条件）。本报告是严格保密的。31案例：合肥金大地项目小户型规划审批无法通过，住宅用地改为办公用地；本报告是严格保密的。32怎么做？经验给我们的启示（3）重视优点，劣势要在战术上重视，战略上藐视。例：西山美庐/阳光棕榈园因此只有这样我们的工作才有价值，客户并非完全理性。本报告是严格保密的。33案例：阳光棕