标准小交会流程

1、整理课件整理课件研讨议题：个交会是什么？整理课件什么是个交会？什么是个交会？整理课件个交会的意义个交会的意义客户积累客户积累个交会是一种快速完成客户积累，个交会是一种快速完成客户积累，并且适用于全员的主顾开拓模式。并且适用于全员的主顾开拓模式。转介绍转介绍个交会个交会准客户准客户根据保监会行业调研，新人准客户成交率为根据保监会行业调研，新人准客户成交率为25%，一年积累一年积累120人，人，可成交可成交30单，相当于月均单，相当于月均2.5件，轻松达钻。件，轻松达钻。缘故缘故陌生陌生15年个交会年个交会场均场均5.3人，人，月月两场，月月两场，一年积累一年积累120人人。整理课件开拓客户能力沟

2、通表达能力个交会的意义个交会的意义快速提升技能快速提升技能团队协作与组织能力传统模式传统模式（大浪淘沙）（大浪淘沙）恐惧上门，难以开口，客户开拓积累速度慢专业形象塑造3-6个月后从营业部早会主持干起，机会少团队活动、计划制定等机会较少需要等到有足够的理赔、保全等服务，才能逐步在客户心中建立起专业形象个交会个交会（批量生产）（批量生产）合理的邀约理由，多次上门回访，快速积累客户。个人1对多的十张图讲解，入司后直接锻炼新人沟通表达能力会前准备、分工，提升新人的团队协作与组织能力话题引入环节、互动交流环节，快速塑造专业形象，同时快速提升新人保险知识。用一周时间，学会个交会基础讲解，快速掌握一套技能。

3、用一周时间，学会个交会基础讲解，快速掌握一套技能。回访及促成能力客户积累不足导致回访量少，促成能力弱多次上门回访，提升回访及促成能力整理课件个交会以十张图讲解为核心，围绕个交会以十张图讲解为核心，围绕313原则，参与原则，参与5人以上，人以上，有白板，以十张图为主，贯穿会前、会中、会后三大环节有白板，以十张图为主，贯穿会前、会中、会后三大环节精力：精力：30%20%50%时间：时间：3天天1天天3天天会前、会中、会后流程缺一不可，只有严格按会前、会中、会后流程缺一不可，只有严格按313原则召原则召开个交会，才能算真正的个交会，才能确保效果。开个交会，才能算真正的个交会，才能确保效果。整理课件会

4、前会前会中会中会后会后每月末营业部个交会集中规划日，明确规划下个月个交会计划每月末营业部个交会集中规划日，明确规划下个月个交会计划1、明确开展时间、明确开展时间2、每月至少两场、每月至少两场会前关键动作会前关键动作会前会前会中会中会后会后一、一、名单罗列名单罗列二、二、确定地点确定地点三、提前三天当面邀约三、提前三天当面邀约四、四、邀约理由邀约理由1.保险知识普及保险知识普及2.主顾活动主顾活动3.客户服务客户服务1、从名单罗列环节开始考虑转介从名单罗列环节开始考虑转介绍。绍。2、首场地点选择最好在自己家中首场地点选择最好在自己家中注意点：注意点：整理课件会前关键动作会前关键动作会前会前会中会

5、中会后会后一、确定流程：一、确定流程：根据邀约人员的情况确定个交会具体流程根据邀约人员的情况确定个交会具体流程二、明确人员职责：二、明确人员职责：明确各明确各主持人、主讲人、帮讲人主持人、主讲人、帮讲人等环节责任人等环节责任人 主持人：要求台风形象好，既不过分忽悠又不能冷场主持人：要求台风形象好，既不过分忽悠又不能冷场 主讲人：已掌握的四张图为基础学会讲解。主讲人：已掌握的四张图为基础学会讲解。 帮讲人：主管或者师父协助进行补充讲解及异议处理帮讲人：主管或者师父协助进行补充讲解及异议处理三、准备物料：三、准备物料：1）白板、白板笔：白板檫，签到表、签到笔）白板、白板笔：白板檫，签到表、签到笔2

6、）糖果、水果、矿泉水：体现贴心服务，渲染温馨气氛）糖果、水果、矿泉水：体现贴心服务，渲染温馨气氛3）平安小礼物：有奖问答，调动现场气氛）平安小礼物：有奖问答，调动现场气氛4）自保保单：）自保保单： 自己讲解，提高说服力自己讲解，提高说服力整理课件会前关键动作会前关键动作会前会前会中会中会后会后1、预演地点选择：、预演地点选择：（最好在召开地点、职场、家里）2、根据确立的流程进行预演（完整得走一遍）、根据确立的流程进行预演（完整得走一遍）3、根据预演情况进行改进，对薄弱环节针对性训练对薄弱环节针对性训练会前会前邀约确认（召开当天）邀约确认（召开当天） 提前提前2小时电话确认小时电话确认【确认话术

7、】，7点半我家来学习保险知识，要准时到哦，而且别忘了叫上你朋友一起来，我们不见不散。你有帮我约其他你的朋友吗？会来几个人，我好安排位子。召开前一天进行预演是确保个交会效果的重要因素召开前一天进行预演是确保个交会效果的重要因素整理课件会前会前会中会中会后会后会中关键动作会中关键动作主持开场：主持开场：一、主持人开场目的：一、主持人开场目的：再次跟客户强调本次个交会的意义，了解保险、懂保险，再次跟客户强调本次个交会的意义，了解保险、懂保险，为未来可能买保险掌握保险知识。为未来可能买保险掌握保险知识。二、主持人切入方式：二、主持人切入方式：1、新人可以通过自己为什么选择平安、来平安取得的成绩、自己个

8、人的收获切、新人可以通过自己为什么选择平安、来平安取得的成绩、自己个人的收获切人；人；2、基本讲解现在社会各界对保险的重视。、基本讲解现在社会各界对保险的重视。三、开场话术重点（具体参考操作手册）：三、开场话术重点（具体参考操作手册）：1、欢迎词、自我介绍；、欢迎词、自我介绍；2、介绍我为什么会进平安；、介绍我为什么会进平安；3、介绍在平安的收获：结识了很多新朋友，生活变充实了，取得了什么成绩和、介绍在平安的收获：结识了很多新朋友，生活变充实了，取得了什么成绩和荣誉，学到很多人生道理和保险知识，明白了每个家庭都需要买保险。荣誉，学到很多人生道理和保险知识，明白了每个家庭都需要买保险。注意事项：

9、注意事项：1、会议正式开始，提醒会议的纪律；、会议正式开始，提醒会议的纪律；2、轻松、活泼。、轻松、活泼。整理课件会前会前会中会中会后会后暖场环节：暖场环节：一、暖场环节目的：一、暖场环节目的：让到场客户放松心情，拉近与客户的距离；同时吸引客户的注意力。让到场客户放松心情，拉近与客户的距离；同时吸引客户的注意力。二、暖场环节安排：二、暖场环节安排：可以安排有奖问答、脑筋急转弯、保险小故事等内容；可以安排有奖问答、脑筋急转弯、保险小故事等内容；如：采用有奖问答，题目尽量简单，调动客户的参与积极性；如：采用脑筋急如：采用有奖问答，题目尽量简单，调动客户的参与积极性；如：采用脑筋急转弯，题目尽量幽默

10、，题目不要太难，让大家开心、放松；转弯，题目尽量幽默，题目不要太难，让大家开心、放松；如：采用保险小故事，结合寿险功能与意义。如：采用保险小故事，结合寿险功能与意义。注意事项：注意事项：一、通过暖场环节，物色配合度较高的客户，为主讲人的互动物色人一、通过暖场环节，物色配合度较高的客户，为主讲人的互动物色人选；选；二、问题的答案尽量简单，并且比较大众化；二、问题的答案尽量简单，并且比较大众化；会中关键动作会中关键动作整理课件会前会前会中会中会后会后介绍主讲：介绍主讲：一、介绍主讲人、帮讲人目的：一、介绍主讲人、帮讲人目的：1、介绍主讲人由主持人操作；、介绍主讲人由主持人操作；2、目的在于包装、目

11、的在于包装主讲人主讲人在平安学习之后的成果，和在平安学习之后的成果，和帮讲人帮讲人在平安的成绩，在平安的成绩，突出权威，吸引客户，为保险知识的权威讲解做铺垫。突出权威，吸引客户，为保险知识的权威讲解做铺垫。注意事项：注意事项：1、突出帮讲人的成绩和权威；、突出帮讲人的成绩和权威；2、再次强调会场纪律。、再次强调会场纪律。会中关键动作会中关键动作整理课件会前会前会中会中会后会后主讲操作注意事项：主讲操作注意事项：1、主讲人自我介绍，强调本次个交会的目的是将、主讲人自我介绍，强调本次个交会的目的是将进入平安的所学所得进入平安的所学所得展现给展现给客户；并再次的客户；并再次的包装帮讲人包装帮讲人，树

12、立，树立帮讲人帮讲人的权威；的权威；2、开场强调了解保险的重要性，保险可以不买，但不能不懂；、开场强调了解保险的重要性，保险可以不买，但不能不懂；3、按照十张图的逻辑、内容和之前选择确定的流程进行讲解，注意各张图之间、按照十张图的逻辑、内容和之前选择确定的流程进行讲解，注意各张图之间的衔接；的衔接；4、过程中多进行互动，更形象的让客户掌握讲的内容；、过程中多进行互动，更形象的让客户掌握讲的内容；5、掌握板书的技巧，讲得过程中要面向客户；、掌握板书的技巧，讲得过程中要面向客户；6、讲的过程中关注客户的反应，寻找意向客户；、讲的过程中关注客户的反应，寻找意向客户；7、注意控场，遇到太多的问题就累积

13、到最后的时候再解答。、注意控场，遇到太多的问题就累积到最后的时候再解答。会中关键动作会中关键动作整理课件会前会前会中会中会后会后互动交流：互动交流：1、互动交流环节可分为三个环节：、互动交流环节可分为三个环节：（由主讲人操作）（由主讲人操作）先让客户针对所讲内容提问，疑问解答；（解决共性问题）先让客户针对所讲内容提问，疑问解答；（解决共性问题）再要求转介绍：强调包袱图话术，利用彩页工具，让客户填写转介绍需再要求转介绍：强调包袱图话术，利用彩页工具，让客户填写转介绍需要了解保险的名单；要了解保险的名单；最后一对一或一对多交流；（解决个性化问题、加深理解、强化意愿激发）最后一对一或一对多交流；（解

14、决个性化问题、加深理解、强化意愿激发）2、散场前跟客户预约下次拜访：、散场前跟客户预约下次拜访：（由举办人操作）（由举办人操作）有意向的客户用下次专门讲解或建议书讲解为理由；有意向的客户用下次专门讲解或建议书讲解为理由；一般客户利用参加活动有奖品，后几天上门送上为理由。一般客户利用参加活动有奖品，后几天上门送上为理由。注意事项：注意事项：1、注意控场，注重转介绍；、注意控场，注重转介绍；2、对听得认真和提问的客户加强关注；、对听得认真和提问的客户加强关注；3、对不能现场解决的问题，要明确答复下次上门解答；、对不能现场解决的问题，要明确答复下次上门解答；4、当天晚上电话或短信关心，询问客户是否已

15、经安全到家，感谢今天、当天晚上电话或短信关心，询问客户是否已经安全到家，感谢今天的参加。的参加。会中关键动作会中关键动作整理课件会前会前会中会中会后会后会中关键动作会中关键动作一、现场会议结束后：一、现场会议结束后： 1、主要对到场客户进行分析，根据客户在主讲过程和互动环节的表、主要对到场客户进行分析，根据客户在主讲过程和互动环节的表现进行梳理，把客户进行分类：现进行梳理，把客户进行分类：a、有意向客户，、有意向客户，b、没表露意向但听、没表露意向但听讲比较认真、提出保险相关问题的客户，讲比较认真、提出保险相关问题的客户，c、感觉没有效果客户；、感觉没有效果客户； 2、对个交会操作的优点和不足

16、进行讨论，总结得失；、对个交会操作的优点和不足进行讨论，总结得失； 二、次日二早总结：二、次日二早总结： 1、分享昨日个交会的整体操作，总结优缺点，请主管进行点评，后、分享昨日个交会的整体操作，总结优缺点，请主管进行点评，后续操作辅导；续操作辅导； 2、反馈邀约客户、到场客户、现场效果等；、反馈邀约客户、到场客户、现场效果等； 三、次日材料上交：三、次日材料上交：会后总结表、照片等材料上交至营业部个交会负责专员。会后总结表、照片等材料上交至营业部个交会负责专员。四、四、支持物品领取并签收：支持物品领取并签收：凭会后总结表和照片换取个交会支持物品凭会后总结表和照片换取个交会支持物品整理课件会中关键动作会中关键动作会前会前会中会中会后会后一、针对到场客户的分类情况，在会后制定三天的拜访计划一、针对到场客户的分类情况，在会后制定三天的拜访计划：建议第一天对有意向客户进行拜访；第二天对没表露意向但建议第一天对有意向客户进行拜访；第二天对没表露意向但是感兴趣的客户进行拜访；第三天对无意向客户进行拜访；是感兴趣的客户进行拜访；第三天对无意向客户进行拜访；二、回访预约话术二、回访预约话术：谢谢您昨天参与我们的活动，为了感谢您的到场，我们为您