《万州区雪花啤酒的营销方案毕业论文》

1、旱尝殺针（枪弐）题目工商管理学院 市场营销2011 级 钟捷智学 号指导教师李庆 职称副教授完成毕业设计（论文）时间2015 年 5月万州区雪花啤酒的营销方案钟捷智重庆三峡学院工商管理学院市场营销专业2011级重庆万州404000【摘要】 雪花啤酒在全国的市场占有率约20%左右，而在万州的市场占率只占到13%左右，雪花 在万州这边的营销活动还是不少的，但其策划的几次活动都没有取得较好的成效。本文运用市场环 境分析、sowt分析、营销战略和营销方案这四个理论，通过对万州雪花啤酒的政治环境、经济环 境、社会环境、消费者分析、竞争者分析了解雪花啤酒在万州市场的优势、劣势、机会和威胁。还 通过市场细分

2、、目标市场、市场定位和策划目标来进行分析和规划。制定了相应的策略，分别是雪 花啤酒的产品策略、价格策略、渠道策略，以及促销的策略和促销的行动方案和促销选择的媒介其 中渠道策略分别为渠道划分、渠道分析、渠道选择。希望通过本次策划能够提髙华润在万州的市场 的占有率和覆盖率，提高其产品的使用率，保持原有顾客对华润雪花的忠诚度，进而提高其销售量。【关键词】雪花啤酒 万州区 营销方案the snow beer marketing plan in wanzhouzhong jie-zhimarketing management 2011,school business and management, ch

3、ongqing three gorges university,wanzhou, chongqing, 404000abstract snow beer share in the market rate of about 20%, while in wanzhou's market share accounted for only about 13%, the snow here in wanzhou is still a lot of marketing activities, but its planning several activities are not achieved.

4、this paper uses the market environment analysis, sowt analysis, marketing strategy and marketing plan of the four theories, through to the wanzhou snow beer political environment, economic environment, social environment, consumer analysis, competitor analysis, understanding snow beer advantage in t

5、he wanzhou market weaknesses, opportunities and threats through market segmentation, target market, market positio ning and planning targets for analysis and plan ning. also made the corresp on ding strategies, which are snow beer product strategy, price strategy, channel strategy, promotion strateg

6、y and action plan and promotion and promotion of selected media which respectively divide the channels, channel strategy, channel analysis, channel selection. i hope that this plan can improve the huarun in wanzhou market share and coverage, improve the use rate of the product, to maintain the origi

7、nal customer huarun snow loyalty, and increase the sales key words snow beer wanzhou marketing plan目录【摘要】iabstracti0前言11坏境状况分析11.1宏观环境分析11丄1政治环境1.2经济环境11.3社会环境11.2微观环境21.2.1万州的啤酒消费者分析（问卷调查表）21.2.2竞争者分析32.swot 分析43营销战略43.1市场细分43.1.1地理细分43.1.2人文细分43.2目标市场53.3市场定位53.4策划目标54. 营销策略54.1雪花的产吊策略54.2雪花啤酒的价格策

8、略64.3雪花啤酒的分销策略74.3.1雪花分销渠道划分74.3.2雪花分销渠道的分析74.3.3雪花啤酒的渠道选择84.4雪花啤酒促销策略分析84.4.1 雪花啤酒促销策略84.5促销行动方案94.5.1英雄联盟之“酒桶之夜”104.6雪花啤酒促销传播媒介选择115. 结束语116. 致谢语117. 参考文献118问卷调查112011届市场营销专业毕业设计（论文）0前言华润雪花啤酒（中国）有限公司成立于1994年，是一家生产、经营啤酒的全国性的专业啤酒 公司。总部设于中国北京。目前华润雪花啤酒在中国经营超过95家啤酒厂，旗下含雪花啤酒品牌 及30多个区域品牌，共占有中国啤酒市场23%的份额o

9、2013年华润雪花啤酒销量达到1172万千升, 公司总产销量连续八年遥遥领先国内其他啤酒企业。2013年雪花啤酒品牌销量达到1062万千升， 连续九年全国第一，成为中国首个销量超千万千升的啤酒品牌，巩固了其作为全球领先啤酒品牌的 地位.随着人民生活的水平的不断提高，人们对啤酒的需要也逐渐增多，目前我国饮酒人数约5亿 人，其中万州约为61万人，占全万州人口的百分之35左右。雪花要想成为万州市场的老大，还将 面临诸多的挑战。1环境状况分析1.1宏观环境分析公司和所有的相关方都是在一个更大的宏观环境中活动，因此宏观环境因素既给公司带来机 遇，也给公司造成威胁。所以分析好企业所处的宏观坏境能让我们更好

10、的了解企业抓住即将到来的 机遇，也能更好的控制和预防未来发生的威胁。1.1.1政治环境目前中国的政治环境是稳定的。万州政府也是一个开放的态度，政府希望越来越多的企业进驻 万州，投资万州，建设万州。国家酒业的总体政策是限制高度酒业的发展，对低浓度的啤酒业来说 无疑是一个福音。特别是对华润来说，其本身的知名度和美巻度就很高，所以雪花应该抓住这个机 遇积极地开拓万州这个市场。但是雪花啤酒毕竟不是重庆的本土企业，面对本土企业来说会缺乏一 定的竞争力，比如重庆政府规定具有本市户口的企业施行“投资者出一点、财政返一点、税收返一 点、金融机构贷一点”的政策（重庆市人民政府办公厅关于印发重庆市微型企业创业扶持

11、管理办 法（试行）的通知（渝办发2010 192号）。1.1.2经济环境2013年万州的人均gdp为44345.27美元，这一指标达到中等发达国家的水平了。自然追求 的生活方面也更加多样，2013年，万州在餐饮零售上的花费为人均1850元。民以食为天，花费如 此多的钱在餐饮上应该不是单单的满足其温饱的问题，肯定跟多元的餐饮方式有关。其中必不可少 的就是啤酒。随着渝万铁路的开发，万州的发展状况会应该越來越好，人民的发展水平也随之逐步 提高。冃前万州常住人口约为175万人，万州消费结构处于多元化阶段，城乡居民享受服务的消费 能力持续增长，随着消费观念的转变必定改变现有的消费习惯。居民的餐饮费用应该

12、也会有所增加， 餐饮业快速增长势必带动快消产品的增长随之带动啤酒业的发展。1.1.3社会环境1.1.3.1万州的人口结构：©1860岁人口占总人口的64%o万州全区常住人口中，60岁及以上的人口为18.28万人，占总人口的17%, 1860岁的人口为100 万人，占总人口的64%； 018岁的人口为23.43万人，占总人口的19%； 男性比女性少；万州全区常住人口中,女性占总人口的50. 13%为7& 36万人，男性占总人口的49. 87%为77. 95万 人，常住人口性别比（以女性为100,男性对女性的比例）rt! 2000年第五次人口普查的105. 38下 降为99. 4

13、8o 受教育程度提高；全区常住人口中，具有大学（指大专以上）程度的11.49万人；具有高中（含中专）程度的24. 45 万人；具有初中程度的55. 08 7j人；具有小学程度的51.97万人（以上各种受教育程度的人包括各 类学校的毕业生、肄业生和在校生）。 城镇比乡村人口多；2013年重庆市万州区城镇化率57%,约为99万人。城镇人口越多说明消费能力越高1. 1. 3. 2社会分析万州区近几年发展较快，人民的平均收入比以前有了较大幅度的提高。居民的消费习惯和饮食 方式有了较大的改变，不仅仅追求温饱解决。更寻求的是多元的饮食方式，啤酒是必不可少的餐桌 元素。而且重庆人特别注重餐桌上喝酒时的气氛和

14、喝酒人酒品，重庆人常说看一个人的酒品可以看 出那个人的人品，值不值得交往就看酒桌上喝酒够不够厚道，这跟重庆人的文化和价值观是一致的。1. 1. 3. 3科技环境由于中国改革开放得晚，啤酒行业的发展时间比起外国來说相差得还较远。但是中国的发展速 度是世界最快的国家之一，许多技术都可以去学习和借鉴。虽然技术上有些差距但是整体上应该是 和国际水平是接轨的。啤酒包装箱一般为瓶装和铝罐装，远距离运输的产品一般为瓶装箱，因为瓶 装的成本较低，比较实用，但是玻璃瓶不容易回收，因为它容易破损和破碎。铝罐的啤酒成本高， 比较适合短距离的运输，但是铝罐装的包装容易冋收，不怕产品的损坏。1.2微观坏境1.2.1万州

15、的啤酒消费者分析（问卷调查表）（1）万州人喝啤酒为男性消费者为多，年龄大概为18岁50岁之间，他们在购买啤酒的时候价格 通常不是第一考虑的耍素，最主要是注重的是口感。偏好那些不容易喝醉的啤酒，恰好雪花的浓度 不是太高，这点还是蛮符合本地人的胃口的。（2）万州人比较喜欢聚餐、比如吃火锅、夜啤，这些聚餐方式，而聚餐最主要的是活跃氛圉，这 时候啤酒是必不缺少的“交际品”。（3）万州有47.3%的居民有喝啤酒的行为，其中24岁45岁这部分人群喝啤酒的人数最多，超过 t 50%,可以看出年龄低于24岁或者大于45的人群喝啤酒的比例要少些。万州人常在家中和餐饮 店里喝啤酒的地点通常是居民周边附近的超市或者

16、是小卖部。（4）万州人有个特点就是比较喜欢享受生活，比如夜晚的酒吧、学校旁边的海盗吧、等等娱乐场 所。这些娱乐场所除了交际、唱歌之外最主要的消费方式是喝酒。而在那些地方喝酒的话啤酒通常 要比白酒或者是红酒更容易融入那个场合。（5）重庆乃至万州这边的女生特喜欢看韩剧，还记得前段时间有部非常火的电视剧叫来口星星 的你，这部电视剧有段情节就是女主演吃着外卖喝着啤酒看电视剧，这引起不少女生的模仿，尤 其是大学里面的女生。而且啤酒通常是在朋友聚餐、ktv、酒吧、夜宵店、火锅店这些地方畅销，酒能带动聚会时人群的 气氛的活跃，讲究的是一起开心地把酒畅谈。特别是ktv和酒吧虽然里面的啤酒比外面卖的啤酒要 贵出

17、很多，但是很多消费者还是乐意去购买，因为在这些地方啤酒比红酒或白酒更能融入那个气氛。 饮用啤酒的因素一般为：1、一部分消费者是以酒为食，喝酒像吃饭一样。每顿必饮，这部分消费者比较注重口感和价格，对品牌的忠诚度较高。2、ktv、酒吧、聊天时喝酒能够增加彼此的话语和感情，活跃气氛。3、旅游时候，驴友一起团聚时享受一下出去冒险的精神，这个主题正好跟“雪花，勇闯天涯”的 口号一致。4庆祝成功时刻必不可少就是啤酒，比如一场庆功会、看球时候自己喜欢的球队胜利的那一刻。 1.2.2竞争者分析在万州啤酒市场中，即使有众多啤酒品牌进行激烈的竞争，包括雪花、青岛这些“大牌”，这 些品牌在国内知名度很高，全国的销量

18、也是一、二名，资金雄厚。但是在万州地区，重庆啤酒旗下 的山城啤酒借着本土品牌的优势，在万州市场上独占鳌头。因为山城啤酒己有50年本地品牌的优 势，知名度和消费者的忠诚度都很高。万州主要啤酒品牌的排名及市场占有率。表1.1万州市场啤酒各品牌的占有率文庆然的 人重虽厚爲牌城花岛威他品山雪青n其排名品牌占有率1山城55%2雪花13%3青岛9%4百威6%5其他17%表1.1源于万州雪花啤酒内部资料青岛25%百威12%其他33%;得到。雪花啤'花啤酒在万州品牌 山城 雪花 青岛表1.2源于万州雪花啤洒内部资料占有率低的因素之一。2.swot分析优势：1、雪花有雄厚的资金和品牌知名度， 有先进的管

19、理方式和生产技术。有强大的传 播媒体，人力、物力、资金都比山城的高。2、雪花在产品设计方面，有多款口味 和价格的产品。能够覆盖不同消费者的需求。劣势：1、雪花不是本地品牌，即使在全国有再 强的品牌效应，如果不能融入本地的文化，很 难让消费者产生共鸣。2、成本花费较高，雪花在万州没有分公司，像 重啤的山城在万州是有自己的分公司，其成本 优势得到一定提升机会：1、雪花积极整合进入各地市场，由东 北往东南，然后合围西南战略。2、补充市场空缺，利用其技术、品牌优势提 升产品形象，以完整的产品体系补充和抢占 万州市场。威胁：1、重庆万州这边区域性的品牌有地方保 护作用，有低价促销竞争，销售通路进入不易。

20、2、其他品牌也断的进入重庆啤酒市场，竞争更 加激烈。3营销战略3.1市场细分3.1.1地理细分万州地理细分为城市和农村，万州人口为175万人口，城镇居民约有99万人，农村人口约 为76万人口，由于地理位置的不同收入导致收入水平的不同，消费者的需求也有不同，城市消费 者往往会注重产品的品牌、知名度、服务，农村消费者则更看重产品的价格、促销活动。因为雪花 啤酒具有很强的知名度，所以我们以“城市包围农村”的策略。先在城市当中推广我们的产品，打 开市场以后逐个点的拓展开来，最后连成一片，全而覆盖整个万州市场。由于万州是个移民城市， 不少的城镇居民是由农村迁移到城市中来的，所以在城市里而中低等市场也不能

21、错过。3.1.2人文细分啤酒市场的细分可以根据消费的性别、年龄、收入等人文统计学变量来衡量，其中因素z 一是人文统计量跟消费者的需求、偏好和喜爱程度紧密相关。其次是人文统计量是最简单、快捷、 准确的衡量细分市场年龄：消费者在不同年龄阶段对啤洒的需求也有不同，对产品的口味和价格的需求也有所不同。 按年龄划分为老年、屮年和青年。其中老年人对啤酒的需求不是很大，所以把消费对象为屮青年市 场，分为两个层次的消费群体，分别1835岁和3650岁这两部分人群。收入：消费者对啤酒的消费是跟其购买力成一定的正比关系，而购买力是大小是跟收入的高低 有关系。消费者可支配越多，其购买力越强些。按照当前的平均水平，简

22、单的区分为屮低等市场和 高端市场，一般中低等收入的消费会偏向于中低等价格的啤酒消费，高等收入者一般偏向于高等价 格的啤酒，一般注重于产品的品牌和质量。而万州地区整体的消费水平还不是那么高，雪花的产品 当中中低价位的产品偏多。也就是说我们的产品主要针对的是大众的消费水平，也就是中低等消费 人群。性别：万州区人口为175万人，男、女人数上基本是持平的。而啤酒一般为男性消费之居多， 女性和男性由于生理和身份上的不同，所以女性对啤酒的消费要少些，约占消费啤酒总量的14% 左右。女性一般饮酒的场合是在聚会、ktv等地方才会消费，而且相对男性來说饮用的数量还要 比男性少。而男性消费者则显得更多样化，消费水

23、平和数量明显要比女性高。综上所述；年龄在18岁50岁的人群是我们的主要目标人群，而收入的主耍目标人群是中低 等收入人群，性别主要是以男性消费者。3.2目标市场雪花的目标市场主耍细分为两个目标市场，第一个目标定位在18-35岁这些年轻人身上，因为 这些人有一些共同点，就是都是富有朝气，都会有工作或者是学习上的压力，难免有时候会借酒消 愁。还有这部分人群在学习或事业成长期，对于他们來说成功的事情还是很多的，通常会举行 party,聚餐，而且他们在这个年龄阶段也比较热爱生活，比较乐于去享受生活。比如经常一起喝 夜啤，一起开黑玩游戏等。第二个目标市场为3650岁左右的中年人，这部分消费者己经有了一定消

24、费能力，他们会比较 忠诚于某一般品牌，因为这是他们长久以来形成的一个习惯。生活方式会比较的单一些，一般是家 庭、朋友等聚会的主耍组织者或者策划者。所以他们也就更倾向于消费中高等档的啤酒。3.3市场定位雪花啤酒的品牌定位是比较清晰的，雪花的品牌定位分为两部分，第一部分定位“年轻的、积 极地、追求的”品牌个性，这部分人群在18-35岁之间，我们可以定义为“年轻e族”。第二部分是 3650之间的中年人，我们可以围绕这部分群体定位“品质、享受、忠诚”的品牌个性。我们可以 定义为“品质享受族”这两部分是啤酒行业饮酒的人群。所以包装、广告、活动都围绕这个核心定 位来做。因此产品、口味、价格都要围绕品牌的定

25、位来进行。雪花之所以连续9年销量第一，因素 之一就是定位准确和清晰。青岛品牌己有百年历史，山城优势在地理，这些雪花都不能进行模仿。 山城是本土品牌，本地人对本地企业有特别地情感，而且山城的口味也是针对重庆地区的人设计的, 其口味也赢得本地消费者的青睐。雪花从品牌发展角度讲，定位于年轻、积极地、追求的雪花更容 易打动年轻一代的消费者，而品质、享受、忠诚、的定位更符合中年一代的消费者。3.4策划目标提高产品的使用率，改变万州啤酒消费者的消费习惯。使我们的市场占有率达到30%,市场覆 盖率到达70%以上。各酒店、高档餐饮店、ktv的覆盖率50%,大卖场的覆盖率100%,连锁超市 的覆盖率70%,连锁

26、便利店覆盖率50%,低档餐饮店、排档的覆盖率为35%。4. 营销策略4.1雪花的产品策略1. 雪花啤酒要按照包装上对以分成两类：玻璃瓶装和罐装2. 雪花的产品的品种有熟啤、干啤、鲜啤和生啤。在瓶装的产品中，麦芽汁的浓度为1012度之间。 在产品的结构中，麦芽汁浓度为1012度的口感为最佳。浓度太低，会影响消费者的口感，导致对 产品质量的不信任。浓度太高又会导致有些消费者会出现没喝多少就己经醉了，这不利于产品的持 续消费。3. 从产品的零售价格来看，雪花现在己经拥有很多系列的产品，价格也是根据不同的消费人群进行 了不同的划分，可以说是相当的完整。产品特点：饮用时，清凉柔和，口感不刺激。而且麦芽香

27、味浓郁，泡沫细腻，流质清冽。略带苦感，但是不腻，苦感是因为里面有异律草酮己。这个成分具有一定的防癌功效，同时还可以 利尿。雪花浓度不高，有利于消费者持续消费，符合消费者在酒桌时气氛所需也符合企业的营销利 益。产品包装： 铝制包装和玻璃瓶装 塑料膜热收缩包装。 采用最薄阻隔材料的塑料瓶。 新型包装纸质罐4.2雪花啤酒的价格策略万州啤酒市场上的价格竞争一般分为三个价位的竞争：高档价位竞争、中档价位竞争、低档价 位竞争。因此必须要根据不同的消费群体群体制定好相应的价位，才有可能在价格战中”获胜”。 一般来说高档价位竞争策略适合于品牌知名度非常高的企业，雪花啤酒的知名度在全国都非常高， 万州也不例外。

28、所以在高档价位上的竞争，雪花不能放过，可以用雪花尊晶和雪花纯生來进行竞争。 中档价位的竞争适合品牌知名度一般，单产品质量好的品牌。是一般大众消费的产品，消费量也非 常之大。所以在这部分我们要重点打造，可以推出雪花勇闯、雪花冰山勇闯、雪花自然之美。低档 价位竞争就是一般的中小企业的竞争之地，虽然价格低、利润小。但是为了推广品牌和开拓市场， 也不能放弃低档价位的竞争。我们可以推出巴蜀雪花、蓝剑经典、蓝剑清凉这三种产品进入竞争。 雪花啤酒在全国乃至本地的品牌知名度很高，而且拥有独特的技术及人力优势。雪花啤酒推出了不 同口味、不同价格的啤酒以占领不同的细分市场。啤酒行业利润空间最大的是定价在7元以上的

29、中高档啤酒，成本相对来说较低，利润较高。消 费这部分的人群喜欢精美的包装，销售的地点一般在ktv、酒吧等娱乐场所。一般进入这些场所 里销售的产品都有一些实力比较雄厚的经销商。所以要想打开这部分的市场，耍给经销商让利，只 有给他们得到的相应的利益才能做到互利共赢。在低端地市场，销售我们主要要学校周边的排档、 夜宵店、以及农村周边的小卖部超市等地方销售。表2.0为雪花啤酒各种档次产品和价位的资料档次产品名称零售价格主要场所超高档雪花晶尊29ktv、酒吧高档雪花纯生14高档酒店中档高雪花勇闯7中高档餐店中档雪花冰山勇闯6中档餐店中档低弄花口然之美5.5中低档餐店主流咼雪花原汁麦4.5低档餐店主流巴蜀

30、幷花3.5低档餐店、夜宵店主流低蓝剑经典2.5低档餐店、夜宵店低价蓝剑清凉2低档餐店、夜宵店表2.0为雪花啤酒公司产品资料4.3雪花啤酒的分销策略4.3.1雪花分销渠道划分渠道的划分我们按照地理位置和交通状况等其他因素进行划分，一共分为5各区域。第一个区域为余家镇、高粱镇组成的万州西北区域市场，第二个由熊家镇、天城镇、万州主城 区组成的万州中部区域市场。第三个区域由长岭镇、白羊镇、龙驹镇、白土镇组成的东南区域市场。 第四个由新田镇、武陵镇、西沱镇组成的万州南方区域市场。第五个由高峰镇、廿宁镇、龙沙镇、 分水镇、国家乡组成的万州西南市场。以区域为单位，进行开拓市场。主要以万州主城区市场的开 拓带

31、动周围区域的发展。谋求建设万州完整的销售渠道，覆盖整个万州市场。4.3.2雪花分销渠道的分析啤酒行业的渠道划分是依照产品档次而来，产品档次则依据价格标准而划分。在啤酒行业中， 产品分为高中低三档，渠道也大致分为餐饮直供渠道、商超零售渠道、流通批发渠道三大类，不同 档次的产品对应着不同的终端，而终端又对应着不同的渠道。啤酒产品较强的适销性，造就了终端网络复杂的特点，因此啤酒企业对终端网络的选择、管理 就显得十分重要，终端网络管理工作内容依据终端形式的类型，主要集中在三个方面：中高档餐饮终端：这类终端是每个企业必须争取的焦点，因为选择一批经销商具有很强的分销 渠道，而高档产品的利润也相当之高，此选

32、择优秀的经销商尤为重要！在解决好经销商的问题只后 还要规范自己销售队伍，建立一支优秀的销售队伍，提高销售人员的素质也是重中之重。商超零售终端：这类终端是企业推广品牌最快的终端，商超人流量多，相对社区零售而言更容 易激起消费者的潜在消费意识。因此在业务经理跟商超管理者谈好业务之后，我们还要培训商超自 己的促销人员，其工作的重点在于如何铺货、摆货，还有快速销售我们的产品。定期对终端进行维 护。低档餐饮终端和社区零售终端：这类终端是销售低档产品的主要终端，企业也应该重视二批经 销商的沟通工作。定期对经销商进行培训和考核，了解他们的需求。为了提高他们的枳极性，可以 给他们长期的促销政策，比如在他们餐饮

33、店里喝了多少啤酒可以送多少瓶或者开盖有奖之类的活 动。4.3.3雪花啤酒的渠道选择万州雪花啤酒选择的渠道必须耍结合公司口身的经营状况和市场坏境来确立。目前国内市场啤 酒销售模式主要有以下两种方式：第一种模式：市场上常用分销模式，即企业把产品生产岀來之后，工厂把产品发送到第一个经 销商，然后再到第二个经销商，最后再到零售商的模式。这样的层级过多，导致公司经营成本上升, 就是相当于把公司的产品交给代理商，而且企业还不能控制市场。对商品的流通信息把握不准备， 很容易导致货物的混乱。会给公司带来很大的风险。第二种模式：区域滚动销售，是指厂家组建口己的分销队伍去覆盖那些经销商不愿覆盖或者覆 盖不到的地区

34、进行分销，以谋求获取更高的铺市率。这样的分销模式会影响经销商本事的积极性。 同时也更需要厂家自己花更多的人力、物力去管理，管理难度大。这两种分销模式都有口己不足的地方，不能很好的解决渠道管理中的问题。所以应该采用多样 的分销模式才能适合公司经营和发展。在对实力较强的经销商我们应该采用厂家为辅、经销商为主 的销售模式。因为经销商实力够强，分销方式多样，分销的能力也很强。但是经销商有损害本企业 的行为，我们要进行敦正，所以厂家只需要对经销进行监督、指导和考核即可。对实力较弱的经销 商，我们要实行厂家为主，经销商为辅的模式，为了避免厂家和经销商在人力资源上的浪费，我们 采取经销商负责配送，厂家直接管

35、控终端的模式在万州的市场，为了避免串货，我们采取了互不交叉的模式，即一级经销商到二级经销商然后 再到零售商的货物供应模式。这样可以在城市渠道建设的时候，对依照终端控制的要求，改造渠道、 强化区块一一对应了。在城区有优势的地方，应采用餐饮渠道的专业化渠道建设。也就是说在市场 薄弱的乡镇应朝着二批的方向去建设，在市场覆盖率较高的乡镇应该朝着一批的方向建设。必须要 坚持区块和终端对应，适当的时候也可以保留特殊的二批。所有的终端必须rti批或者二批直供。， 即万州雪花啤酒一一一批经销商一一大酒店、休闲娱乐场所、饭店、便利店等；万州雪花啤酒一一 一批销商一一二级经发商一一大酒店、休闲娱乐场所、饭店、便利

36、店等。这样的渠道选择是为了能 够更好的接近目标消费者。在市场投放方面，根据市场情况和竞争对手的來确定具体的投资数额。因此必须对分销渠道做 出明确的分摊耍求，测算产品的价格体系和各个坏节利润。根据市场的情况进行发货、定价，测算 每个单品在市场投入费用。管理资金的流动，做好货款记录、物流清单等情况。每个店面招多少人, 支出费用等都多少都要严格记录。确保所有的费用都能够透明，公司才能了解到位。4.4雪花啤酒促销策略分析促销是指企业以各种有效的方式向目标市场传递有关信息，以启发、推动或创造对企业产品和 劳务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。促销的本质是企业同目标市场之间 的信息沟通。

37、4.4.1雪花啤酒促销策略雪花啤酒有两个核心诉求点，一个是“年轻e族”，一个是“品质享受族”。第一个诉求点是面 向的是1835岁这类人群，这类人群正处于人生事业的黄金阶段，充满激情、追求、敢于挑战新鲜 事物。“雪花，勇闯天涯”这个广告很容易引起这类消费者的共鸣。尤其是大学生和一些青年消费 者，他们特别喜爱游戏，特别是近儿年刚出來一款叫英雄联盟的游戏，很多大学生、高中生以及 20多岁的消费者特别喜欢玩着款游戏。我们可以针对这一年龄阶层的消费者塑造一个形彖，赢得 消费者的共鸣以下是18岁35岁消费者的pop 此图片 为英雄 联盟中 的原画 造型和 本人ps 后结合 而成的 这是英 雄联盟 这款游

38、戏中其 中一个 英雄的 角色，我 们可以 利用这 个英雄和我们的产品结合起来，赢得这类消费者的共鸣。对于36岁50岁之间的消费者，一般都有经济基础，或者工作己经是很稳定的。他们喜欢亭 受的生活，对品牌的追求要多些，“品质、高雅、亭受”这个诉求点就是针对他们这阶段的年龄而 设计的。这类消费者比较喜欢享受，所以我们根据这类消费者的特性可以策划一些活动來满足他们。 恰好万州每年都有一个啤酒节，我们可以赞助啤酒节，并利用啤酒节來促销我们的产品。以下是啤 酒节的pop此图片 为万州 啤酒节 上的图 片4.5促销行动方案4.5.1英雄联盟之“酒桶之復”本次活动由雪花啤酒独家赞助推出。活动口号为：英雄勇闯天

39、涯！赛事日程安排：2015年6月2号一6月4为万州各网吧海选，2015年6月5号一6月7号为万州各 网吧代表队的淘汰赛，2015年6月8号到9号为总决赛。赛事参与网吧的场次：网吧海选赛150场 网吧淘汰赛50场 总决赛15场。报名方式：本次比赛覆盖万州所有网吧，因为此次活动为网游竞技，每位参赛者只需缴纳20元的 报名即可参加，参赛者必须组建口己的战队。评选方式：根据淘汰制原则，每个网吧海选时选出2个战队代表自己出战。评选时间为：2015年6 月2号到6月9号。比赛奖励：最终获胜的前三名，获得雪花啤酒提供的系列奖品。联赛总决赛：冠军奖励：1000元人民币和500元雪花啤酒兑换券/战队+酒桶全系列

40、皮肤亚军奖励：800元人民币和300元雪花啤酒兑换券/+酒桶全系列皮朕季军奖励：500元人民币和200元雪花啤酒兑换券/+酒桶英雄和限定皮朕 活动费用：奖金、横幅、海报、网费、宣传费用项h费用奖金和奖品4000横幅1000海报500网费3000宣传2000总计费用105004.5.2雪花啤酒之“清凉之夜”每年的7月4号为万州的啤酒节，所以本次活动的时间为7月4号晚上8点到11点。本次啤酒节 市雪花啤酒和万达有限公司联合主办赞助，活动的主题为“雪花啤酒之清凉之夜”。活动对象：来万达广场购物者且必须满足18-60周岁，就能参加啤酒节。活动地点：万州万达广场活动内容：啤酒王大赛：每轮参赛者5个，看谁能喝得最多而且时间少者为胜。由监督员进行计时 和监督。每伦结束后统计时间，最后拿出喝得最多，且时间最少的那个为获胜者。奖品是500瓶雪 花啤酒的兑换券。啤酒速饮大赛：在规定时间内，看谁最快能喝得完1000ml的啤酒。时间最快者获胜。同样的由监 督员及时统计，用时最少者获胜。奖