仪器仪表制造行业供应链分析及金融服务方案

1、仪器仪表制造行业供应链分析及金融服务方案经过几十年来，特别是近十年来的建设与发展，我国仪器仪表已经初步形成产品门类 品种比较齐全，具有一定生产规模和开发能力的产业体系，成为亚洲除日本以外第二大仪 器仪表生产国。 2011年，我国仪器仪表及文化、办公用机械行业的销售总收入为 7223.27亿 元，比 2010 年同比增长 21.41%。在“十二五”期间，我国将高新装备制造列入了战略性新兴产业的名单之中，大力进行发 展。而仪器仪表，作为众多高新装备的核心部件，理所当然的成为政策重点扶植的对象之 一，这一条件也为银行方面对仪器仪表制造行业的授信提供了许多机遇。尽管有良好的政策推动，但是我国的仪器仪表

2、制造行业目前仍存在着众多的不足，如 市场集中度极低、缺少核心技术、高端产品进口依赖度高等问题。这些问题不仅仅营销仪 器仪表制造行业的发展，也造成了银行对企业授信的风险。基于以上情况，本期 行业供应链融资方案 ，将会详细介绍仪器仪表制造行业的产业 发展概况以及发展趋势，同时结合仪器仪表制造行业产业链，对仪器仪表制造行业的金融 服务需求进行深入分析，并给出参考性的授信方案，使银行从业人员全面把握仪器仪表制 造行业中的授信机遇与防范风险，针对相关开展仪器仪表制造行业融资服务提供支持与帮 助。在针对仪器仪表制造行业供应链融资内容进行介绍的同时，本期行业供应链融资方 案将为您详细介绍供应链融资服务中的

3、租赁保理产品 的业务概念、业务流程等内容，让您 更加深入的了解供应链融资的相应内容，以便更加灵活的运用供应链融资产品对接客户融 资需求，实现银企双赢本期目录第一章 仪器仪表制造行业经营分析 一、仪器仪表制造行业现状及发展趋势 二、仪器仪表制造经营特征分析 三、仪器仪表行业经营政策分析 第二章 仪器仪表制造行业金融需求分析 一、仪器仪表制造行业产业链概述 二、生产中间品的仪器仪表制造企业金融需求分析 三、生产产成品的仪器仪表制造企业金融需求分析 第三章 仪器仪表制造行业供应链金融服务方案 一、生产中间品的仪器仪表制造行业供应链金融服务方案 二、生产产成品的仪器仪表制造行业供应链金融服务方案 一、

4、我国仪器仪表制造重点企业介绍 . 第四章 供应链融资产品介绍 租赁保理产品解析及案例学习 第一章 仪器仪表制造行业经营分析、仪器仪表制造行业现状及发展趋势仪器仪表广泛用于制造业、能源、环保、航空、航天、国防工业以及科学研究等部门，是观察、测量、计算、记录和控制自然现象与生产过程的工具。发展国民经济，必须大力发展科学技术，而发展科学技术，除了需要进行理论上的研究外，还必须进行一系列的科学实验，仪器仪表则是科学实验中不可缺少的重要工具。根据国家统计局的行业分类，仪器仪表行业属于仪器仪表及文化、办公用机械 行业，其相应的分类如下：图表 1 ：仪器仪表及文化、办公用机械制造业行业细分产品举例通用仪器仪

5、表制造安培表、温度测量仪器、自动控制系统等专用仪器仪表制造汽车仪表、气象仪器、导航仪钟表与计时仪器制造钟表等计时仪器光学仪器及眼镜制造显微镜、望远镜、眼镜等文化办公用机械制造摄影机、幻灯片放映机、计算器、复印和胶印设备资料来源：国家统计局 银联信一）仪器仪表制造行业发展现状经过几十年来，特别是近十年来的建设与发展，我国仪器仪表已经初步形成产品门类品种比较齐全，具有一定生产规模和开发能力的产业体系，成为亚洲除日本 以外第二大仪器仪表生产国。从刚刚过去的“十一五”时期来看，我国继续实施和重 新启动重点工程，这些工程给仪器仪表带来巨大商机，政策的支持对仪器仪表构成 了直接利好。2011 年，我国仪器

6、仪表及文化、 办公用机械行业的销售总收入为 7223.27 亿元， 比 2010 年同比增长 21.41% ，增长速度较快。图表 2 ：2004年2011 年我国仪器仪表及文化、办公用机械设备制造销售收入及同比增长资料来源：国家统计局 银联信从盈利能力方面来看，我国仪器仪表及文化办公用机械设备制造的盈利能力较 为稳定。 2011 年，整个行业的销售毛利率为 17.62% ，销售利润率为 7.55% ，资产 报酬率为 5.8% 。图表 3 ：2004 年 2011 年我国仪器仪表及文化、办公用机械设备制造盈利情况资料来源：国家统计局 银联信（二）仪器仪表制造行业发展趋势“十二五”期间，国家重点扶

7、持高端装备制造业，会在很大程度上带动我国的仪 器仪表制造行业的发展。结合我国仪器仪表及文化、办公制造行业的发展现状来看，其发展趋势情况如 下：图表 4 ：仪器仪表及文化、办公制造行业线性回归趋势资料来源：银联信我国仪器仪表及文化、办公制造行业的回归曲线公式为：按照该增速增长来看， 我国仪器仪表及文化、 办公制造行业的销售收入在 2015 年将达到 12817.39 亿元。而以 2004 年至 2011 年，我国仪器仪表及文化、 办公制造行业的销售收入来看， 其复合增长率为 16.66% ，以该增速来看，到 2015 年，我国仪器仪表及文化、办公 制造行业的销售收入将为： 13378.25 亿元

8、。同时，仪器仪表制造行业的盈利能力较为稳定，在国家大力扶持高新装备制造 行业的政策支持下，我国仪器仪表的需求量将会有较大的增长。若铜、铝等仪器仪表制造的基础原材料的价格上涨不大的话，未来我国仪器仪 表制造行业的盈利能力还有较大的提升空间。二、仪器仪表制造行业经营特征分析（一）替代品的有效性从替代品方面来看，主要是行业内部的更新换代对于老产品的替代性较大，其 他行业产品对于仪器仪表制造行业的替代性较小。而随着我国的产业结构调整部分的日趋加快，以及企业所面临的国际竞争压力 日益增大，在生产设备方面将呈现出更快的更新换代速率。这将使得我国的仪器仪 表制造行业的行业内部产品替代的速度加快。二）行业进入

9、壁垒就行业的进入壁垒方面来看，技术壁垒和规模经济壁垒是仪器仪表制作行业的 主要行业壁垒。就技术壁垒方面来看，仪器仪表的研发、生产需要电子技术、计算机技术、通 信技术、自动控制技术等多领域技术，属于知识密集型行业。用户端智能电力仪表 的研发、设计、生产需要从事电力自动化、智能仪表、继电器、低压配电等多种行 业知识技能的综合运用和长期丰富经验的积累，新产品推出需要经历研究开发、型 式试验等过程， 一般需要 23 年时间。因此，新进入本行业的市场参与者在人才储 备、技术积累和研发储备等方面需要较长的适应时间，技术壁垒较高。而在规模经济方面， 仪器仪表类产品， 特别是智能电力仪表产品， 具有“小批量、

10、 多品种”的行业特点，企业普遍采用按照客户需求设计和生产相应产品的经营模式， 由于所需要的零部件种类较多，如果企业生产规模较小，单次采购量必然较低，原 材料采购成本较高。因此，用户端智能电力仪表企业的生产规模对产品单位生产成 本影响较大，不利于小规模企业参与市场竞争。（三）行业内部竞争分析1厂商集中度从厂商集中度方面来看，由于产品种类繁多，涉及领域广泛，因此我国的仪器 仪表及文化、办公用机械行业的集中度极低，整体处于完全竞争的态势。从企业的规模方面来看，我国仪器仪表及文化、办公用机械行业企业中，中型企业的生产制造规模最大，而其次是小型企业，大型企业只占到了约20% 的资产规模。图表 5 ：仪器

11、仪表及文化、办公用机械行业企业规模情况-资产总计 （万 元）主营业务收入（万元）利润总额 （ 万 元）企业单位数（个）亏损企业单位 数（个）大型10,412,329.516,066,081.8744,098.0503中型25,440,971.025,349,974.32,269,240.273570小型15,878,490.916,671,379.01,122,064.95,058897资料来源：国家统计局 银联信而从厂商集中度方面来看，我国的仪器仪表及文化、办公用机械行业的厂商集 中度情况大致如下：图表 6 ：仪器仪表及文化、办公用机械行业厂商集中度按利润总额计算厂商集按主营业务收入计厂商集

12、按资产规模计算厂商集企业排名中度算企业排名中度企业排名中度CR59.01CR59.28CR57.06CR1014.57CR1014.45CR1011.19CR2021.59CR2021.86CR2016.65资料来源：国家统计局 银联信按照贝恩市场分类标准来看，我国的仪器仪表及文化、办公用机械行业整体基 本上处于完全竞争市场下。2行业的周期性从短周期来看，每年的 9 至 12 月是仪器仪表行业的传统销售旺季，其中整个 行业受到机械设备制造、汽车制造、环境监测需求等影响，会使得行业在年末以订 单的形式大量进行交易，从而形成行业的销售旺季。从长周期方面来看，由于工程机械、汽车制造行业都是属于顺周期

13、行业，因此 收到这些行业的影响，仪器仪表制造行业也与经济周期的波动情况一致。而就经济 周期方面来看，一般认为我国的经济周期的短周期为十年左右，而长周期则为 50 年左右。3产品的差异化仪器仪表制造行业不同细分产业间的产品差异化程度极高，但是就具体到某一行业来讲，差异化程度则一般造成同一种产品的差异化程度较低的主要原因是由于仪器仪表所检测的指标基 本上都有相应的国际或国家标准，导致同种仪表的测量指标选取，没有不同。而不 同的主要在于仪器仪表因不同的工作环境以及生产需要，导致其材质、数控系统、 精度要求存在一定的差异性。因此说同种细分产业的仪器仪表制造的产品差异化程 度一般。4产业生命周期从行业的

14、销售收入方面来看， 我国的仪器仪表制造行业呈现出连续的快速增长， 年平均增速在 20% 以上，同时企业数量众多，行业竞争较为激烈，因此可以看出， 我国的仪器仪表制造行业正处于产业生命周期的成长期。从目前的发展态势来看，我国的仪器仪表制造行业与国际先进水平相比还有较 大的差距。我国是除日本以外的最大的仪器仪表生产国，但是我国的仪器仪表，特 别是一些精密仪器，却需要大量的从国外进口，整个行业连续多年陷入了出口逆差 的困境，因此来看，我国的仪器仪表制造行业要想从成长期步入行业的成熟期，还 需要一定的时间来进行发展过度。（四）产业链议价能力仪器仪表制造行业的上游一般为铜、铁、铝等金属制品的原材料供应商

15、，下游 面向制造企业和终端用户。从整个产业链来看，我国的仪器仪表制造行业的议价能力较高，一方面，由于 产能过剩以及行业集中度不高等原因的影响，铜、铁、铝等金属制品的生产厂商的 议价能力较低；同时，由于仪器仪表的生产制造需要技术方面的大力支持，整个生 产过程中需要许多核心技术的应用，特别是在人工智能与数字化控制方面，掌握核 心技术的企业并不多，从而使得部分的生产厂商在仪器仪表的细分行业中处于垄断 的地位，因此我国的仪器仪表制造行业对于下游的用户以及大多数的生产企业来讲， 其议价能力一般都较强。（五）仪器仪表制造行业波特五力模型 通过上述分析，可以得到我国仪器仪表制造的波特五力模型如下：替代品的有

16、效性：仪器仪表产品的替代品很少，其替代品主要来自于行业内部的产品的更新换代。行业内部竞争：供应商的议价能力仪器仪表制造行业上游的铜、铁、铝等主要的原材料供应商的议价能力都相对较弱。行业的集中度较低；每年的 9 到 12 月是行业的销售旺 季，同时行业与经济周期波动一 致；细分产业间产品差异化程度较大， 同种细分产业产品差异化程度一 般；行业整体正处于成长期，还需要很 长一段时间的发展，才能不让行业客户的议价能力由于仪器仪表制造行业大量掌握整个产业链的核心技术，因此对客户的议价能力较高。潜在进入者技术壁垒和规模经济壁垒是仪器仪表制造行业的主要进入壁垒。资料来源：银联信三、仪器仪表制造行业经营政策

17、分析（一）工信部将精密仪器纳入战略性新兴产业在整个“十二五”发展期间，工信部将精密仪器纳入战略性新兴产业的规划中，其产品的主要发展方向有五个，一是，精密和智能仪器仪表与试验设备；二是，只 能控制系统；三是，关键基础零部件、元器件及通用部件；四是，高档数控机床与 基础制造装备；五是，智能专用装备；六是，自动化成套生产线。从政策导向方面来看， “十二五”期间，政府希望通过政策的调控，使我国的仪器 仪表行业中的精密仪器产品向自动化、智能化方向发展，同时打造行业的核心竞争 力，使得行业中出现大而强的大型企业。（二）三部委联合发文鼓励智能装备制造行业2012 年 5 月 3 日，发改委、财政部、工信部下

18、发关于组织实施 2012 年智能制 造装备发展专项的通知。三部委曾于 2011 年组织了智能制造装备发展专项，支持了汽车自动化焊接、 煤炭综采设备、机场行李分拣等重大智能成套装备的研发及示范应用，取得了预期 效果。在此基础上， 2012 年智能制造装备发展专项将重点推进制造业领域智能制造 成套装备的创新发展和应用，加强智能测控装置的研发、应用与产业化，并促进智 能技术和智能制造系统在国民经济重点领域的应用。对于审核通过的项目，国家将 根据项目的具体情况安排适当研发补助资金，国家补助资金原则上50% 补贴用户，50%补贴制造商。这一政策的出台，将会直接带动机械、高端装备制造业、仪器仪表、汽车等众

19、 多行业的发展。（三）工信部出台电子专用设备仪器“十二五”规划2012 年年初，工信部就曾出台了电子专用设备仪器“十二五”规划，整个规划主 要围绕技术创新，对整个电子专用仪器进行政策指导。该“十二五”规划中明确规定了在“十二五”期间我，国的电子专用设备仪器的 6 大 发展重点，这六点所涉及的方面是：集成电路生产设备、太阳能电池生产设备、新 型元器件生产设备、通信与网络测试仪、半导体和集成电路测试仪以及数字电视测 试仪。（四）我国仪器仪表制造行业政策导向分析从众多的仪器仪表制造行业的政策导向方面来看，其主要是围绕支持七大战略 性新兴产业中的高端装备制造业，进行相应的规划。而就重点发展方向来看，数

20、字化、智能化的仪器仪表产品是我国政策的主要支 持方向。通过信贷优惠、财政补贴等等政策支持，推动我国仪器仪表制造行业整体 的创新，同时造一批大型的仪器仪表生产企业。第二章 仪器仪表制造行业金融需求分析、仪器仪表制造行业产业链概述一）仪器仪表制造行业整体产业链 般来讲，仪器仪表行业的产业链形势如下：图表 8 ：仪器仪表制造产业链示意图资料来源：银联信从仪器仪表制造行业方面来看，其产业链上游企业主要是生产用的铜、铁、铝 等生产材料供应商；下游面向其他的生产企业或者直接面向终端客户，而一般情况 下所面对的其他生产企业一般为生产设备、汽车等制造企业。二）生产中间品的仪器仪表制造行业产业链由于部分仪器仪表

21、产品的造价高，同时市场的需求量又不是很大，对于这种情 况的仪器仪表制造企业，其生产的主要依据就是其他客户的订单，一般情况下，这 种产业链中，仪器仪表制造企业的下游面向的一般是其他生产企业。则产业链示意 图如下：图表 9 ：以订单为生产导向的仪器仪表制造产业链示意图资料来源：银联信三）生产产成品的仪器仪表制造行业产业链像一些如安培表、 温度测量仪、 车载导航仪等等产品， 产品的标准化程度较高， 其产品不是产业链条上的中间品，而是产成品。这类的企业的产品主要的销售渠道 是通过零售商进行销售，有时也直接向终端客户进行销售，这种仪器仪表制造行业 的产业链示意图如下：图表 10 ：直接面向终端客户的仪器

22、仪表制造产业链示意图资料来源：银联信一般情况下，产业链经销商中主要是由代理商和小型的五金商店、汽配店等等 组成。、生产中间品的仪器仪表制造企业金融需求分析一）上游企业金融需求分析1原材料供应商金融需求分析仪器仪表制造企业上游的原材料供应商一般为铜、铁、铝、其他金属、硅、塑 料等材料的供应，而铜、铁、铝这三种原材料是生产用的主要材料。一般情况下，由于仪器仪表制造企业的原材料购买数量并不是非常大，因此在 原材料采购时，主要通过经销商获得。而作为经销商，存货则是其最为主要的资金 问题。对于钢材、铜材等金属制品的经销商来讲，经常要进行大额的交易，对于这 种情况企业有时不得不提前进货进行储备，从而给企业

23、带来了较大的资金压力。在购买货物的同时，价格风险也是企业所面临的经营难题之一。大量的存货积 压，在遇到存货价格大幅度波动的时候，很可能会给企业带来严重的损失，因此大 型的经销商往往会持有期货合约来进行风险对冲，以便防止货物的价格波动带来的 损失。但是，期货合约的持有，就会给资金原本就补充裕的企业进一步带来资金压 力。而也有部分企业，并不是以堆积存货的形式进行货物的储备的，而是提前支付 货物的定金，按照与生产厂商的协定，进行货物的交易。这种情况下，企业的定金 成为了企业资金占用的主要原因。此外，为了抢占市场，扩大自身的竞争力，部分原材料供应商会采用赊销的方 式进行销售，对于这种情况，企业往往会存

24、在大量的应收账款，从而会产生相应的 资金问题。2生产设备供应商仪器仪表制造企业的生产设备往往进行定制的，因此在进行设备生产制造时， 仪器仪表制造企业设备供应商面对的最大的问题就是订单的取得与资金问题。对于定制的设备，仪器仪表制造企业的付款方式一般采用“三三三一”的付款方 式，即预订时支付 30% ，生产过程中支付 30% ，交付使用时支付 30% ，而试用期 结束时支付剩下的 10% 。此外，仪器仪表制造企业也可能应用融资租赁的方式进行大型设备的购买，这 也会在很大程度上给生产设备供应商带来较大的资金压力。（二）仪器仪表制造企业金融需求分析在以订单为生产导向的仪器仪表制造企业中，部分中小型的仪

25、器仪表制造企业 是负责进 OEM 模式的加工的，即是进行代工生产的，一般情况下，这种生产方式 都是为海外企业进行代工生产的。而 OEM 生产的企业双方要有如下的资质：图表 11 ：OEM模式下委托方和制造方的资质条件委托方应具备的条件制作方应具备的条件优秀的技术输出能力充裕的制造能力优秀的品牌形象不足的市场开拓能力广泛的市场网络-较强的产品开发能力-较高的技术控制能力-资料来源：银联信在这种生产方式下，作为制作方的仪器仪表生产企业往往会遇到订单产生时， 资金不足的问题，以及进行相应的国际贸易时的结算问题。有时，由于生产设备供应商掌握生产的核心技术，因此其议价能力较高，在仪 器仪表制造企业进行购

26、买时，生产设备供应商会要求企业全额支付或支付大部分的 货款。这种情况，会给企业带来极大的资金压力。而对于大型的仪器仪表制造企业来讲， R&D 过程的资金投入很大， 同时资金投 入的周期较长，而在生产过程中，企业所面临的资金问题要少一些。（三）下游生产企业金融需求分析对于生产中间品的仪器仪表制造企业的下游也是生产企业，一般这些企业都是 汽车生产企业、设备制造企业等。像设备制造企业， 特别是高新装备制造企业中， 由于仪器仪表一般需要智能化、 数字化的产品，因此仪器仪表制造企业的议价能力一般会很强，因此，下游生产企 业往往被要求利用现金进行结算，不允许赊购，因此企业可能会面临较大的资金压 力

27、。同时，设备制造企业也可能是根据订单进行生产的，因此，也可能会因为订单 从而产生一定的融资需求。三、生产产成品的仪器仪表制造企业金融需求分析（一）仪器仪表制造企业金融需求分析对于生产产成品的仪器仪表制造企业来讲，其下游一般是代理经销商，以及零 售商。特别是像安培表、温度测量仪等等一些通用仪器仪表设备，不同企业间生产的 产品的规格、档次相差不多，产品差异化程度较小，这种情况下，经销渠道对于企 业来讲就显得尤为重要。而像车载导航仪、钟表、计时器等仪器设备的下游经销商的交易地位有时会很 高，这种情况会使得仪器仪表制造企业不得不采用赊购的方式进行交易，进而会产 生大量的应收账款。（二）下游经销商金融需

28、求分析对于企业下游的经销商来讲，有一部分经销商是国外企业的代理商。在进行交 易的时候，很多时候不仅仅需要进行国际结算，同时还有一些融资服务的需求。此外，对于经销商方面来讲，由于大型的仪器仪表制造企业的交易地位较高， 因此不会进行赊销，这样企业有时不得不提前进货以错开销售旺季。这就使得经销商手中的存货给经销商的资金运作带来较大的问题。而为获得代理销售资格，有时下游经销商方面需要进行投标，从而获得代理商 资格。这对于资质良好，但是暂时存在资金困难的企业来讲，也需要一定的金融服 务支持，用以获取代理商资格。第三章 仪器仪表制造行业供应链金融服务方案、生产中间品的仪器仪表制造行业供应链金融服务方案一）

29、上游企业供应链服务方案1动产质押像铜、铁、铝等原材料供应商，为了获取更大的利益，往往会在淡季进行采购，而在旺季进行销售。这样的做法，会给企业带来较大的经营压力。对于这种情况， 银行方面可以为企业提供动产质押业务，从而帮助企业解决资金问题。业务流程】图表 12 ：动产抵（质）押融资业务流程图资料来源：银联信 银行与客户、仓储监管方签订仓储监管协议 ； 客户将存货抵（质）押给银行； 银行为客户提供授信； 客户补交保证金或补充同类抵（质）押物； 银行向仓储监管方仓库发出放货指令； 客户向仓储监管方提取货物。2标准仓单质押对于有些原材料生产企业来讲，有时企业手中会持有期货仓单用以进行套期保 值的避险操

30、作。但是，期货仓单的持有，也在一定程度上占用了企业的经营资金， 对于这种情况，银行方面可以为企业提供标准仓单质押业务为其提供融资服务。业务流程】图表 13 ：标准仓单质押融资流程图资料来源：银联信 客户在符合银行要求的期货公司开立期货交易账户； 客户向银行提出融资申请，提交质押标准仓单相关证明材料、客户基本情况 证明材料等； 银行审核同意后，银行、客户、期货公司签署贷款合同、质押合同、合作协 议等相关法律性文件； 并共同在交易所办理标准仓单质押登记手续， 确保质押生效； 银行向客户发放信贷资金，用于企业正常生产经营； 客户归还融资款项、赎回标准仓单；或与银行协商处置标准仓单，将处置资 金用于归

31、还融资款项。3商票保贴仪器仪表制造企业上游的原材料供应商，在交易时往往会采用商业承兑汇票进 行结算，从而会在短期内对企业产生一定的资金压力，而银行方面可以应用商票保 贴业务为企业提供融资服务。业务流程】图表 14 ：商业承兑汇票保贴（模式一） - 对出票人授信流程图资料来源：银联信 客户向收款方出具商业承兑汇票； 银行在额度内为该票出具保贴函； 收款人持票凭保贴函向银行贴现； 票据到期前银行向付款人收款，所收款项偿还贴现款。图表 15 ：商票保贴融资（模式二） - 对持票人授信流程图资料来源：银联信 客户在银行取得商票贴现额度； 客户收受付款方出具的商业承兑汇票； 收款人持票向银行贴现，或者持

32、票人将商票背书转让，被背书人持票向银行 申请贴现； 票据到期前银行向付款人收款，所收款项偿还贴现款。4 融资租赁保理就生产设备供应商方面来讲，对于采用融资租赁销售设备的企业，银行方面可以为其提供融资租赁保理业务，为其缓解资金压力，提供金融服务。业务流程】图表 16 ：融资租赁业务流程图资料来源：互联网 银联信 租赁公司与供货商之间签订租赁物买卖合同； 租赁公司与承租人签订融资租赁合同，将该租赁物出租给承租人； 租赁公司向银行申请保理融资业务； 银行给租赁公司授信（强调项目公司） 、双方签署保理合同； 租赁公司与银行书面通知承租人应收租金债权转让给银行，承租人填具确认 回执单交给租赁公司； 银行

33、受让租金收取权利，给租赁公司提供保理融资； 承租人按约分期支付租金给银行， 承租人仍然提供发票， 通过银行给承租人； 当承租人出现逾期或不能支付的情况时， 如果银行和租赁公司约定有追索权， 承租人到期为还租时，租赁公司需根据约定向银行回购银行未收回的融资款，如果供货商或“其他第三方”提供资金余值回购保证或物权担保的，由供货商或其他第三 方银行回购银行为收回的租赁款。如果是无追索保理，则保理银行不得向租赁公司 追索，只能想承租人追偿。二）仪器仪表制造企业供应链金融服务方案1订单融资生产中间品的仪器仪表制造企业，往往会接到下游企业的订单，特别是 OEM 代工企业更是如此，而在企业接到订单时，有可能

34、因为种种原因导致企业出现资金 缺口，需要进行融资。对于这种情况，银行方面可以为企业提供订单融资业务。图表 17：订单融资企业与合作企业担保模式运作图经过审以订单提出贷款申请签订担保合同业务流程】资料来源：银联信核后， 发放贷 款办理流程：供应商接到核心企业的订单后，向银行提出融资申请，用于组织生 产和备货；获取融资并组织生产后，向核心企业供货，供应商将发票、送检入库单 等提交银行， 银行即可为其办理应收账款保理融资， 归还订单融资； 应收账款到期， 核心企业按约定支付货款资金到客户在银行开设的专项收款账户，银行收回保理融 资，从而完成产业链金融的整套办理流程。2出口保理部分的仪器仪表制造企业会

35、为国外企业进行代工，而在交付产品时候，银行可 以为企业方面提供出口保理业务用以为企业提供相应的融资、结算服务。业务流程】图表 18 ：出口双保理业务流程图 资料来源：银联信 买卖双方签订赊销合同 卖方向银行申请双出口保理业务； 进口保理商向银行核定买方信用额度； 卖方向买方发货； 卖方向银行方面转让发票，并书面通知买方； 银行向卖方发放融资款项； 买方向进口保理商支付货款； 银行方面向进口保理商收汇； 买方如逾期付款，则进口保理商向买方催收； 银行向卖方拨付余款有时仪器仪表制造企业的上下游企业的资质都较好， 同时企业又接到一批订单， 但是企业可能遇到一定的资金困难难以履行订单，对于这种情况，银

36、行方面可以为 企业提供国内信用证业务来对企业进行帮助。业务流程】图表 19 ：国内信用证业务流程签订合同1 9 10 3 5 6资料来源：银联信1：买卖双方签订购销合同， 买方向开证行提交开证申请， 申请开立可议付的延 期付款信用证，付款期限为 6 个月以内；2：开证行受理申请，向通知行（卖方开户银行）开立国内信用证；3：通知行收到信用证并通知受益人（卖方） ；4：卖方收到国内信用证后，按照信用证条款和合同规定发货；5：卖方发货后备齐单据，向委托行（通常为通知行）交单；6：委托行（议付行）审单议付，向卖方支付对价；7：委托行（议付行）将全套单据寄送开证行，办理委托收款；8：开证行收到全套单据、

37、审查单证相符后，向委托收款行（议付行）付款或发 出到期付款确认书；9：开证行通知买方付款赎单；10：买方向开证行付款，收到符合信用证条款的单据；11：买方提货。（三）下游生产企业供应链金融服务方案1代理贴现对于一些下游的装备制造企业来讲，智能化的仪器仪表产品的装备的核心，这 就使得仪器仪表制造企业的议价能力较高。因此，在交易时候，可能会要求企业进 行现款的支付。 或者是企业方面为了获得更多的商业折扣， 从而需要进行现金支付上述两种企业的金融需求，银行方面可以为企业提供代理贴现业务，为企业提 供帮助。业务流程】图表 20 ：代理贴现业务流程图资料来源：银联信 买卖双方签订贸易合同； 买方向银行交

38、付一定比例的保证金要求承兑（或保贴）商业汇票； 银行向买方提供授信，承兑（或保贴）商业汇票； 买方用票据形式支付货款； 卖方根据签订的 三方合作协议 ，委托买方到银行贴现票据， 贴现利息的支 付可由买卖双方协商后在协议中约定； 买方（即代理人）持票向银行申请贴现； 银行将贴现所得款项打入卖方账户、生产产成品的仪器仪表制造行业供应链金融服务方案一）仪器仪表制造企业1保兑仓由于部分的仪器仪表制造企业的产品的差异程度较小，因此在排除价格因素的 影响后，经销渠道对企业的发展就显得尤为重要。对于这种企业来讲，银行方面可 以为其提供保兑仓业务，帮助企业拓展经销渠道。【业务流程】图表 21 ：三方保兑仓业务

39、流程签订合同经销商发货生产商 续 存 保 证 金 开 立 汇 票申 请汇 票并 交保 证金再次发货银行通知发货退款资料来源：银联信 经销商与生产商签订商品购销合同 ； 经销商向银行申请开立以生产商为收款人的银行承兑汇票，并按照规定比例 交存初始保证金； 银行根据经销商的授信额度，为其开立银行承兑汇票； 银行按保证金余额的规定比例签发 提货通知单，并将银行承兑汇票和 提 货通知单一同交给生产商授权部门或人员； 生产商根据银行签发的提货通知单向经销商发货； 经销商销售产品后，在银行续存保证金； 银行收妥保证金后，再次向生产商签发与续存保证金金额相同的提货通知 单。银行累计签发提货通知单 的金额不超

40、过经销商在银行交存保证金的总余额； 生产商再次向经销商发货，如此循环操作，直至经销商交存的保证金余额达 到银行承兑汇票金额； 银行承兑汇票到期前 15 天，如经销商存入的保证金不足以兑付承兑汇票时， 银行要以书面的形式通知经销商和生产组织资金兑付，如到期日经销商仍未备足兑 付资金，生产商必须无条件向银行支付已到期的银行承兑汇票与提货通知单之 间的差额及相关利息和费用。2法人账户透支企业在日常的经营生产活动中，可能会遇到短时间的小额的资金缺口。对于这 种问题，银行方面可以为企业提供法人透支账户，为企业提供服务。【业务流程】 客户提交法人账户透支额度申请书及其他申请材料。 银行受理并对申请人与保证

41、人的经营情况、 财务情况等进行详细的调查了解 采用动产或不动产抵（质）押担保的，应调查动产与不动产的市场价值、可变现情 况等。 银行按照相关授信流程进行审查审批，法人账户透支额度经审批人审批同意 后，信审人员负责将授信批复及时录入信贷管理系统。 透支额度审批通过并落实授信批复相关条件后，客户与银行签订法人账户透 支合同。 放款中心审核法人账户透支额度申请书及法人账户透支合同，通过后向会计 结算部门出具法人账户透支业务通知书。 会计人员根据法人账户透支业务通知书和核心系统电子指令，审核透支合同 原件，输入协议号后提交生效，同时按透支合同规定一次性收取额度使用费。 客户办理透支支付。 透支款项到期

42、时，银行按照与客户合同约定的还款方式（自动还款或通知还 款）扣划还款资金。透支款项超过透支期限未结清，系统自动将该笔款项转逾期处理，按逾期贷款核算并计收罚息， 同时核心账务系统将该笔透支合同状态设为“冻结” ， 暂停该账户的透支功能。3应收账款质押有时，像钟表、计时器等仪器的下游企业是大型的综合零售商，仪器仪表制造企业的议价能力较低，大多数时候只能进行赊销，从而导致手中存在大量的应收账 款，阻碍企业的正常经营生产，对于这种情况，银行方面可以为企业提供应收账款 质押业务。业务流程】图表 22 ：应收账款质押流程图资料来源：银联信 卖方向买方供货，同时形成应收账款； 卖方向银行进行申请、办理相关手

43、续，同时银行核定买方交易额度； 卖方在相应额度内支用，同时银行发放融资款项； 买方在应收账款到期时支付应收账款；同时，如果企业应收账款比较分散，银行还可以进一步为企业提供应收账款池 融资服务。二）下游经销商供应链金融服务需求1先票后货融资作为下游经销商，有时会对像钟表、眼镜、打印机等产品进行较多的采购用以 应对销售旺季的到来，但是企业又没有足够的资金进行采购，而仪器仪表制造企业 也不给进行担保，对于这种情况，银行方面可以为企业提供先票后货融资为企业解 决资金问题。业务流程】图表 23 ：未来提货权质押服务流程图资料来源：银联信 买卖双方签订贸易合同，三方签订针对该授信的合作协议； 客户向银行交

44、纳一定比例的保证金； 银行向客户提供授信，并直接用于向卖方的采购付款； 客户根据经营需要向银行追加保证金； 银行通知卖方根据追加保证金的金额向客户发货； 卖方向客户发货。第四章 供应链融资产品介绍租赁保理产品解析【背景介绍】众所周知，银行的资金是最富裕而成本又是最低的，但其流动性过剩已成为我 国金融运行中的一个突出现象。租赁公司虽然资金量远小于银行，但却有银行不具 有的独特功能，如表外融资、加速折旧、促进销售，且安全度高于贷款，“破产”不 破租赁等功能。这样，在面对一些优质公司 （电信类公司、航空公司、 GE公司、海 尔公司等）的特殊需求时，银行与租赁公司紧密的结合起来，便是不错的选择。此外，

45、银行想为优质机构（如电信类公司）贷款，但由于负债因素的限制进不 来，租赁公司的独特的表外融资功能、回租功能使得优质公司喜欢租赁公司。但租 赁公司资金少，于是便催生出“租赁银行保理”的“租赁保理”金融创新产品。在银 行无追索的情况下，租赁公司也可以实现“表外融资”，改善财务报表，优化财务结 构，用迅速收回的资金继续开展下一个项目，如此循环，租赁公司的资金获得倍增 效应，租赁资产增大，效益也增大，最终实现包括银行与租赁公司、供货商、承租 人四赢的局面。【产品概念】产品定义： 租赁保理业务就是一种依照银行与租赁公司之间的合作关系而将融 资租赁业务与银行保理业务结合起来而形成的金融创新产品，是指在出租

46、人与承租 人形成租赁关系的前提下，根据租赁公司与国内商业银行双方保理合同约定，租赁 公司将融资租赁合同项下未到期应收租金债权转让给银行，银行支付租赁公司一定 比例的融资款项，并作为租金债权受让人直接向承租人收取租金的经济活动。租赁保理的实质是租金作为应收账款进行保理，满足了租金期限、金额可调的 业务特点，突破了一般应收账款对应产品固定付款条件的限制，是现代商业银行的 金融业务创新。在无追索的条件下，银行对租赁公司的应收租金保理是“表外融 资”。租赁保理业务在实操中主要分为对已形成租金的租赁保理、对将形成租金的 租赁保理、对承租人自有设备的售后回租保理等。产品特征： 相对比其他保理业务而言，租赁

47、保理由于与租赁公司合作，直接服 务对象是租赁公司，而租赁公司的客户范围较广。因此，其最典型的特征是间接服 务范围更加广泛，可以增加银行的服务范围。除此之外，租赁保理中融资租赁保理的期限略长，通常对应租赁期限，一般为1 2年，不超过 3年。这里需要注意的是，融资租赁保理是租赁保理的一种，另外 还包括经营租赁保理等。图表 29 ：我国法律关于大租赁的规定传统租赁租赁租售或租买大租赁典型融资租赁融资租赁经营性租赁（非典型带有余值的特殊融资租赁） 资料来源：银联信适用对象： 租赁保理适用范围比较广，通常包括：第一，经商务部或银监会批 准设立，具有融资租赁的经营资格，并符合国家关于融资租赁法律规章规定的

48、租赁 公司或融资公司；第二，符合银行规定的承租人，通常可以为企业、事业单位、政 府、学校，也可以是个人。此外，针对不同模式的租赁保理，其适用的对象及解决的问题也不相同，具体 如下：首先，对“已形成租金”的保理融资（“先付款，后保理”）。在此模式中，租赁公 司已支付购货款项，需要在银行对已形成的租金进行保理。用以解决“承租人 （如： 中国电信）实力强大供货商弱小”租赁交易架构中的“收款”问题。其次，对“拟形成租金”的保理融资，即“先保理，后付款”。 在此模式中，租赁 当事人之间已形成附带条件的法律形式关系，但租赁公司尚未支付货款。即租赁公 司与供货商（强大）已形成合同购买关系，租赁公司与承租人已

49、形成合同租赁关系， 供货人已承诺提供回购担保，租赁公司一旦支付货款，随即获得租金收益权。银行 认可上述法律关系，并对“即将形成的租金”视同“已形成租金”进行先期保理，但要 求租赁公司按照“封闭运行”的规则，在获得租赁保理款项的“同时”支付给供货商， 以确保银行通过先期受让所获得的租金收益权的事实存在。此模式用以解决“供货 商强大（如：海尔公司）而承租人弱小”的租赁交易架构中的“付款”问题，是租赁公 司的优质租赁项目获得银行资金支持的一种重要融资方式。再次，自用设备回租调整财务结构。 这是针对承租人自有设备进行的售后回租 赁模式，用以解决调整承租人的财务结构。参与主体： 商业银行、承租人、出租人

50、（租赁公司）。业务用途： 银行使用租赁保理一方面是由于我国租赁行业的快速发展，另一方 面则是使用该项业务来拓宽银行的渠道，发展不易进入的行业。并且，对于高端客 户可以通过委托租赁、回租赁、经营性租赁保持或降低资产负债率，提高流动比率 和速动比率，改善财务指标，加速折旧，优化财务结构，进行有效的理财服务，是 提升银行综合收益的一款产品。【产品优势】银行与租赁公司合作为企业放款，一方面满足了企业通过租赁设备融资扩大再 生产；另一方面也使得租赁公司增加了强有力的资金渠道。而对于银行而言，又增 加了不错的综合收益，可谓是多方共盈，具体对各方的优势如下表所示：图表 30 ：租赁保理业务对于各方优势参与主

51、体产品优势对承租人益处1优化财务结构。对租赁公司作保理不计入承租人报表，承租人承担还款责任但不增加负债，在财务结构及成本支出，保理均优于贷款。2在基础设施建设领域使用租赁保理业务，具有以下几方面优点：（ 1）所融资金用途灵活， 既可用作新项目资本金， 也可偿还既有项目负债， 一定程度上缓解了政府资金压力；（2）融资成本较低，在承租人信用等级较高的情况下，融资费率可下降较 多，突破贷款利率最多下浮10的限制；（3）有效盘活、利用了存量资产，满足当前建设资金需求； （4）审批程序简单、融资期限长。对出租人益处1美化报表。保理第一还款人是承租人，融资额大于贷款； 无追索条件下，不计入租赁公司报表。2

52、资金灵活。租赁公司通过银行保理对应收租金提前一次性收取，解决了 资金难题，不受承租人付款资金约束。3协助应收账款管理和催收工作。银行介入，可规范出租人和承租人双方 债权债务关系的执行。4扩大生产厂家和租赁公司业务规模。无追索权保理可改善租赁公司资产 负债表，解决资本充足率问题，租赁公司可依托客户优势实现小平台、大业务，同时承租客户也可取得优惠。对商业银行益处1通过和融资租赁公司合作，银行可以接触到很多优良的企业，可为大额 贷款提供风险小的资产组合，为贷款找到良好的突破口，降低坏账风险， 尤其是较难介入的行业或企业，如通信、邮电等。2通过融资租赁公司全面尽职调查贷款企业的财务报表，经营状况。银行

53、 可以减少调查成本，提高放款效率，并有效的控制贷款坏账风险。3通过和融资租赁公司合作，银行可以享受贷款客户在该行设立账户，赚 取中间业务费，吸收存款，提高综合收益。4融资租赁公司控制物权更有利于实现债权的项目，如设备抵押贷款等， 不作为破产财产，便于执行。5融资租赁公司是成为银行信贷资金在服务设备厂商和客户过程中合理配 置资金和资本形态转换的重要链条，是银行无需投资的营销中心。资料来源：银联信产品不足提示： 对于银行而言，开展租赁保理业务主要租赁公司将自己已有客 户的租金作为应收账款进行融资。这样一来，从某方面来看，银行减少了风险调查 的成本，因为有租赁公司的把控；但另一方面来看，银行对于企业

54、的自控风险就降 低了，这也是在选择承租人之时要选择较大型企业的原因之一。【操作流程】租赁保理的业务流程图如下所示：图表 31 ：租赁保理产品流程图资料来源：银联信 租赁公司与供货商签署设备买卖合同； 租赁公司将该设备出租给承租人； 租赁公司向银行申请保理业务； 银行给租赁公司授信、双方签署合同； 租赁公司通知银行和承租人进行债权转让； 银行受让租金收取权益，给租赁公司提供保理融资； 承租人按期支付租金给银行； 当租金出现不能给付情况时，供货商提供回购担保。【配套产品】由于租赁保理业务面对的对象通常是较大型的企业，因此，其配套产品可以包 括供应链金融产品。同时，还可以嵌套本银行内的理财产品。【目

55、标客户】目标业务： 租赁保理作为保理业务的一种，其主要的目标业务是通过银行为租 赁公司提供的这种中间业务，拉动存贷款业务，提升银行的综合收益。除此之外， 设备融资是租赁保理业务开展的最大目标。目标区域： 事实上，租赁保理在任何省份都可以开展，因为对于设备的融资， 每个省份都有自己的优质企业。但由于租赁保理的目标行业特征，因此也具有一定 的区域性，具体分布如下图所示：图表 32：租赁保理业务目标区域资料来源：银联信目标行业： 尽管租赁保理有着众多优势，但是其风险依旧很大。因此，在选择 目标行业时，要重点选择信用评级高、国家政策支持力度强或带有垄断性质的行 业。例如，优先支持电信类公司、三甲医院、优质石化企业、电力行业、机械制造 行业、大型印刷机构、大型煤炭企业、大型航空 / 航运企业、大型金融机构等为购 买方（或承租人）的租赁保理业务。图表 33：租赁保理业务目标行业行业设备石油化工、炼焦及核燃料加工业铁路运输设备：如机车、动车组等。化学原料及化学制品制造业电网的电力