大客户管理规定

1、大客户管理规定大客户管理规定归属体系：国美电器经营管理手册一销售系统分册文件编号:国美一销一市场 008撰写单位：国美电器销售中心市场部版本：第一版生效日期：机密等级：口 机密 一般合计页数：10页正文页数：5页附件个数：4个制度正文目录：目录页次1、目的12、范围13、名词解释14、职责15、作业内容16、本卷须知57、附件5总 裁 审管管理研撰写人批究室 审 核制度 名称：大客户管理规定文件编号：国美一销市场0081目的：为加强大客户的管理，特制定本规定。2范围：2.1适用范围：本规定适用于国美电器采销中心；各分部2.2发布范围：国美电器总部各中心、 各部门； 各分部3 .名词解释：3.1

2、大客户：是指在全国或各区域范围内与公 司进行广泛而密切合作的家用电器生产 企 业。其特征是商品有较高的品牌竞争力 和 市场占有率；能与公司进行密切的配合，在市场竞争中支持我公司；给予公司最 佳的政策，公司经营其商品可以获得较 高 的投入产出比。4职责：4.1公司销售中心市场部负责对大客户进行统一管理；5作业内容:5.1大客户合作的根本模式：数据共享：限范围向大客户开放销售 数据、库存数据，使其更好地为公司提 供效劳；供应厂商可以及时掌握零售 商的销售状况，及时组织货源，可以迅速获得商品的市场销售情况，为企业未来的生产和营销制定合理的 方案 提供决策依据；信息共享：市场信息共享，便于双方 及 时

3、把握市场状态，为双方公司的决策管理层提供售前和售后的各种根底信 息以供决策；供货商可以多层面 掌控 其销售渠道的运作状况，促使其渠道 终端更好的与我公司各分部进行配 合，提供效劳；共同营销：与大客户共同面向市场，通 过双方销售资源的整合，提高市场资 源的利用效率，从而到达多赢的目 标;终端合作：加强对零售终端即卖场资源的开发利用，加强双方对销售一线的 掌控力度，提高双方对市场变化的反响 能力；5.2实行大客户管理的根本目的：建立日常沟通机制，实现双向式的信 息 共享，发挥零售终端的作用，影响和 指导厂家的研发和生产行为；通过信息交换在第一时间发现问题并 加以解决；加强与厂商在零售终端即卖场方面

4、的 合作，争夺促销资源；准确的制订、下达公司的各项销售任 务，提高日常营销活动的效率；5.2.5 了解品牌开展战略，掌握生产企业的经 营情况，躲避市场风险。生效2004 年 4附件1/5次:数:期:制度名称:大客户管理规定文件编号：国美一销市场0085.3 确定大客户的根本原那么、标准|531 商品品牌具有较高知名度；商品品牌市场占有率依据我公司销 量前十名；销售及利润的奉献比重：运用“ 20 80 原那么对厂家进行划分；与公司的配合状况包括日常沟通和销 售支持；优先保证公司货源充足；优先保证首销或新品及时上柜；5.4大客户的根本管理：5.4.1 根本档案的建立：5.4.1.1收集厂商的根本情

5、况，由总部销售中心市场部各部部长负责制 订，并根据供货商的动态随时调 整拟订补充档案资料，具体范围：5.4.1.1.1企业背景：经营体制、开展历 程、企业简介5.4.1.1.2 经营范围5.4.1.1.3 组织机构及重要部门负责人5.4.1.1.4 与我公司合作状况5.4.1.1.5 与竞争对手的合作状况5.4.1.1.6 市场趋势及开展战略5.4.1.1.7 商品的市场占有率及行业排名 依各地区各城市的具体情况5.4.1.1.8 大客户的商品管理5.4.1.1.9 商品的市场竞争力；5.4.1.1.10 价格及市场定位；主流商品的功能、外观及技 术设计的适销性；营销策略；促销方式、手段、频率

6、；广告拉动能力；商品型号变化，新品研发能力;市场价格维护及价格变化；大客户的共同营销管理共同营销的目的：为进一步深化销售管理，充分发挥销售系统职能作用，力口生效日期：2004 年 4月1日页次：2/5附件数：4制度 名 称:大客户管理规疋文件编号：国美一销市场008强厂商共同营销理念，进而到达推动市场，提高销售的目的5.422共同营销的根本形式：总部销售中心各品类部与厂家相关市场部、销售部、信息部建立共同营销网络，共同组织筹划实施市场营销活动。5.423共同营销的根本步骤：总部销售中心、分部销售系统与厂家总部或分部办事处市场部门建立合作关系：与厂家总部或分部办事处相 关部门建立联系，要求厂家提

7、|供以下相关资料：5.4.2.3.1.1 厂家市场部组织结构、负 责人、联系方式；5.4.2.3.1.2 市场部主要工作职能及 工作范围；5.4.2.3.1.3 合作的广告公司或委托 人情况、负责人。54232向大客户提供公司销售系统的相关资料:54234建立日常沟通合作机制，要求大客户提供阶段性市场规划：A每年初由大客户提供年度市场规划；B每月初由大客户提供阶段性短期 促销方案；C每季度初由大客户提供阶段性的软性广告、硬性广告方案；生效日2004年4 页月1日 次:D整体营销活动投入的费用方案；附件3/54数：期:制度名大客户管理规定文件编号：国美一销市场008同时要求对方提供相应的市场反响

8、信息，形成月报互通:542.361品牌全国销量及排名，在我公司各地区销量及排名；542.362品牌阶段性市场占有率；542.363品牌主要竞争对手情况；542.364我公司主要竞争对手的售状况；销542.365我公司竞争对手销售大户商品的型号结构分析客542.366我公司在该品牌占有率；542.367优劣势情况；包销订制、特价机、新品542.368大客户各地库存情况及货要求；订542.369大客户对我公司的销售求、改进建议；要通过信息沟通，达成双方 对商品结构、品牌定位、 型号单品管理及库存滞 销情况分析，共冋制定 营销策略，共同促进销5.424共同营销的主要方式：共同推出软性广告；54242

9、共同组织现场促销活动;54243共同制定市场价格体系;生效2004 年 44/5附件次:数:期：制度名称：大客户管理规定文件编号：国美一销市场00854244 联合组织新品发布会、新闻发布I会； |54245共同解决合作中存在的问题；0 共同筹划促销广告方案；1 共同研究制定新品的开发、生产、销售；5.425大客户管理的根本手段：大客户月报制度6.本卷须知：6.1针对大客户月报反响的问题，销售中心市 场部各品类部负责对问题进行汇总，定期进行回复，对分部的工作进行指导，对在分部层面无法解决的问题从总部的角度 进行协调解决。7附件7.1销售中心大客户档案表7.2*分部大客户销售月报表7.3地区合作

10、情况明细表7.4总部销售中心大客户月报表生效日期.2004 年 4月1日页次：5/5附件数：4附件7.1户名 合口号冋编合同期限结 算 方 式商业 折扣销售 支持帐 保合作规模客户 级别(A、B类)注：由各分部总经理、采销总监、市场部经理全 面负责收集整理，上报总部备份，并负责每季 度 对资料进行一次核对更新；附件7.2国美*分部大客户销售月报表项 目品牌当销售额分部类名称:年月月销售* 台数:)任务达 成比率单品价 值帐面利 润额帐面利润率任务 达成 率总 量包 销年 度 累 计销售额销售量 台数平均单品值帐面利润额帐面利 润率任务完 成比率进度帐面负利润 或未到达账 面利润约定 分析原因及

11、 整改建议注：由各分部总经理、采销总监、市场部经理全面负责，市场部各科业务具体制作，每月5日前按要求填写上报总部；附件7.3合作情况明细表情况充分口缺乏口方案顺畅不顺畅正常口不正常口优势顺畅不顺畅支付顺畅不顺畅支持的支付情顺畅不顺畅况顺畅不顺畅中当月销售排在前3-5位的型号不含特价机品经过15天时间，销量与进货量比低于50 %的产品近期的市场表现，产品的竞争力、市场价格体系、市场占有率以及与 在于随时掌握大客户的阶段性市场动向及经营状况，通过对厂家展略对性的调整对该品牌的合作政策，提高对该品牌的掌控能力，及时争 量、价格、返利率及销售占比注：由总部销售中心市场部经理负责，市场部各 商品部对分部上报的表格进行收集汇总，每月8日前上报；附件7.4总部销售中心大客户月报表品牌年 月曰天沈青济深广上成重西河武、京津合岛南圳州海都庆安南汉州计分部工程»销售额销售量台 数任务达成比 率